【正文】 對你喪失信任，從而無法開展業(yè)務 8. 對待客戶要有禮貌 . 面帶笑容、親切、熱忱的對待客戶，讓他產(chǎn)生良好的印象 . 碰到客戶正在忙而無暇接待時，應知有所進退 . 無論與客戶是如何親密的關系，在第三者面前要特別讓客戶保有自尊心，對客戶要保持禮貌 . 對于初次拜訪的客戶，勿將對方的姓名及職稱說錯 . 對于客戶的各種詢問都要很高興的回答，愉快的應對 . 取出商品資料與客戶研討時，勿將客戶桌上的東西弄倒，尤其是茶杯之類 . 口齒要清晰，音量要適中，最好使用對方相同的語言 9. 時時站在客戶的立場著想 你的業(yè)務主場 40%為客戶， 60%為公司，你的客戶是可以理解你的，但你與客戶溝通的內(nèi)容要以客戶主場為去表述。而且，說謊一旦被客戶發(fā)覺，客戶心里的信心盡失，直接影響到公司的聲譽和信用，最后對建立良好的合作關系造成巨大困難。只有對產(chǎn)品有信心之后，業(yè)務員在介紹或說明公司產(chǎn)品時才會增加成功率，信心 +毅力 =成功。 2. 對自 己公司的產(chǎn)品要有絕對的信心 業(yè)務員最常犯的毛病是對自己公司的產(chǎn)品缺乏信心，而反過來要求公司降低價格才能出售，這是不正確的觀念。 涂料銷售人員培訓完備手冊（六） 一、 業(yè)務人員應具備的基本條件 1. 具備產(chǎn)品的專業(yè)知識 業(yè)務人員首先要對產(chǎn)品的知識及特性、優(yōu)點，務必詳細了解。 . 積極性 積極的斗志是業(yè)務員創(chuàng)造佳績的巨大動力。 . 演技佳 此點在于業(yè)務員如何將“普通面談”演變成和客戶建立起一個互惠互利的經(jīng)濟共同體，從而創(chuàng)造一起開拓市場的機會。 3. 業(yè)務人員的才能 業(yè)務人員的工作每天都要面臨各種不同類型的客戶，處理各種不同的事務，業(yè)務員只有不斷的接受業(yè)務部經(jīng)理安排的培訓以使自己的能力持續(xù)提高以從容處理每天的新情況、新問題。不管是新進業(yè)務員或是干練的中堅業(yè)務員，對于客戶的開拓，由展開商談到以后的服務，都必須下很大的工夫與智慧，即使本身再優(yōu)秀的業(yè)務員如果沒有開拓出客戶，則不可能有業(yè)務的發(fā)展，而如果沒有用心地對公司進行服務，則不可能有業(yè)務的持續(xù)發(fā)展。沒有銷售，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品將在倉庫中等待報廢，工人失業(yè)，運輸服務無人需要，我們都將生活在 困苦中，每人在自己擁有的小塊土地上艱苦勞作，自給自足。沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，因為客戶對您有好感，才會信任您所說的話。若是東西因為便宜才能賣掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制 成本的功勞，不是銷售的努力?？蛻粢钦f不過您，但他可以不買您的東西來贏您啊。銷售不是一股腦的解說商品的功能。也就是說，您 能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透 光的話，那么這幅太陽眼鏡提供的?？岬睦媸菬o法滿足擔心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。銷售影響您的每一刻。連續(xù)兩年獲得 “廣東省消費者委員會推薦產(chǎn)品 ”。 1992年在內(nèi)地投資建立，位于廣東省東莞市大嶺山鎮(zhèn)的大寶化工廠，選用國外優(yōu)質原材料，專業(yè)生產(chǎn) “大寶 ”牌系列聚 脂漆、 UV漆、 NC 漆、 AC 漆、塑膠漆、五金烤漆、自行車漆等產(chǎn)品。 大 寶 是 大寶臺資系統(tǒng)公司生產(chǎn)的兩類產(chǎn)品（大寶涂料、大寶家具）之一，其中 專門生產(chǎn) “大寶 ”牌油漆的大寶國際集團，其主力是由臺灣大寶涂料股份有限公司、日本大寶化工株式會社、中國東莞大寶化工制品有限公司所構成的各系列高級涂料研發(fā)產(chǎn)銷集團。 企業(yè)以人為本 是展辰達現(xiàn)代企業(yè)管理的核心思想，不僅注重人才的擇優(yōu)吸納， 要重視人才的規(guī)劃與培養(yǎng)，以滿足人才結構整合的需要。在短短的數(shù)年里，公司針對不同市場性質及顧客需求，先后開發(fā)了包括木器家私漆、 ID 裝修漆及內(nèi)外墻乳膠漆三大類共300 多個品種。生產(chǎn)經(jīng)營 展辰 、 經(jīng)典 20 總督 、 富臣 四大品 牌，產(chǎn)銷量在國內(nèi)同行均名列前茅，并已通過 ISO14001 國際環(huán)境保護體系認證 和 ISO9001 國際質量體系認證 ；公司的水性涂料產(chǎn)品在 2020 年榮獲 中國環(huán)境標志產(chǎn)品認證 ，從而標志著公司產(chǎn)品的科研、生產(chǎn)、銷售、服務及環(huán)境管理方面達到了現(xiàn)代國際先進水平。 展 辰 展辰達化工集團創(chuàng)立于九十年代初期，正值中國涂料起步之 ,以 樹民族品牌，走精品之路 的遠大理想推動國內(nèi)制漆水平的提高和實現(xiàn)名牌戰(zhàn)略目標。中華制漆產(chǎn)品行銷港澳及國內(nèi)，并外銷往東南亞等地。1991 年於中國深圳市沙井鎮(zhèn)成立中華制漆 (深圳 )有限公司，生產(chǎn)各類油漆產(chǎn)品，廠房面積達六萬平方米，為東南亞最具規(guī)模之制漆廠之一，年產(chǎn)量可達十三萬噸。 紫荊花 一貫奉行重譽、守約、質量第一、用戶至上 的經(jīng)營宗旨 ,把社會效益和企業(yè)信譽作為企業(yè)的生命線。已完成重點工程包括前港督府、火車站、機 場、太 空館及香港政府屬下的醫(yī)院、學校、公園、圖書館等項目，不勝枚舉、一九九五年三月 ,紫荊花 更成為香港首家通過 IS09001質量認證的漆廠。一九九一年 ,與瑞典超過一百年歷史的奇頓公司技術合作 , 率先把北歐聚酯家具漆的先進技術引進中國。特別是嘉寶莉聚酯漆（別稱德國聚酯王），產(chǎn)品質量達到當今先進的德國、美國、日本名牌涂料的水平，得到眾多經(jīng)銷商和廣大用戶的認可，暢銷全國各地、東南亞及中東各國。他們分別是嘉寶莉化工、威雅化工、千色花化工、聯(lián)邦化工，其中嘉寶莉化工和千色花化工生產(chǎn)力大、市場品牌知名度高。二 00 一年，與美國涂料巨子 VALSPAR 公司握手成立“嘉寶莉華氏伯中國事業(yè)部”，向中國市場推出當今世界最前沿的涂料產(chǎn)品。斥資 600 萬美元興建的嘉寶莉生產(chǎn) 基地，占地面積五萬平方米。其非凡品質已逐步得到國內(nèi)工程業(yè)主的認可 ,已經(jīng)被諸多國內(nèi)大工程廣泛使用，例如：深圳機場，上海城市展示中心，上海浦東國際機場，北京光華汽貿(mào)大廈，青島光大金融中心等。 研究銷售建筑裝飾漆、 粉末涂料、卷材涂料、工業(yè)涂料、汽車修補漆、船舶漆、高效能保護漆及航天漆等領域等。 阿克蘇諾貝爾公司是全球最大的油漆生產(chǎn)商和供應商，研究及銷售建筑裝飾漆，工業(yè)涂料及 航天涂料。 以市場為動力，技術為基礎 ,向全世界廣大用戶提供涂料、醫(yī)藥保健產(chǎn)品、化學用品及纖維產(chǎn)品。 1998 年立邦漆被中國消費者協(xié)會推選為 9899 年度涂料行業(yè)唯一推薦品牌，成功領導了中國涂料市場的消費潮流。 立 邦 立邦集團 1992 年來到中國投資建廠先后在上海、 廣州、廊坊建立了三家獨資企業(yè)； 立邦產(chǎn)品被授權使用統(tǒng)一的 N 標 標志； 在重慶、蘇州建立了兩家合資企業(yè)，重慶企業(yè)主要生產(chǎn)前處理劑，蘇州企業(yè)主要生產(chǎn)的乳膠漆品牌為雅士利；并相繼在全國各大城市設立了辦事處，形成了龐大而暢通的銷售網(wǎng)絡和細致完善的服務體系。其屬下的 ICI世界油漆集團公司是全球重要的油漆供應商，雄霸世界油漆市場，并具有多個世界性的油漆品牌，例如 ： Dulux多樂士 、 Glidden 利登 、 Devoe 迪威耳 、以及 Autocolo等。 ICI世界性的業(yè)務范圍包括特殊化工、油漆、高效能物料和工業(yè)化工。 涂料銷售人員培訓完備手冊（四） ICI ICI世界集團創(chuàng)建于 1926年 12 月 7日，總部位于英國，目前在全球化工行業(yè)中名列第六位。其中 水性漆的發(fā)展也許會引爆第三代涂料革命，全面向油性漆開戰(zhàn)的日子也可能不太遙遠，水性漆業(yè)內(nèi)的競爭也已經(jīng)是箭在弦上 。已烤漆為主。其實現(xiàn)在的涂料也沒專一用那一種樹脂的，而是幾類合用和改性。海洋、石化涂料主要是防腐防銹、 防污涂料的開發(fā)。 涂料行業(yè)的研究院所、科研單位也很多，主要有常州涂料化工研究院、北方涂料化工涂料研究院、青島海洋化工研究院、中科院成都分院有機化學研究所、廊坊石油管道化工研究院以及各地大專院校和各大涂料生產(chǎn)企業(yè)都在搞涂料研究和開發(fā)。華潤、嘉寶莉等均已開始積極尋求與世界涂料強勢品牌的合作。 并購等資本運作手段將在涂料行業(yè)普遍運用，企業(yè)將從單純的產(chǎn)品經(jīng)營轉為以產(chǎn)品經(jīng)營為基礎的資本經(jīng)營，內(nèi)外資本將在競爭的基礎上開展合作（從單一的競爭走向“競合”），以實現(xiàn)產(chǎn)品、技術、資金、渠道、人員等資源在全行業(yè)范圍的整合。競爭對手的“升級”勢必導致競爭手段也將由產(chǎn)品質量、價格、油工回扣等初級、原始層面升級為品牌、服務、文化、管理、技術、創(chuàng)新、營銷策略等高級層面。 競爭方面，將會越來越激烈，并且逐步從目前的完全競爭演變?yōu)榫揞^壟斷下的“超級競爭”，競爭手段則會從目前的質量、渠道、價格競爭演繹為品牌、技術 、服務等更高層次的競爭，競爭將從低級、無序逐步走向規(guī)范。小區(qū)推廣與攔截做得好，也可分食建材零售2030%的市場。而且隨著“精品房”政策的推廣，這個比例還有上升的趨勢。 （ 3）部分地區(qū)的“精品房”政策也使工程直接采購比例上升，擠占了建材市場的 零售生意。 （ 2）裝飾公司的品牌運動方興未艾，“游擊隊”式的施工隊伍的市場越來越狹窄，消費者本著整體裝修效果方面的考慮越來越傾向于花錢“購買”正規(guī)、有品牌保障的裝飾公司從裝修設計、材料采購到施工的“一攬子”服務，裝飾公司成了建材領域一股重要的分銷力量。如果這些超市經(jīng)營企業(yè)的擴張計劃按預期實施，那么三、五年之后超市將要占到建材零售的 3040% 的份額。建材超市的興起與迅猛發(fā)展勢必引起裝飾建材流通領域的一場大“革命”。這些重大的通路變化是： （ 1）隨著裝飾建材領域“超級終端”（大型超市）的興起與迅猛發(fā)展，市場權力 正在逐步向超級零售終端轉移，傳統(tǒng)的批發(fā)零售網(wǎng)點的作用明顯下降。 建材流通領域正在發(fā)生著一系列重大變化，這些變化將迫使廠商構筑立體化的涂料銷售渠道。目前，國內(nèi)共有 30家企業(yè)生產(chǎn)的 100多種型號的水性涂料達到了國家環(huán)?？偩帧爸袊h(huán)境標志”產(chǎn)品認證新標準。 隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，各國對揮發(fā)性有機物及有毒物質的限制越來越嚴格，以及樹脂和配方的優(yōu)化和適用助劑的開發(fā)， 20 世紀 90 年代，國際上興起“綠色革命”，促進了涂料工業(yè)向“綠色”方向大步 邁進。同時， 中國涂料行業(yè)也迎來了千載難逢的發(fā)展契機！ 水 性涂料以其 安全、健康倍受青睞，水性漆必將帶來木器裝修觀念的突破，在水性漆的物理性能方面得到更大的改進和提高后，前景更