業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-04-28 23:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 益時 當(dāng)客戶故意拖延的時侯。 方法：重提先前己接受的幾項利益 如果客戶說“不”怎么辦？ 提議你和客戶的下一步驟 詢問是否接受七、 克服客戶的不關(guān)心客戶的不關(guān)心會在什么時侯產(chǎn)生？ 開場白克服客戶的不關(guān)心尋問 客戶的需要 說服 達(dá)成協(xié)議客戶的不關(guān)心的理由客戶正使用某一競爭對手的產(chǎn)品（并且感到滿意），或者在使用客戶公司內(nèi)部提供的某一種服務(wù)。 客戶不知道可以改善目前的情形和環(huán)境。 客戶看不到改善目前情形和環(huán)境的重要性。 練習(xí)：判斷如果客戶表示這種態(tài)度，你就有理由相信，自己正面對不關(guān)心的態(tài)度；希望改善目前的情形和環(huán)境。沒有興趣改善自己的情形和環(huán)境。對競爭對手的產(chǎn)品表示滿意。有興趣多知道一些你產(chǎn)品或公司的事情。 如何克服客戶的不關(guān)心 表示了解客戶的關(guān)點； 請求允許你尋問； 引導(dǎo)客戶的需要； 利用尋問促使客戶察覺需要；引導(dǎo)客戶的方法 詢問情形與環(huán)境 發(fā)現(xiàn)機(jī)會 詢問影響 確定需要 克服客戶的不關(guān)心概要： 當(dāng)：客戶對他的情形和環(huán)境表示滿意時方法：表示了解客戶的觀點；請求允許你詢問；利用詢問促使客戶察覺需要； 探究客戶的情形和環(huán)境以尋找： 機(jī)會 影響 確定需要的存在八、 客戶的異議客戶的異議會在什么時侯產(chǎn)生？ 開場白 詢問 客戶的需要 消除異議 說服 達(dá)成協(xié)議 客戶的異議顧客表達(dá)異議其實是表達(dá)需要的一種方式：鼓勵客戶自由的表達(dá)異議，并且營造開放的交流氣氛，可顯示你愿意付出誠意，有決心幫助客戶建立明智而互利的決定。異議的種類 懷疑、誤解、缺點用詢問來了解異議如果你還沒有十分清楚你要面對哪一種異議，就應(yīng)該詢問，直到完全清楚為止。即使你己知道所面對的是哪一種異議，你仍需要詢問，使自己能全面了解該異議。面對懷疑：應(yīng)該了解客戶懷疑的原因。面對誤解：應(yīng)該了解客戶的需求，以及為什么有這些需求。面對缺點：應(yīng)該了解不滿足的是什么需要，還要了解需要背后的需要。九、 消除客戶的異議用詢問了解客戶的異議可讓你得到所需的資料，以便能恰當(dāng)和有效地回應(yīng)?？勺尶蛻舭研闹兴氲恼f出來，又能使客戶相信你會盡力幫助他達(dá)到成功。你能夠滿足的需要懷疑？ 誤解？消除懷疑的步驟 消除誤解的步驟表示了解該異議 確定異議背后的需要給予相關(guān)的證據(jù) 說服該需要詢問是否接受懷疑和誤解有一個相似的地方：在這兩種情況下，客戶都有一種需要，是你的產(chǎn)品或公司可以滿足的。你不能滿足的需要（缺點）面對缺點問題，特別重要的是，你要尋問，直到明白背后的需要為止。如何克服缺點： 表示了解該異議；把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上；重提先前己接受的利益以談化缺點；詢問是否接受； 如果未能利用先前己接受的利益以談化缺點，怎么辦？ 你應(yīng)該詢問，以發(fā)掘更多的需要，并用新的利益去作說服。如何面對價格異議？ 價格低品質(zhì)好利潤高，可能嗎？你越害怕價格問題，他就會永遠(yuǎn)跟著你；如何透過包裝讓商品超值才是該花時間思考的方向；主事的態(tài)度 不會有價格問題，不買怎么會有問題？ 商品售價一定有它的理由，找出優(yōu)勢來； 高價商品對銷售人來說利潤也相對提高； 價格是最基本的問題，如果你也有價格的問題，那價格就是真正的問題了； 客戶干脆不要做銷售； 如何面對價格異議？“價格太高了“可能內(nèi)在涵義：這客戶指的是標(biāo)出的價格、打折扣的價格、還是包括安裝費的價格？客戶是指他們負(fù)擔(dān)不起這個價格、還是說它高于競
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