醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材(ppt36頁)(編輯修改稿)
2025-01-18 23:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客戶認(rèn)同的產(chǎn)品特征和利益 ,并和客戶達(dá)成一致 ? 協(xié)商承諾使用產(chǎn)品 ? 建立行動(dòng)計(jì)劃 訪后分析 ? 完成拜訪記錄 1. 記錄客戶的產(chǎn)品接納度狀況 . 2. 本次拜訪客戶所做的承諾 . 3. 明確跟進(jìn)的行動(dòng)是什么 . ? 更新客戶資料卡 ? 聯(lián)系階段性的拜訪計(jì)劃 ,計(jì)劃下次的拜訪目標(biāo) . 拜訪技巧重點(diǎn) ?充分做好拜訪準(zhǔn)備 ?設(shè)法激發(fā)醫(yī)生的興趣 ?注意觀察、聆聽、探詢醫(yī)生的需求 ?強(qiáng)調(diào)醫(yī)生需要的利益 ?認(rèn)真處理醫(yī)生的問題 ?抓住時(shí)機(jī)，及時(shí)成交 ?履行你的承諾，信譽(yù)很重要 銷售拜訪前應(yīng)熟記的 7個(gè)問題 ? ？ ? ？ ? ？ ? ，而且費(fèi)用 ? 適中，但你的醫(yī)生客戶會(huì)接受你的觀點(diǎn)嗎？ ? ？ ? ，但你 ? 如何讓你的客戶意識到這一點(diǎn)，并且真的高興與你交流？ ? ，你該怎樣幫助他更快地獲 ? 得使用你推薦的藥品的經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀? 內(nèi)容 ? 專業(yè)化學(xué)術(shù)拜訪流程 ?藥品特征利益轉(zhuǎn)化 ? 診療六步 藥品的特性就是事實(shí)，就是藥品的性能，是可以用感官和相關(guān)研究資料來證實(shí)的藥品的特征，是不可以想象出來的。藥品的療效、耐受性、副作用、服用方法、化學(xué)成分、外觀、顏色、劑型、包裝等都是藥品的特性。每一項(xiàng)藥品的事實(shí)，也就是上述這樣一些特性都可以轉(zhuǎn)換成一個(gè)或多個(gè)不同的利益，這個(gè)利益一定是針對醫(yī)生和患者的。 利益（益處）就是指藥品和服務(wù)的好處，即能如何改進(jìn)病人的生活質(zhì)量或醫(yī)生的治療水平，這就是藥品帶來的最大利益。安全性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、效果性、持久性等都是藥品的利益。 【 舉例 】 如果說一種藥品的血藥濃度可以持續(xù) 12小時(shí)，這個(gè)顯然是一個(gè)特性，是一種藥品所具備的特點(diǎn)。醫(yī)藥代表可以將這一特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成什么樣的利益呢？血藥濃度可以持續(xù) 12個(gè)小時(shí)，意味著一天只需要早一粒，晚一粒。也就是說一天只需要服用兩次就可以了，如果口服藥品一天服用兩次，相對三次、四次或多次服用的藥來說，它的服用就比較方便了。如果服用方便，病人服用過程中就不容易忘記，即病人使用的依從性很好，依從性好就可以達(dá)到良好的治療效果。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)患者投訴某一種藥品的療效不好，吃完以后好像沒有什么效果，結(jié)果發(fā)現(xiàn)因?yàn)橐笠惶旆玫拇螖?shù)太多，病人往往忘記服用，即依從性不好，這樣就失去了藥品應(yīng)有的效果。也就是說在血藥濃度持續(xù) 12個(gè)小時(shí)的這一個(gè)特性可以帶來的好處是病人服用方便，
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