醫(yī)藥代表的工作流程培訓(xùn)教材(完整版)
【正文】 務(wù)部 …… ?代表自身的資源 : ? 面對(duì)面拜訪 /銷售時(shí)間 ? 專業(yè)知識(shí) ? 性格特點(diǎn) ? 業(yè)余愛好 /特殊技能 ? 人脈關(guān)系 …… MR的積極心態(tài) ?良心 （基本的職業(yè)道德準(zhǔn)則） ?不夸大所推廣產(chǎn)品的功效及適用范圍 ?不隱瞞所推廣產(chǎn)品的不良反應(yīng) ?不為假冒偽劣產(chǎn)品作宣傳 ?充分考慮病員使用藥品的有效性及經(jīng)濟(jì)承受能力 ?不對(duì)醫(yī)生作無原則使用或增加使用藥物方面的誤導(dǎo) ?充滿愛心，做事講良心，推廣宣傳實(shí)事求是 MR的積極心態(tài) ?信心 只有相信自己的人，才能獲得成功。 ? 醫(yī)藥代表的基本條件 1. 醫(yī)學(xué) /藥學(xué) /護(hù)理大專以上學(xué)歷； 2. 有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)； 3. 有對(duì)人的生命與健康負(fù)責(zé)的嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)態(tài)度； 4. 有較強(qiáng)的敬業(yè)精神及較好的文化素養(yǎng)； 5. 有作為市場(chǎng)促銷人員的較好潛質(zhì)。 ? 信息拜訪 提供信息給客戶或?yàn)槭占畔⒍菰L。 MR的積極心態(tài) ?信心 ?給自己定一些小小的、短期目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，會(huì)多一分自信，不斷提高目標(biāo)值，不斷擁有成就感，你就會(huì)相信自己。 ? 客觀分析推廣成敗的能力（ PMCM分析法） ? 產(chǎn)品因素（ product）：產(chǎn)品是否療效較差，副作用較大，或有其他更好的替代品種等； ? 市場(chǎng)因素（ market）：消費(fèi)層次與水準(zhǔn)，其他同類產(chǎn)品是否競(jìng)爭(zhēng)占優(yōu)； ? 企業(yè)因素（ corporation）：是否品牌值低，信譽(yù)差，配銷政策不力，產(chǎn)品質(zhì)量有問題； ? 自身（ myself）：是否主觀努力不夠或方法有待改善等。 展示企業(yè)（ Display corporation） ? 全方位了解與認(rèn)識(shí)自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)理念、經(jīng)營(yíng)、企業(yè)精神與價(jià)值觀； ? 認(rèn)真分析、提煉、歸納自己企業(yè)的優(yōu)勢(shì)； ? 正確對(duì)待企業(yè)內(nèi)部管理、運(yùn)行機(jī)制中不盡人意的地方； ? 充分認(rèn)識(shí)自己企業(yè)的工作目的及企業(yè)為實(shí)現(xiàn)你的目的所提供的支持與幫助。差異經(jīng)營(yíng)或優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)是 MR擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶。 ? 他任何事情都用筆作詳細(xì)記錄，不必費(fèi)腦去回憶。 ? 凡是公司提供的銷售工具他都派上用場(chǎng)。 ? MR須不斷通過各種途徑，利用既往扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)及臨床經(jīng)驗(yàn)，不斷有目的地去檢索、收集有關(guān)最新資料，并應(yīng)用于推廣之中。 ? MR如果拜訪失敗，可以從以下幾點(diǎn)自省 ?儀容儀表，不拘小節(jié)的舉動(dòng)，引起醫(yī)生的反感； ?拜訪前有無目標(biāo)，有為充分的準(zhǔn)備； ?是否注意醫(yī)生對(duì)自己談話方式的興趣狀態(tài)，有無進(jìn)行對(duì)醫(yī)生興趣的不斷激發(fā)及適時(shí)地調(diào)整談話的角度； ?是否陳述適當(dāng)，引證資料是否及時(shí)、準(zhǔn)確； ?是否全神貫注傾聽醫(yī)生在說什么； ?是否說話太多； ?是否注意成交信號(hào)的把握與進(jìn)行成交的嘗試。 MR的積極心態(tài) ?信心 ?無論在任何困境下，一定要記住 PMA黃金定律。 ? 夜訪 可以透視住院患者有多少人在使用我們產(chǎn)品。 ?醫(yī)藥代表的特性 1. 是特殊行業(yè)的市場(chǎng)促銷人員； 2. 促銷對(duì)象是醫(yī)院的臨床醫(yī)藥人員； 3. 促銷的產(chǎn)品是關(guān)系人的生命與健康的藥品； 4. 基本職能：用其專業(yè)醫(yī)學(xué)知識(shí)及促銷技巧，通過對(duì)促銷藥品特性的推廣及宣傳，實(shí)現(xiàn)促銷的目的。 ? 社交拜訪 和醫(yī)生交談醫(yī)生感興趣的非疾病或產(chǎn)品的話題，以建立彼此間良好的關(guān)系。人不能一步到位，而路卻要一步一步地去走。 ? 時(shí)間及目標(biāo)管理能力
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