【文章內容簡介】 素質不高 ,且經常有不按施工規(guī)范施工的情形 ,雙液在施工品質上難以控制嗎 ? 答 :幾年前由于施工人員對雙液施工經驗不足 ,因此本公司從日本請專家來實地講解與指導。據本公司了解目前大約有四家夠水準 ,所以在施工上絕對沒有問題 ,不必擔心。 (4)客戶問 :貴公司有哪些實績 ? 答 :這里有一份本公司的實績表 ,請您過目。 (5)客戶問 :ONEPART SILICONE 有什么缺點 ? 答 :ONEPART SILICONE 屬濕氯硬化 ,所需的施工時間較少。除了外觀不好外 ,更嚴重的是接著容易失敗。還有 ,經過一段時間會流出一種 SILICONE 油 ,使結合格質發(fā)生污染 ,必須經常清洗。 (6)客戶問 :如果不涂 PRIMER 是否會影響接著力 ? 答 :雙液型的產品一定要涂上 PRIMER,否則會接著不良。上了PRIMER,則接著力勝過 SILICONE。 (7)客戶問 :如何決定可施工的環(huán)境 ? 答 :是以當地的天氣來做判斷。雨天不能施工 。接合面潮濕也不能施工 。在陰天時以 166 的報告濕度為準 ,超過 85%也不可施工。到時候我會替您查看。 (8)客戶問 :該項產品混合后多久時間內可施工 ?如果攪拌后未施工完畢的材料是不是浪費掉 ? 答 :大約在 2 小時內。因為在使用材料時都會算出一桶的使用時間 ,所以在使用上工人都會注意到工作的時間及用量。因此絕對不會有浪費的情形發(fā)生。 (9)客戶問 :相互攪拌的材料易生氣泡造成施工品質不良 ,如何解決 ? 答 :在拌合時多少都會有氣泡混入 ,在充料時工人均會注意到。本公司進口全國第一臺 真空拌合機 ,在拌合時能防止空氣的混入。這就是本公司對客戶在品質、責任及信用上的承諾。 (10)客戶問 :顏色是否可接受指定 ? 答 :可以。 (11)客戶問 :當天施工完畢以后 ,隔天填縫劑已經硬化 ,再施工的填縫劑是否能夠接著 ?如何處理 ? 答 :可以。在施工完畢后于尾端用模刀由表面斜壓 ,產生滑梯狀 ,隔天施工時再從上接合即可。 (12)客戶問 :不同格質的填縫劑相互間的接著性如何 ? 答 :使用一種填縫劑后 ,如須再修補 ,最好能使用同一種填縫劑 ,不企業(yè) ()大量管理資料下載 要使用不同的填縫劑。如果真的要使用不同的填縫劑 ,在接合上就沒有同一種接 合來的好。 (四 )熱熔膠 內容大綱 : (1) 特性 (2) 用途 (3) 種類 (4) 如何正確的選擇適當的熱熔膠 (5) 本公司熱熔膠的獨特優(yōu)越性。 (6) 國內市場 (1)可使用熱熔膠之電子產品種類及用途 ① 收錄音機 :喇叭和外殼及保護網之接著 ,螺絲固定亦可使用。 ② 通信器材、防盜器 :導線、線頭固定。 ③ 音響主機、擴大器 :線頭、電子零件固定。 ④ 音箱、音響架 :補強、飾條貼邊。 ⑤ 電子儀表 (示波器、信號產生器 ):PC 板零件線頭固定。 ⑥ 電池 :電池 包裝、電池盒導線固定。 ⑦ 電路板 :零件固定 ,導線固定。 ⑧ 電扇 :鐵板接著。 ⑨ 整流器 :電容固定。 ⑩ 歌唱伴奏機、對講機 :喇叭、零件、導線接固定。 ⑾ 電視天線分配器內 :接點固定及填縫。 ⑿ 電視機、顯示器 :電子零件固定 ,影像管與偏向線圈填縫。 (2)UL 熱熔膠使用行業(yè) 1 電源供應器 2 電腦組合產品 3 電視組合 4 終端機 5 積體電路加工 6 變壓器 7 電腦磁頭 8 整流器 9 汽車音響 10 交換式電源供應器 企業(yè) ()大量管理資料下載 (3) 目前已成交 UL客戶 ,其產品及接著部位 : (略 ) (4)開拓電子業(yè)應注意的事項及步驟 ① 了解客戶生產的產品種類 ,何種規(guī)格 (如 UL 或其他等級 )。 ② 事先分析了解客戶的要求 ,就本公司產品的品質特性 ,價格等條件 ,該客戶有無可能使用本公司產品。 ③ 了解采購決策部門 : A. 采購部 B. 技術部或工程部 C. 生產部 D. 品管部等 可先向采購部初步接洽 ,當深入討論時 ,采購人員就會引見有關的工程人員。 1 測試與締結 : 取得測試 ,便有 60%的希望。 〔測試時應注意〕 : A. 運用與發(fā)揮業(yè)務員本身的專業(yè)知識。 B. 引導客戶需求。 測試通過后 ,應不斷追蹤要求客戶下訂單 ,直到成交為止。 1 新客戶須三次 成交 ,三次時間以不超過 30天為限。 2 任何材質接著 ,都須客戶確認。 ⑦ 如客戶有色澤上的問題 ,可向共解釋 ,因 PC 板大都放在機器內部 ,色澤不會影響產品本身。 (5)未來展望 電腦屬高科技行業(yè) ,未來發(fā)展空間很大 ,品質要求也不斷提升 ,目前磁鐵固定 都已改用 UL規(guī)格。不久的將來 ,在 PC 板零件固定 也會有很大的市場。 (1)木業(yè)之產品種類 : 組合家具、書桌、餐桌、音響箱、廚具。 (2) 操作機臺 (3)操作時應注意事項 1 操作溫度 2 操作速度 3 膠輪溫度 4 膠桶溫度 5 滾輪壓力 企業(yè) ()大量管理資料下載 6 上膠量 7 儀表溫度是否與實際溫度相符 (4)如何向木業(yè)客戶介紹熱熔膠及應注意事項 ① 先了解客戶的操作機臺 ,最好到現場實地了解。 ② 對接著材質、操作溫度、速度、流程、習慣等一起了解。 ③ 測試之注意事項 : A. 選擇適當型號之熱熔膠。 B. 測試要一次完成。 C. 測試時業(yè)務員必須在現場 ,若有問題可立即處理。例如 :調溫。 ④ 若與同業(yè)競爭 ,可以品質與服務來取勝。但最重要的一點即是不造成客戶的操作困擾 ,例如 :抽絲。 (5)市場分析 1 市場需要量 :每月 25 噸以上。 2 供應商 : :應邦、 長春、德巨。 :恩德、水將、福鴻、木膠。 ③ 本公司市場占有率 12%。 ④ 木業(yè)客戶大都集中在中部 ,每月需要量 500 公斤之客戶不在少數。但目前市場占有率最高者為永將、恩德。目前本公司之客戶多屬小型工廠 ,而各廠牌的產品中 ,以本廠牌的粘性最佳。因此 ,希望各業(yè)務同仁更加努力。 (6)未來展望 ① 木業(yè)市場是一非常穩(wěn)定的市場 ,進攻不易 ,但成功后失去的機會很小。 ② 利潤維持在合理的水平 ,沒有像其他行業(yè)的削價競爭。 ③ 數量穩(wěn)定 ,季節(jié)性差異不大。 ④ 木業(yè)市場是本公司的 明日之星 。 本業(yè)市場 (1)客戶行業(yè) (即 :書本裝訂 )概況分析 : 參考書和教科書 ,依公會規(guī)定須 有線裝訂 ,但目前以生產效率為優(yōu)先考慮 ,所以逐漸改為 無線裝訂 。 社會書分為南部和北部兩區(qū)域 ,南部以 無線裝訂 為主 ,北部則以 有線裝訂 為主。下列表分析有線、無線裝訂之優(yōu)缺點 (2)操作機臺 : ① 國產機臺的上膠與裝訂是分開的。 ② 進口機臺有西德制和日本制兩種。進口機臺屬聯結車 ,從分貢到裝訂至上膠均采一貫作業(yè)。上膠速度隨分頁機的快慢來決定 ,西德制和日本制在速度上 ,以日本制的較快 ,1 小時最快可生產 7,000本。 企業(yè) ()大量管理資料下載 (3)影響成品 優(yōu)劣的因素 : ① 紙質 : 國際標準尺寸是 36 。 通常使用的種類有 :毛糙紙、道林紙、銅板紙、書刊紙等 ,其中以毛糙紙最易接著。 ② 操作員 :操作員在操作過程中 ,是否有依程序或操作指示 ,也會影響成品的優(yōu)劣。 ③ 機臺 :機臺的溫度調整或其他如速度控制等 ,皆可能影響品質。 ④ 熱熔膠 :以紙質來選擇膠的種類 ,一般的分類可以有線、無線、銅板紙三種來劃分 : A. 有線 : 可有本公司的 D401 和 D402兩種型號。如果客戶需要低稠度的就用 D401，若是道林紙 (字典 )則用 D402。 B. 無線 : 以 D403 來供應。其 COS比同業(yè)產品高 ,所以操作溫度以 180℃ 為佳。 D403的特色在 于熱安定性良好 ,此點必須向客戶強調。 C. 銅板紙 : 以 D404 來供應。目前已有世一書局、共同書局采用 ,效果良好。 (4)如何向制本業(yè)客戶介紹熱熔膠及應注意事項 : 介紹產品之前先要了解生產的書籍是屬何種材質 ,然后問客戶目前有何缺點 ,接著就以銅板紙裝訂用 D404,無線裝訂用 D403等向客戶介紹。此外 ,由于溶膠速度慢會帶給客戶相當大的困擾 ,所以可向客戶強調本公司的產品為粒狀 ,溶膠速度快。 (5)客戶使用時 ,常發(fā)生的問題及解答 : ① 客戶問 :書背為何不平 ?答 :有三種原因 : 。 。 。 ② 客戶順 :書背為何不能成直角 ? 答 :書背不能成直角的原因如下 : 。 。 。 (1)合板業(yè)之歷史 : 合板即夾板之中板 ,合板業(yè)在臺灣已有 20 年左右的歷史。其原木95%以上由國外進口 (以印尼、馬來西亞為主 ),在臺灣經加工而得成品。 (2)操作機臺 : 分為 無預熱筒 (老式 )與 有預熱筒 (新式 )兩種。 企業(yè) ()大量管理資料下載 (3)影響品質之注意事 項 : ① 若合板本身的干燥時間不夠 ,使得木材的含水率高于 15%時 ,就很容易形成脫落的現象。 ② 另一嚴重的問題是 :熱熔膠之固化時間 (XETTING TIME)過長 ,造成合板重疊現象。 此問題與溫度有關 ,須注意操作溫度 ,夏季120℃ 即可 ,秋季 150℃ 左右。也有因客戶之機臺老舊造成膠槽溫度失控 ,因此業(yè)務員須帶溫度計。 (4)本公司熱熔膠適用于合板業(yè)的型號 : ①D 501: 適用于 3mm 以下厚度之合板。優(yōu)點是固化時間正好 ,只要能適當調整操作溫度即可 ,且耐熱性良好。 ②D 502: 適用于 以上厚度之合板。優(yōu) 點是粘性佳 ,耐溫性良好。 百貨公司新進銷售員訓練教材 □ 開始個別教育指導之前 (一 )為什么需要個別教育 ? : 我們是提供 商品與服務 的公司 ,當然需要有能力并能創(chuàng)造高效益的推銷員 ,不準有無能力的推銷員存在。為了使新進員工早日成熟 ,讓他跟在優(yōu)秀的前輩身邊 ,這是最有效果的教育方法。 : 雖然接受了人事管理員的基礎教育 ,可是到了售貨現場 ,不知道的事還是不少。另一方面 ,客人又不知你是新來的 ,很不客氣地向你問這問那。當你不安 ,真想哭出來時 ,能有一位細心而可靠的前輩教導協(xié)助你 ,對 新進員工是何等的可貴。 : 人是需要教 ,才能學成的。要教人 ,就得先學習要教的事。又經由教學 ,你會由對方相反的學到你不會的 ,或未曾注意過的許多事。同時 ,你也會學到較好的指導方法。對你而言 ,可謂千載難逢的好機會 ,趁這時學習指導的方法吧 ,絕不是浪費的。 企業(yè) ()大量管理資料下載 (二 )個別教育該做些什么 ? : 有關一般常識已于集中教育時學過 ,為此 ,不必從頭開始學習。 : 新進員工的最大特征是 本公司的新面貌 ,同時也是 社會人的新面孔 。為了早日成為成熟的社會人 ,請以您的豐富經驗給與生活指導。 作做銷售實務教育 : 個別教育中 ,是希望各位授給新進員工 銷售實務 ,也就是 銷售方法 。一般的銷售知識都學過了 ,現在開始請站在店面 ,面對著客人 ,教給售貨實務 ,使其早日成為能干的推銷員。 具體的指導項目與其教學法之重點 ,請看第二大項。不過 ,這只是最少限度的資料 ,請自行視其情況 ,擴大其范圍。 : 必須具備在繁忙期內 ,能獨當一面 ,學習最少限度之知識、技能、態(tài)度、解決問題之能力。 □ 教導的項目與教法的重點 (一 )教導工作的四個重點 在何工作 ,都有其教導順序。 讓他看 ,說給他聽 ,讓他做 ,夸 獎他 ,否則人是不會動的。 。 說明工作內容、意義 ,讓他發(fā)生興趣。 你一定會 ......這句話給他自信 ,讓他發(fā)生興趣。 這工作就因為 ......所以很重要 ,也許稍微復雜一些 ,不過你一定能上能馬上就學會的。 。 慢慢地示范一番。工作一定有 必須注意的地方及要點 ,