ja業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)ppt課件-文庫(kù)吧資料
2025-01-17 16:12本頁(yè)面
【正文】 處理 零售渠道管理 — 時(shí)間管理 緊 急 不 緊 急 重 要 危機(jī) 發(fā)掘新機(jī)會(huì) 急迫的問題 規(guī)劃 有期限壓力的計(jì)劃 建立伙伴關(guān)系 防患于未然 不 重 要 不速之客的接待 一些可做可不做的雜事 某些信件、文件、電話的處理 一些不必要的應(yīng)酬 某些必要而不重要的會(huì)議、活動(dòng) 有趣的活動(dòng) 1:在鐵桶中如何裝入石塊、碎石、細(xì)沙、水？？？？ 2:我們將如何安排日常的時(shí)間管理？？？ 零售渠道管理 — 時(shí)間管理 關(guān)于經(jīng)銷商： 經(jīng)銷商的選擇：合適的、共識(shí)的、同道的，而非有錢的、聽話的、最大的、熟悉的 經(jīng)銷商的引導(dǎo)：政策支持、理念培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)等，提高專銷商對(duì)分銷商的主動(dòng)服務(wù)意識(shí) 合作方式：顧問式、不卑不亢，而非命令式、狼狽為奸式、季度末攻關(guān)式。 管理 不斷完善和提升銷售渠道，使其更符合終端的需要；同時(shí)加強(qiáng)終端建設(shè)，通過終端單店銷量的增加，保持渠道銷售的連貫性。 2:下半年須配合相關(guān)的活動(dòng)，刺激其銷售保持年初的合理庫(kù)存。 2:活動(dòng)的計(jì)劃 讓他了解我們年度的推廣計(jì)劃，我們?nèi)绾巫觥? 大分銷商的意識(shí) — 如何設(shè)計(jì)規(guī)劃 選點(diǎn)： 1:要求分銷商有一定的資金實(shí)力，對(duì)同宇照明品牌有良好的認(rèn)知度、地址好、店面形象佳； 2:考慮市場(chǎng)覆蓋率及布局的合理性。以精心培育為 主，鼓勵(lì)壯大，支持發(fā)展 “ 大分銷 ” ； 2:外圍城市和經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)，重點(diǎn)發(fā)展連鎖銷售店，以點(diǎn) 帶面，可以將連鎖銷售店設(shè)立為該地區(qū)的 “ 物流中心 ” ， 負(fù)責(zé)該地區(qū)的分銷商開拓與維護(hù)。 大分銷商的意識(shí) — 規(guī)劃原則 以點(diǎn)帶面 在穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，控制少量的優(yōu)秀重點(diǎn)客戶，通過重 點(diǎn)客戶對(duì)一般分銷客戶進(jìn)行管理控制，從而來達(dá)到控制整個(gè)網(wǎng) 絡(luò)的目的。 大分銷商的意識(shí) — 規(guī)劃原則 ? 重點(diǎn)支持 在所選出的重點(diǎn)經(jīng)銷商中，根據(jù)對(duì)各個(gè)分銷商的信譽(yù)度，銷售情況及店面位置、對(duì)辦事處的配合程度來選擇更重要的分銷商給以重點(diǎn)的支持。 2:價(jià)格控制 規(guī)劃原則 如何設(shè)計(jì)規(guī)劃 如何談判 如何達(dá)成 “ 大 ” 大分銷商的意識(shí) ? 重點(diǎn)培養(yǎng) 1）、根據(jù)二八原則，大部分的銷量只由少部分分銷商來實(shí)現(xiàn)，且在前面已做好分銷商的網(wǎng)絡(luò)分布的基礎(chǔ)上，有必要樹立典型，給典型以大力的支持，使其成為榜樣，刺激其他的分銷商努力向典型的方向發(fā)展，從而在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的分銷商層面形成良好的競(jìng)爭(zhēng)向上的形勢(shì)。 1:布點(diǎn) —— 對(duì)區(qū)域價(jià)格控制較好區(qū)域： 實(shí)行二級(jí)價(jià)格體制，專銷商 → 大分銷 → 二級(jí)分銷商， 每級(jí)之間有相應(yīng)利潤(rùn) +返利（由辦事處制定）。以精心培育為主，鼓勵(lì)壯大，支持發(fā)展 “ 大分銷 ” ； 外圍城市和經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)，重點(diǎn)發(fā)展連鎖銷售店，以點(diǎn)帶面，可以將連鎖銷售店設(shè)立為該地區(qū)的“ 物流中心 ” ，負(fù)責(zé)該地區(qū)的分銷商開拓與維護(hù)。 3）還應(yīng)做到在每一個(gè)地區(qū)或?qū)I(yè)市場(chǎng)內(nèi)所有分銷商的合理分布，以使分銷 商穩(wěn)定，保證分銷商的銷售熱情，以提高銷量，并嚴(yán)格控制價(jià)格，與專、分銷 商協(xié)商，共同遵守正常的價(jià)格體系。 零售渠道的建設(shè) (分銷商 ) （ 二）、要深耕細(xì)作、優(yōu)化組合、分級(jí)管理 1）當(dāng)我司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)仉姽ば袠I(yè)或?qū)I(yè)建材市場(chǎng) ,分銷網(wǎng)絡(luò)中建立了一定的知名度、 信譽(yù)度后 ,業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況及一段時(shí)間以來對(duì)各分銷商在銷量、與辦事 處的配合、信譽(yù)程度、資金情況及店面位置、行業(yè)中的地位等情況，對(duì)每一個(gè)分銷商做 出考評(píng)，定出等級(jí)，并建立相關(guān)檔案。 零售渠道的建設(shè) (分銷商 ) 4）注意： A、撒網(wǎng)時(shí)要有預(yù)見性，布局要合理。如 : 海報(bào)的張貼、樣品的陳列等 .在當(dāng)?shù)卦斐闪己玫馁u場(chǎng)氣氛且分別將其具體情況詳細(xì) 記錄在案。 選 擇 的 標(biāo) 準(zhǔn) 零售渠道的建設(shè) (分銷商 ) 二、分銷商網(wǎng)絡(luò)建立及優(yōu)化流程 （一）、普遍撒網(wǎng)，廣布點(diǎn)，優(yōu)布陣，造聲勢(shì) 1）分銷商網(wǎng)絡(luò)建立之初 ,應(yīng)將當(dāng)?shù)貏澐譃槿舾蓞^(qū)域 ,每個(gè)區(qū)域由專人負(fù) 責(zé) ,全面統(tǒng)計(jì)當(dāng)?shù)厮锌梢越?jīng)銷我司產(chǎn)品的店面、檔口。 社會(huì)關(guān)系較好。 經(jīng)營(yíng)戶相對(duì)較為集中易于發(fā)展 、引導(dǎo) 。 6:白金準(zhǔn)則－－以人所欲施于人。 3:人喜歡與基本上相似的人相處 4:人們常說：己所不欲，勿施于人。 聆聽不但要用耳聽， 還要用眼去看，用心去悟 —— 有效的聆聽是一個(gè)主動(dòng)而非被動(dòng)的過程； —— 字眼提供給我們字面上信息，而語(yǔ)調(diào)及肢體語(yǔ)言，則讓我們了解到說話者的感情和精神層面； —— 只有 7%的意義是取自字面上的，其余 38%來自語(yǔ)音和語(yǔ)調(diào)， 55%來自非面部表情、姿勢(shì)和手勢(shì)。 五種類型的商務(wù)代表 確定客戶需求 說明產(chǎn)品如何配合需求 獲得合同 處理異議 面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng) 更新客戶信息，例行報(bào)告 通過拜訪與服務(wù)獲得客戶好感 創(chuàng)造力、機(jī)智、想象力、博識(shí)、博聞、善于分析 語(yǔ)言能力、文字能力、知識(shí)豐富、熱情 說服能力、機(jī)智、堅(jiān)定 信心、知識(shí)、應(yīng)變、體諒 持久、進(jìn)取心 有條理、誠(chéng)實(shí)、精細(xì) 對(duì)人友善、態(tài)度良好、樂于助人、彬彬有禮 銷售工作對(duì)個(gè)人特性的要求 (舉例 ) 愛心 (力量 ) 信心 恒心
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