醫(yī)藥代表的培訓教材(完整版)
【正文】 活動的參與狀況 (19 )經(jīng)銷商資料的整理 (10 )訪問計劃 (20 )商品的陳列 六、團體銷售技巧 （一）定義：指您向一個團體推銷您的 觀點、服務(wù)、產(chǎn)品或說服 他們的一種銷售技巧。 （二）特點 （１）溝通、滿足多數(shù)人的需求目的 （２）有某項專業(yè)技能或共同需求的成年人 （３）有不同的邏輯思維習慣 （４）特定時間內(nèi)完成 （５）單位時間銷售成本昂貴 （三）給公司的利益 （１）增加本公司產(chǎn)品的使用率 （２）增加醫(yī)生對本公司的信賴感 （３）樹立本公司在醫(yī)藥界的形象 （４）可接近更多的醫(yī)生 （５）促使醫(yī)生對產(chǎn)品做深入的了解 （６）使用集體的力量，使醫(yī)生深信本 公司產(chǎn)品是最優(yōu)秀的 （四）如何做團體銷售 （１）會前前期：周密準備 設(shè)定會議目標 收集客戶背景資料 聽眾需求分析 確定演講內(nèi)容 熟悉會場情況 準備演講設(shè)備 預約 赴約 預演排練 避免摩菲效應(yīng) （ 2）會議中期：精心組織演講內(nèi)容結(jié)構(gòu) ● 群體溝通的特點 ● 演講內(nèi)容的大綱 編年記事體 科學分類體 問題解答體 對比體 特性與利益體 優(yōu)劣分析體 ● 演講內(nèi)容的組織 開場白 正文 結(jié)束語 （ 3）會議的后期：評估效果緊密跟進 ●對會議效果的評估 個人總結(jié) 問卷 面對面拜訪 客觀指標 ●運用會議結(jié)果緊密跟進 七、醫(yī)藥代表自我檢查表 請您對以下各項的重要程度進行排序，共分５級 （１－５），１最重要，以后次之，缺乏程度分 ５級，１表示最缺乏，５表示已充分具備 序號 知識與技能 重要性排序 缺乏程度 1 對所推廣的產(chǎn)品和特性和利益熟悉 12345 2 對所推廣的產(chǎn)品的適應(yīng)癥及用法用量等熟悉 12345 3 具有良好的銷售技巧，能說服客戶 12345 4 具有計劃及組織能力，發(fā)掘區(qū)內(nèi)最高潛力 12345 5 具有說明能力
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