【正文】 醫(yī)生沒有真正了解醫(yī)藥代表提供的利益和存在的異議。 ”醫(yī)生對利益表示懷疑是對你提供的利益沒有真正接受，或者說你沒有真正將產(chǎn)品的特性很好地轉(zhuǎn)換成全部利益完整地告訴醫(yī)生，讓醫(yī)生真正理解后樂于接受。 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 成交（小結(jié)） 當(dāng)醫(yī)生向你發(fā)出購買信號時，你便可以進(jìn)行成交（達(dá)成協(xié)議）。 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議異議可以簡單地分為兩大類： ① 真實的異議； ② 潛在的異議。偏見 ：醫(yī)生對醫(yī)藥代表的公司產(chǎn)生偏見，這是銷售拜訪過程中經(jīng)常碰到的問題。 【例如】某醫(yī)藥公司的經(jīng)理一見到Ｂ廠的代表小張就說： “哎，昨晚電視又放你們廠的廣告了，跟你們廠長說多花點錢換個明星拍，那樣的話，我保證多進(jìn)貨?！九e例】某醫(yī)藥公司劉經(jīng)理： “ 小張，跟你們廠長說花那么多錢打廣告還不如多給我 們經(jīng)銷商讓幾個點呢！ ”小張： “ 劉經(jīng)理，正是我們廠投入了大量的廣告，客戶才會購買您代理的產(chǎn) 品，你不用做多的推廣，省時、省力還能順便銷售其它產(chǎn)品，這不 正是您選擇我們產(chǎn)品的原因嗎。 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（異議的來源）一、產(chǎn)品本身的局限二、對產(chǎn)品認(rèn)識不深三、聽過或見過對產(chǎn)品不利的報告四、對產(chǎn)品的使用結(jié)果不甚滿意 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（潛藏的負(fù)面意義）一、在用競爭對手的產(chǎn)品二、對醫(yī)藥代表或公司的不滿三、希望獲得某些特殊利益第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（異議的積極意義）一、表明醫(yī)生在聆聽，并感興趣二、告訴你醫(yī)生在作出決定之前需要些什么三、只要異議得以消除，醫(yī)生會更加信賴產(chǎn)品第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（分析異議） 一、處理異議的積極態(tài)度 對異議的處理首先要有一種積極的、誠懇的、欣賞的態(tài)度、以避免醫(yī)生心存芥蒂；其次醫(yī)藥代表應(yīng)表明自己對醫(yī)生疑慮的理解和關(guān)心，避免抵觸情緒，提高醫(yī)生對醫(yī)藥代表的信任度；最后醫(yī)藥代表應(yīng)表明愿意幫助醫(yī)生解除疑慮，以增強(qiáng)使用的信心。醫(yī)生提出的疑慮可能在醫(yī)藥代表拜訪中真的解除不了，因為有些異議的解除可能涉及到非常專業(yè)化的知識或者說需要更充足的資料和資源，但是醫(yī)藥代表不能因為解除不了而不解除，而應(yīng)告訴醫(yī)生你把這件事情記下來了，并會在最快的時間內(nèi)告訴醫(yī)生解除的結(jié)果，這才是一個積極的正確態(tài)度。彈簧法使用的原理也相同。與其患上肺炎飽受疾病的煎熬和花更多治療費相比，接種它就十分合算了。預(yù)防的觀念從未像今天這樣受到全民的重視。（使用不當(dāng)或介紹時適應(yīng)癥未強(qiáng)調(diào)）代表：您選的病人疼痛是比較重的嗎？疼痛等級是多少？（ 確定異議 ）醫(yī)生：是的，算比較重吧，疼痛等級大約是 7－ 8級。（跟進(jìn)）第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（處理拒絕） 拒絕的原因也許是由于醫(yī)藥代表沒有足夠資料，因此醫(yī)生對你的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生誤會，導(dǎo)致拒絕，也許是因為醫(yī)藥代表的產(chǎn)品和服務(wù)有缺點，導(dǎo)致醫(yī)生的拒絕。相反，這標(biāo)志著你們的關(guān)系剛剛正式開始。如果醫(yī)藥代表的每一次跟進(jìn)都告訴醫(yī)生： “我來看看你 ”，第一次可以，第二次可以，第三次恐怕就顯得你的跟進(jìn)再沒有多少意義了，所以要讓你的跟進(jìn)有實際意義，就應(yīng)該尋找一個最合適的理由。沒有任何人會反對一個敬業(yè)的人，當(dāng)敬業(yè)的人在他面前時他會得到尊重。 此外及時解決客戶需要解決的事情和幫助查詢資料和文獻(xiàn)，以及承諾的事情一定要做好也是成功拜訪以后的跟進(jìn)工作。很多時。重視每一位醫(yī)生需要解決的問題 跟進(jìn)的過程就是解決醫(yī)生需要解決的問題，否則跟進(jìn)就沒有實際意義，因此要重視每一位醫(yī)生需要解決的問題。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 跟進(jìn)（與醫(yī)生建立銷售伙伴關(guān)系） 一、維持醫(yī)生的滿意 只有 不間斷、高頻率 的跟進(jìn)拜訪才能維護(hù)醫(yī)生對醫(yī)藥代表的認(rèn)同，對醫(yī)藥代表的滿意。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 跟進(jìn)（目的）第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 跟進(jìn)（方法） 一、為你的跟進(jìn)設(shè)定目標(biāo)并尋找最合適的理由 做任何事情都應(yīng)該有一個目標(biāo)，如果沒有目標(biāo)，就失去了努力的方向，降低了拜訪的效率。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 跟進(jìn)（目的） 跟進(jìn)就是為了達(dá)成持久的、最佳的業(yè)績！為了業(yè)績，必須跟進(jìn)，為了競爭，不得不跟進(jìn)。（ 認(rèn)同需要 ）代表：您能否選幾例試試。我相信如果對產(chǎn)品的局限沒有正確介紹，會在臨床中帶來不必要的麻煩，不僅不會成為治療的武 器，反倒會影響它的臨床使用，您說是嗎？醫(yī)生：你說得對，我們也曾用過你的Ａ產(chǎn)品，但覺得鎮(zhèn)痛效果十分一般。（不需要）代表：您的意思是傳統(tǒng)觀念有時可能會左右他們的選擇嗎？（ 封閉式詢問 ）醫(yī)生：是的。（懷疑病人不能接受）代表：是的。我們做前滾翻、后滾翻或者做體操時，會用一個墊子墊在那兒，原因在哪兒？避免直接沖撞。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（不處理異議的后果）第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（不處理異議的后果） 如果醫(yī)藥代表不能立即解除疑慮，也必須讓醫(yī)生知道你已經(jīng)積極采取措施來解除疑慮。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（如何發(fā)現(xiàn)異議） 如果在拜訪過程中醫(yī)藥代表只注意探詢、呈現(xiàn)、締結(jié)，而忽略了解醫(yī)生的異議，可能會造成醫(yī)生對醫(yī)藥代表的不信任，從而也導(dǎo)致對產(chǎn)品的不信任，最終導(dǎo)致醫(yī)藥代表這次拜訪的失敗，浪費彼此的時間。 ”第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（解除異議的方法）三、太極法 取自太極拳中的借力使力，即將客戶的反對意見直接轉(zhuǎn)換成他購買的理由。殺價 ：在與醫(yī)藥商業(yè)公司談判時，醫(yī)藥商業(yè)公司往往會指出產(chǎn)品的一些缺陷， 實際上真實的目的是想殺價，拿到最大的折扣。無興趣 ：興趣是主觀性特別強(qiáng)的個人愛好，醫(yī)生也許對某些東西特別有偏好，對醫(yī)藥代表介紹的產(chǎn) 品沒有興趣。你的拜訪就失去了意義，你的銷售就不能實現(xiàn)。實際上此時醫(yī)生處于一個完全拒絕的態(tài)度，這時需要醫(yī)藥代表進(jìn)行判斷，究竟是什么原因?qū)е箩t(yī)生避而不答？是對醫(yī)藥代表有意見，還是對醫(yī)藥代表的產(chǎn)品或公司有意見，還是什么別的原因？找出最可能的原因，然后盡可能成交。對利益表示接受 ：指醫(yī)生答應(yīng)或同意一個利益，例如醫(yī)生表示： “Ａ產(chǎn)品倒是能在 30分鐘內(nèi)緩解病人的疼痛。而且還能增強(qiáng)病人對醫(yī)生的信賴。因為 …… 因為…… 因為 …… 所以（利益的總結(jié)一個不夠，可以總結(jié)第二個，第三個，第四個，直到醫(yī)生接受為止，逐漸讓醫(yī)生最終接受開你的處方。成交常常被一些有多年工作經(jīng)驗的醫(yī)藥代表所忽略，因為他們在拜訪的過程中可能往往把精力放在呈現(xiàn)、詢問的技巧上，但是卻忽視了成交。請注意以下成交機(jī)會：第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 成交（捕捉成交時機(jī)） 當(dāng)醫(yī)藥代表捕捉到以上成交機(jī)會時，應(yīng)該緊緊抓住這一位醫(yī)生給予的成交機(jī)會，如果醫(yī)藥代表失去了這一成交機(jī)會，就還要繼續(xù)拜訪的程序，繼續(xù)探詢，然后呈現(xiàn)產(chǎn)品，消除醫(yī)生的疑慮，積極爭取下一個成交機(jī)會。醫(yī)藥代表不能馬上就反駁醫(yī)生提出的藥品的局限，而應(yīng)該首先承認(rèn)局限，在承認(rèn)局限的同時，用產(chǎn)品的事實充分展現(xiàn)利益，讓醫(yī)生接受產(chǎn)品的利益，盡可能地避開局限，降低局限帶來的 負(fù)面效應(yīng) 。既可 減輕護(hù)士的負(fù)擔(dān)，也可減輕病人多次針刺的痛苦。藥品既有產(chǎn)品名又有化學(xué)名，同類產(chǎn)品可能會有多個產(chǎn)品名，不同廠家生產(chǎn)的同一藥品可能會有不同的商品名，但是化學(xué)名只有一個?？煽诳蓸反蠹叶己芰私?，很熟悉，但為什么每天你在電視上都能看到可口可樂的廣告呢？實際上可口可樂就是反復(fù)提醒它的客戶可口可樂可以給你帶來的好處。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 呈現(xiàn)（展示利益）第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 呈現(xiàn)（展示利益） 一、多種表述與展示 特性是不可以想象的，但是利益是需要想象的，必須是能針對醫(yī)生或病人的心理獲益去充分地想象它能夠給醫(yī)生和患者帶來什么樣的益處，而益處是需要靠語言去渲染。最后透過探詢，醫(yī)藥代表可以證實這個需求，同時通過探詢，醫(yī)藥代表可以更清晰地了解自己的機(jī)會，所以在呈現(xiàn)的技巧中，實際上也是通過不斷掌握的探詢，了解到客戶真實的需求。一定要站在客戶的角度去聆聽思考，認(rèn)同他的異議，開誠布公，追求 “雙贏 ”的結(jié)果。因此既要聽醫(yī)生說出來，還要聽醫(yī)生不想說的或醫(yī)生表達(dá)不出來的。醫(yī)藥代表在聆聽時很少發(fā)聲，所以只能通過醫(yī)藥代表的表情、行為、簡短的回應(yīng)讓醫(yī)生感覺到你是在設(shè)身處地地聆聽他的講話。代表：下次您門診時我再來拜訪您好嗎？醫(yī)生：好的。如果使用恰當(dāng)，醫(yī)生會在交談的過程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。如果沒有把醫(yī)生的興趣激起，那么醫(yī)生就不會與醫(yī)藥代表進(jìn)行交談；如果不交談，醫(yī)藥代表就沒有辦法取得更多的信息；如果沒有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求，也就不能實現(xiàn)銷售拜訪。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 開場白《案例》請求式 請求式的開場白可以試用，但是要慎用，如果用不好反而會產(chǎn)生負(fù)作用。代表： 醫(yī)生，您好！我注意到您在診治病人過程中的專注和耐心，讓病人特 別有信心。開門見山式的開場白是最常用的開場白類型，但是開門見山式的開場白帶來的最大問題是沒有潤滑劑，即在拜訪的過程中沒有與醫(yī)生建立良好的互動，而是直接切入主題。（如：新的市場策略、新的競爭產(chǎn)品信息。但是在商務(wù)交往中穿衣打扮不是個人的事，商務(wù)交往就是要以貌取人。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 人與人相識，第一印象往往是在前幾秒鐘形成的，而要改變它，卻需付出很長時間的努力。仔細(xì)探討一下，其實真正的原因是他們身邊無形中有了幾個偷他們時間的時間賊，他們辛苦創(chuàng)造的價值在一不小心的時候，就被這些賊以最快的速度給偷走了。凡是從事醫(yī)藥專業(yè)銷售的每一位從業(yè)人員都應(yīng)該清楚地知道：如果沒有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷售業(yè)績。作為銷售的潤滑劑，輔助知識也許會成為醫(yī)藥代表成功的媒介。第二部分 醫(yī)藥銷售代表工作要求 — 工作內(nèi)容及工作要求三、 群體銷售 實施和監(jiān)測臨床試驗的進(jìn)程； 進(jìn)行創(chuàng)造性的銷售活動； 組織各種形式的研討會，在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動； 面對面拜訪，幻燈演講，區(qū)域會。為了完成這個職責(zé)醫(yī)藥代表需完成的工作目標(biāo)： 產(chǎn)品知識、有效的銷售技巧； 達(dá)到個人的營業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo)； 進(jìn)行有計劃的行程拜訪提高工作效率； 與客戶建立良好的合作關(guān)系； 親自制訂區(qū)域的行動計劃，組織醫(yī)院內(nèi)的各種推廣活動； 用最底成本創(chuàng)造最大的銷售額和市場份額。醫(yī)藥代表目 錄? 第一部分 醫(yī)藥銷售推廣策略? 第二部分 醫(yī)藥銷售代表工作要求 ? 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧? 第四部分 醫(yī)藥銷售臨床促銷活動第一部分 醫(yī)藥銷售推廣策略 — 醫(yī)藥代表發(fā)展史 1978—1985 計劃經(jīng)濟(jì) 1985—1989 西安楊森、上海施貴寶、天津史克成立合資企業(yè) 1990第一代醫(yī)藥代表的誕生 目前醫(yī)藥代表近 200萬人帶 金學(xué) 術(shù)客 情付出一定的代價，獲取的利潤率成數(shù)不高，風(fēng)險較大。 在整個藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用，醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康。醫(yī)院在藥品銷售環(huán)節(jié)中扮演的角色 醫(yī)院是藥品銷售的 主體 。在專業(yè)醫(yī)藥銷售的過程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙運用技巧，不僅是客戶明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷售的目的。以處方藥的銷售環(huán)節(jié)為例。企業(yè)與醫(yī)生之間的載體公司產(chǎn)品的形象大使產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)企業(yè)組織中成功的細(xì)胞醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表在藥品銷售環(huán)節(jié)中扮演的角色 二、醫(yī)藥代表的角色認(rèn)識 針對現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點認(rèn)知： 基本要求：專業(yè)知識、銷售技巧基本工作：發(fā)掘、創(chuàng)造、滿足需求工作特點：充滿挑戰(zhàn)、面對競爭職業(yè)觀念：樂觀、自信、身心健康、充滿活力。逐步轉(zhuǎn)型帶金純學(xué)術(shù)帶金帶動學(xué)術(shù)風(fēng)險大、投入大、收益率低學(xué)術(shù)補(bǔ)償帶金藥品銷售趨勢投入小、風(fēng)險小、純綠色銷售第一部分 醫(yī)藥銷售推廣策略 — 銷售轉(zhuǎn)型第二部分 醫(yī)藥銷售代表工作要求 — 醫(yī)藥代表工作職責(zé) 醫(yī)藥代表的基本崗位職是在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)科學(xué)推廣公司產(chǎn)品，確保實現(xiàn)銷售目標(biāo)的同時，建立公司產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的藥品定位。二、 銷售拜訪 負(fù)責(zé)尋找、選擇和確定目標(biāo)醫(yī)生； 保證醫(yī)院拜訪的數(shù)量、質(zhì)量和應(yīng)有的頻率； 快速和恰當(dāng)?shù)靥幚硗话l(fā)事件； 擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品； 保證醫(yī)院銷售額的持續(xù)增長。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的必備知識是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識及營銷知識，應(yīng)具備的輔