消費(fèi)品業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材-在線瀏覽
2025-05-24 04:19本頁(yè)面
【正文】 序向新經(jīng)銷店發(fā)問(wèn),以了解其狀況:①電機(jī)品的生意比較好或汽車音響的生意較好?②請(qǐng)問(wèn)老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主?哪一種廠牌最暢銷?哪一種價(jià)位最暢銷?③(如果有銷售韓國(guó)廠牌)韓國(guó)主機(jī)好賣嗎?利潤(rùn)好嗎?④車主對(duì)韓國(guó)主機(jī)反應(yīng)如何?⑤您的客戶大多偏好什么主機(jī)?⑥您店內(nèi)常裝的主機(jī)是什么?⑦老板，您以前在哪一家汽車電機(jī)行服務(wù)?有沒(méi)有同門師兄弟做同行?⑧老板,這店的地點(diǎn)很好,一個(gè)月月租很貴吧?(2)老板回答時(shí),要一面聽(tīng),一面記錄下來(lái)。:展示(1)業(yè)務(wù)員必須事先反復(fù)演練展示的方法,直到熟練為止。盡量鼓勵(lì)老板自己安裝,自己試聽(tīng)。(4)展示時(shí),應(yīng)用ABCD推銷術(shù),多跟別的廠牌同價(jià)位機(jī)種比較。2 手握拳。4 搖頭。②肩下垂。④剛才已問(wèn)過(guò)價(jià)格,現(xiàn)在再問(wèn)一次價(jià)格時(shí)。⑥問(wèn)以后的事。(1) 締結(jié)的方法:1 拜托、拜托。例:進(jìn)多少?什么時(shí)候送貨?③二者擇一。例:依我這幾年來(lái)的經(jīng)驗(yàn),我建議您......。2 不要著急。4 成交后約定的事項(xiàng)一定要記下。⑥如果締結(jié)失敗,應(yīng)虛心檢討失敗的原因,力求改進(jìn)。:善后(1) 明示付款條件。(三)關(guān)聯(lián)推銷術(shù)1.關(guān)聯(lián)推銷術(shù)即蠶食攻擊法。習(xí)慣賣、喜歡賣的產(chǎn)品。,必須有絕對(duì)的信心。,不可取代本公司其他產(chǎn)品。(2)分公司主任與全體業(yè)務(wù)員研討,列出每家經(jīng)銷店擬達(dá)成的FUJITSUTEN廠牌業(yè)績(jī)目標(biāo)。(四)收款要領(lǐng)貨款回收率太差” (1)開(kāi)拓新經(jīng)銷店時(shí),必須明告付款條件。(3)收款時(shí),不可擺出低姿勢(shì)。不知道您今天方不方便?如果您今天方便的話,請(qǐng)跟我結(jié)清貨款。(4)收款時(shí),不要講太多話,可運(yùn)用壓力式面談，每問(wèn)一句話后,盯著看老板,等他回答,再問(wèn)下一句。(6)業(yè)務(wù)員必須建立與經(jīng)銷店的交情,則收款會(huì)較順利。(8)經(jīng)銷店對(duì)品質(zhì)的抱怨,在收款前必須處理妥當(dāng),否則經(jīng)銷店會(huì)拒絕付款。(10)起初,盡可能避免大庭廣眾之下摧討。(11)對(duì)于收款不順的經(jīng)銷店,可采取下列方法:連續(xù)幾天晚上去拜訪,與之泡(例:一起看電視、抽煙、泡茶),直到貨款結(jié)清為止。(13)業(yè)務(wù)員必須教導(dǎo)老經(jīng)銷店如何賣本公司的新產(chǎn)品。如此,則能避免一個(gè)月后去收款時(shí),因銷路太差,導(dǎo)致收款不順。〔對(duì)策〕:總公司財(cái)務(wù)部堅(jiān)持原則,凡業(yè)務(wù)員收款票期未符合本公司規(guī)定者,退回經(jīng)銷店更改。(2)業(yè)務(wù)員沒(méi)有準(zhǔn)時(shí)前往收款,拖延一段時(shí)日才去收款。尾數(shù)被折讓”堅(jiān)持不被經(jīng)銷店折讓。(五)預(yù)防呆帳要領(lǐng)(1)不正常進(jìn)貨：一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,平時(shí)應(yīng)深入了解經(jīng)銷店的銷售能力、庫(kù)存數(shù)量、以及當(dāng)前的市場(chǎng)情況,以便對(duì)該經(jīng)
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