消費品業(yè)務員培訓教材(編輯修改稿)
2025-05-03 04:19 本頁面
【文章內容簡介】 )分公司主任與全體業(yè)務員研討,列出每家經銷店擬達成的FUJITSUTEN廠牌業(yè)績目標。(3)周會檢討成果。(四)收款要領貨款回收率太差” (1)開拓新經銷店時,必須明告付款條件。(2)找出經銷店最適當收款時間,進而養(yǎng)成定期收款的原則:必須使經銷店習慣,每月月初,只要本公司業(yè)務員一來,就必然要結清貨款。(3)收款時,不可擺出低姿勢。例:不可說:老板,對不起!我來收款。不知道您今天方不方便?如果您今天方便的話,請跟我結清貨款。,否則會被經銷店吃定,拖延付款。(4)收款時,不要講太多話,可運用壓力式面談，每問一句話后,盯著看老板,等他回答,再問下一句。(5)收款時,表情要嚴肅,不可笑嘻嘻。(6)業(yè)務員必須建立與經銷店的交情,則收款會較順利。(7)該給經銷店的贈品、獎金等,在收款前必須處理完畢,否則經銷店會拒絕付款。(8)經銷店對品質的抱怨,在收款前必須處理妥當,否則經銷店會拒絕付款。(9)業(yè)務員對于收款不順的經銷店,千萬不可逃避,反之,應增加拜訪次數(shù)。(10)起初,盡可能避免大庭廣眾之下摧討。若拖欠太久,則可故意在大庭廣眾之下催討,但應避免與之爭吵(聲音不要太大,但要讓旁邊的人聽到)。(11)對于收款不順的經銷店,可采取下列方法:連續(xù)幾天晚上去拜訪,與之泡(例:一起看電視、抽煙、泡茶),直到貨款結清為止。(12)業(yè)務員必須引導新經銷店如何賣本公司產品。(13)業(yè)務員必須教導老經銷店如何賣本公司的新產品。(14)業(yè)務員必須在新經銷店每次進貨后第14～20天再度拜訪,若發(fā)現(xiàn)尚未賣出,則應再度引導老板如何賣本公司產品,并請老板加強向車主推薦本公司的汽車音響。如此,則能避免一個月后去收款時,因銷路太差,導致收款不順。票期被拖長”票期被拖長的原因和對策如下:(1)某些經銷店老板具有貪便宜的習性?！矊Σ摺?總公司財務部堅持原則,凡業(yè)務員收款票期未符合本公司規(guī)定者,退回經銷店更改。使業(yè)務員有所警惕。(2)業(yè)務員沒有準時前往收款,拖延一段時日才去收款。〔對策〕:業(yè)務員必須了解收款重于一切的觀念,準時前往收款。尾數(shù)被折讓”堅持不被經銷店折讓。向經銷店說:被折讓的金額,公司會扣我薪水。(五)預防呆帳要領(1)不正常進貨：一位優(yōu)秀的業(yè)務員,平時應深入了解經銷店的銷售能力、庫存數(shù)量、以及當前的市場情況,以便對該經銷店的每月進貨量、進貨種類、進貨時間,在內心都有個概算。對于經銷店的不正常訂貨,應深入了解。例如,一向精明的經銷店老板,卻選擇較不利的時點訂貨(在結帳的前幾天訂貨),且訂貨量超出其以往的銷售量甚多。遇到這種情況,業(yè)務員必須有
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