【正文】 進(jìn)口品的主要供應(yīng)商除本公司外 ,另有 : (1) EM (2) TOYO (3) NITTO (4) SONY ,為了解該客戶之狀況 ,請(qǐng)依下列順序向客戶發(fā)問(wèn) : (1)雙面膠帶使用在什么地方 ? (2)貴公司目前使用哪一家廠牌的雙面膠帶 ? (3)使用哪些規(guī)格盡寸 ? (4)貴公司平均月用量多少 ? (5)有無(wú)接著上的問(wèn)題 ? (6)請(qǐng)問(wèn)貴公司對(duì)雙面膠帶的品質(zhì)要求標(biāo)準(zhǔn) ? (7)請(qǐng)教您貴公司對(duì)協(xié)辦廠的要求標(biāo)準(zhǔn) ? (8)貴公司目前有沒(méi)有計(jì)劃開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 ? (9)將來(lái)我們合作時(shí) ,有哪些需要本公司配合的地方 ? (1)盡量按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格樣品測(cè) 試。 (3)要求過(guò)目或影印一份最后測(cè)試結(jié)果。 (1) 第一次拜訪新客戶時(shí) ,談及價(jià)錢(qián)方面的問(wèn)題。到時(shí)候客戶如果測(cè)試的結(jié)果很滿意 ,自然愿意接受較高的價(jià)格。 (2)長(zhǎng) (m) 寬 (m) 價(jià)格 /m2=價(jià)格 /卷 (3)任何寬度均可裁切供應(yīng)。 (2)無(wú)庫(kù)存者 :下訂單后 45 天交貨。 ② 粘不住的雙面膠帶 ,我們絕不會(huì)介紹給您。 ④ 詢問(wèn)能否到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地了解 ,并帶回樣品做試驗(yàn) ,以便為其選擇最恰當(dāng)?shù)碾p面膠帶。 (2)客戶問(wèn) :這批效果比上批差 ? 答 :① 實(shí)地了解真?zhèn)巍? 1 接著看材質(zhì)是否有改變。 (3)客戶問(wèn) :你們的價(jià)格比別家貴 ? 答 :因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是從日本潤(rùn)豪公司原裝進(jìn)口 ,雖然比本國(guó)產(chǎn)品貴 ,但從接著效果和提升品質(zhì)的觀點(diǎn)來(lái)看 ,不見(jiàn)得會(huì)貴 ,反而劃得來(lái) ,我們賣(mài)給貴公司的價(jià)格一定合理。如果從美國(guó)進(jìn)口 ,匯率上升當(dāng)然占了很大的便宜。只要貴公司測(cè)試通過(guò) ,我們一定會(huì)給您一個(gè)合理的價(jià)格。我們每月都有固定的船期 ,每月都有進(jìn)貨。但這也需要您的配合與幫忙 ,當(dāng)貴公司用量增加或改變時(shí) ,請(qǐng)事先通知我們。 (6)客戶問(wèn) :將來(lái)正式向你們進(jìn)貨的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)和測(cè)試的東西不一樣 ?或是每批貨之品質(zhì)是否相同 ? 答 :本公司一向是從日本原裝進(jìn)口 ,直接出貨給客戶。 (二 )環(huán)氧樹(shù)脂接著劑 企業(yè) ()大量管理資料下載 內(nèi)容大綱 : (1) 化學(xué)結(jié)構(gòu) (2) 性質(zhì)與用途 1 接著力 2 凝集力 3 固型 ④ 低收縮率 ⑤ 低延伸性 ⑥ 耐濕氣耐溶劑性 ⑦ 可加以調(diào)整 ⑧ 范圍的溫度耐性 (1) 缺點(diǎn) 1 毒性 2 適用期短 3 價(jià)格稍貴 (1) 用途分布 ① 土木 % ② 建筑 % ③ 電機(jī) % ④ 木工 % ⑤ 纖維 % ⑥ 合板 % ⑦ 制鞋 % ⑧ 運(yùn)輸 % ⑨ 其他 % (略 ) ,為了解客戶的狀況 ,請(qǐng)依下列順序向客戶發(fā)問(wèn) : (1)請(qǐng)問(wèn)貴公司目前使用哪一類的接著劑 ?使用那一家廠牌 ? (2)用在什么性質(zhì)的接 著 ? (3)請(qǐng)問(wèn)貴公司要求的接著程序 ?是否需防水 ?耐溫 ? (4)請(qǐng)教您貴公司的操作方式 ? (5)貴公司平均月需量多少 ? (6)請(qǐng)教您貴公司目前有無(wú)操作或接著上的困難 ? (7)請(qǐng)您說(shuō)明貴公司的測(cè)試法 ? (8)將來(lái)我們合作時(shí) ,有哪些需要本公司配合的地方 ? (1)環(huán)氧樹(shù)脂分為單液型與雙液型兩種。 (3)雙液型為主劑與硬化劑依一定比例混合。 (4)雙液型的工作時(shí)間在 20℃ 時(shí)為 30分鐘到 180分鐘不等 ,依型號(hào)而定。若要縮短硬化時(shí)間可調(diào)高溫度。 (6)單液型的硬化條件為 120℃ 時(shí) 30～ 60 分鐘。 (7)環(huán)氧樹(shù)脂接著劑 ,在化性及物性上 ,皆比其他的接著劑好。因溫度愈 低 ,稠度愈高。 ② 冬天溫度低 ,稠度會(huì)升高 ,使用前可先預(yù)熱 ,但溫度不可超過(guò)30℃ 。 (2)客戶問(wèn) :為什么調(diào)茺會(huì)升高 ?變硬 ?不能使用 ? 答 :① 檢查生產(chǎn)日期。 ③ 詢問(wèn)客戶貯存方法及位置。 ④ 環(huán)氧樹(shù)脂在 5℃ 可儲(chǔ)存 12 個(gè)月 。 (3)客戶問(wèn) :為什么硬化時(shí)間變得比以前長(zhǎng) ?甚至不硬化 ? 答 :① 如為單液型 ,檢查其溫度和加溫時(shí)間。 (三 )填縫膠 內(nèi)容大綱 : (1)填縫膠之需要 (2)填縫膠之選擇與應(yīng)用 (3)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分析 (4)矽酮填縫膠之產(chǎn)品知識(shí) (5)聚硫填疑膠之產(chǎn)品知識(shí) (6)PU 填縫膠之產(chǎn)品知識(shí) (7)西基橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識(shí) (8)烯橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識(shí) (9)本公司填縫膠之性質(zhì)分析 企業(yè) ()大量管理資料下載 (10)填縫膠專用底漆之產(chǎn)品知識(shí) (11)施工程序 (12)施工換算表 (13)接縫設(shè)計(jì) (1)報(bào)紙、雜志之建筑廣告 : 1 營(yíng)造廠 2 建筑師 3 業(yè)主 (1) 目前正在興建中的大樓 : 1 建設(shè)公司 2 工地主任 ,為了解該客戶之狀況 ,請(qǐng)依下列順序向客戶發(fā)問(wèn) : (1)請(qǐng)教您該建筑物的地點(diǎn) ? (2)請(qǐng)教您該建筑物的種類 ?(若是大樓 ,是幾層樓建筑 ?) (3)請(qǐng)教您該建筑物外墻的材質(zhì) ? (4)接著的位置 ?材質(zhì) ?化學(xué)特性 ? (5)縫的寬 ?深 ?長(zhǎng)度 ? (6)請(qǐng)教您工程的施工時(shí)間 ? (7)請(qǐng)教您業(yè)主是誰(shuí) ?建筑師是誰(shuí) ?營(yíng)造廠是哪一家 ? (8)請(qǐng)教您發(fā)包的方式 (純施工或帶料 )? (9)將來(lái)我們合作時(shí) ,有哪些需要本公司配合的地方 ? (1)客戶問(wèn) :雙液性填縫膠如何施工 ? 答 :由于雙液性是屬于化學(xué)反應(yīng)硬化劑 ,其主劑與硬化劑分開(kāi)包裝。以后的施工步驟與一般的 SILICONE 施工步驟相同。本產(chǎn)品所使用之 PRIMER 并不是提高成本賺取利潤(rùn) ,而是加強(qiáng)本產(chǎn)品與接合面的接著力 ,使之達(dá)成填縫、接事、防水功效 ,使本產(chǎn)品的使用年限更長(zhǎng)久。雖然當(dāng)時(shí)的施工不便 ,但是永久的信用卻使貴公司賺得更多的利益 ,對(duì)貴公司而言 ,不是提高成本 ,反而是降低成本。據(jù)本公司了解目前大約有四家夠水準(zhǔn) ,所以在施工上絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題 ,不必?fù)?dān)心。 (5)客戶問(wèn) :ONEPART SILICONE 有什么缺點(diǎn) ? 答 :ONEPART SILICONE 屬濕氯硬化 ,所需的施工時(shí)間較少。還有 ,經(jīng)過(guò)一段時(shí)間會(huì)流出一種 SILICONE 油 ,使結(jié)合格質(zhì)發(fā)生污染 ,必須經(jīng)常清洗。上了PRIMER,則接著力勝過(guò) SILICONE。雨天不能施工 。在陰天時(shí)以 166 的報(bào)告濕度為準(zhǔn) ,超過(guò) 85%也不可施工。 (8)客戶問(wèn) :該項(xiàng)產(chǎn)品混合后多久時(shí)間內(nèi)可施工 ?如果攪拌后未施工完畢的材料是不是浪費(fèi)掉 ? 答 :大約在 2 小時(shí)內(nèi)。因此絕對(duì)不會(huì)有浪費(fèi)的情形發(fā)生。本公司進(jìn)口全國(guó)第一臺(tái) 真空拌合機(jī) ,在拌合時(shí)能防止空氣的混入。 (10)客戶問(wèn) :顏色是否可接受指定 ? 答 :可以。在施工完畢后于尾端用模刀由表面斜壓 ,產(chǎn)生滑梯狀 ,隔天施工時(shí)再?gòu)纳辖雍霞纯?。如果真的要使用不同的填縫劑 ,在接合上就沒(méi)有同一種接 合來(lái)的好。 (6) 國(guó)內(nèi)市場(chǎng) (1)可使用熱熔膠之電子產(chǎn)品種類及用途 ① 收錄音機(jī) :喇叭和外殼及保護(hù)網(wǎng)之接著 ,螺絲固定亦可使用。 ③ 音響主機(jī)、擴(kuò)大器 :線頭、電子零件固定。 ⑤ 電子儀表 (示波器、信號(hào)產(chǎn)生器 ):PC 板零件線頭固定。 ⑦ 電路板 :零件固定 ,導(dǎo)線固定。 ⑨ 整流器 :電容固定。 ⑾ 電視天線分配器內(nèi) :接點(diǎn)固定及填縫。 (2)UL 熱熔膠使用行業(yè) 1 電源供應(yīng)器 2 電腦組合產(chǎn)品 3 電視組合 4 終端機(jī) 5 積體電路加工 6 變壓器 7 電腦磁頭 8 整流器 9 汽車(chē)音響 10 交換式電源供應(yīng)器 企業(yè) ()大量管理資料下載 (3) 目前已成交 UL客戶 ,其產(chǎn)品及接著部位 : (略 ) (4)開(kāi)拓電子業(yè)應(yīng)注意的事項(xiàng)及步驟 ① 了解客戶生產(chǎn)的產(chǎn)品種類 ,何種規(guī)格 (如 UL 或其他等級(jí) )。 ③ 了解采購(gòu)決策部門(mén) : A. 采購(gòu)部 B. 技術(shù)部或工程部 C. 生產(chǎn)部 D. 品管部等 可先向采購(gòu)部初步接洽 ,當(dāng)深入討論時(shí) ,采購(gòu)人員就會(huì)引見(jiàn)有關(guān)的工程人員。 〔測(cè)試時(shí)應(yīng)注意〕 : A. 運(yùn)用與發(fā)揮業(yè)務(wù)員本身的專業(yè)知識(shí)。 測(cè)試通過(guò)后 ,應(yīng)不斷追蹤要求客戶下訂單 ,直到成交為止。 2 任何材質(zhì)接著 ,都須客戶確認(rèn)。 (5)未來(lái)展望 電腦屬高科技行業(yè) ,未來(lái)發(fā)展空間很大 ,品質(zhì)要求也不斷提升 ,目前磁鐵固定 都已改用 UL規(guī)格。 (1)木業(yè)之產(chǎn)品種類 : 組合家具、書(shū)桌、餐桌、音響箱、廚具。 ② 對(duì)接著材質(zhì)、操作溫度、速度、流程、習(xí)慣等一起了解。 B. 測(cè)試要一次完成。例如 :調(diào)溫。但最重要的一點(diǎn)即是不造成客戶的操作困擾 ,例如 :抽絲。 2 供應(yīng)商 : :應(yīng)邦、 長(zhǎng)春、德巨。 ③ 本公司市場(chǎng)占有率 12%。但目前市場(chǎng)占有率最高者為永將、恩德。因此 ,希望各業(yè)務(wù)同仁更加努力。 ② 利潤(rùn)維持在合理的水平 ,沒(méi)有像其他行業(yè)的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。 ④ 木業(yè)市場(chǎng)是本公司的 明日之星 。 社會(huì)書(shū)分為南部和北部?jī)蓞^(qū)域 ,南部以 無(wú)線裝訂 為主 ,北部則以 有線裝訂 為主。 ② 進(jìn)口機(jī)臺(tái)有西德制和日本制兩種。上膠速度隨分頁(yè)機(jī)的快慢來(lái)決定 ,西德制和日本制在速度上 ,以日本制的較快 ,1 小時(shí)最快可生產(chǎn) 7,000本。 通常使用的種類有 :毛糙紙、道林紙、銅板紙、書(shū)刊紙等 ,其中以毛糙紙最易接著。 ③ 機(jī)臺(tái) :機(jī)臺(tái)的溫度調(diào)整或其他如速度控制等 ,皆可能影響品質(zhì)。如果客戶需要低稠度的就用 D401，若是道林紙 (字典 )則用 D402。其 COS比同業(yè)產(chǎn)品高 ,所以操作溫度以 180℃ 為佳。 C. 銅板紙 : 以 D404 來(lái)供應(yīng)。 (4)如何向制本業(yè)客戶介紹熱熔膠及應(yīng)注意事項(xiàng) : 介紹產(chǎn)品之前先要了解生產(chǎn)的書(shū)籍是屬何種材質(zhì) ,然后問(wèn)客戶目前有何缺點(diǎn) ,接著就以銅板紙裝訂用 D404,無(wú)線裝訂用 D403等向客戶介紹。 (5)客戶使用時(shí) ,常發(fā)生的問(wèn)題及解答 : ① 客戶問(wèn) :書(shū)背為何不平 ?答 :有三種原因 : 。 。 。 (1)合板業(yè)之歷史 : 合板即夾板之中板 ,合板業(yè)在臺(tái)灣已有 20 年左右的歷史。 (2)操作機(jī)臺(tái) : 分為 無(wú)預(yù)熱筒 (老式 )與 有預(yù)熱筒 (新式 )兩種。 ② 另一嚴(yán)重的問(wèn)題是 :熱熔膠之固化時(shí)間 (XETTING TIME)過(guò)長(zhǎng) ,造成合板重疊現(xiàn)象。也有因客戶之機(jī)臺(tái)老舊造成膠槽溫度失控 ,因此業(yè)務(wù)員須帶溫度計(jì)。優(yōu)點(diǎn)是固化時(shí)間正好 ,只要能適當(dāng)調(diào)整操作溫度即可 ,且耐熱性良好。優(yōu) 點(diǎn)是粘性佳 ,耐溫性良好。為了使新進(jìn)員工早日成熟 ,讓他跟在優(yōu)秀的前輩身邊 ,這是最有效果的教育方法。另一方面 ,客人又不知你是新來(lái)的 ,很不客氣地向你問(wèn)這問(wèn)那。 : 人是需要教 ,才能學(xué)成的。又經(jīng)由教學(xué) ,你會(huì)由對(duì)方相反的學(xué)到你不會(huì)的 ,或未曾注意過(guò)的許多事。對(duì)你而言 ,可謂千載難逢的好機(jī)會(huì) ,趁這時(shí)學(xué)習(xí)指導(dǎo)的方法吧 ,絕不是浪費(fèi)的。 : 新進(jìn)員工的最大特征是 本公司的新面貌 ,同時(shí)也是 社會(huì)人的新面孔 。 作做銷(xiāo)售實(shí)務(wù)教育 : 個(gè)別教育中 ,是希望各位授給新進(jìn)員工 銷(xiāo)售實(shí)務(wù) ,也就是 銷(xiāo)售方法 。 具體的指導(dǎo)項(xiàng)目與其教學(xué)法之重點(diǎn) ,請(qǐng)看第二大項(xiàng)。 : 必須具備在繁忙期內(nèi) ,能獨(dú)當(dāng)一面 ,學(xué)習(xí)最少限度之知識(shí)、技能、態(tài)度、解決問(wèn)題之能力。 讓他看 ,說(shuō)給他聽(tīng) ,讓他做 ,夸 獎(jiǎng)他 ,否則人是不會(huì)動(dòng)的。 說(shuō)明工作內(nèi)容、意義 ,讓他發(fā)生興趣。 這工作就因?yàn)?......所以很重要 ,也許稍微復(fù)雜一些 ,不過(guò)你一定能上能馬上就學(xué)會(huì)的。 慢慢地示范一番。 做好了這里 ,一定要這樣 ......尤其這一點(diǎn)要特別注意。 最初 ,分成幾個(gè)階段 ,讓他試試看。有錯(cuò)誤時(shí) ,就直接指出來(lái) ,有耐心地指導(dǎo)。 不 ,不是那樣 ......對(duì) ,這就行了。 偶而查看一下 ,是否做得正確。很輕松的告訴他 ,有疑問(wèn)就隨時(shí)發(fā)問(wèn)。有什么不清楚的隨時(shí)發(fā)問(wèn)吧 ...... (二 )提醒的方法 失敗絕不可怒叱、責(zé)罵。挨罵 ,任何人都會(huì)覺(jué)得不是滋味。最理想的指導(dǎo)方法是 : 。簡(jiǎn)單的解決事情 ,也是好歹一句話 ,不要無(wú)謂的火冒三丈。