【正文】 營銷策劃 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 大客戶銷售的準(zhǔn)備工作 ? 醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì) ? 必勝的欲望 ? 產(chǎn)品知識 ? 基本銷售技巧 ? 基本的市場知識 ? 完整的醫(yī)院檔案 ? 醫(yī)院科室醫(yī)生基本情況 ? 產(chǎn)品用量：產(chǎn)品競爭產(chǎn)品（最好精確至醫(yī)生） ? 進(jìn)貨渠道 63 北京慧德英宏營銷策劃 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 操作大客戶市場的關(guān)鍵？ ?細(xì)分市場 ?醫(yī)院潛力分析 ?科室醫(yī)生潛力分析 ?目標(biāo)科室目標(biāo)醫(yī)生的選擇 ?分析 ?確定目標(biāo) ?發(fā)展策略 ?計劃制定和執(zhí)行 64 北京慧德英宏營銷策劃 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 大客戶管理 ? 確定目標(biāo)大客戶 ? 建立客戶資料庫 ? 分析客戶 — 尋找增長點 65 北京慧德英宏營銷策劃 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 目標(biāo)科室的選擇 ? 根據(jù)藥品適應(yīng)癥 ? 醫(yī)院特色 ? 科室人數(shù)、結(jié)構(gòu) ? 床位 ? ?？圃O(shè)置 66 北京慧德英宏營銷策劃 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 普羅瑞成產(chǎn)品目標(biāo)科室 67 北京慧德英宏營銷策劃 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 尋找高潛力醫(yī)生 FEEDBACK Right Opprtunity 現(xiàn)有機(jī)會 Right Action Frequency 現(xiàn)有資源 Right Customer 潛力 分析 目標(biāo) 客戶 Right Message 現(xiàn)有信息 68 北京慧德英宏營銷策劃 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 目標(biāo)科室選擇 ?市場潛力 ? －所屬科室：重點科室 ? －病人數(shù)量多：醫(yī)生 ? －處方價值高： ? －影響力大：醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人 ?競爭分析 ? －競爭對手?jǐn)?shù)量、競爭對手強(qiáng)度 ?內(nèi)部分析（公司、產(chǎn)品、代表） 69 北京慧德英宏營銷策劃 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 目標(biāo)醫(yī)生選擇 ? 市場潛力 ? 就診病人數(shù)量多 ? 處方價值高 ? 影響力大：醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人 ? 競爭分析 ? 競爭對手?jǐn)?shù)量多 ? 競爭對手強(qiáng)度一般 ? 競爭對手尚未占據(jù)絕對優(yōu)勢 70 北京慧德英宏營銷策劃 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 客戶評分與定級 ?醫(yī)院（定級） ?根據(jù)醫(yī)院規(guī)模、等級、業(yè)務(wù)量、用藥水平和數(shù)量、競爭態(tài)勢等進(jìn)行綜合評估 ?通常分為、三級 71 北京慧德英宏營銷策劃 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 醫(yī)生級別劃分 72 北京慧德英宏營銷策劃 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 醫(yī)師評分 ?醫(yī)師（評分和定級） ?針對每位醫(yī)師，每個產(chǎn)品的處方情況來評定 ?采用“復(fù)式評分系統(tǒng)” ?“復(fù)式評分系統(tǒng)”包括 ? 對“處方現(xiàn)狀”和“處 ? 方潛力”的評分 73 北京慧德英宏營銷策劃 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 處方現(xiàn)狀評分 ?分值： ?進(jìn)藥前：－＝反對；－＝淡漠；－＝試用咨商；－＝填寫進(jìn)藥申請 ?進(jìn)藥后：＝不處方；＝少量處方；＝中等量處方（同一治療領(lǐng)域多種產(chǎn)品平均使用）；＝常用（同一治療領(lǐng)域常用產(chǎn)品之一）；＝首選 ?根據(jù)處方頻率、處方量或金額的實際情況進(jìn)行評分 ?同一區(qū)域，評分統(tǒng)一；不同區(qū)域，評分可有差異 74 北京慧德英宏營銷策劃 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 醫(yī)師定級 (人） ?根據(jù)處方量排序，如某產(chǎn)品： ?級：每月平均處方量在前位的醫(yī)師 ?級： 每月平均處方量在前－位的醫(yī)師 ?級：余下的醫(yī)師 75 北京慧德英宏營銷策劃 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 醫(yī)師定級（現(xiàn)狀潛力） ?根據(jù)“復(fù)式評分系統(tǒng)”評分結(jié)果，如某產(chǎn)品： ?級：（，）、（，）、（，）、 ? （，）、（，） ,(, ) ?級：（，）、（，）、（，）、 ? （，）、（，） ?級：（，）、（，）、（，）、 ? （，）、（，） 76 北京慧德英宏營銷策劃 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 小 客戶潛力等級 大 潛力小 用量大 潛力大 用量大 潛力大 用量小 (機(jī)會） 潛力小 用量小 大 藥 品 實 用 情 況 小 微觀市場 77 北京慧德英宏營銷策劃 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 每人寫出自己市場的大客戶 為什么是 ? 釘子集中到一點才有穿透力 . 集中資源到的客戶 ,不可能面面具到 78 北京慧德英宏營銷策劃 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 另一個重點客戶？藥占比控制 ?區(qū)域中具有高度購買力或影響力的人 ?例如對進(jìn)藥控方招標(biāo)有絕對發(fā)言權(quán)的人 ! ?而這些人通常都擁有多重決策力量 ?高潛力的處方醫(yī)生 ?占有％銷售的％客戶 79 北京慧德英宏營銷策劃 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 ．最重耍的采購決策者 最高階決策者 ．主要的提議者 提議者 ．指導(dǎo)者 指導(dǎo)者 ．主要的行政管理者使用者 執(zhí)行者 ．條件限制者 殺手 ．主要的影響者 影響者 一個人可能扮演多重角色，特別是主要的影響者。 ?如果預(yù)計量少于指標(biāo)，應(yīng)在分析哪處可再提高銷量。 7 北京慧德英宏營銷策劃 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 成功的人找方法 ,失敗的人找理由 為了成功， 我總是付出 別人兩倍的努力。 羅賓 你對學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來成就的高度。 ? —— 記錄時間； ? —— 分析時間； ? —— 管理時間。有能力擁有和維持 提供良好的投資回報 提高生產(chǎn)力 提高利潤和業(yè)績 改善現(xiàn)金流 取得競爭優(yōu)勢 提高知名度或改善企業(yè)形象 81 北京慧德英宏營銷策劃 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 ?影響者 (提議 )關(guān)注的事物 : 使決策者滿意 滿足使用者的要求 最低限度地影響或有利其他部門的運(yùn)轉(zhuǎn) 企業(yè)買的最合算