【正文】 定的。市場(chǎng)、技術(shù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一直處于變化之中，這使得電信局需要不斷改善，這種改善和提高需要投資，投資意味著購(gòu)買。以一個(gè)電信公司為例，電信公司的收入來(lái)源是收到電話費(fèi)，電信局是不會(huì)把這些收入統(tǒng)統(tǒng)存到銀行去的?？蛻粢环矫嬉x擇性能價(jià)格比最優(yōu)的公司和產(chǎn)品，另一方面他想與他喜歡的業(yè)務(wù)代表打交道。當(dāng)業(yè)務(wù)代表能夠?qū)⒖蛻舻膫€(gè)人利益與客戶所在機(jī)構(gòu)的利益兼顧時(shí)，這時(shí)業(yè)務(wù)代表才會(huì)成為客戶的合作伙伴。④作為供應(yīng)商，贏得定單的依據(jù)是產(chǎn)品的性能價(jià)格比，這就是說(shuō)業(yè)務(wù)代表的產(chǎn)品性能給客戶帶來(lái)的益處是別的廠家難以提供的，或者業(yè)務(wù)代表的價(jià)格最具有競(jìng)爭(zhēng)力。③新老業(yè)務(wù)代表在交接時(shí)，老業(yè)務(wù)代表與客戶之間的情誼是不能交接的。這就是為什么有的業(yè)務(wù)代表提供更便宜的價(jià)格和更好的產(chǎn)品，但是客戶仍然選擇別的廠家的原因。例如，業(yè)務(wù)代表在周末與客戶一起打網(wǎng)球、下圍棋、逢年過(guò)節(jié)一起聚會(huì)，或者業(yè)務(wù)代表與客戶有共同的朋友。 朋友業(yè)務(wù)代表與客戶成為好朋友，客戶喜歡與這個(gè)業(yè)務(wù)代表交往。通常，業(yè)務(wù)代表在開(kāi)始進(jìn)入新客戶時(shí)會(huì)遇到這樣的情況。 外人業(yè)務(wù)代表與客戶之間沒(méi)有建立互信的關(guān)系，客戶所在的機(jī)構(gòu)也沒(méi)有享受到業(yè)務(wù)代表的公司為其帶來(lái)的利益。這兩個(gè)軸將業(yè)務(wù)代表與客戶之間的關(guān)系分成了四類：客戶發(fā)展策略客戶機(jī)構(gòu)的利益供 應(yīng) 商滿足客戶機(jī)構(gòu)的利益不滿足客記臉皮人的利益伙 伴既滿足客戶機(jī)構(gòu)的利益也滿足客戶個(gè)人的利益在以后的案例中還可以看到很多這樣的例子。還有哪些這樣的資料呢？下面是一些有關(guān)對(duì)業(yè)務(wù)代表的業(yè)務(wù)有所幫助的資料，這些資料可以幫助業(yè)務(wù)代表戰(zhàn)無(wú)不勝?？蛻糁g的“政治”包括：客戶之間的關(guān)系、客戶的調(diào)動(dòng)和升級(jí)、客戶之間工作的分工等等。在上面的案例中，業(yè)務(wù)代表不知道副處長(zhǎng)和處長(zhǎng)之間予盾，居然邀請(qǐng)兩個(gè)處長(zhǎng)一起去參觀展覽，客戶不拒絕才怪。了解客戶的“政治”“政治”無(wú)處不在。兩個(gè)處長(zhǎng)正在鬧別扭。果然，工程師告訴業(yè)務(wù)代表新處長(zhǎng)上任以后，立即檢查工作，對(duì)副處長(zhǎng)的工作很不滿意。處長(zhǎng)開(kāi)始的態(tài)度很好，怎么突然就變了？處長(zhǎng)出了什么問(wèn)題？業(yè)務(wù)代表離開(kāi)處長(zhǎng)的辦公室，立即從客戶的辦公室里拉出一個(gè)相熟的工程師。”“再見(jiàn)?！斑€有另外一個(gè)廠家請(qǐng)我，我已經(jīng)答應(yīng)他們了。您計(jì)劃哪天動(dòng)身去看展覽？到時(shí)我來(lái)接您。他對(duì)你們很關(guān)照吧？”處長(zhǎng)的背靠向椅子，兩個(gè)胳膊抱攏在胸前，口氣發(fā)生了變化。我們一直合作得很好，他很認(rèn)可我們的產(chǎn)品和服務(wù)。”“大約三周以后。我這次帶來(lái)了一些展覽票，您能去參加嗎？”“這個(gè)展覽我已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)了，我計(jì)劃去一趟。二十分鐘過(guò)去了，業(yè)務(wù)代表覺(jué)得該談的基本都談完了，就將計(jì)劃談了出來(lái)：“2001牛國(guó)國(guó)際通信展馬上就在北京的國(guó)際展覽中民舉辦，很多最新的技術(shù)和產(chǎn)品都會(huì)在展覽會(huì)中展示。業(yè)務(wù)代表介紹了自己的產(chǎn)品在電信局的使用情況，并詢問(wèn)自己的產(chǎn)品和服務(wù)有什么新的要求。業(yè)務(wù)代表沒(méi)有多想，接著就去拜訪處長(zhǎng)了。業(yè)務(wù)代表先來(lái)電信處副處長(zhǎng)的辦公室，他們?cè)瓉?lái)很熟悉。中原某市電信局一直使用這家公司的交換機(jī)，電信局對(duì)這家公司的產(chǎn)品很滿意，主要的客戶還到公司考察過(guò)。業(yè)務(wù)代表第一次去拜訪就搞砸了。贏不了的，客戶也會(huì)提前告訴業(yè)務(wù)代表。當(dāng)業(yè)務(wù)代表與客戶總是談生意的時(shí)候，自己的公司只是一個(gè)供應(yīng)商，如果業(yè)務(wù)代表想成為這個(gè)客戶的長(zhǎng)期合作伙伴，必須成為客戶的好朋友。當(dāng)業(yè)務(wù)代表將牛肉給他的女兒，并打電話告訴客戶她的女兒和同學(xué)一起狼吞虎咽地分食牛肉的情景，父親一定會(huì)覺(jué)得有趣和開(kāi)心，業(yè)務(wù)代表與客戶互信的關(guān)系一下子就建立起來(lái)了。　 了解客戶的家庭在這個(gè)電力系統(tǒng)的定單中，業(yè)務(wù)代表無(wú)意中聽(tīng)到一個(gè)重要客戶的女兒在北京讀書，他就幫客戶帶了一些食品給學(xué)校的學(xué)生。信息中心雖然支持我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無(wú)奈用電處堅(jiān)決支持戴爾。不久，這個(gè)項(xiàng)目的需求書發(fā)下來(lái)了。技術(shù)交流后，有利民處的處長(zhǎng)帶著業(yè)務(wù)代表去拜會(huì)了主管的局長(zhǎng)。我晚上帶她們?nèi)ツ苋示映凿萄蛉?，這些女孩兒比我吃得都多。又說(shuō)：“大學(xué)生真艱苦，女生宿舍六個(gè)女孩子用勺一分，三斤牛肉就被分光了。處長(zhǎng)托我?guī)Я艘恍┡D牛肉?！薄安恍?，我打算去一趟北大?！薄斑@個(gè)單子很重要，如果需要我?guī)兔?，你可隨時(shí)和我講?！薄白罱K誰(shuí)做決定？”“應(yīng)該是局長(zhǎng)吧，但局長(zhǎng)很難見(jiàn)到。計(jì)算機(jī)中心很推崇I公司，認(rèn)為I公司的產(chǎn)品質(zhì)量很好?！薄澳男┎块T與這個(gè)采購(gòu)有關(guān)？”“使用部門是用電處，信息中心在幫助他們寫標(biāo)書，最終采購(gòu)會(huì)通過(guò)物資公司。不過(guò)我們?cè)诟叨朔?wù)器方面有優(yōu)勢(shì)，臺(tái)式機(jī)差不多?！薄拔覀儥C(jī)會(huì)大嗎？”“I公司?！靶量嗔?，怎么樣？”“這是寧夏電力的農(nóng)網(wǎng)改造項(xiàng)目，計(jì)劃兩個(gè)月后采用招標(biāo)的形式。他聽(tīng)說(shuō)這個(gè)定單后，就請(qǐng)經(jīng)理批準(zhǔn)出差申請(qǐng)，他要去看一下，經(jīng)理同意了。業(yè)務(wù)代表怎么取得了他的信任？在戴爾，每周都開(kāi)業(yè)務(wù)會(huì)議，討論業(yè)務(wù)的進(jìn)展。最要命的是用電處的處長(zhǎng)甚至沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)戴爾公司。了解客戶行程后，業(yè)務(wù)代表往往可以少花時(shí)間和費(fèi)用，并且能達(dá)到事半功倍的效果。業(yè)務(wù)代表可以好好利用這些時(shí)間來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)代表可以有更多的資源來(lái)向客戶展示，可以請(qǐng)客戶去自己的公司考察和參觀，請(qǐng)自己公司的老總來(lái)拜訪客戶，或者請(qǐng)客戶去參觀成功案例。但是，當(dāng)業(yè)務(wù)代表了解了客戶的行程，也就掌握了客戶的安排。另外高層主管時(shí)間有限，不能給業(yè)務(wù)代表很多的時(shí)間。這不是她的運(yùn)氣好，而是因?yàn)樗恢倍剂粜目蛻舻男谐?。如果這個(gè)業(yè)務(wù)代表也是這樣，她就會(huì)與北京的客戶擦肩而過(guò)。 了解客戶的行程在這個(gè)案例中，業(yè)務(wù)代表第一次去拜訪客戶時(shí)沒(méi)有見(jiàn)到局長(zhǎng)。 ” “我對(duì)客戶的行程清清楚楚。 她揚(yáng)起手中的記事本給IBM的業(yè)務(wù)代表看。 “這是什么幸運(yùn)，我的每個(gè)重要的客戶主要領(lǐng)導(dǎo)的行程都在這里了。 “你很幸運(yùn)，剛好局長(zhǎng)來(lái)北京?！睕r且，我們老總?cè)チ?，什么都能搞定，要我干什么?