業(yè)務(wù)員專題培訓(xùn)教材8(編輯修改稿)
2025-04-22 23:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，會(huì)節(jié)省雙方大量的時(shí)間和精力。在申請(qǐng)環(huán)節(jié)進(jìn)行一些評(píng)估以判斷您是否真正需要這份工作。如果沒(méi)有進(jìn)行預(yù)評(píng)估，在面試的時(shí)候可以提幾個(gè)問(wèn)題，判斷您與企業(yè)是否匹配。建議您至少提出五個(gè)問(wèn)題來(lái)幫您判斷潛在的雇主能否為您提供滿意的工作環(huán)境。 生存 企業(yè)給予銷售人員的基本條件——讓銷售人員有業(yè)務(wù)可做。沒(méi)有誰(shuí)會(huì)相信沒(méi)有業(yè)務(wù)可做的銷售人員能夠生存下來(lái)。 確實(shí)，目前國(guó)內(nèi)有很大一部分企業(yè)在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)方面進(jìn)展很慢，原則上不具備競(jìng)爭(zhēng)力，用一種假象的激勵(lì)機(jī)制吸引銷售人員加入，往往很多初入此道的銷售人員容易受到蒙蔽，進(jìn)入到這種企業(yè)后就再也不敢談做業(yè)務(wù)了。如果不小心您也進(jìn)入到這類企業(yè)，那豈不是把您的美好前程給毀掉了！ 學(xué)會(huì)站在客戶的角度看待一個(gè)目標(biāo)企業(yè)和他的產(chǎn)品線，如果產(chǎn)品不具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而企業(yè)又缺乏研發(fā)能力和資金實(shí)力，那么這類企業(yè)也是危險(xiǎn)的。不知從什么時(shí)候開(kāi)始，您好像掉進(jìn)爛泥坑里了——拿出去的產(chǎn)品理都沒(méi)人理，甚至還遭人白眼。 銷售人員的待遇一般是由底薪＋提成組成，算算您的食宿、電話等基本開(kāi)支，結(jié)合我們所獲得的資訊，企業(yè)的其它銷售人員是處于“危機(jī)”狀態(tài)還是“勃發(fā)”狀態(tài)；企業(yè)的業(yè)務(wù)是上升還是下降，原因是什么？如此一分析，您就知道可不可以加入這個(gè)企業(yè)。 對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)講，要滿足銷售人員的生存是沒(méi)有問(wèn)題的。這一段主要為準(zhǔn)備從事銷售工作的銷售人員所準(zhǔn)備，不要步子還沒(méi)有邁開(kāi)，就狠狠地摔了一跤，從此就不做銷售人員了。老銷售人員在這方面就不會(huì)有什么問(wèn)題。 發(fā)展 可以加入的目標(biāo)企業(yè)絕對(duì)不會(huì)少，但值不值呢？這就要看企業(yè)的發(fā)展和自己的發(fā)展方向是否一致。 我經(jīng)常接觸到這樣一類銷售人員，待遇不低，業(yè)績(jī)也不錯(cuò)，但市場(chǎng)成熟以后，企業(yè)的擴(kuò)大再發(fā)展能力卻又跟不上，因?yàn)槠髽I(yè)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力低下，造成優(yōu)秀的銷售人員無(wú)事可做的局面，表面上工作很輕松，實(shí)際上卻離自己的發(fā)展越來(lái)越遠(yuǎn)。 如何判斷企業(yè)的發(fā)展前景呢？ 企業(yè)是由人組成的，判斷企業(yè)的發(fā)展前景最重要的因素是人的因素。企業(yè)在不斷發(fā)展過(guò)程中形成的決策班子和管理班子是決定企業(yè)發(fā)展的核心因素。 比較市場(chǎng)占有率、發(fā)展速度、企業(yè)規(guī)模可以判斷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力；士氣高低可以看出企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制的效果，凝聚力可以看出企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的魅力；培訓(xùn)、工資待遇能看出企業(yè)給予員工的發(fā)展空間。 培訓(xùn)是檢核一個(gè)企業(yè)是否積極發(fā)展的重要因素，一個(gè)正常發(fā)展的企業(yè)需要不斷培養(yǎng)自己的隊(duì)伍，只有壯大自身的力量，企業(yè)才會(huì)長(zhǎng)期穩(wěn)定的成長(zhǎng)。充分了解一個(gè)企業(yè)的培訓(xùn)狀況是您選擇和企業(yè)共同發(fā)展的重要指標(biāo)。 檢核企業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)能力，對(duì)一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)，這有一定的難度，但是，您需要掌握新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的信息。 不管您相信與否，有時(shí)，接受一份工作并不很愜意。如果提供的工作并不是您真正希望得到的，那么您應(yīng)本著誠(chéng)信的原則致謝并回絕。 步驟四：現(xiàn)場(chǎng)講解與示范 您的產(chǎn)品－－也就是您自己應(yīng)該有最佳表現(xiàn)?？梢悦鎸?duì)家人或親密的朋友回答面試中常見(jiàn)的問(wèn)題。列出您具有這份工作要求的必備品質(zhì)，努力將這些優(yōu)秀品質(zhì)貫穿到問(wèn)題的回答中去。 假設(shè)您具有超常的記憶力，但是，對(duì)您不利的是，您未來(lái)的工作每天都有大量的電話業(yè)務(wù)，而您卻沒(méi)有處理大量電話的經(jīng)驗(yàn)，在這種情況下您應(yīng)該強(qiáng)調(diào)您超常的記憶力和學(xué)習(xí)能力，不要讓電話的挑戰(zhàn)把您擊倒。 對(duì)話可能會(huì)這樣進(jìn)行： 未來(lái)的老板：（充滿懷疑的語(yǔ)氣）“辦公室的電話業(yè)務(wù)繁忙，我必須快速而有效地答復(fù)電話。那么您怎樣處理XYZ電話系統(tǒng)呢？” 您：（滿懷自信）“我以前確實(shí)沒(méi)有接觸過(guò)這種系統(tǒng)，但我具備快速學(xué)習(xí)的能力。我具有處理一般電話業(yè)務(wù)的能力，這一點(diǎn)您可以從我以前的老板那兒得到證實(shí)。他非常欣賞我超凡的記憶力，在接聽(tīng)過(guò)客戶兩三遍電話后，我就能分辨出對(duì)方的聲音?！? 接下來(lái)，事態(tài)怎樣發(fā)展呢？由于您自信可以快速掌握調(diào)XYZ電話系統(tǒng)，而且給出強(qiáng)有力的理由，XYZ電話系統(tǒng)不再是您的障礙了。誰(shuí)不想聘用一位具有超凡記憶力的銷售人員呢？ 一些行業(yè)范圍非常小，象IT行業(yè)，總有一部分人不斷地跳槽。您需要強(qiáng)調(diào)，您與他們不同，您在尋找長(zhǎng)期發(fā)展的機(jī)會(huì)，為了取得成功，您愿意付出長(zhǎng)期的努力。 在能夠建立良好關(guān)系的面試期間，會(huì)發(fā)生一些意想不到的趣事。一個(gè)求職者在面試時(shí)注意到面試者工作臺(tái)上放有高爾夫球桿的小模型。她就問(wèn)他是否喜歡高爾夫以及高爾夫的一些常識(shí)，那個(gè)家伙作了簡(jiǎn)要的回答，并沒(méi)有在這個(gè)話題上耽擱很長(zhǎng)。 她突然想起她丈夫曾跟她談起的新型高爾夫球桿，她問(wèn)他是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)這種球桿。并簡(jiǎn)要解釋她為什么這么問(wèn)的原因，因?yàn)樗煞蚍浅０V迷這種球桿，她要在他即將到來(lái)的生日送一套這樣的球桿給他。碰巧面試者的兒子是球桿生產(chǎn)企業(yè)的合伙創(chuàng)建人，并且負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓?，F(xiàn)在，面試者非常愿意傾聽(tīng)求職者丈夫關(guān)于球桿的看法，一種深入的融洽關(guān)系建立起來(lái)了?！? 雖然工資和待遇對(duì)您至關(guān)重要，但不要涉及這些問(wèn)題。在銷售自己的時(shí)候， 您所做的應(yīng)該向他們表明您的資格，您的工作將使他們獲益。如果您集中表現(xiàn)您可為企業(yè)作出某種貢獻(xiàn)，那么企業(yè)賦予您的待遇會(huì)很自然地隨之而來(lái)。 所以，要
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