醫(yī)藥代表培訓教材(ppt85頁)(編輯修改稿)
2025-01-18 23:37 本頁面
【文章內容簡介】 第二個問題 ? 跟進的問題要和問過的問題的答案有關系 ? 勿僅對答案有興趣 ? 勿有先入為主的觀念 處理異議 ?異議的定義 ? 指口頭或非口頭上的訊號表明客戶拒絕任何銷售承諾 異議包括三種情況 ?不想買 ?想要更多的資料 ?有興趣買 異議的分類 ?理性的異議 ? 包括沒有此種必要、產品不合適、沒有資金或沒有條件 ?情緒上的異議 ? 包括怕犯錯誤、怕承擔責任、缺乏信心、不相信代表或感覺產品不配醫(yī)院或個人身份 ?策略異議 ? 客戶有興趣用或考慮使用，但希望得到更好的價格、好處或是習慣于討價還價，但也可能是談話的客戶不能作主 常見的異議類型 ?猜忌 ?誤解 猜忌 對你陳述的產品特性和利益有懷疑態(tài)度 ?恰當?shù)姆磻? ? 我能理解您這么想 ? 其他的客戶在一開始時也有類似的想法 ?解決方法 ? 找出猜忌的原因 ? 用可靠的資料支持自己的陳述 誤解 顧客沒有抓住你的意思從而產生誤解 ?恰當?shù)姆磻? ? 這是常見的誤解 ? 對不起，我給了您誤導的信息 ?解決方法 ? 探詢對方態(tài)度和其關注的焦點 ? 提供正確的信息 反對意見 列舉產品的明顯缺點來反駁你所介紹的產品優(yōu)點 ?可以解決的反對意見 ? 習慣上的反對意見 ? 逃避決策 ? 需求未認清 ? 期望更多資料 ? 利益不夠明顯 反對意見 ?實際上有困難的反對意見 ? 缺乏金錢或信譽 ? 確實不需要產品 ? 缺乏購買權限 反對意見解決方法 ?不可失望 ?設身處地為對方著想，不可有輸贏的想法 ?耐心聆聽對方的談話，以獲悉實際情況 ?承認顯而易見的產品缺點 ?通過列舉產品的顯著優(yōu)勢來揚長避短 ?把產品的優(yōu)勢和競爭產品相比較 (田忌賽馬 ) ?引用強有力的資料作后盾 ?讓對方得到滿意的答復 冷漠 對你的產品和陳述沒有興趣 ?恰當?shù)姆磻? ? 過一段時間，您會喜歡我們的產品 ? 當然，您有足夠的理由選擇產品 ?解決方法 ? 找出冷漠的原因 ? 探詢需求 ? 向對方說明你的產品能滿足他的需求 ? 激發(fā)他的興趣 處理反對意見的技巧 ?了解對方的想法是必然的心理過程 ? 我了解您有這樣的感覺，別的醫(yī)生原來也擔心這一點，后來在采用我們的產品后 … ? 我可以體會您在沒有用過我們產品前有很多顧慮，其他醫(yī)生開始也有類似的耽憂，后來經過詳細研討后發(fā)現(xiàn) … ?把對方的想法引導至有利的角度 ? 我了解您覺得單價要比競爭產品高，我認為應該從真正困難的角度去分析 … ? 是不是應該從實質獲利的角度去衡量過 … 處理反對意見的技巧 ?支持對方的感覺與意見 ? 這是應該的，我要是您也會這么想 ? 難怪您這么說 … ?提出有利的證據 ? 這是我們最近在 …上的資料 ? 從這份最新的專業(yè)新聞報道中您可以了解 … ?把焦點對準關鍵性的問題 ? 我不知道有沒有了解您的意思，您所擔心的是不是 ? 我相信您有足夠的理由這么想，能不能請您再詳細說明一下？ 處理反對意見的技巧 ?把相對性的利益提出 ? 我沒有地方放你的樣品 ? 這藥價格太貴 您擔心的是不是抵不上成本？讓我再說明一下進貨成本 ?再深入探詢以了解實際問題 ? 我了解您的意思，您能不能再說明一下您認為在哪一種情況下效果不好？ ? 謝謝您提出這一點，我再請問一點，您是怎樣得出來的呢？ 處理客戶異議的注意事項 ?安靜 ?縮窄客戶異議 ?避免對抗 ?分清何種異議 ?提供發(fā)生異議的原因 ?解釋其他解決方法 ?建立客戶信任關系 結束拜訪 ?時機 ? 完成產品特性及利益的介紹之后 ? 對方已在或他明確告訴你他們在大量用藥 ? 對方不想聽你的陳述并只是機械地表示同意你的觀點 ? 已是多次拜訪，對方表示已熟悉產品性能并同意用藥 ? 對方已同意或暗示進藥 ? 對方表示有急事處理或突訪來客 結束拜訪的方式
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