消費(fèi)品工作人員培訓(xùn)教材doc-在線(xiàn)瀏覽
2024-08-08 19:09本頁(yè)面
【正文】 (4)自己找座位坐下。 (6)多講 請(qǐng) 、 謝謝 、 抱歉 。 :商談 (1)依下列順序向新經(jīng)銷(xiāo)店發(fā)問(wèn) ,以了解其狀況 : ① 電機(jī)品的生意比較好或汽車(chē)音響的生意較好 ? ② 請(qǐng)問(wèn)老板目前所銷(xiāo)售的汽車(chē)音響以哪些廠牌為主 ?哪一種廠牌最暢銷(xiāo) ?哪一種價(jià)位最暢銷(xiāo) ? ③( 如果有銷(xiāo)售 韓國(guó)廠牌 )韓國(guó)主機(jī)好賣(mài)嗎 ?利潤(rùn)好嗎 ? 企業(yè) ()大量管理資料下載 ④ 車(chē)主對(duì)韓國(guó)主機(jī)反應(yīng)如何 ? ⑤ 您的客戶(hù)大多偏好什么主機(jī) ? ⑥ 您店內(nèi)常裝的主機(jī)是什么 ? ⑦ 老板，您以前在哪一家汽車(chē)電機(jī)行服務(wù) ?有沒(méi)有同門(mén)師兄弟做同行 ? ⑧ 老板 ,這店的地點(diǎn)很好 ,一個(gè)月月租很貴吧 ? (2)老板回答時(shí) ,要一面聽(tīng) ,一面記錄下來(lái)。 :展示 (1)業(yè)務(wù)員必須事先反復(fù)演練展示的方法 ,直到熟練為止。盡量鼓勵(lì)老板 自己安裝 ,自己試聽(tīng)。 (4)展示時(shí) ,應(yīng)用 ABCD推銷(xiāo)術(shù) ,多跟別的廠牌同價(jià)位機(jī)種比較。 2 手握拳。 4 搖頭。 ② 肩下垂。 ④ 剛才已問(wèn)過(guò)價(jià)格 ,現(xiàn)在再問(wèn)一次價(jià)格時(shí)。 ⑥ 問(wèn)以后的事。 (1) 締結(jié)的方法 : 1 拜托、拜托。例 :進(jìn)多少 ?什么時(shí)候送貨 ? ③ 二者擇一。例 :依我這幾年來(lái)的經(jīng)驗(yàn) ,我建議您 ......。 2 不要著急。 4 成交后約定的事項(xiàng)一定要記下。 ⑥ 如果締結(jié)失敗 ,應(yīng)虛心檢討失敗的原因 ,力求改進(jìn)。 :善后 (1) 明示付款條件。 (三 )關(guān)聯(lián)推銷(xiāo)術(shù) 1.關(guān)聯(lián)推銷(xiāo)術(shù) 即 蠶食攻擊法 。 習(xí)慣賣(mài) 、 喜歡賣(mài) 的產(chǎn)品。 ,必須有絕對(duì)的信心。 ,不可取代本公司其他產(chǎn)品。 。 (2)分公司主任與全體業(yè)務(wù)員研討 ,列出每家經(jīng)銷(xiāo)店擬達(dá)成的 FUJITSUTEN廠牌業(yè)績(jī)目標(biāo)。 (四 )收款要領(lǐng) 貨款回收率太差 (1)開(kāi)拓新經(jīng)銷(xiāo)店時(shí) ,必須明告付款條件。 (3)收款時(shí) ,不可擺出 低姿勢(shì) 。不知道您今天方不方便 ?如果您今天方便的話(huà) ,請(qǐng)跟我結(jié)清貨款。 (4)收款時(shí) ,不要講太多話(huà) ,可運(yùn)用 壓力式面談 ，每問(wèn)一句話(huà)后 ,盯著看老板 ,等他回答 ,再問(wèn)下一句。 (6)業(yè)務(wù)員必須建立與經(jīng)銷(xiāo)店的交情 ,則收款會(huì)較順利。 (8)經(jīng)銷(xiāo)店對(duì)品質(zhì)的抱怨 ,在收款前必須處理妥當(dāng) ,否則經(jīng)銷(xiāo)店會(huì)拒絕付款。 (10)起初 ,盡可能避免大庭廣眾之下摧討。 (11)對(duì)于收款不順的經(jīng)銷(xiāo)店 ,可采取下列方法 :連續(xù)幾天晚上去拜訪(fǎng) ,與之 泡 (例 :一起看電視、抽煙、泡茶 ),直到貨款結(jié)清為止。 (13)業(yè)務(wù)員必須教導(dǎo)老經(jīng)銷(xiāo)店如何賣(mài)本公司的新產(chǎn)品。如此 ,則能避免一個(gè)月后去收款時(shí) ,因銷(xiāo)路太差 ,導(dǎo)致收款不順。 〔對(duì)策〕 :總公司財(cái)務(wù)部堅(jiān)持原則 ,凡業(yè)務(wù)員收款票期未符合本公司規(guī)定者 ,退回經(jīng)銷(xiāo)店更改。 (2)業(yè)務(wù)員沒(méi)有準(zhǔn)時(shí)前往收款 ,拖延 一段時(shí)日才去收款。 尾數(shù)被折讓 堅(jiān)持不被經(jīng)銷(xiāo)店折讓。 (五 )預(yù)防呆帳要領(lǐng)
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