【文章內容簡介】 –有關特別強調的品牌之推介要點 –數(shù)量折扣與現(xiàn)金折扣 –販賣促銷活動 收場上的好感及友好 訪問成果之分析檢討 ? 作為業(yè)務員在巡訪自己的領域時，會逐漸的明了自己的每個客戶的狀態(tài)，所以每一次訪問時，客觀的自我評價是保證更有效的成果及成長的原動力。 ? 對所謂的“棘手客戶”的推銷獲得成功之時，“為什么成功了？”或者相反的沒有得到訂單時，“為什么沒有成功”要時時反身自省。找出自己的缺點，并找出克服之方法，是成為你成長的關鍵。 訪后分析要項 ? 對比訪前計劃與實際訪問的績效 ,確認達成的要點與未達成的要點。 ? 分析未達成的要點 ,其原因所在 ,如何才能達成等。 ? 以顧客的立場重新想一想被訪問的感覺，商談的印象與感覺。 ? 分析自己在訪問過程中的態(tài)度及行為是否為買方有所貢獻。 ? 記錄要點，約定事項之按排預定，下次訪問時間預定。 ? 進一步想一想：如果再從頭來一次的話，何處要做得不同。 業(yè)代專業(yè)培訓系列 生動化演練 課程目標 ?實際擺設商品 ?動作符合基本要求 商品陳列的功用 ?增加商品回轉率。 ?提高貨架占有率。 ?刺激、便利消費者購買。 ?建立良好的通路關系。 ?樹立良好企業(yè)形象。 ?賣場銷售活性化。 商品陳列的基本手法 ? 充分利用空間，占有更大空間。 ? 陳列所有規(guī)格系列產(chǎn)品，位置有效集中。 ? 擺置人潮流動最頻繁處，及接近消費者的視覺位置及觸手可及之處。 ? 保持商品價值 ?產(chǎn)品的清潔與整齊碼放，正面迎客。 ?產(chǎn)品的損壞品、過期、滯銷品更換。 ?保持不缺貨、不斷貨。 商品陳列材料（ POP）介紹 恰當使用 POP， 銷售量可增加 30%50% ? POP就是指在賣場的廣告物品，用吸引顧客注意產(chǎn)品工具。 POP廣告物的作用 ? POP可強化廣告的基本訊息 ? POP可提醒消費者有促銷活動舉行（例如：減價，抽獎，或贈送農產(chǎn)品等） ? POP可使陳列更為突出 ? POP或鞏固寶貴的陳列空間 ?貨品陳列位置不佳時，可籍 POP增加吸引力。 POP廣告物的種類 ? A、廠商提供： – 懸掛式 POP – 柜臺式 POP – 海報 – 吊旗 – 標簽，貼紙 – 陳列專柜 ? B、店頭自制： – 自行設計海報貼紙 – 促銷通訊 ? C、商品本身 – 外箱或商品本身 POP廣告物的基本原則 ? POP切勿遮蓋貨品或阻礙顧客拿取貨品 ? POP使用需照顧到店內環(huán)境及需要 ? POP應保持清潔，避免過期 店頭管理 ? A、在計劃上： –必須對區(qū)域內客戶進行盤點分級 –選定 POP張貼對象 –選定完成日期和時間表 ? B、在執(zhí)行上： –引導助理業(yè)代正確使用 POP –重視業(yè)務執(zhí)行，并隨時追蹤督導，列入考核 –盡量配合電視廣告或 SP活動進行 主要的陳列地點 ?入門第一眼看到的地方 ?架頭陳列位置 ?顧客必經(jīng)之路線位置 ?同類貨品中的相對位置 產(chǎn)品生動化管理范圍 ?貨 架 ?冰 櫥 ?落 地 陳 列 落地陳列管理原則 ? 依據(jù)動線，擺設在所有競品之前。 ? 所有陳列須有清楚、明顯之價格標示與相關促銷 POP。 ? 產(chǎn)品不可放在接近熱源或有陽光照射的地方。 ? 每次拜訪時需清潔陳列區(qū)域。 ? 移走每一包非屬本公司之產(chǎn)品及不良品。 ? 補充產(chǎn)品由后而前，由下面上。 ? 每一包產(chǎn)品均須正面朝前。 冰櫥管理原則 ? 永遠將冰的產(chǎn)品放在前面，新補的貨品放在后面（先進先出）。 ? 將產(chǎn)品放置于動線與視線的最佳位置。 ? 產(chǎn)品排面必須多于或等于主要競爭者排面。 ? 所有產(chǎn)品均須有清楚、明顯之價格標示。 ? 每次拜訪均須整理此一區(qū)域并移走破損及不良之產(chǎn)品。 ? 每一包產(chǎn)品均須正面朝前。 ? 產(chǎn)品依實際需求集中或放置于市場第一品牌旁邊。 一般商品陳列架演練 ? 130cm ? 90cm ? 50m 陳列改善計劃方案之執(zhí)行 ? POP材料運用 ?最佳地點取得 ?最佳陳列布置 ?取得合理空間 落地陳列執(zhí)行標準 ?零售為主 ?整箱為主 包裝別 最高度 最低度 割箱 拆箱軟包裝 10箱 5箱 正前排 每列上層全部 2箱PET 6箱 4箱 正前排全部易拉罐 11箱 5箱 正前排 每列上層全部 2箱包裝別 最高度 最低度軟包裝 10箱 5箱PET 6箱 4箱易拉罐 11箱 5箱 陳列方式 ?島型 ?梯型 ?壁型 ?端架陳列 產(chǎn)品可見度與動線（一） 鮮魚 肉類56% 85%飲 蔬料 果45% 42% 36% 92%52%100%入口 產(chǎn)品可見度與動線（二） 53%87%23%100%入口柜臺21% 優(yōu)良的擺設地點 ?動線開始的地方，即最多消費者經(jīng)過和最先看見我們產(chǎn)品的地方。 ?例如：收銀臺、入口、周圍走道、端架。 活動：現(xiàn)場演練 業(yè)代專業(yè)培訓系列 貨架管理 課程目標 ?了解貨架管理的重要性 ?了解貨架管理的注意事項 ?會計算合理的貨架空間 貨架管理的目的 ?增加鋪貨面積，提高市場占有率 ?建立良好的銷售溝通 ?增加商品回轉及坪效 貨架管理原則 ? 產(chǎn)品必須陳列于動線與視線最佳的位置。 ? 產(chǎn)品必須集中，上輕下重垂直陳列，前小后大水平陳列。 ? 所有產(chǎn)品均須有價格標示。 ? 產(chǎn)品如須依品種陳列則須放置于動線、視線最佳位置或第一品牌之旁邊。 ? 產(chǎn)品陳列面需與銷售成正比。 ? 產(chǎn)品陳列需將正面朝前。 ? 每次拜訪需進行產(chǎn)品回轉及清潔工作。 貨架管理的方法 ? 將每一品牌以垂直方式將產(chǎn)品陳列于貨架上，形成系列產(chǎn)品的陳列面。 ? 優(yōu)點： – 外觀整齊，可制造立體廣告效果，爭取最大的視覺吸引力。 – 可鞏固產(chǎn)品陳列空間，明顯抵御競爭品牌入侵。 – 可減低缺貨現(xiàn)象，貨品一不足，馬上可察覺。 – 有助顧客購物，因包裝規(guī)則，口味等一目了然。 合理的貨架空間談判 ?方法 1：按銷售量而定 ?方法 2：按利潤率而定 陳列空間管理的步驟 ?設定陳列標準空間 ?定期評估 ?追蹤改善成果 業(yè)代專業(yè)培訓系列 客戶管理 課程目標 ?了解客情維護技巧 ?了解客戶服務工作內容 ?了解客戶分級管理實施方式 ?了解經(jīng)銷商權利與義務的內容 客情建立的重要性 開發(fā)一位新客戶所花的力量是老客戶的六倍 客情管理 ?客情影響你銷售進展。 ?客情能維系以后繼續(xù)跟你交易，把該收的帳收回來。 ?把握關鍵時刻。 ?服務的工作要發(fā)自內心，養(yǎng)成習慣，點點滴滴投入。 拜訪客戶應執(zhí)行工作項目 （ 1）定期拜訪 （ 2）張貼海報 （ 3）清潔產(chǎn)品 （ 4）落地陳列 （ 5）產(chǎn)品回轉 （ 6）商情收集 （ 7） 記錄庫存 （ 8） 換不良品 （ 9） 訊息傳達 （ 10）拿取訂單 （ 11）貨款回收 （ 12）建立客情 什么是“好客戶” 好客戶從不挑剔 好客戶逆來順受 好客戶作人宰割 好客戶是童養(yǎng)媳 好客戶可以軟土深挖 好客戶真的好嗎？ 銷售上的三個基本概念 ?怎樣幫助客戶買好產(chǎn)品，以得到最大利益。 ?客戶喜歡自己做決定，討厭任人擺布。 ?贏得并留信客戶的方法 ——建立客情。 好的服務工作 ?好與壞由誰來評分 ?好的服務就進讓他感覺很“爽“ ?因為“爽“會變成購買動機。 ?服務做得好可以減少抱怨處理。 ?自愿的，發(fā)片面人心的。 好的服務工作 ? 進貨，訂貨，庫存。 ? 翻倉。 ? 退換貨處理。 ? 促銷活動及后續(xù)服務。 ? 商品陳列 ? 客戶交代事情處理。 ? 即進服務。 ? 偶而提供一些非工作相關的服務。 ? 不必付出金錢而你能邦他做的事。 客戶在什么情況下不再購買 頂讓不再經(jīng)營 與其也同業(yè)有交情 因為價錢高 因為品質不佳 因為服務不好，印象惡劣 其它原因 ? 你只會聽到 4% 抱怨，其余 96% 則默默離去， 91% 絕不再跟你打交道 哪些行為可看出客戶不滿 如何適當處理客戶不滿 客戶管理 ?銷售責任區(qū) ?客戶等級的劃分 ?客戶目標設定 ?時間投次 –客戶等級 –客戶目標 客戶業(yè)種別 一、一般通路 二、餐飲通路： 三、封閉通路 四、批發(fā)通路： 客戶業(yè)種別：一般通路 ?商場 ?連鎖便民商店 ?地區(qū)超市 ?連鎖超市 ?倉儲式超市 ?連鎖面包店 客戶業(yè)種別：餐飲通路 ?連鎖餐廳 ?飯店 ?大型餐飲娛樂場所 客戶業(yè)種別：封閉通路 ?學校 ?交通航站 ?單位小賣部 ?風景點 ?單位統(tǒng)購 ?其它 客戶業(yè)種別：批發(fā)通路 ?經(jīng)銷商 ?大批 ?小批 ?批發(fā)市場 分級原則 ?每半年進行升級評估（ 1月及 7月） ?評估標準以半年平均月銷量為基準 ?以通路別為分級原則，銷量達標準者可升級，未達者不降級 ?此分級設定作為促銷、活動及主管客戶拜訪之主要依據(jù) 級 別 A 級 B 級 C 級業(yè)種別分級原則 經(jīng)銷商 大批 小批批發(fā)市場升級標準 3000箱以上(月) 1000 2999箱(月)可升A級 可升B級客戶 A、 B、 C分級原則 批發(fā)客戶 客戶 A、 B、 C分級原則 直營客戶 級 別 A 級 B 級 C 級業(yè)種別分級原則 量販店 地區(qū)超市 學校 面包店 餐廳連鎖超市 風景點 商場 飯店 K T V連鎖便民商店 交通航站 機關福利社單位統(tǒng)購其它升級標準 5 0 0 箱以上( 月) 201 399箱(月)可升A 級 可升B 級 拜訪頻率設定 批發(fā)客戶 級 別 A 級 B 級 C 級外埠客戶 每月1 訪停留天數(shù)依實際市場需要設定市內批發(fā) 每周2 訪 每周1 訪 每周1 訪 拜訪頻率設定原則 ?拜訪頻率級別以客戶分級為標準 ?每周 2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，如周（ 4）、（ 5） ?拜訪頻率調整須依分級標準調整后隨同調整 拜訪頻率設定 直營客戶 級 別 A 級 B 級 C 級拜訪頻率 每周2 訪 每周1 訪 每2 周1 訪 經(jīng)銷商績效指標 經(jīng)銷商激勵方法 ?確保合理利潤 ?明確獎金制度 經(jīng)銷商的義務 ?確認銷售責任區(qū) ?提升產(chǎn)品形象 ?經(jīng)營管理的支援指導 ?協(xié)助區(qū)域性促銷活動 業(yè)代專業(yè)培訓系列 目標管理 課程目標 ?了解目標內容 ?了解目標設定方法 ?了解區(qū)域規(guī)劃，路線規(guī)劃與營業(yè)目標設定的關系 目標金字塔 ?組織使命 ?組織目標 ?部門目標 ?所目標 ?組目標 ?個人目標 目標管理項目 ? 銷售： – 達成比 – 新開客戶 – 鋪貨率 ? 帳款： – 應收帳款 – 逾期帳 – 壞帳 – 收現(xiàn)比 ? 表報： – 客戶卡 – 日報表 – 專案追蹤表 ? 市場： – 定期拜訪 – 客戶關系 – 促銷執(zhí)行 – 同業(yè)動態(tài) – 店頭執(zhí)行 – 不良品 ? 其它： – 出勤狀況 – 服裝儀容 – 參與感 – 向心力