【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 三聯(lián)、愛和陶、樂華價(jià)位一般高于我司，質(zhì)量?jī)?yōu)于我司；金剛陶在價(jià)位上一般與我司接近 ；兆峰、宏宇、梅梅、鄭峰、振興、賽納、石陶、泰陶、環(huán)球、建球、雙菱、佛陶一般在價(jià)位上低于我司；在質(zhì)量上次于我司第五章 業(yè)務(wù)員的日常工作 門店商品展示（安排展示地點(diǎn)、展示品種、造型、并鋪貼樣品） 店面氛圍的布置（店員著裝、導(dǎo)購言語、聲、光、色、點(diǎn)綴物、門頭VI標(biāo)識(shí)的使用） 庫存產(chǎn)品的檢查（貨物碼放、數(shù)量、安全方面、貨物周轉(zhuǎn)情況、滯銷品的督促處理） 進(jìn)、銷、存分析（指導(dǎo)客戶銷售、進(jìn)貨） 信息溝通1） 與營業(yè)員（銷售排行、新產(chǎn)品推廣、本店銷售情況、存在什么問題、顧客反饋意見、工資待遇……）2） 與老板或業(yè)務(wù)主管（銷售排行、新產(chǎn)品推廣、本公司銷售情況、存在什么問題、其它經(jīng)銷商的做法，公司生產(chǎn)情況、銷售政策、同行產(chǎn)品銷售情況） 風(fēng)險(xiǎn)控制（視客戶經(jīng)營狀況而定） 貨款回收及對(duì)帳單的跟催 促銷活動(dòng)的參與及費(fèi)用的核實(shí)、報(bào)銷 經(jīng)銷商資料的整理 協(xié)調(diào)廠商之間的關(guān)系1工作日記，憑工作日記報(bào)銷差旅費(fèi)用1月工作總結(jié)及工作計(jì)劃的上報(bào)第六章 怎樣做業(yè)務(wù)1. 出差前的準(zhǔn)備工作a) 電話詢問客戶有無缺少資料、樣板、發(fā)票或其它未辦好的事情，記錄下來并逐一落實(shí)。b) 查詢客戶應(yīng)收款，發(fā)貨情況，做好記錄。c) 到樣板房、科研所了解新產(chǎn)品生產(chǎn)情況、樣品發(fā)放情況，對(duì)應(yīng)編號(hào)、花色搞清楚、并查看公司庫存情況d) 了解公司庫存情況，新產(chǎn)品及促銷用品情況e) 把本次出差的目的明確地寫在筆記本上，包括到哪個(gè)客戶處干什么事或達(dá)到什么目的搞清楚。填寫出差行動(dòng)計(jì)劃報(bào)事業(yè)部經(jīng)理審批后方可出差。f) 出差工具箱：筆記本、價(jià)格表、筆、標(biāo)簽、齊全的三維效果圖一到十套，數(shù)字唯美，照相機(jī)等2. 信息溝通a) 提前兩天到一周時(shí)間通知客戶業(yè)務(wù)主管自己的行程，讓對(duì)方早做準(zhǔn)備b) 與老板或業(yè)務(wù)主管溝通的事項(xiàng)有：公司產(chǎn)品銷售排行榜、新產(chǎn)品推廣計(jì)劃、客戶銷售情況的了解及分析、存在的問題及解決辦法、介紹其它經(jīng)銷商的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)、公司生產(chǎn)情況、公司銷售政策、促銷活動(dòng)的策劃及建議……c) 與營業(yè)員溝通的信息有：公司產(chǎn)品銷售排行榜、分主次展示產(chǎn)品、新產(chǎn)品推廣計(jì)劃及展示設(shè)想、產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹、本店銷售情況、存在的一些問題及解決辦法、顧客反饋意見的收集整理、工資待遇、員工思想……d) 把所獲得的信息歸類有針對(duì)性地匯報(bào)給老板、公司領(lǐng)導(dǎo)、同事、客戶業(yè)務(wù)員、其它客戶，做一個(gè)信息傳播員。e) 溝通競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，并一起商討對(duì)策，必要時(shí)收集其樣品進(jìn)行研究找出突破口3. 門店管理 根據(jù)店面位置、大小、市場(chǎng)環(huán)境決定對(duì)店面管理的要求，可自己內(nèi)分為A、B、C三類，不同類型用不同管理力度。a) 樣板展示管理i. 樣板展示要有重點(diǎn)，主推產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品的展示要占展示面積的70%左右，新產(chǎn)品和特色產(chǎn)品展示占20%左右，淘汰產(chǎn)品占10%左右ii. 樣板展示要掌握的幾個(gè)原則：同規(guī)格產(chǎn)品展示盡量放在一起；顏色深淺錯(cuò)開；展示要有整體效果；點(diǎn)綴物要與磚的裝飾風(fēng)格相協(xié)調(diào)iii. 模擬間的樣板展示要能夠拆，不能貼死。模擬間尺寸要與磚的尺寸吻合，盡量不要裁磚，轉(zhuǎn)彎處要有倒邊或貼圓邊條。燈光設(shè)計(jì)要有朦朧感，最好使用背打燈或淺黃、淺粉、淺紫射燈iv. 絕不允許在店內(nèi)賣樣板或工程人員取樣板，因?yàn)槟菢雍苋菀资箻影宀蝗虺霈F(xiàn)色差。樣板有污損時(shí)必須成套更換。v. 總經(jīng)銷必須設(shè)置專人負(fù)責(zé)樣板的管理工作，如新產(chǎn)品來了要登記造冊(cè)，店面更換樣板，店內(nèi)零星產(chǎn)品的收集并退還倉庫，新產(chǎn)品的上樣等工作b) 門店形象管理i. 門店周圍環(huán)境的管理，必須做到整潔、通暢ii. 門店內(nèi)整潔、干凈、燈光完好，VI標(biāo)識(shí)鮮艷無損，條例規(guī)范iii. 市場(chǎng)內(nèi)有較明顯的廣告牌、指路牌iv. 店內(nèi)營業(yè)員訓(xùn)練有素，著裝統(tǒng)一，待人熱情v. 店內(nèi)使用色調(diào)以暖色為主（如桔紅、桔黃等）、配以純白色的羅馬柱、墻；古銅或黑色鐵藝；黑胡桃木或花樟飾經(jīng)典展架；點(diǎn)綴物以綠色植物或仿古瓷器、掛畫等，加入古典音樂營造一種歐式氛圍濃，有休閑味的購物環(huán)境。vi. 對(duì)店內(nèi)展示每隔一段時(shí)間進(jìn)行一次調(diào)整，讓顧客與營業(yè)員有一種常新的感覺，激發(fā)工作熱情c) 資料的管理i. 資料實(shí)行有計(jì)劃的領(lǐng)用制度，對(duì)一些價(jià)格高的資料派送時(shí)要注意控制數(shù)量ii. 營業(yè)員對(duì)不是真正的顧客（尤其是一些廠家的業(yè)務(wù)員）索取資料要拒絕iii. 在店內(nèi)較顯眼的位置（收銀臺(tái)側(cè)、洽談臺(tái)側(cè)）擺放資料架、方便取閱iv. 要求店員愛惜資料、資料用完及時(shí)補(bǔ)充4. 進(jìn)、銷、存分析a) 到客戶庫房查看產(chǎn)品碼放是否整齊、有沒有實(shí)施庫存卡、衛(wèi)生搞得好不好、帳目是否清析、抽查幾個(gè)產(chǎn)品看帳實(shí)是否相符b) 對(duì)進(jìn)、銷、存報(bào)表進(jìn)行分析（庫存周轉(zhuǎn)率、商品銷售排行、銷售結(jié)構(gòu)分析、設(shè)置產(chǎn)品庫存異常報(bào)警）c) 根據(jù)分析結(jié)果向客戶建議銷售側(cè)重點(diǎn)、指導(dǎo)進(jìn)貨，加強(qiáng)哪些管理，對(duì)異常庫存提出解決方案d) 建立定期淘汰滯銷品、小堆頭產(chǎn)品的機(jī)制 貨款及風(fēng)險(xiǎn)的控制a) 根據(jù)客戶銷售情況與庫存情況（庫存周轉(zhuǎn)率）比率判斷客戶經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)b) 從與客戶談話中，了解客戶忠誠度，對(duì)忠誠度低的客戶控制要嚴(yán)些，并努力提高其忠誠度c) 異常情況及時(shí)向公司反映并采取相應(yīng)控制措施d) 根據(jù)合同的規(guī)定對(duì)貨款的跟進(jìn)催收并控制應(yīng)收款e) 對(duì)公司給予客戶的廣告費(fèi)使用，促銷費(fèi)的使用，專賣店補(bǔ)貼進(jìn)行核實(shí)，保證費(fèi)用的真實(shí)性和合理性f) 每月公司對(duì)帳單的跟催、降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)公司政策的執(zhí)行a) 公司銷售政策的執(zhí)行、監(jiān)督b) 促銷方案的執(zhí)行、監(jiān)督c) 廣告、專賣店政策的傳遞、監(jiān)督、執(zhí)行d) 向經(jīng)銷商傳遞、督促實(shí)施新產(chǎn)品、淘汰品、促銷產(chǎn)品政策e) 公司其它政策的執(zhí)行促銷a) 協(xié)助客戶或公司促銷人員搞促銷活動(dòng)，小型促銷活動(dòng)應(yīng)有獨(dú)立完成的能力b) 對(duì)促銷活動(dòng)的效果進(jìn)行跟蹤調(diào)查、促銷活動(dòng)結(jié)束后進(jìn)行整理并寫出書面評(píng)估報(bào)告、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)c) 促銷費(fèi)用的核實(shí)及報(bào)銷d) 向客戶或公司促銷人員提供促銷建議或促銷方案參考 網(wǎng)絡(luò)及渠道管理1) 對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)，對(duì)其銷售進(jìn)行指導(dǎo)、通過服務(wù)來提高分銷商的忠誠度溝通經(jīng)營理念、傳遞市場(chǎng)信息、介紹其它客戶先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)客戶信心2) 督促總經(jīng)銷的網(wǎng)絡(luò)管理人員，定期對(duì)分銷商進(jìn)行拜訪，讓其象我們自己對(duì)總經(jīng)銷一樣的服務(wù)來服務(wù)分銷商3) 協(xié)助總經(jīng)銷做好市場(chǎng)開發(fā)（小區(qū)的開發(fā)、分銷商的建立、工程的洽談）4) 召集區(qū)域性總經(jīng)銷定期召開經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，動(dòng)員總經(jīng)銷定期召開分銷商會(huì)議、傳達(dá)銷售政策，聽取反饋意見5) 協(xié)助經(jīng)銷商建立裝飾公司銷售渠道、集團(tuán)消費(fèi)渠道、經(jīng)常派送宣傳資料、新產(chǎn)品樣品，召開聯(lián)誼會(huì)增進(jìn)感情業(yè)務(wù)員出差回公司應(yīng)做的工作1) 工作總結(jié)（出差做了哪幾項(xiàng)？結(jié)果如何？下月要做哪些工作？重點(diǎn)在哪里？如何去做？客戶現(xiàn)狀分析存在哪些問題?？蛻粲幸饬x的營銷手法總結(jié)，本銷區(qū)增長(zhǎng)點(diǎn)分析、銷區(qū)客戶的銷售結(jié)構(gòu)分析、任務(wù)完成情況及下月計(jì)劃回籠……）2) 費(fèi)用報(bào)銷。憑出差日記報(bào)銷費(fèi)用，單據(jù)粘貼整齊，發(fā)票與收據(jù)分開3) 培訓(xùn)學(xué)習(xí)、經(jīng)驗(yàn)交流，對(duì)一些好的銷區(qū)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流介紹，請(qǐng)公司其它部門或外面人員講授生產(chǎn)工藝、營銷管理知識(shí)4) 到車間、科研所等地實(shí)地參觀學(xué)習(xí)，了解生產(chǎn)動(dòng)態(tài)5) 對(duì)出差在外所記下的尚未辦理的工作進(jìn)行處理6) 對(duì)一些賬務(wù)方面的工作進(jìn)行處理7) 客戶工程樣品試制的跟蹤第七章 如何進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)與管理開拓市場(chǎng)，尋找客戶流程： 市場(chǎng)調(diào)研 選定目標(biāo)客戶 客戶預(yù)談 客戶審核 客戶確定方法：市場(chǎng)調(diào)研的目的：使自已對(duì)所要開發(fā)的市場(chǎng)有個(gè)較為全面的了解。有具體的資料、數(shù)據(jù)來評(píng)估市場(chǎng)潛力比較容易找到優(yōu)良客戶。調(diào)研的內(nèi)容：① 了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)、政治、交通、人文、地理等狀況。 ② 陶瓷市場(chǎng)狀況，即該區(qū)域有多少個(gè)經(jīng)營建陶的市場(chǎng)，這些市場(chǎng)在當(dāng)?shù)氐闹?，?jīng)營模式是零售市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)還是批零相結(jié)合的市場(chǎng)等，其輻射能力、市場(chǎng)規(guī)模和管理狀況，經(jīng)營的產(chǎn)品檔次等。③ 市場(chǎng)上經(jīng)營客戶的質(zhì)素，并選定一些目標(biāo)客戶。目標(biāo)客戶一般需要的條件:① 一般選有經(jīng)營建陶時(shí)間兩年以上的客商。② 有經(jīng)營中高檔產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)的客商。③ 有一定的資金實(shí)力。④ 經(jīng)營理念與我們公司相似或希望經(jīng)營品牌產(chǎn)品的客戶。 參考公司《客戶選擇辦法》推薦的方法與目標(biāo)客戶接觸和洽談，最后審核、確定管理、輔助固定客戶1客戶管理的內(nèi)容： 1基礎(chǔ)資料：客戶最基本的原始資料。主要包括客戶的名稱、地址、電話，經(jīng)營管理者、法人代表及他們的個(gè)人性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時(shí)間，與我們公司交易的時(shí)間，企業(yè)組織形式，資產(chǎn)等。這些資料在公司客戶檔案中都要有備份，亦可通過在與客戶交談中了解并做好記錄。 2客戶特征：主要包括銷售區(qū)域，銷售能力，可發(fā)展的潛力、經(jīng)營理念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、企業(yè)規(guī)模和經(jīng)營特點(diǎn)。 業(yè)務(wù)狀況：主要包括銷售實(shí)績(jī)，利潤(rùn)水平，庫存現(xiàn)狀，經(jīng)營人員的素質(zhì)。對(duì)我司的信心及合作態(tài)度。4交易現(xiàn)狀：包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀，存在的問題，其企業(yè)的形象，聲譽(yù)、信用狀態(tài)和應(yīng)收款現(xiàn)狀。 客戶管理的原則：及時(shí)更新客戶資料。2貫徹落實(shí)公司的經(jīng)營政策、營銷理念。3分析客戶的銷售情況，指導(dǎo)和建議客戶產(chǎn)品的銷售方向。增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，按制度管理好客戶的應(yīng)收款。增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，幫助客戶解決實(shí)際問題。 3客戶管理方法： 客戶的基礎(chǔ)資料變更須及時(shí)通知公司以更新資料，特別是其經(jīng)營權(quán)、法人代表、單位名稱變動(dòng)時(shí)除通知公司外，還要客戶出示書面通知書證明債務(wù)的歸屬及以后的運(yùn)作方式。與客戶溝通把公司的近況傳達(dá)給客戶：包括近期經(jīng)營策略、促銷政策、生產(chǎn)安排、新產(chǎn)品上市情況、大概庫存狀態(tài)、產(chǎn)品銷售情況。幫助客戶進(jìn)行銷售分析，對(duì)客戶提出指導(dǎo)和建議。協(xié)助、指導(dǎo)客戶建立和維護(hù)二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)： 選擇經(jīng)營理念，經(jīng)營指導(dǎo)思想與我司接近的客戶。即有經(jīng)營品牌產(chǎn)品欲望的、有一定的經(jīng)營素質(zhì)的客戶。 選擇流動(dòng)資金愿意投入品牌產(chǎn)品庫存的客戶或愿意投入門面裝修提升門店形象力的客戶。 選擇愿意開設(shè)專賣店或開設(shè)專區(qū)經(jīng)營的客戶。不要選炒貨型的客戶，因?yàn)榇祟愋偷目蛻糁粫?huì)謀取短期利益。 選擇經(jīng)營信譽(yù)較好的、愿意按相互商定的操作規(guī)定執(zhí)行的客戶。 ： 要與分銷商簽訂合同，相互間明確責(zé)、權(quán)、利，使以后的運(yùn)作能按合同、按規(guī)定運(yùn)行。特別是市場(chǎng)保護(hù)的規(guī)定要嚴(yán)格執(zhí)行。 設(shè)立網(wǎng)絡(luò)專管員，定期走訪分銷商，了解具體情況，幫助分銷商解決銷售中遇到的實(shí)際問題。3制訂完善的市場(chǎng)價(jià)格體系：市場(chǎng)保護(hù)除靠區(qū)域保護(hù)外，重要是價(jià)格保護(hù)。價(jià)格穩(wěn)定了分銷商才能有長(zhǎng)久合理的利潤(rùn)，而合理的利潤(rùn)又是分銷商用心推廣我司品牌的真正動(dòng)力，是銷售網(wǎng)絡(luò)的維系結(jié)點(diǎn)，否則二級(jí)網(wǎng)絡(luò)無法建立和穩(wěn)定。一般價(jià)格體系分設(shè)簽訂合同的市內(nèi)分銷價(jià)、市外分銷價(jià)；最低零售限價(jià)；標(biāo)價(jià)；工程價(jià)與裝飾公司提貨價(jià)。市場(chǎng)運(yùn)作比較成熟,則可區(qū)域內(nèi)實(shí)施明碼標(biāo)價(jià)。一般定價(jià)的尺度要起碼保證分銷商有15％－20％的利潤(rùn)空間,甚至更高。裝飾公司提貨價(jià)和工程價(jià)可在最低零售限價(jià)的基礎(chǔ)上下浮3%~8%，市內(nèi)分銷價(jià)、市外分銷價(jià)應(yīng)有區(qū)別，主要考慮到運(yùn)費(fèi)問題。作為總代理為維護(hù)價(jià)格的穩(wěn)定，避免分銷商有低價(jià)搶生意的事情發(fā)生，要經(jīng)常對(duì)分銷商的實(shí)際售價(jià)進(jìn)行查訪、監(jiān)督。如