業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)課程-資料下載頁
2025-06-28 22:46本頁面
【正文】 距離當(dāng)初項(xiàng)目的醞釀已經(jīng)將近一年。 開標(biāo)由行長主持，近百名廠家的代表、銀行的工程師和相關(guān)人員坐在臺前。銀行的主要領(lǐng)導(dǎo)在臺上。 行長首先對廠家表示感謝，然后逐個標(biāo)宣讀結(jié)果。會場非常寂靜，大家都認(rèn)真聽著結(jié)果。我們的業(yè)務(wù)代表也在其中，今天她非常高興，因?yàn)檫@是她做的第一個項(xiàng)目，她一年的時間都花進(jìn)去了，終于要收獲了。這個項(xiàng)目很重要，公司的相關(guān)人員也都來了，她的經(jīng)理，經(jīng)理的經(jīng)理都坐在她的身旁。行長宣讀到服務(wù)器時，她不能相信她的耳朵，最終中標(biāo)的不是她的公司！ 她的大腦一片空白，其他的內(nèi)容都沒有聽進(jìn)去。當(dāng)她明白她已經(jīng)失去這個定單時，她的眼淚一滴一滴地掉了下來。旁邊的經(jīng)理發(fā)現(xiàn)了她的失態(tài)，在也耳邊講：“沒關(guān)系，以后我們還有機(jī)會?！?她抬起頭，發(fā)現(xiàn)周圍的人都在看她。銀行的工程師似乎也不相信宣布的結(jié)果，朝她望過來。她告訴自己不要哭，但是她控制不住自己的眼淚，哭聲也傳出來。 主席臺上正在宣讀中標(biāo)結(jié)果的行長清楚地聽到了聲響。昨天，是他拍板選了另外一家公司。分管技術(shù)的副行長堅(jiān)決反對，表示如果選了其他公司，他不保證這個項(xiàng)目的成功。行長建議決策小組舉手表決，最終選擇還是選了另一家。行長其實(shí)也有不為別人了解的苦衷，上面打過電話，他沒有辦法。行長看了一眼臺下，聽眾的注意力都被那個哭泣的女孩吸引了。他輕咳一聲繼續(xù)讀下去。 結(jié)果宣布了，下面是簽合同的儀式。沒有中標(biāo)的廠家默默離開了會場，銀行的工程師們和她的同事都聚在業(yè)務(wù)代表的身邊安慰她。她的經(jīng)理也過來了，說到：“我們這么大的公司，輸個項(xiàng)目沒關(guān)系。我們走吧?！?她站起來，忍著自己的眼淚和每一個工程師握手，接著是信息中心的主任和其他所有她認(rèn)識的客戶，向他們表示感謝。銀行的客戶們都沒有走開，等待著她的到來。與每個人打過招呼以后，她的眼淚已經(jīng)干了，她走向主席臺。經(jīng)理想擋她的時候，她已經(jīng)來到副行長的身邊。 “謝謝您，行長。我們沒有被選上，不能為您的項(xiàng)目的服務(wù)了。” “哎，上面的決定?！?“沒關(guān)系。雖然這次不能合作，但一定還有機(jī)會。我走了，再見?！?“再見?！?她離開副行長那里，剛好遇到行長的目光，就點(diǎn)了一下頭，向門口走去。 “等一下?！毙虚L叫住了她。 “行長，您好。剛才真是對不起，我也不知道自己怎么會控制不住?！?“你負(fù)責(zé)我們銀行？” “對?！?“你先不要走，等合同簽完，你來一下我的辦公室?！?她不知道行長為什么找她，其他同事們都離開了。她、經(jīng)理和公司的總經(jīng)理一起在行長門口等待。大約一個小時以后，行長回來了，身旁跟著負(fù)責(zé)計(jì)劃的處長。打了招呼以后，幾個人一起進(jìn)入辦公室。 總經(jīng)理首先表示歉意：我們的業(yè)務(wù)代表沒有經(jīng)驗(yàn)，請您原諒。 行長仔細(xì)地詢問了一遍她與銀行信息中心一起做過的工作。然后轉(zhuǎn)向處長：“我們2001年還有什么采購計(jì)劃。我們來看一看。” 不久，她簽了另一個大定單，業(yè)務(wù)額比第一個還大。 做了業(yè)務(wù)代表就要準(zhǔn)備面對失敗，怎么面對失敗？其實(shí)，對于業(yè)務(wù)代表，失敗是一個絕佳的重新開始的機(jī)會。 客戶總是對的 業(yè)務(wù)代表輸了定單時應(yīng)該愿賭服輸，不要去指責(zé)客戶的不公平。業(yè)務(wù)競爭本來就是殘酷的，客戶有權(quán)做出自己的選擇。采取極端的措施是無能的表現(xiàn)，上訴、寫信投訴都不能挽回失敗，這樣只能使客戶永遠(yuǎn)與自己告別。當(dāng)然，如果業(yè)務(wù)代表發(fā)現(xiàn)競爭對手有非法的不正當(dāng)行為，另當(dāng)別論。 從廠家的角度看，有時不能完全了解客戶的采購心理，因此業(yè)務(wù)代表覺得不公平并不表示這個采購就真的不公平。而且世界本身就是不公平的，采購本身也是不公平的。即使客戶的決定真的不公平，業(yè)務(wù)代表也不能責(zé)怪客戶。 立即拜訪客戶 “勝負(fù)兵家常事”，業(yè)務(wù)也是一樣，沒有從來不輸?shù)臉I(yè)務(wù)代表。如果業(yè)務(wù)代表做了很多工作，最終還是丟失了定單，這時客戶在內(nèi)心中會覺得有負(fù)于這個業(yè)務(wù)代表。如果繼續(xù)努力，業(yè)務(wù)代表將產(chǎn)品賣進(jìn)去的機(jī)會會因?yàn)橐郧暗氖《笤觥＿@個時候放棄客戶是最不劃算的。這就像農(nóng)民開墾出了一片荒地，播種的季節(jié)已經(jīng)過去，農(nóng)民不會放棄這塊耕耘好的土地，當(dāng)時節(jié)來到的時候就可以重新耕種進(jìn)行收獲了。輸了定單后，業(yè)務(wù)代表應(yīng)立即拜訪客戶，詢問失利的原因，并表示還是希望有機(jī)會向客戶提供服務(wù)。如果業(yè)務(wù)代表有運(yùn)氣的話，客戶善心一發(fā)，就像案例中一樣，將獲得另外一個項(xiàng)目。 客戶的人情味 中國人比西方人有人情味，西方人往往考慮的是制度，中國人更看中人與人之間的感情。在國內(nèi)，幾乎每個客戶采購時都不會只買一家的產(chǎn)品，他們往往選擇幾家供應(yīng)商。哪家表現(xiàn)好，客戶就多采購一些。因此，只要業(yè)務(wù)代表對自己的產(chǎn)品有信心，輸了也沒有關(guān)系。從哪里跌倒就從哪里爬起來，最終會得到客戶的青睞。在案例中，行長因?yàn)樯厦娴膲毫x擇了另一家公司，但他注意到了業(yè)務(wù)代表與銀行的工作人員建立了互信的關(guān)系。他立即找來負(fù)責(zé)計(jì)劃的處長，看看最近有沒有其他的機(jī)會。 關(guān)注下一個定單 在案例中，行長心中明白自己欠業(yè)務(wù)代表一個人情，因此行長立即將另一個定單交給這個業(yè)務(wù)代表。這是一個特殊的例子，在大多數(shù)情況下，業(yè)務(wù)代表需要重新去打下一個定單，但是業(yè)務(wù)代表在輸?shù)舻亩▎沃幸呀?jīng)清清楚楚地了解了客戶的資料，并與很多重要的客戶建立了互信的關(guān)系。這樣業(yè)務(wù)代表在下一次競爭中就已經(jīng)占據(jù)了領(lǐng)先的地位。 當(dāng)業(yè)務(wù)代表發(fā)現(xiàn)自己要輸?shù)舳▎蔚臅r候，就要考慮怎么能夠補(bǔ)償這個失去的定單，最佳的著眼點(diǎn)就是下一個定單15 / 15
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