【正文】 之憂。作為總代理為維護(hù)價格的穩(wěn)定，避免分銷商有低價搶生意的事情發(fā)生，要經(jīng)常對分銷商的實際售價進(jìn)行查訪、監(jiān)督。一般價格體系分設(shè)簽訂合同的二級分銷價，沒簽合同的批發(fā)價以及最低零售價，如市場運作比較成熟,則可明碼標(biāo)價以統(tǒng)一零售價格等。制訂完善的市場價格體系：市場保護(hù)除靠區(qū)域保護(hù)外，重要是價格保護(hù)。特別是市場保護(hù)的規(guī)定要嚴(yán)格執(zhí)行。選擇經(jīng)營信譽較好的、愿意按相互商定的操作規(guī)定執(zhí)行的客戶。選擇愿意開設(shè)專賣店或開設(shè)專區(qū)經(jīng)營的客戶。即有經(jīng)營品牌產(chǎn)品欲望的、有一定的經(jīng)營素質(zhì)的客戶。3幫助客戶進(jìn)行銷售分析，對客戶提出指導(dǎo)和建議。3客戶管理方法：1客戶的基礎(chǔ)資料變更須及時通知公司以更新資料，特別是其經(jīng)營權(quán)、法人代表、單位名稱變動時除通知公司外，還要客戶出示書面通知書證明債務(wù)的歸屬及以后的運作方式。增強風(fēng)險意識，按制度管理好客戶的應(yīng)收款。2 貫徹落實公司的經(jīng)營政策、營銷理念。 4交易現(xiàn)狀：包括客戶的銷售活動現(xiàn)狀，存在的問題，其企業(yè)的形象，聲譽、信用狀態(tài)和應(yīng)收款現(xiàn)狀。 業(yè)務(wù)狀況：主要包括銷售實績，利潤水平，庫存現(xiàn)狀，經(jīng)營人員的素質(zhì)。這些資料在公司客戶檔案中有備份，亦可通過在與客戶交談中了解。管理、輔助固定客戶1客戶管理的內(nèi)容：1基礎(chǔ)資料：客戶最基本的原始資料。③ 有足夠動作一個品牌的資金實力。目標(biāo)客戶一般需要的條件:① 有合法的經(jīng)營資格。 ② 涂料市場狀況，即該區(qū)域有多少個經(jīng)營涂料的市場，這些市場在當(dāng)?shù)氐闹?，?jīng)營模式是零售市場、批發(fā)市場還是批零相結(jié)合的市場等，其輻射能力、市場規(guī)模和管理狀況，經(jīng)營的產(chǎn)品檔次等。我們要知道：開一個不好的客戶比不開客戶的損失大得多。第八章：業(yè)務(wù)開拓的基本方法開拓市場，尋找客戶 流程： 市場調(diào)研 選定目標(biāo)客戶 客戶預(yù)談 客戶審核 客戶確定方法：市場調(diào)研的目的：是使自已對所要開發(fā)的市場有個較為全面的了解。我們倡導(dǎo)：做正確的事勝于正確做事?？偨Y(jié)得失，提高意識，不斷循環(huán)。業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備全局觀念 業(yè)務(wù)人員應(yīng)牢固樹立公司得以不斷發(fā)展壯大是全公司各部門員工共同努力的結(jié)果、堅決摒棄“本位主義”、“部門主義”的思想，想事情、做工作都應(yīng)站到公司這個全局的角度考慮問題，發(fā)揮團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力；全局的觀念也要求業(yè)務(wù)人員在想問題、辦事情的時候應(yīng)從全局的觀念出發(fā)，考慮影響業(yè)務(wù)進(jìn)展的方方面面的因素，而不能只看到眼前的某一單因素。業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備風(fēng)險意識 業(yè)務(wù)人員應(yīng)時刻提高警惕，在做每一件事的時候都應(yīng)想到它隱藏的風(fēng)險，要透過事物的表面觀察到它的真實面目。全面：我們的服務(wù)不是淺嘗輒止，而是全方位的服務(wù)，不僅僅是提供產(chǎn)品服務(wù)，還應(yīng)提供裝修指導(dǎo)等方面的服務(wù)。全員：一個企業(yè)的服務(wù)品質(zhì)靠一個人、一個部門是難遂人愿的，它需要的是企業(yè)每一分子都參與服務(wù)客戶。 交叉換位；指站在客戶的角度思考問題、采取行動，想客戶之所想、急客戶之所急，站在對方的角度考慮問題，相互諒解、相互服務(wù)。業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的正確心態(tài)：積極、主動、交叉換位積極：應(yīng)抱著積極的心態(tài)投入工作，時刻充滿工作的激情；用積極的心態(tài)對待同事和客戶；用積極的心態(tài)對待周邊環(huán)境的變化。一位敬業(yè)的業(yè)務(wù)人員，就會對他的工作付出心血，付出熱忱。忠誠的敬業(yè)精神必定會推動強大的業(yè)務(wù)能力，也增加你對工作的信心與安全感。因此，我們以此為人生觀，倡導(dǎo)建立一個學(xué)習(xí)型組織。人生觀是個人對生命存在意義的反思和認(rèn)定。我們的價值觀是“誠信、敬業(yè)、勤奮、創(chuàng)新”、“先奉獻(xiàn)后收獲”、“守法經(jīng)營，合理回報”。二、業(yè)務(wù)人員時間運用計劃分析表編號業(yè)務(wù)項目計劃時間實用時間時間效率備注1日常事務(wù)處理2制定工作計劃、報告、報表3單項業(yè)務(wù)處理4單次客戶拜訪5單次電話交流6單次會議7其他人與崗位業(yè)務(wù)相關(guān)8其他人與業(yè)務(wù)無關(guān)9上司臨時安排的工作10等待上司的決策、指示、批復(fù)11事情出錯需重復(fù)處理12私用時間三、業(yè)務(wù)人員時間效率管理 通過對自己時間運用計劃分析，找出時間效率低下的原因，并尋求解決方法和擬訂改善計劃，以不斷提高時間管理效率與運用價值。時間管理是一個綜合性的系統(tǒng)性的管理問題，業(yè)務(wù)人員真正要提高時間的效率，就要多方面進(jìn)行管理技能的訓(xùn)練，如分析問題技能訓(xùn)練，有效談話技能訓(xùn)練，文字溝通技能訓(xùn)練，會議組織技能訓(xùn)練，處理沖突技能訓(xùn)練，解決問題技能訓(xùn)練，角色認(rèn)知訓(xùn)練，社會認(rèn)知判斷能力訓(xùn)練等。 “日事日畢，日清日高”是企業(yè)整體時間管理效率的保證。這樣才不至于你常常去做你做不好的，也不該你做的事而浪費時間。有效運用時間的管理人員應(yīng)花時間與上司、同事及下屬多溝通，特別是對上司的問題，應(yīng)花很多的時間去考慮，并思考對于你的上司的成功，全盤業(yè)務(wù)的成功以及企業(yè)的成功，你能做些什么對這些成功才能有所貢獻(xiàn)，只有這樣你才能不因為目標(biāo)與觀點的紊亂引起不必要的多余工作時間。計劃是一切管理工作的基礎(chǔ)，對時間管理也一樣。l 所有業(yè)務(wù)人員不得私自結(jié)算貨款，嚴(yán)禁貨款挪作他用，一旦發(fā)現(xiàn)追回貨款，開除處理，嚴(yán)重者追究法律責(zé)任。4．特別約定：l 所有業(yè)務(wù)人員不得向客戶索取財物，不得向客戶提出非公司安排的一切資金活動。2．交流學(xué)習(xí)制度：對在業(yè)務(wù)活動中遇到的客戶要求或異議，組織業(yè)務(wù)人員進(jìn)行探討和演練。并于一天內(nèi)以書面的形式總結(jié)本次出差活動的詳細(xì)總結(jié)和成果及問題，并提出策略建議。到財務(wù)部報銷費用，報銷費用須經(jīng)主管審核并簽字，檢查項目有：l 所有表格齊全，填寫無誤，符合標(biāo)準(zhǔn)；l 所列交通路線與《工作日志》記錄是否相符。出差后的管理：業(yè)務(wù)人員出差回公司于3天內(nèi)向公司提交有關(guān)文件和表格：l 當(dāng)日內(nèi)向上級主管提交《工作日志》、《工作周報》，《市場調(diào)查報告》，審閱后轉(zhuǎn)公司留守保管，營銷總經(jīng)理隨時抽查。l 《工作周報》、《月工作計劃》于每周6晚17：00時前完成，交上級主管，審查合格后存檔，營銷總經(jīng)理不定期抽查；出差在外者傳真回公司，因無法傳真者，必須以電話的形式向上級主管聯(lián)系并記錄。l 《工作周報》、《月工作計劃》中要涵蓋下列內(nèi)容：1) 上周、上月完成銷量，新開發(fā)客戶數(shù)量。l 業(yè)務(wù)人員出差由上級主管隨時進(jìn)行電話跟蹤，針對《工作周報》、《月工作計劃》所列項目進(jìn)行逐條的詢查，每天與業(yè)務(wù)人員聯(lián)系不少于1次，并做好電話記錄，發(fā)現(xiàn)弄虛作假的，輕者處以50元的罰款，重者不予報銷當(dāng)月差旅費用或開除處理。l 隨時保持與上級主管聯(lián)系，重要事項及時向上級報告，至少每天向上級領(lǐng)導(dǎo)發(fā)手機短信或通電話一次，否則上級領(lǐng)導(dǎo)有理由認(rèn)為該業(yè)務(wù)員出差在外忙私事，不給予報此次出差差旅費。l 隨時搜集市場信息，在與主管工作聯(lián)系時匯報，由主管填寫《信息反饋表》。l 經(jīng)常保持手機開機狀態(tài)（8：0022：00）或留下明確的聯(lián)絡(luò)方式。如遇特別事項要當(dāng)即記錄，并與公司聯(lián)系，把《工作日志》傳真到公司。特殊情況 下須更改的要報上級主管批準(zhǔn)。6. 準(zhǔn)備好產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品說明圖冊，領(lǐng)取出差所用的工作表格，備好本人名片及外出的相關(guān)用品。清楚各種表格的目的、填寫方法、報告時間、上報人、決策人等內(nèi)容，以便有效開展業(yè)務(wù)活動。3. 理解公司客戶核查標(biāo)準(zhǔn)和管理終端的指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)，明白公司《試銷協(xié)議》《經(jīng)銷協(xié)議》所列所有項目，能詳細(xì)向客戶解釋其內(nèi)容，并明白審核程序。一、出差前準(zhǔn)備：1. 所有業(yè)務(wù)人員出差前要完成《出差計劃書》，列出工作計劃、出差路線、工作思路、重點、客戶問題、解決方案、應(yīng)急措施等項目，經(jīng)上級主管分析其可行性批準(zhǔn)后方可出差。 第四章：業(yè)務(wù)人員崗位職責(zé)一、業(yè)務(wù)員(省區(qū)經(jīng)理：在大區(qū)目標(biāo)的指導(dǎo)下，負(fù)責(zé)各區(qū)域銷售目標(biāo)的圓滿達(dá)成；負(fù)責(zé)公司相關(guān)政策在各區(qū)域的執(zhí)行；負(fù)責(zé)各區(qū)域年度、季度、月度工作計劃的制定，并按照銷售目標(biāo)的要求分解到大區(qū)每一個客戶，并對目標(biāo)完成情況進(jìn)行跟蹤、分析，以采取相應(yīng)措施；負(fù)責(zé)在考慮運輸成本、相關(guān)經(jīng)營成本的前提下，進(jìn)行各區(qū)域渠道的整合、優(yōu)化，務(wù)必使渠道的長度、寬度達(dá)到銷售業(yè)績的最佳狀態(tài)，發(fā)揮大區(qū)的最大業(yè)務(wù)潛能；負(fù)責(zé)各區(qū)域客戶的選擇、鞏固及淘汰、優(yōu)化，讓每一個客戶都能有力支撐大區(qū)銷售任務(wù)；負(fù)責(zé)各區(qū)域客戶庫存的分析，并提出產(chǎn)品處理意見，減少公司及客戶經(jīng)營風(fēng)險；負(fù)責(zé)所轄大區(qū)客戶產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)及工程零售銷售結(jié)構(gòu)的分析，使客戶銷售結(jié)構(gòu)最優(yōu)化，充分挖掘大區(qū)潛力；負(fù)責(zé)幫助客戶建立穩(wěn)定、業(yè)績良好的二級網(wǎng)絡(luò)隊伍；負(fù)責(zé)幫助客戶進(jìn)行人員培訓(xùn)、人員管理及相關(guān)經(jīng)營指導(dǎo)，提升客戶經(jīng)營管理水平；負(fù)責(zé)客戶廣告投放、促銷活動、專賣店建設(shè)的指導(dǎo)，按照公司相關(guān)政策的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行操作，確保公司和客戶相關(guān)費用有效使用；負(fù)責(zé)各區(qū)域貨款回籠及協(xié)助公司、客戶相關(guān)帳務(wù)往來的核對一致；1負(fù)責(zé)關(guān)注各區(qū)域客戶