【文章內(nèi)容簡介】 心情如何，立即開始 ?做事只有兩條規(guī)則：規(guī)則：立即開始；規(guī)則：堅持下去 51 北京慧德英宏營銷策劃 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 自我激勵 ?壓力與挫折伴隨銷售人員 ?沒有人能激勵你除了你自己 ?謀事在人 ,成事在天 52 北京慧德英宏營銷策劃 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 銷售人員的心理壓力 ?指標的壓力 ?人際關系的壓力（老板、客戶、同事） ?追求個人發(fā)展的壓力 ?家庭與事業(yè)沖突的壓力 53 北京慧德英宏營銷策劃 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 克服對失敗的恐懼 ?的失敗都來源于恐懼失敗和被客戶拒絕 ?的銷售行為，都是在拜訪客戶次以后才成交。 54 北京慧德英宏營銷策劃 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 情商與智商 ?包括自制力 ,熱情 ,毅力 ,自我驅策力 ?馬加爵 ?許三多 ?阿甘 (智商 ) 55 北京慧德英宏營銷策劃 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 醫(yī)藥代表如何提高情商 ? ?了解自己的情緒 ,建立情商的基石 ?管理自己的情緒 ,操之在我 ?不斷自我激勵 ?了解他人情緒 ,培養(yǎng)同理心 ?善于處理人際關系 ,管理他人情緒 56 北京慧德英宏營銷策劃 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 大客戶管理 57 北京慧德英宏營銷策劃 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 誰是我的目標大客戶 58 北京慧德英宏營銷策劃 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 大客戶管理的的理論基礎 ?原理 ?％的客戶帶來％的生意 ?如何去找尋和保住這％的客戶？ ?在保住這％的客戶的基礎上，如何去開發(fā)新的％的客戶？ ??? 59 北京慧德英宏營銷策劃 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 金字塔形的客戶結構圖 客戶的百分數(shù) 投入時間的百分數(shù) 重點客戶 普通客戶 有可能成為客戶的企業(yè) 60 北京慧德英宏營銷策劃 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 大客戶銷售 ?商場營業(yè)導購員的故事 ?如何釣到大魚或更多的魚 ? 北京慧德英宏營銷策劃 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 大客戶 ?有購買力 ?有需求 ?有決策權 62 北京慧德英宏營銷策劃 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 大客戶銷售的準備工作 ? 醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì) ? 必勝的欲望 ? 產(chǎn)品知識 ? 基本銷售技巧 ? 基本的市場知識 ? 完整的醫(yī)院檔案 ? 醫(yī)院科室醫(yī)生基本情況 ? 產(chǎn)品用量：產(chǎn)品競爭產(chǎn)品（最好精確至醫(yī)生） ? 進貨渠道 63 北京慧德英宏營銷策劃 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 操作大客戶市場的關鍵？ ?細分市場 ?醫(yī)院潛力分析 ?科室醫(yī)生潛力分析 ?目標科室目標醫(yī)生的選擇 ?分析 ?確定目標 ?發(fā)展策略 ?計劃制定和執(zhí)行 64 北京慧德英宏營銷策劃 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 大客戶管理 ? 確定目標大客戶 ? 建立客戶資料庫 ? 分析客戶 — 尋找增長點 65 北京慧德英宏營銷策劃 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 目標科室的選擇 ? 根據(jù)藥品適應癥 ? 醫(yī)院特色 ? 科室人數(shù)、結構 ? 床位 ? 專科設置 66 北京慧德英宏營銷策劃 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 普羅瑞成產(chǎn)品目標科室 67 北京慧德英宏營銷策劃 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 尋找高潛力醫(yī)生 FEEDBACK Right Opprtunity 現(xiàn)有機會 Right Action Frequency 現(xiàn)有資源 Right Customer 潛力 分析 目標 客戶 Right Message 現(xiàn)有信息 68 北京慧德英宏營銷策劃 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 目標科室選擇 ?市場潛力 ? －所屬科室：重點科室 ? －病人數(shù)量多：醫(yī)生 ? －處方價值高： ? －影響力大：醫(yī)生，學術帶頭人 ?競爭分析 ? －競爭對手數(shù)量、競爭對手強度 ?內(nèi)部分析（公司、產(chǎn)品、代表） 69 北京慧德英宏營銷策劃 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 目標醫(yī)生選擇 ? 市場潛力 ? 就診病人數(shù)量多 ? 處方價值高 ? 影響力大：醫(yī)生，學術帶頭人 ? 競爭分析 ? 競爭對手數(shù)量多 ? 競爭對手強度一般 ? 競爭對手尚未占據(jù)絕對優(yōu)勢 70 北京慧德英宏營銷策劃 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 客戶評分與定級 ?醫(yī)院（定級） ?根據(jù)醫(yī)院規(guī)模、等級、業(yè)務量、用藥水平和數(shù)量、競爭態(tài)勢等進行綜合評估 ?通常分為、三級 71 北京慧德英宏營銷策劃 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 醫(yī)生級別劃分 72 北京慧德英宏營銷策劃 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 醫(yī)師評分 ?醫(yī)師（評分和定級） ?針對每位醫(yī)師，每個產(chǎn)品的處方情況來評定 ?采用“復式評分系統(tǒng)” ?“復式評分系統(tǒng)”包括 ? 對“處方現(xiàn)狀”和“處 ? 方潛力”的評分 73 北京慧德英宏營銷策劃 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 處方現(xiàn)狀評分 ?分值： ?進藥前：－＝反對；－＝淡漠；－＝試用咨商；－＝填寫進藥申請 ?進藥后：＝不處方；＝少量處方；＝中等量處方（同一治療領域多種產(chǎn)品平均使用）；＝常用（同一治療領域常用產(chǎn)品之一）；＝首選 ?根據(jù)處方頻率、處方量或金額的實際情況進行評分 ?同一區(qū)域，評分統(tǒng)一；不同區(qū)域，評分可有差異 74 北京慧德英宏營銷策劃 找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺 醫(yī)師定級 (人） ?根據(jù)處方量排序，如某產(chǎn)品： ?級：每月平均處方量在前位的醫(yī)師 ?級： 每月平均處方量在前－位的醫(yī)師 ?級：余下的醫(yī)師 75 北京慧德英宏營銷策