醫(yī)藥代表的工作流程培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-01-18 23:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 2） DSM就項目實施定出計劃，主管和代表負責(zé)跟進 3）反饋進展給 DSM 1）代表和 DSM跟進主要臨床專家工作 1） 代表負責(zé)獲取處方 2）負責(zé)跟進藥劑科反饋 第四節(jié) 臨床拜訪活動 ? 面對面拜訪 ? 專業(yè)拜訪 和醫(yī)生談及產(chǎn)品的特性和帶來的價值，以說服醫(yī)生使用或增加公司產(chǎn)品的用量。 ? 信息拜訪 提供信息給客戶或為收集信息而拜訪。 ? 社交拜訪 和醫(yī)生交談醫(yī)生感興趣的非疾病或產(chǎn)品的話題，以建立彼此間良好的關(guān)系。 ? 陪診 和醫(yī)生一起出門診，了解患者的類型和醫(yī)生的處方習(xí)慣。 ? 家訪 登門拜訪，聯(lián)絡(luò)感情。 ? 夜訪 可以透視住院患者有多少人在使用我們產(chǎn)品。 MR掌握的資源 ?公司提供的資源 : ? 區(qū)域銷售費用 ? 各種學(xué)術(shù)會議 ? 相關(guān)的文獻和資料 ? 你的主管 /產(chǎn)品經(jīng)理 ? 公司的各級支持部門：市場部、培訓(xùn)部、政府事務(wù)部 …… ?代表自身的資源 : ? 面對面拜訪 /銷售時間 ? 專業(yè)知識 ? 性格特點 ? 業(yè)余愛好 /特殊技能 ? 人脈關(guān)系 …… MR的積極心態(tài) ?良心 （基本的職業(yè)道德準則） ?不夸大所推廣產(chǎn)品的功效及適用范圍 ?不隱瞞所推廣產(chǎn)品的不良反應(yīng) ?不為假冒偽劣產(chǎn)品作宣傳 ?充分考慮病員使用藥品的有效性及經(jīng)濟承受能力 ?不對醫(yī)生作無原則使用或增加使用藥物方面的誤導(dǎo) ?充滿愛心，做事講良心，推廣宣傳實事求是 MR的積極心態(tài) ?信心 只有相信自己的人，才能獲得成功。 克服不信任自己的心理： ? 在既往很自豪、很有成就感的事中（無論大?。?，分析成功的原因及自己的優(yōu)點，告戒自己：我有能力，我行，我不是懦夫，在這種工作中，只要我努力，就一定能成功。 ? 應(yīng)該明白：到醫(yī)院推廣、宣傳藥品，是向醫(yī)生傳達新的醫(yī)藥信息，促進醫(yī)生將新的科技成果盡快用于臨床，最早保護及維護病人的健康，使企業(yè)及個人多為社會做貢獻，而不是乞求恩澤，無須低人一等。 MR的積極心態(tài) ?信心 ?給自己定一些小小的、短期目標(biāo)，實現(xiàn)這個目標(biāo)，會多一分自信，不斷提高目標(biāo)值，不斷擁有成就感，你就會相信自己。人不能一步到位，而路卻要一步一步地去走。 ?充分認識、掌握所促銷的產(chǎn)品及相關(guān)知識，深入廣泛，并成為這方面的“專家”，你的自信心就會越大。 ?PMA（ Positive Mental Attitude 積極心態(tài)）心態(tài)積極，樂觀人生，勇于接受挑戰(zhàn)，敢于處理問題，那就是成功的一大半了。 MR的積極心態(tài) ?信心 ?無論在任何困境下，一定要記住 PMA黃金定律。 ?多從好的方面考慮，去看待可能改善現(xiàn)狀的希望； ?多從自己的主觀上認識自我的不足，并積極改善，積極創(chuàng)造與爭取能看得到的希望。 MR的基本能力 ? 具有用營銷 8P原理實際操作市場的能力 1. 產(chǎn)品（ product）：能把握產(chǎn)品特性與適用醫(yī)院、科室的關(guān)系； 2. 價格（ price）：能分析價格與地域、醫(yī)院、科室的承受力的關(guān)系； 3. 渠道（ place）：有從分銷原理中把握選擇渠道的能力； 4. 促銷（ promotion）：有進行促銷策劃及實際運作的能力； 5. 調(diào)研（ probing）：有進行市場調(diào)研的能力； 6. 市場細分（ partitioning）：有
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