ja業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-07 16:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 好門市 規(guī)章制度是否健全 資金強(qiáng) ,人力多 人員的技能及培訓(xùn) 規(guī)章的執(zhí)行力度 忠誠度 資金實力 口碑 網(wǎng)絡(luò) 配備相關(guān)的人員 年輕 渠道銷售選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn) 建設(shè)包括建立和維護(hù) A：建立 尋找當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、設(shè)立分銷商 B：維護(hù) 合理布局、價格管理、推廣實施、渠道促銷、選擇規(guī)則 零售渠道的建設(shè) 分銷商 裝修裝飾公司 電工網(wǎng)絡(luò) 零售渠道的建設(shè) 分銷商的來源 :專業(yè)建材市場、街面五金店、裝修 公司 、商場五金柜臺 、燈飾店 、其他 零售渠道的建設(shè) (分銷商 ) 選擇標(biāo)準(zhǔn) 公司提供的支持 來源特征 1. 證照齊全 市場規(guī)范各種品牌在同一區(qū)域同 一店面出現(xiàn)競爭 。 經(jīng)營戶相對較為集中易于發(fā)展 、引導(dǎo) 。 ,信譽(yù)度良好 思想較為活躍 。 社會關(guān)系較好。 1年從業(yè)經(jīng)驗 ,可以做專賣店 (點 )。 選 擇 的 標(biāo) 準(zhǔn) 零售渠道的建設(shè) (分銷商 ) 二、分銷商網(wǎng)絡(luò)建立及優(yōu)化流程 （一）、普遍撒網(wǎng)，廣布點，優(yōu)布陣，造聲勢 1）分銷商網(wǎng)絡(luò)建立之初 ,應(yīng)將當(dāng)?shù)貏澐譃槿舾蓞^(qū)域 ,每個區(qū)域由專人負(fù) 責(zé) ,全面統(tǒng)計當(dāng)?shù)厮锌梢越?jīng)銷我司產(chǎn)品的店面、檔口。 2）其后業(yè)務(wù)員再逐一拜訪、說服其分銷我司產(chǎn)品 ,并做好宣傳陳列工作。如 : 海報的張貼、樣品的陳列等 .在當(dāng)?shù)卦斐闪己玫馁u場氣氛且分別將其具體情況詳細(xì) 記錄在案。 3）在做好以上兩點的基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)員有義務(wù)發(fā)現(xiàn)新的客戶 ,即原來沒有經(jīng)銷 電工產(chǎn)品 ,但其具備經(jīng)銷電工產(chǎn)品的條件和能力 ,并對我司產(chǎn)品有濃厚的興趣，并 相信我司產(chǎn)品可以給其帶來豐厚利益或提升知名度的客戶 ,如 :一些街面五金店 , 小區(qū)附近的小裝修公司等 .登記在冊，便于發(fā)展。 零售渠道的建設(shè) (分銷商 ) 4）注意： A、撒網(wǎng)時要有預(yù)見性，布局要合理。（每個區(qū)域） B、要利用市場的一切資源以及可調(diào)控手段，培育市場 C、要考慮分銷商的經(jīng)營規(guī)模、零售網(wǎng)絡(luò)、組織管理狀況、 資金實力、財務(wù)狀況、銀行信譽(yù)等級、在當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)地 位、行業(yè)口碑店面的位置、人流量、經(jīng)營同類產(chǎn)品的 情況、價格執(zhí)行規(guī)范等情況。 零售渠道的建設(shè) (分銷商 ) （ 二）、要深耕細(xì)作、優(yōu)化組合、分級管理 1）當(dāng)我司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)仉姽ば袠I(yè)或?qū)I(yè)建材市場 ,分銷網(wǎng)絡(luò)中建立了一定的知名度、 信譽(yù)度后 ,業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況及一段時間以來對各分銷商在銷量、與辦事 處的配合、信譽(yù)程度、資金情況及店面位置、行業(yè)中的地位等情況，對每一個分銷商做 出考評，定出等級，并建立相關(guān)檔案。 2）對不符合公司要求的 ,在處理好關(guān)系的基礎(chǔ)上予以取消，優(yōu)秀的 ,加大支 持力度如：送展柜，做促銷或視位置情況做專賣店（點）。 3）還應(yīng)做到在每一個地區(qū)或?qū)I(yè)市場內(nèi)所有分銷商的合理分布，以使分銷 商穩(wěn)定，保證分銷商的銷售熱情，以提高銷量，并嚴(yán)格控制價格，與專、分銷 商協(xié)商，共同遵守正常的價格體系。 零售渠道的建設(shè) (分銷商 ) （ 二）、要深耕細(xì)作、優(yōu)化組合、分級管理 4）注意： A、客戶大小分級、優(yōu)化調(diào)整、分級管理 B、客戶資料齊全、完備，管理辦法從實際出發(fā) C、市場瞬息萬變對客戶的認(rèn)識也要不斷深化、隨時調(diào)整管理工作重點 零售渠道的建設(shè) (分銷商 ) 1:布點 2:價格控制 3:有培養(yǎng)大分銷的意識 4:管理 零售渠道的建設(shè) (維護(hù) ) 中心城市和發(fā)達(dá)地區(qū)，分銷商要合理布局，達(dá)到一定的市場覆蓋率； 普通分銷商建立二級分銷體系。以精心培育為主，鼓勵壯大，支持發(fā)展 “ 大分銷 ” ； 外圍城市和經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)，重點發(fā)展連鎖銷售店，以點帶面，可以將連鎖銷售店設(shè)立為該地區(qū)的“ 物流中心 ” ，負(fù)責(zé)該地區(qū)的分銷商開拓與維護(hù)。以扎硬營，打硬戰(zhàn)為主。 1:布點 —— 對區(qū)域價格控制較好區(qū)域： 實行二級價格體制，專銷商 → 大分銷 → 二級分銷商， 每級之間有相應(yīng)利潤 +返利（由辦事處制定）。 —— 對區(qū)域價格空間較小區(qū)域： 分系列產(chǎn)品經(jīng)營，針對不同系列產(chǎn)品設(shè)立返利點； 優(yōu)化區(qū)域內(nèi)分銷商數(shù)量，保證商家利潤空間和價格不透明； 利用公司調(diào)價時機(jī)，重新調(diào)整零售市場價格，制定新的分銷商價格體系。 2:價格控制 規(guī)劃原則 如何設(shè)計規(guī)劃 如何談判 如何達(dá)成 “ 大 ” 大分銷商的意識 ? 重點培養(yǎng) 1）、根據(jù)二八原則，大部分的銷量只由少部分分銷商來實現(xiàn)，且在前面已做好分銷商的網(wǎng)絡(luò)分布的基礎(chǔ)上，有必要樹立典型，給典型以大力的支持，使其成為榜樣，刺激其他的分銷商努力向典型的方向發(fā)展，從而在當(dāng)?shù)厥袌龅姆咒N商層面形成良好的競爭向上的形勢。 2）、根據(jù)客戶的特點及實力，忠誠度選擇對象，創(chuàng)造良好的竟?fàn)幁h(huán)境，優(yōu)勝劣汰，例如選擇 10家，一段時間操作后，更新 5家，不斷循環(huán)，可達(dá)到培養(yǎng)重要客戶的效果，又可以保持良好的競爭環(huán)境。 大分銷商的意識 — 規(guī)劃原則 ? 重點支持 在所選出的重點經(jīng)銷商中，根據(jù)對各個分銷商的信譽(yù)度，銷售情況及店面位置、對辦事處的配合程度來選擇更重要的分銷商給以重點的支持。如：制作專賣店（點）制作門招，做促銷等。 大分銷商的意識 — 規(guī)劃原則
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