【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 覺(jué)所致。最好避免第三者在場(chǎng) ?簽約完成后，盡早告辭，不宜多留 ?要表示謝意 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 訪(fǎng)問(wèn)締結(jié)方法（一） ?試 探 法 ? 以發(fā)問(wèn)的方式去探詢(xún)顧客訂購(gòu)意愿，以重復(fù)實(shí)施。 ?霸王硬上弓法 ? 假設(shè)顧客已經(jīng)確定要購(gòu)買(mǎi)而開(kāi)始提起定貨后的步驟。 ?選 擇 法 ? 以?xún)煞N不同條件的購(gòu)買(mǎi)方式，讓顧客選擇，例如：現(xiàn)金與期票 ?行 動(dòng) 法 ? 以實(shí)際采取訂購(gòu)或發(fā)貨手續(xù)去促成顧客決策。 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 訪(fǎng)問(wèn)締結(jié)方法（二） ?單 刀 直入法 ? 直接了當(dāng)要求顧客定貨，或者直接請(qǐng)求顧客同意發(fā)貨。 ?個(gè) 個(gè) 擊破法 ? 將有關(guān)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的要項(xiàng)逐點(diǎn)提出讓顧客同意，以促成同意訂購(gòu)。 ?建 議 法 ? 提議一些使用產(chǎn)品的創(chuàng)意，以其增加的利益有時(shí)顧客下決定。 ?指 示 法 ? 以教導(dǎo)性的口吻替顧客安排采用產(chǎn)品后的方式。 ?引 誘 法 ? 以時(shí)效性或特別條件鼓勵(lì)顧客即時(shí)訂購(gòu)。 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 接受訂貨時(shí)會(huì)話(huà)的進(jìn)行方式 ?提販賣(mài)促銷(xiāo)活動(dòng)情況或電視廣告 ?提起客戶(hù)的話(huà) ?適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用數(shù)量折扣 ?籍鋪貨的談話(huà)確認(rèn)訂購(gòu) 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 接受訂貨時(shí)機(jī) ?被刺激購(gòu)買(mǎi)意欲的客戶(hù)心理上會(huì)有兩個(gè)想法 ? 看起來(lái)買(mǎi)它也不錯(cuò)呀 ? 買(mǎi)多少才好呢 ?而接受訂貨的最恰當(dāng)時(shí)效是當(dāng)客戶(hù)決定“看起來(lái)買(mǎi)它也不錯(cuò)呀。”的時(shí)候。 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 接受定貨 訂貨計(jì)劃表要仔細(xì)的列記下列事項(xiàng)： ? 客戶(hù)名稱(chēng) ? 各品牌之推介數(shù)量（以往的營(yíng)業(yè)額實(shí)績(jī)，該店之潛力，現(xiàn)行的販賣(mài)促進(jìn)活動(dòng)以及庫(kù)存數(shù)量等全部都考慮到之后，你認(rèn)為最正確的數(shù)量）。 ? 有關(guān)特別強(qiáng)調(diào)的品牌之推介要點(diǎn) ? 數(shù)量折扣與現(xiàn)金折扣 ? 販賣(mài)促銷(xiāo)活動(dòng) 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 收?qǐng)錾系暮酶屑坝押? 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 訪(fǎng)問(wèn)成果之分析檢討 ?作為業(yè)務(wù)員在巡訪(fǎng)自己的領(lǐng)域時(shí)，會(huì)逐漸的明了自己的每個(gè)客戶(hù)的狀態(tài)，所以每一次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)，客觀(guān)的自我評(píng)價(jià)是保證更有效的成果及成長(zhǎng)的原動(dòng)力。 ?對(duì)所謂的“棘手客戶(hù)”的推銷(xiāo)獲得成功之時(shí)，“為什么成功了？”或者相反的沒(méi)有得到訂單時(shí)，“為什么沒(méi)有成功”要時(shí)時(shí)反身自省。找出自己的缺點(diǎn)，并找出克服之方法，是成為你成長(zhǎng)的關(guān)鍵。 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 訪(fǎng)后分析要項(xiàng) ?對(duì)比訪(fǎng)前計(jì)劃與實(shí)際訪(fǎng)問(wèn)的績(jī)效 ,確認(rèn)達(dá)成的要點(diǎn)與未達(dá)成的要點(diǎn)。 ?分析未達(dá)成的要點(diǎn) ,其原因所在 ,如何才能達(dá)成等。 ?以顧客的立場(chǎng)重新想一想被訪(fǎng)問(wèn)的感覺(jué)，商談的印象與感覺(jué)。 ?分析自己在訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程中的態(tài)度及行為是否為買(mǎi)方有所貢獻(xiàn)。 ?記錄要點(diǎn)，約定事項(xiàng)之按排預(yù)定，下次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間預(yù)定。 ?進(jìn)一步想一想：如果再?gòu)念^來(lái)一次的話(huà)，何處要做得不同。 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 業(yè)代專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)系列 生動(dòng)化演練 課程目標(biāo) ?實(shí)際擺設(shè)商品 ?動(dòng)作符合基本要求 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 商品陳列的功用 ?增加商品回轉(zhuǎn)率。 ?提高貨架占有率。 ?刺激、便利消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。 ?建立良好的通路關(guān)系。 ?樹(shù)立良好企業(yè)形象。 ?賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售活性化。 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 商品陳列的基本手法 ?充分利用空間，占有更大空間。 ?陳列所有規(guī)格系列產(chǎn)品，位置有效集中。 ?擺置人潮流動(dòng)最頻繁處，及接近消費(fèi)者的視覺(jué)位置及觸手可及之處。 ?保持商品價(jià)值 ?產(chǎn)品的清潔與整齊碼放，正面迎客。 ?產(chǎn)品的損壞品、過(guò)期、滯銷(xiāo)品更換。 ?保持不缺貨、不斷貨。 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 商品陳列材料（ POP）介紹 恰當(dāng)使用 POP， 銷(xiāo)售量可增加 30%50% ?POP就是指在賣(mài)場(chǎng)的廣告物品，用吸引顧客注意產(chǎn)品工具。 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 POP廣告物的作用 ?POP可強(qiáng)化廣告的基本訊息 ?POP可提醒消費(fèi)者有促銷(xiāo)活動(dòng)舉行（例如：減價(jià)，抽獎(jiǎng)，或贈(zèng)送農(nóng)產(chǎn)品等） ?POP可使陳列更為突出 ?POP或鞏固寶貴的陳列空間 ?貨品陳列位置不佳時(shí)，可籍 POP增加吸引力。 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 POP廣告物的種類(lèi) ? A、廠(chǎng)商提供： ? 懸掛式 POP ? 柜臺(tái)式 POP ? 海報(bào) ? 吊旗 ? 標(biāo)簽，貼紙 ? 陳列專(zhuān)柜 ? B、店頭自制： ? 自行設(shè)計(jì)海報(bào)貼紙 ? 促銷(xiāo)通訊 ? C、商品本身 ? 外箱或商品本身 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 POP廣告物的基本原則 ?POP切勿遮蓋貨品或阻礙顧客拿取貨品 ?POP使用需照顧到店內(nèi)環(huán)境及需要 ?POP應(yīng)保持清潔，避免過(guò)期 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 店頭管理 ? A、在計(jì)劃上： ? 必須對(duì)區(qū)域內(nèi)客戶(hù)進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)分級(jí) ? 選定 POP張貼對(duì)象 ? 選定完成日期和時(shí)間表 ? B、在執(zhí)行上： ? 引導(dǎo)助理業(yè)代正確使用 POP ? 重視業(yè)務(wù)執(zhí)行，并隨時(shí)追蹤督導(dǎo)，列入考核 ? 盡量配合電視廣告或 SP活動(dòng)進(jìn)行 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 主要的陳列地點(diǎn) ?入門(mén)第一眼看到的地方 ?架頭陳列位置 ?顧客必經(jīng)之路線(xiàn)位置 ?同類(lèi)貨品中的相對(duì)位置 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 產(chǎn)品生動(dòng)化管理范圍 ?貨 架 ?冰 櫥 ?落 地 陳 列 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 落地陳列管理原則 ?依據(jù)動(dòng)線(xiàn)，擺設(shè)在所有競(jìng)品之前。 ?所有陳列須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示與相關(guān)促銷(xiāo) POP。 ?產(chǎn)品不可放在接近熱源或有陽(yáng)光照射的地方。 ?每次拜訪(fǎng)時(shí)需清潔陳列區(qū)域。 ?移走每一包非屬本公司之產(chǎn)品及不良品。 ?補(bǔ)充產(chǎn)品由后而前，由下面上。 ?每一包產(chǎn)品均須正面朝前。 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 冰櫥管理原則 ?永遠(yuǎn)將冰的產(chǎn)品放在前面，新補(bǔ)的貨品放在后面（先進(jìn)先出）。 ?將產(chǎn)品放置于動(dòng)線(xiàn)與視線(xiàn)的最佳位置。 ?產(chǎn)品排面必須多于或等于主要競(jìng)爭(zhēng)者排面。 ?所有產(chǎn)品均須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示。 ?每次拜訪(fǎng)均須整理此一區(qū)域并移走破損及不良之產(chǎn)品。 ?每一包產(chǎn)品均須正面朝前。 ?產(chǎn)品依實(shí)際需求集中或放置于市場(chǎng)第一品牌旁邊。 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 一般商品陳列架演練 ?130cm ? 90cm ? 50m 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 陳列改善計(jì)劃方案之執(zhí)行 ?POP材料運(yùn)用 ?最佳地點(diǎn)取得 ?最佳陳列布置 ?取得合理空間 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 落地陳列執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) ?零售為主 ?整箱為主 包裝別 最高度 最低度 割箱 拆箱軟包裝 10箱 5箱 正前排 每列上層全部 2箱PET 6箱 4箱 正前排全部易拉罐 11箱 5箱 正前排 每列上層全部 2箱包裝別 最高度 最低度軟包裝 10箱 5箱PET 6箱 4箱易拉罐 11箱 5箱02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 陳列方式 ?島型 ?梯型 ?壁型 ?端架陳列 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 產(chǎn)品可見(jiàn)度與動(dòng)線(xiàn)（一） 鮮魚(yú) 肉類(lèi)56% 85%飲 蔬料 果45% 42% 36% 92%52%100%入口02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 產(chǎn)品可見(jiàn)度與動(dòng)線(xiàn)（二） 53%87%23%100%入口柜臺(tái)21%02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 優(yōu)良的擺設(shè)地點(diǎn) ?動(dòng)線(xiàn)開(kāi)始的地方，即最多消費(fèi)者經(jīng)過(guò)和最先看見(jiàn)我們產(chǎn)品的地方。 ?例如：收銀臺(tái)、入口、周?chē)叩?、端架? 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 活動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)演練 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 業(yè)代專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)系列 貨架管理 課程目標(biāo) ?了解貨架管理的重要性 ?了解貨架管理的注意事項(xiàng) ?會(huì)計(jì)算合理的貨架空間 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 貨架管理的目的 ?增加鋪貨面積，提高市場(chǎng)占有率 ?建立良好的銷(xiāo)售溝通 ?增加商品回轉(zhuǎn)及坪效 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 貨架管理原則 ?產(chǎn)品必須陳列于動(dòng)線(xiàn)與視線(xiàn)最佳的位置。 ?產(chǎn)品必須集中，上輕下重垂直陳列，前小后大水平陳列。 ?所有產(chǎn)品均須有價(jià)格標(biāo)示。 ?產(chǎn)品如須依品種陳列則須放置于動(dòng)線(xiàn)、視線(xiàn)最佳位置或第一品牌之旁邊。 ?產(chǎn)品陳列面需與銷(xiāo)售成正比。 ?產(chǎn)品陳列需將正面朝前。 ?每次拜訪(fǎng)需進(jìn)行產(chǎn)品回轉(zhuǎn)及清潔工作。 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 貨架管理的方法 ?將每一品牌以垂直方式將產(chǎn)品陳列于貨架上，形成系列產(chǎn)品的陳列面。 ?優(yōu)點(diǎn)： ? 外觀(guān)整齊，可制造立體廣告效果，爭(zhēng)取最大的視覺(jué)吸引力。 ? 可鞏固產(chǎn)品陳列空間，明顯抵御競(jìng)爭(zhēng)品牌入侵。 ? 可減低缺貨現(xiàn)象，貨品一不足，馬上可察覺(jué)。 ? 有助顧客購(gòu)物，因包裝規(guī)則，口味等一目了然。 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 合理的貨架空間談判 ?方法 1：按銷(xiāo)售量而定 ?方法 2：按利潤(rùn)率而定 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 陳列空間管理的步驟 ?設(shè)定陳列標(biāo)準(zhǔn)空間 ?定期評(píng)估 ?追蹤改善成果 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 業(yè)代專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)系列 客戶(hù)管理 課程目標(biāo) ?了解客情維護(hù)技巧 ?了解客戶(hù)服務(wù)工作內(nèi)容 ?了解客戶(hù)分級(jí)管理實(shí)施方式 ?了解經(jīng)銷(xiāo)商權(quán)利與義務(wù)的內(nèi)容 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 客情建立的重要性 開(kāi)發(fā)一位新客戶(hù)所花的力量是老客戶(hù)的六倍 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 客情管理 ?客情影響你銷(xiāo)售進(jìn)展。 ?客情能維系以后繼續(xù)跟你交易，把該收的帳收回來(lái)。 ?把握關(guān)鍵時(shí)刻。 ?服務(wù)的工作要發(fā)自?xún)?nèi)心，養(yǎng)成習(xí)慣，點(diǎn)點(diǎn)滴滴投入。 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 拜訪(fǎng)客戶(hù)應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目 （ 1）定期拜訪(fǎng) （ 2）張貼海報(bào) （ 3）清潔產(chǎn)品 （ 4）落地陳列 （ 5）產(chǎn)品回轉(zhuǎn) （ 6）商情收集 （ 7） 記錄庫(kù)存 （ 8） 換不良品 （ 9） 訊息傳達(dá) （ 10）拿取訂單 （ 11）貨款回收 （ 12）建立客情 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 什么是“好客戶(hù)” 好客戶(hù)從不挑剔 好客戶(hù)逆來(lái)順受 好客戶(hù)作人宰割 好客戶(hù)是童養(yǎng)媳 好客戶(hù)可以軟土深挖 好客戶(hù)真的好嗎？ 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 銷(xiāo)售上的三個(gè)基本概念 ?怎樣幫助客戶(hù)買(mǎi)好產(chǎn)品，以得到最大利益。 ?客戶(hù)喜歡自己做決定，討厭任人擺布。 ?贏(yíng)得并留信客戶(hù)的方法 ——建立客情。 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 好的服務(wù)工作 ?好與壞由誰(shuí)來(lái)評(píng)分 ?好的服務(wù)就進(jìn)讓他感覺(jué)很“爽“ ?因?yàn)椤八皶?huì)變成購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 ?服務(wù)做得好可以減少抱怨處理。 ?自愿的，發(fā)片面人心的。 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 好的服務(wù)工作 ?進(jìn)貨，訂貨，庫(kù)存。 ?翻倉(cāng)。 ?退換貨處理。 ?促銷(xiāo)活動(dòng)及后續(xù)服務(wù)。 ?商品陳列 ?客戶(hù)交代事情處理。 ?即進(jìn)服務(wù)。 ?偶而提供一些非工作相關(guān)的服務(wù)。 ?不必付出金錢(qián)而你能邦他做的事。 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 客戶(hù)在什么情況下不再購(gòu)買(mǎi) 頂讓不再經(jīng)營(yíng) 與其也同業(yè)有交情 因?yàn)閮r(jià)錢(qián)高 因?yàn)槠焚|(zhì)不佳 因?yàn)榉?wù)不好，印象惡劣 其它原因 ? 你只會(huì)聽(tīng)到 4% 抱怨，其余 96% 則默默離去， 91% 絕不再跟你打交道 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 哪些行為可看出客戶(hù)不滿(mǎn) 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 如何適當(dāng)處理客戶(hù)不滿(mǎn) 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 客戶(hù)管理 ?銷(xiāo)售責(zé)任區(qū) ?客戶(hù)等級(jí)的劃分 ?客戶(hù)目標(biāo)設(shè)定 ?時(shí)間投次 ? 客戶(hù)等級(jí) ? 客戶(hù)目標(biāo) 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 客戶(hù)業(yè)種別 一、一般通路 二、餐飲通路： 三、封閉通路 四、批發(fā)通路： 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 客戶(hù)業(yè)種別：一般通路 ?商場(chǎng) ?連鎖便民商店 ?地區(qū)超市 ?連鎖超市 ?倉(cāng)儲(chǔ)式超市 ?連鎖面包店 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 客戶(hù)業(yè)種別：餐飲通路 ?連鎖餐廳