業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-04-28 23:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 益時(shí) 當(dāng)客戶故意拖延的時(shí)侯。 方法：重提先前己接受的幾項(xiàng)利益 如果客戶說(shuō)“不”怎么辦？ 提議你和客戶的下一步驟 詢(xún)問(wèn)是否接受七、 克服客戶的不關(guān)心客戶的不關(guān)心會(huì)在什么時(shí)侯產(chǎn)生？ 開(kāi)場(chǎng)白克服客戶的不關(guān)心尋問(wèn) 客戶的需要 說(shuō)服 達(dá)成協(xié)議客戶的不關(guān)心的理由客戶正使用某一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品（并且感到滿意），或者在使用客戶公司內(nèi)部提供的某一種服務(wù)。 客戶不知道可以改善目前的情形和環(huán)境。 客戶看不到改善目前情形和環(huán)境的重要性。 練習(xí)：判斷如果客戶表示這種態(tài)度，你就有理由相信，自己正面對(duì)不關(guān)心的態(tài)度；希望改善目前的情形和環(huán)境。沒(méi)有興趣改善自己的情形和環(huán)境。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品表示滿意。有興趣多知道一些你產(chǎn)品或公司的事情。 如何克服客戶的不關(guān)心 表示了解客戶的關(guān)點(diǎn)； 請(qǐng)求允許你尋問(wèn)； 引導(dǎo)客戶的需要； 利用尋問(wèn)促使客戶察覺(jué)需要；引導(dǎo)客戶的方法 詢(xún)問(wèn)情形與環(huán)境 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) 詢(xún)問(wèn)影響 確定需要 克服客戶的不關(guān)心概要： 當(dāng)：客戶對(duì)他的情形和環(huán)境表示滿意時(shí)方法：表示了解客戶的觀點(diǎn)；請(qǐng)求允許你詢(xún)問(wèn)；利用詢(xún)問(wèn)促使客戶察覺(jué)需要； 探究客戶的情形和環(huán)境以尋找： 機(jī)會(huì) 影響 確定需要的存在八、 客戶的異議客戶的異議會(huì)在什么時(shí)侯產(chǎn)生？ 開(kāi)場(chǎng)白 詢(xún)問(wèn) 客戶的需要 消除異議 說(shuō)服 達(dá)成協(xié)議 客戶的異議顧客表達(dá)異議其實(shí)是表達(dá)需要的一種方式：鼓勵(lì)客戶自由的表達(dá)異議，并且營(yíng)造開(kāi)放的交流氣氛，可顯示你愿意付出誠(chéng)意，有決心幫助客戶建立明智而互利的決定。異議的種類(lèi) 懷疑、誤解、缺點(diǎn)用詢(xún)問(wèn)來(lái)了解異議如果你還沒(méi)有十分清楚你要面對(duì)哪一種異議，就應(yīng)該詢(xún)問(wèn)，直到完全清楚為止。即使你己知道所面對(duì)的是哪一種異議，你仍需要詢(xún)問(wèn)，使自己能全面了解該異議。面對(duì)懷疑：應(yīng)該了解客戶懷疑的原因。面對(duì)誤解：應(yīng)該了解客戶的需求，以及為什么有這些需求。面對(duì)缺點(diǎn)：應(yīng)該了解不滿足的是什么需要，還要了解需要背后的需要。九、 消除客戶的異議用詢(xún)問(wèn)了解客戶的異議可讓你得到所需的資料，以便能恰當(dāng)和有效地回應(yīng)?？勺尶蛻舭研闹兴氲恼f(shuō)出來(lái)，又能使客戶相信你會(huì)盡力幫助他達(dá)到成功。你能夠滿足的需要懷疑？ 誤解？消除懷疑的步驟 消除誤解的步驟表示了解該異議 確定異議背后的需要給予相關(guān)的證據(jù) 說(shuō)服該需要詢(xún)問(wèn)是否接受懷疑和誤解有一個(gè)相似的地方：在這兩種情況下，客戶都有一種需要，是你的產(chǎn)品或公司可以滿足的。你不能滿足的需要（缺點(diǎn)）面對(duì)缺點(diǎn)問(wèn)題，特別重要的是，你要尋問(wèn)，直到明白背后的需要為止。如何克服缺點(diǎn)： 表示了解該異議；把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上；重提先前己接受的利益以談化缺點(diǎn)；詢(xún)問(wèn)是否接受； 如果未能利用先前己接受的利益以談化缺點(diǎn)，怎么辦？ 你應(yīng)該詢(xún)問(wèn)，以發(fā)掘更多的需要，并用新的利益去作說(shuō)服。如何面對(duì)價(jià)格異議？ 價(jià)格低品質(zhì)好利潤(rùn)高，可能嗎？你越害怕價(jià)格問(wèn)題，他就會(huì)永遠(yuǎn)跟著你；如何透過(guò)包裝讓商品超值才是該花時(shí)間思考的方向；主事的態(tài)度 不會(huì)有價(jià)格問(wèn)題，不買(mǎi)怎么會(huì)有問(wèn)題？ 商品售價(jià)一定有它的理由，找出優(yōu)勢(shì)來(lái)； 高價(jià)商品對(duì)銷(xiāo)售人來(lái)說(shuō)利潤(rùn)也相對(duì)提高； 價(jià)格是最基本的問(wèn)題，如果你也有價(jià)格的問(wèn)題，那價(jià)格就是真正的問(wèn)題了； 客戶干脆不要做銷(xiāo)售； 如何面對(duì)價(jià)格異議？“價(jià)格太高了“可能內(nèi)在涵義：這客戶指的是標(biāo)出的價(jià)格、打折扣的價(jià)格、還是包括安裝費(fèi)的價(jià)格？客戶是指他們負(fù)擔(dān)不起這個(gè)價(jià)格、還是說(shuō)它高于競(jìng)
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