【正文】 (四 )收款要領(lǐng) 貨款回收率太差 (1)開拓新經(jīng)銷店時(shí) ,必須明告付款條件。 。 ,必須有絕對(duì)的信心。 (三 )關(guān)聯(lián)推銷術(shù) 1.關(guān)聯(lián)推銷術(shù) 即 蠶食攻擊法 。 ⑥ 如果締結(jié)失敗 ,應(yīng)虛心檢討失敗的原因 ,力求改進(jìn)。 2 不要著急。例 :進(jìn)多少 ?什么時(shí)候送貨 ? ③ 二者擇一。 ⑥ 問以后的事。 ② 肩下垂。 2 手握拳。盡量鼓勵(lì)老板自己安裝 ,自己試聽。 :商談 企業(yè) ()大量管理資料下載 (1)依下列順序向新經(jīng)銷店發(fā)問 ,以了解其狀況 : ① 電機(jī)品的生意比較好或汽車音響的生意較好 ? ② 請(qǐng)問老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主 ?哪一種廠牌最暢銷 ?哪一種價(jià)位最暢銷 ? ③( 如果有銷售韓國(guó)廠牌 )韓國(guó)主機(jī)好賣嗎 ?利潤(rùn)好嗎 ? ④ 車主對(duì)韓國(guó)主機(jī)反應(yīng)如何 ? ⑤ 您的客戶大多偏好什么主機(jī) ? ⑥ 您店內(nèi)常 裝的主機(jī)是什么 ? ⑦ 老板，您以前在哪一家汽車電機(jī)行服務(wù) ?有沒有同門師兄弟做同行 ? ⑧ 老板 ,這店的地點(diǎn)很好 ,一個(gè)月月租很貴吧 ? (2)老板回答時(shí) ,要一面聽 ,一面記錄下來。 (4)自己找座位坐下。 (5)若拜訪后尚未成交 ,則下次拜訪前必須有充分準(zhǔn)備 ,不可盲目拜訪 : 1 對(duì)方反對(duì)的主要理由是 : 2 我當(dāng)時(shí)的回答是 : 3 我應(yīng)該作的回答是 : :接近 (1)遞名片后的開場(chǎng)白 : 用 稱贊 的方式。 (2)自我訓(xùn)練笑容。 2 胡子每日刮修。 。 。 ,要求講師預(yù)留一部分時(shí)間給受訓(xùn)業(yè)務(wù)員發(fā)問。 企業(yè) ()大量管理資料下載 (5) 個(gè)人攜帶用品。例如 : (1) 集訓(xùn)日期。 ,負(fù)責(zé)安排集訓(xùn)事宜者一定要親自聽講過。 。 效 ,時(shí)間約 3天。 。 : (1) 本公司簡(jiǎn)介。 (2) 本公司人事規(guī)章。先隨同一位資深績(jī)優(yōu)的業(yè)務(wù)員拜訪客戶 ,時(shí)間約一個(gè)月。 。例 :月初送貨繁忙的公司則集訓(xùn)時(shí)間不可選月初。 ,并將本公司的概況告知講師。 (2) 地點(diǎn)。 (6) 作息時(shí)間表。 (三 )除集訓(xùn)外 ,亦可輔以下列兩種方式 ,以收相輔相成之效 。 ,尤其是新產(chǎn)品。 。 3 指甲應(yīng)常修剪 ,不可留太長(zhǎng)。 (3)準(zhǔn)備推銷用具 : 目錄、價(jià)格表、海報(bào)、名片、經(jīng)銷店便民措施、筆、計(jì)算機(jī)、訂貨單。例 : 1 老板 ,您的生意真好 ,生意興隆。 (5)從聊天切入正題。 (3)向老板發(fā)問完上列八個(gè)題目 ,了解其狀況后 ,若覺得合適 ,則開始說明本公司產(chǎn)品。 (3)鼓勵(lì)老板發(fā)問。 3 兩手交叉抱胸。 ③ 放開手心 ,伸出手指。例 :訂貨多久能送來 ? 企業(yè) ()大量管理資料下載 (3)發(fā)現(xiàn)老板有購(gòu)買的信號(hào)時(shí) ,立即大膽提出締結(jié)要求。例 :進(jìn)這種機(jī)種或那種機(jī)種 ? ④ 建議式。 3 成交時(shí)不得露出得意萬(wàn)分的表情。締結(jié)成功 ,也應(yīng)記取成功的經(jīng)驗(yàn) ,供以后參考。就是增加經(jīng)銷店銷售本公司產(chǎn)品種類。 。 : (1)各分公司列出 ORTEK、 BELTEK 兩種廠牌賣得不錯(cuò)的經(jīng)銷店名單。 (2)找出經(jīng)銷店最適當(dāng)收款時(shí)間 ,進(jìn)而養(yǎng)成 定期收款 的原則 :必須使經(jīng)銷店習(xí)慣 ,每月月初 ,只要本公司業(yè)務(wù)員一來 ,就必然要結(jié)清貨款。 ,否則會(huì)被經(jīng)銷店吃定 ,拖延付款。 (7)該給經(jīng)銷店的贈(zèng)品、獎(jiǎng)金等 ,在收款前必須處理完畢 ,否則經(jīng)銷店會(huì)拒絕付款。若拖欠太久 ,則可故意在大庭廣眾之下催討 ,但應(yīng)避免與之爭(zhēng)吵 (聲音不要太大 ,但要讓旁邊的人聽到 )。 (14)業(yè)務(wù)員必須在新經(jīng)銷店每次進(jìn)貨后第 14～ 20 天再度拜訪 ,若發(fā)現(xiàn)尚未賣出 ,則應(yīng)再度引導(dǎo)老板如何 賣本公司產(chǎn)品 ,并請(qǐng)老板加強(qiáng)向車主推薦本公司的汽車音響。使業(yè)務(wù)員有所警惕。向經(jīng)銷店說 :被折 讓的金額 ,公司會(huì)扣我薪水 。遇到這種情況 ,業(yè)務(wù)員必須有所警覺 ,除非查知其訂貨動(dòng)機(jī)純正 ,否則應(yīng)暫時(shí)拖延 ,一方面再深入調(diào)查 ,另一方面觀察其反應(yīng)與變化。因此若經(jīng)銷店有長(zhǎng)期削價(jià)求售的赤字經(jīng)營(yíng)方式 ,則其征候已明 ,長(zhǎng)痛不如短痛 ,這時(shí)必須選擇一最有利的時(shí)機(jī) ,結(jié)束此一交易關(guān)系。 (5)不務(wù)正業(yè) : 目前市場(chǎng) ,汽車電機(jī)行 的結(jié)構(gòu)大都還停留在家族經(jīng)營(yíng)或合伙經(jīng)營(yíng)的形態(tài) ,規(guī)模小 ,如果再轉(zhuǎn)投資或兼營(yíng)其他行業(yè) (例 :股票、炒地皮 ),在財(cái)力和人力上顯然較勉強(qiáng)。企業(yè) ()大量管理資料下載 如果該經(jīng)銷店老板過度沉迷于吃喝嫖賭 ,則終日不是精神萎靡就是心有旁騖不專心店務(wù)。 (8)會(huì)計(jì)人員突然離職 ,不敢再繼續(xù)做下去 : 若某經(jīng)銷店財(cái)務(wù)出問題 ,則最先驚覺到大勢(shì)不妙的必然是會(huì)計(jì)人員。經(jīng)查證結(jié)果 ,并無生病事情。同時(shí) ,趕緊收款。 (12)進(jìn)貨廠商突然大增 : 此時(shí)業(yè)務(wù)員須注意該經(jīng)銷店是否有惡性倒閉的企圖。 2 連本公司不暢銷的產(chǎn)品也大量進(jìn)貨。這種感覺也許是感覺到經(jīng)銷店的產(chǎn)品陳列變得毫無動(dòng)感 ,布滿灰塵 ,或者是老板、會(huì)計(jì)人員死氣沉沉或陰陽(yáng)怪氣。 2 向鄰 近的雜貨店、平價(jià)中心、香煙攤買東西 ,調(diào)查其信用 (例 :開業(yè)多久 ?人品 ?)。照會(huì)內(nèi)容 :開戶多久 ?提存記錄 ?有無退補(bǔ)記錄 ? (3)向老經(jīng)銷店的會(huì)計(jì)人員、師傅探詢 :有無轉(zhuǎn)投資或兼營(yíng)其他行業(yè) ?若有 ,有無虧損 ? (4)分公司主任必須每月查看 經(jīng)銷店 ABC分析 ,注意有無原 C級(jí)經(jīng)銷店無緣無故一下 子升為 A經(jīng)銷店 ,注意是否有惡性倒閉的可能。當(dāng)他了解某經(jīng)銷店信用有問題時(shí) ,立即通知我們。 企業(yè) ()大量管理資料下載 ,熱心指點(diǎn)老板、師傅的產(chǎn)品知識(shí)。與經(jīng)銷店約好的事情一定要遵守。 ,分公司贈(zèng)送生日蛋糕。 (三 )電話簿。 (七 )各縣市出版的工廠名錄。 (注意 :玻璃墊下的名片 ) (十一 )參觀展示會(huì)。 (4)確認(rèn)測(cè)試合格后 ,必須不斷追蹤采購(gòu)及設(shè)計(jì)人員。即使客戶測(cè)試后很滿意 ,但仍 堅(jiān)持要求較低價(jià) ,也可以對(duì)他說 :優(yōu)待貴公司兩批 ,第三批起必須調(diào)高價(jià)。 (1)客戶問 :你們的雙面膠帶粘不住 (或效果不好 )? 答 :① 詢問其操作的流程、方式和測(cè)試方法 ,及要求條件。 ⑤ 告知其若有問題 ,我們會(huì)向日本原廠說明 ,一起來協(xié)助解決。 2 存放日期、方法或地方有無不當(dāng)。但在基本上 ,日本的產(chǎn)品管理嚴(yán)格 ,品質(zhì)穩(wěn)定。并會(huì)配合客戶 ,依據(jù)貴公司的使用量 ,作安全庫(kù)存。日本潤(rùn)豪公司是世界級(jí)大廠商 ,不可能出這種問題。通常主劑 :硬化劑 =1:1企業(yè) ()大量管理資料下載 或 2:1。 例如 :型號(hào) B201 在 20℃ 為 24 小時(shí) ,但溫度升到 130℃ 為 5 分鐘即可。 ,常發(fā)生的問題及解答 (1)客戶問 :稠度太高 ,使用上不方便 ! 答 :① 若客戶置于冷藏室貯藏 ,使用的前一天 ,須拿出冷藏室 ,恢復(fù)室溫。 ③ 可加入 MEK 溶劑 ,充分?jǐn)嚢?,也可降低稠度。環(huán)氧樹脂須置于陰暗處 ,不能讓陽(yáng)光直接照射。 ② 如為雙液型 ,檢查其主劑與硬化劑的混合比例是否正確。 (2)客戶問 :通常 ONEPART SILICONE 或 ONEPART PU 皆不使用PRIMER(底漆 ),而你們的產(chǎn)品需要用 PRIMER,不但提高成本 ,而且造成施工不便 ? 答 :一般 ONEPART 的產(chǎn)品是濕氣硬化型 ,直接產(chǎn)生變化與接合面接合。 企業(yè) ()大量管理資料下載 (3)客戶問 :由于施工人員的素質(zhì)不高 ,且經(jīng)常有不按施工規(guī)范施工的情形 ,雙液在施工品質(zhì)上難以控制嗎 ? 答 :幾年前由于施工人員對(duì)雙液施工經(jīng)驗(yàn)不足 ,因此本公司從日本請(qǐng)專家來實(shí)地講解與指導(dǎo)。除了外觀不好外 ,更嚴(yán)重的是接著容易失敗。 (7)客戶問 :如何決定可施工的環(huán)境 ? 答 :是以當(dāng)?shù)氐奶鞖鈦碜雠袛?。到時(shí)候我會(huì)替您查看。 (9)客戶問 :相互攪拌的材料易生氣泡造成施工品質(zhì)不良 ,如何解決 ? 答 :在拌合時(shí)多少都會(huì)有氣泡混入 ,在充料時(shí)工人均會(huì)注意到。 (11)客戶問 :當(dāng)天施工完畢以后 ,隔天填縫劑已經(jīng)硬化 ,再施工的填縫劑是否能夠接著 ?如何處理 ? 答 :可以。 (四 )熱熔膠 內(nèi)容大綱 : (1) 特性 (2) 用途 (3) 種類 (4) 如何正確的選擇適當(dāng)?shù)臒崛勰z (5) 本公司熱熔膠的獨(dú)特優(yōu)越性。 ④ 音箱、音響架 :補(bǔ)強(qiáng)、飾條貼邊。 ⑧ 電扇 :鐵板接著。 ⑿ 電視機(jī)、顯示器 :電子零件固定 ,影像管與偏向線圈填縫。 1 測(cè)試與締結(jié) : 取得測(cè)試 ,便有 60%的希望。 1 新客戶須三次 成交 ,三次時(shí)間以不超過 30天為限。不久的將來 ,在 PC 板零件固定 也會(huì)有很大的市場(chǎng)。 ③ 測(cè)試之注意事項(xiàng) : A. 選擇適當(dāng)型號(hào)之熱熔膠。 ④ 若與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng) ,可以品質(zhì)與服務(wù)來取勝。 :恩德、水將、福鴻、木膠。目前本公司之客戶多屬小型工廠 ,而各廠牌的產(chǎn)品中 ,以本廠牌的粘性最佳。 ③ 數(shù)量穩(wěn)定 ,季節(jié)性差異不大。下列表分析有線、無線裝訂之優(yōu)缺點(diǎn) (2)操作機(jī)臺(tái) : ① 國(guó)產(chǎn)機(jī)臺(tái)的上膠與裝訂是分開的。 企業(yè) ()大量管理資料下載 (3)影響成品 優(yōu)劣的因素 : ① 紙質(zhì) : 國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)尺寸是 36 。 ④ 熱熔膠 :以紙質(zhì)來選擇膠的種類 ,一般的分類可以有線、無線、銅板紙三種來劃分 : A. 有線 : 可有本公司的 D401 和 D402兩種型號(hào)。 D403的特色在 于熱安定性良好 ,此點(diǎn)必須向客戶強(qiáng)調(diào)。此外 ,由于溶膠速度慢會(huì)帶給客戶相當(dāng)大的困擾 ,所以可向客戶強(qiáng)調(diào)本公司的產(chǎn)品為粒狀 ,溶膠速度快。 ② 客戶順 :書背為何不能成直角 ? 答 :書背不能成直角的原因如下 : 。其原木95%以上由國(guó)外進(jìn)口 (以印尼、馬來西亞為主 ),在臺(tái)灣經(jīng)加工而得成品。 此問題與溫度有關(guān) ,須注意操作溫度 ,夏季120℃ 即可 ,秋季 150℃ 左右。 ②D 502: 適用于 以上厚度之合板。 : 雖然接受了人事管理員的基礎(chǔ)教育 ,可是到了售貨現(xiàn)場(chǎng) ,不知道的事還是不少。要教人 ,就得先學(xué)習(xí)要教的事。 企業(yè) ()大量管理資料下載 (二 )個(gè)別教育該做些什么 ? : 有關(guān)一般常識(shí)已于集中教育時(shí)學(xué)過 ,為此 ,不必從頭開始學(xué)習(xí)。一般的銷售知識(shí)都學(xué)過了 ,現(xiàn)在開始請(qǐng)站在店面 ,面對(duì)著客人 ,教給售貨實(shí)務(wù) ,使其早日成為能干的推銷員。 □ 教導(dǎo)的項(xiàng)目與教法的重點(diǎn) (一 )教導(dǎo)工作的四個(gè)重點(diǎn) 在何工作 ,都有其教導(dǎo)順序。 你一定會(huì) ......這句話給他自信 ,讓他發(fā)生興趣。工作一定有 必須注意的地方及要點(diǎn) ,務(wù)須強(qiáng)調(diào) ,使其留下印象。做得好就夸獎(jiǎng)他。 企業(yè) ()大量管理資料下載 。 嗯 ,進(jìn)步得好快哦 ,很好。這一點(diǎn) ,請(qǐng)發(fā)揮前輩的耐心。 這個(gè)字到底是 7 還是 9啊 ,這個(gè)數(shù) 字這么寫不是容易讀錯(cuò)嗎 !你這個(gè)人真沒用 !!......這么說話 ,那效果就差了。 。 大繞圈子 ,口齒不清的說法 ,反而會(huì)招致混亂 ,讓對(duì)方不快。為了回復(fù)其自信 ,應(yīng)給與溫暖的鼓勵(lì) ,使其涌出新的意欲。 準(zhǔn)備一朵花迎接他們 ,新進(jìn)的同事們一定永遠(yuǎn)感謝你這無比的溫情。也可以向主管或 人事的職訓(xùn)經(jīng)辦人。應(yīng)與上司談一談 ,決定他的工作范圍 ,及照顧范圍。 高興的迎接 ,讓他早日學(xué)成 ,事先向同事介紹其出身學(xué)校及其他等 ,同時(shí) ,征求協(xié)助。 隨心所欲的教導(dǎo) ,難免會(huì)有遺漏。到了兩個(gè)半月后的繁忙期 ,我相信你是可以獨(dú)當(dāng)一面了。也就是要讓他們覺得 這工作場(chǎng)所的人都很好 等 ,給與這種印象。我們必須誠(chéng)心地為其除去不安與緊張 ,使其習(xí)慣于工作場(chǎng)所的氣氛。 。所以應(yīng)該對(duì)各方加以介紹。 今后 ,你的工作就是這樣 ,我的職責(zé)就是早日讓你學(xué)會(huì)工作。 企業(yè) ()大量管理資料下載 在這里打卡。 客人： 好討厭哦 ,這位店員。 所以 ,可說因客而異 ,有時(shí)候銷售重點(diǎn)還可能有好幾點(diǎn)。如果前者你必須推薦棉 100%的 ,后者你就推薦多元酯與棉混紡的。 您找些什么呢 ?是送禮用的嗎 ?是工作用的 ,或是度假用呢 ?尺寸有多大 ? 掌握客人所求，想知的，