【正文】 黃等鉛鉻系防銹顏料，聚氨酯涂料中游離異氰酸酯單體嚴重超標的涂料，將在市場上受到限制；建 筑涂料中用于城市室內裝修的高檔乳膠漆將備受青睞，裝飾性防火涂料和地坪涂料成為后起之秀，低檔建筑涂料聚乙烯醇水玻璃內墻涂料 (106)、聚乙烯醇縮甲醛涂料 (107)、淀粉涂料、纖維素改性淀粉涂料等產品將會進一步被淘汰；防水涂料將向水性、彈性、耐酸、耐堿、隔音、密封和抗龜裂等方向發(fā)展，如硅橡膠防水涂料、聚氨酯防水涂料、水性 PVC防水涂料、 VAE防水涂料、氯丁膠瀝青防水涂料等；功能性涂料中的隔熱保溫涂料、防曬涂料、防蚊蠅涂料、防霉殺菌涂料和隔音涂料等將得到迅速發(fā)展?，F(xiàn)在大多 高品質的涂料企業(yè)的顏料、助劑、填加劑都是從國外進口?！白　焙汀靶小笔墙窈笙喈旈L時期內中國的兩大消費熱點， 我國居民住房需求正處于高速增長時期。 前景廣闊、空間巨大。 涂料行業(yè)的同質化還突出表現(xiàn)在產品上，企業(yè)間不但產品結構相似， 連產品性能也大體接近，甚至產品概念與命名如“三合一”、“五合一”等相同。 但無論如何，在兩大陣容內 部，市場操作手法的差異性還是比較小的，還沒有任何一家涂料企業(yè)能夠實現(xiàn)“拉力”與推力的完美結合：立邦的品牌拉力甚至銷售網點密度雖然無人能比，但經銷商尤其是零售商的利潤空間及油工的回扣空間卻非常有限，所以仍然有大量的銷售商不愿經銷立邦這樣的品牌知名度高但價格高且透明、促銷（回扣）操作空間小、利潤薄的產品，而愿意銷售一些品牌知名度低但進價也低，但促銷操作及利潤空間大的產品，至于對銷售產生至為關鍵的影響作用的油工，則更樂意向用戶推薦那些沒名氣、價格不透明但回扣豐厚的產品。此外，在大部分城市、尤其是地級城市，家裝行業(yè)還是處于起步階段，“街道裝修隊”的市場份額總體上還是普遍大于正規(guī)裝修公司的市場份額，在行業(yè)缺乏自律與政府、社會監(jiān)督不到位的情況下，中小企業(yè)普遍通過高額油工回扣、濫用“環(huán)保標志”的方式來促進銷售，對規(guī)范經營的大型建材企業(yè)也造成很大沖擊。本土的華潤、嘉寶莉、大寶等近幾年也有很大的發(fā)展計劃，如華潤提出“ 5年趕超立邦”，嘉寶莉的央視廣告投放及聲勢浩大的“挑戰(zhàn)洋品牌”公關 活動等，無不顯露出其擴張雄心。立邦公司投資 41 億日元使廊坊公司和蘇州公司的生產能力各擴建為 16萬噸，上海擴建為 14 萬噸，廣州為 7萬噸，全部項目 2020年竣工投產，屆時立邦將占中國 19％的市場份額。中國涂料市場的增長速度幾乎可以達到發(fā)達國家平均水平的 10 倍，同世界平均增速相比也要達到 6～ 8倍（今后 5 年內涂料在發(fā)達國家的增速估計為 2～ 3%，全球平均增速預計為 3～ 4%，而中國則為20～ 30%）。全國性的強勢品牌僅限立邦、 ICI（多樂士）、華潤（華潤、愛的、世紀明珠）三家，嘉寶莉、大寶、美涂士、紫荊花、中華制漆（菊花、長頸鹿）等十個左右的品牌也還算有點影響；地域品牌也相當普遍，如南京的天祥、廣州的青竹、西安的澳星、長 沙的湘江、寧波的米來西以及青島的齊魯等在當地都有相當高比例的品牌提及率及市場占有率；而規(guī)模小，產品及營銷方式基本雷同使眾多國內涂料企業(yè)的競爭手段主要集中在價格、回扣、無序多品牌等低層面上。而且目前每年仍以 2030%左右的速度遞增。新型銷售渠道如建材超市等的不斷涌現(xiàn)與蓬勃發(fā)展、精品房政策、家裝公司的迅猛發(fā)展等，都使涂料銷售渠道與網絡模式面臨重大變革。 衷心祝福您能成為我們的銷售隊伍中最優(yōu)秀的一員！ 涂 料銷售人員培訓完備手冊（二） 涂料行業(yè)的總體狀況可以簡單用 “潛力巨大，萬牌分爭” 八個字來形容。 涂料銷售人員培訓完備手冊（一） 銷售工作是艱辛又富有挑戰(zhàn)性的，也是我們的事業(yè)走向成功的必由之路。 涂料行業(yè)由于進入門檻低，投資見效快，加之幾年前的暴利誘使，涂料行業(yè)成了建材領域企業(yè)數量最多的行業(yè)。還有品牌及傳播對涂料消費的巨大影響作用，世界涂料巨頭紛紛落戶中國等，都使涂料廠家面臨著重大的策略調整。 涂料的生產具有投資少、見效快的特點，隨著國民經濟的發(fā)展，各地鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、民營企業(yè)和外企迅速進入涂料行業(yè)，都以涂料企業(yè)利潤作為本地區(qū)或企業(yè)新的利益 增長點。 “猛虎”與“豺狼”同臺競爭。巨大的市場容量與無與倫比的發(fā)展?jié)摿σ齺砹耸澜绶秶拇笮屯苛现圃旃虒χ袊膹V泛關注。美國、加拿大、意大利、德國等紛紛 在中國合資建廠或建設大型生產線，中國臺灣和香港地區(qū)涂料大廠如大寶、紫荊花等也在積極籌劃參與角逐。如果已全部進入中國的世界涂料十強再有一些加大投資計劃，競爭將 更為殘烈。 競爭同質化，兩大陣容分割市場，“推力”與“拉 力”普遍脫節(jié)。華潤等本土企業(yè)雖然擁有渠道及專業(yè)服務推力的優(yōu) 勢，但傳播投入及品牌拉力卻難以望及立邦項背。同質化勢必引發(fā)同一陣容內部的價格戰(zhàn)，降低整個行業(yè)的利潤水平。 據預計， 2020～ 2020 年全球涂料的需求量將以平均每年 %的速度增加， 2020 年將達 到 2830 萬噸。根據我國住宅發(fā)展規(guī)劃，在今后 10年內，我國每年至少要竣工住宅建筑面積 2億平方米； 在“買房熱”、“換房熱”的拉動下，裝飾及建材行業(yè)以每年 20％左右的速度增長，其中家裝行業(yè)將快于整個裝飾行業(yè)的增長速度，年均增長預計將達到 30%左右。因此，涂料行業(yè)要想發(fā)展，涂料助劑更應加快步伐，縮小差距。同時， 中國涂料行業(yè)也迎來了千載難逢的發(fā)展契機！ 水 性涂料以其 安全、健康倍受青睞，水性漆必將帶來木器裝修觀念的突破，在水性漆的物理性能方面得到更大的改進和提高后，前景更是廣闊。目前，國內共有 30家企業(yè)生產的 100多種型號的水性涂料達到了國家環(huán)保總局“中國環(huán)境標志”產品認證新標準。這些重大的通路變化是： （ 1）隨著裝飾建材領域“超級終端”（大型超市）的興起與迅猛發(fā)展，市場權力 正在逐步向超級零售終端轉移，傳統(tǒng)的批發(fā)零售網點的作用明顯下降。如果這些超市經營企業(yè)的擴張計劃按預期實施，那么三、五年之后超市將要占到建材零售的 3040% 的份額。 （ 3）部分地區(qū)的“精品房”政策也使工程直接采購比例上升，擠占了建材市場的 零售生意。小區(qū)推廣與攔截做得好，也可分食建材零售2030%的市場。競爭對手的“升級”勢必導致競爭手段也將由產品質量、價格、油工回扣等初級、原始層面升級為品牌、服務、文化、管理、技術、創(chuàng)新、營銷策略等高級層面。華潤、嘉寶莉等均已開始積極尋求與世界涂料強勢品牌的合作。海洋、石化涂料主要是防腐防銹、 防污涂料的開發(fā)。已烤漆為主。 涂料銷售人員培訓完備手冊（四） ICI ICI世界集團創(chuàng)建于 1926年 12 月 7日，總部位于英國，目前在全球化工行業(yè)中名列第六位。其屬下的 ICI世界油漆集團公司是全球重要的油漆供應商，雄霸世界油漆市場，并具有多個世界性的油漆品牌，例如 ： Dulux多樂士 、 Glidden 利登 、 Devoe 迪威耳 、以及 Autocolo等。 1998 年立邦漆被中國消費者協(xié)會推選為 9899 年度涂料行業(yè)唯一推薦品牌，成功領導了中國涂料市場的消費潮流。 阿克蘇諾貝爾公司是全球最大的油漆生產商和供應商，研究及銷售建筑裝飾漆，工業(yè)涂料及 航天涂料。其非凡品質已逐步得到國內工程業(yè)主的認可 ,已經被諸多國內大工程廣泛使用，例如：深圳機場，上海城市展示中心，上海浦東國際機場，北京光華汽貿大廈，青島光大金融中心等。二 00 一年，與美國涂料巨子 VALSPAR 公司握手成立“嘉寶莉華氏伯中國事業(yè)部”，向中國市場推出當今世界最前沿的涂料產品。特別是嘉寶莉聚酯漆（別稱德國聚酯王），產品質量達到當今先進的德國、美國、日本名牌涂料的水平，得到眾多經銷商和廣大用戶的認可，暢銷全國各地、東南亞及中東各國。已完成重點工程包括前港督府、火車站、機 場、太 空館及香港政府屬下的醫(yī)院、學校、公園、圖書館等項目，不勝枚舉、一九九五年三月 ,紫荊花 更成為香港首家通過 IS09001質量認證的漆廠。1991 年於中國深圳市沙井鎮(zhèn)成立中華制漆 (深圳 )有限公司，生產各類油漆產品，廠房面積達六萬平方米，為東南亞最具規(guī)模之制漆廠之一，年產量可達十三萬噸。 展 辰 展辰達化工集團創(chuàng)立于九十年代初期，正值中國涂料起步之 ,以 樹民族品牌，走精品之路 的遠大理想推動國內制漆水平的提高和實現(xiàn)名牌戰(zhàn)略目標。在短短的數年里，公司針對不同市場性質及顧客需求，先后開發(fā)了包括木器家私漆、 ID 裝修漆及內外墻乳膠漆三大類共300 多個品種。 大 寶 是 大寶臺資系統(tǒng)公司生產的兩類產品（大寶涂料、大寶家具）之一，其中 專門生產 “大寶 ”牌油漆的大寶國際集團，其主力是由臺灣大寶涂料股份有限公司、日本大寶化工株式會社、中國東莞大寶化工制品有限公司所構成的各系列高級涂料研發(fā)產銷集團。連續(xù)兩年獲得 “廣東省消費者委員會推薦產品 ”。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透 光的話，那么這幅太陽眼鏡提供的?？岬睦媸菬o法滿足擔心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。銷售不是一股腦的解說商品的功能。若是東西因為便宜才能賣掉，那么，賣掉的原因是生產單位有效控制 成本的功勞，不是銷售的努力。沒有銷售，生產出來的產品將在倉庫中等待報廢，工人失業(yè)，運輸服務無人需要，我們都將生活在 困苦中，每人在自己擁有的小塊土地上艱苦勞作，自給自足。 3. 業(yè)務人員的才能 業(yè)務人員的工作每天都要面臨各種不同類型的客戶，處理各種不同的事務，業(yè)務員只有不斷的接受業(yè)務部經理安排的培訓以使自己的能力持續(xù)提高以從容處理每天的新情況、新問題。 . 積極性 積極的斗志是業(yè)務員創(chuàng)造佳績的巨大動力。 2. 對自 己公司的產品要有絕對的信心 業(yè)務員最常犯的毛病是對自己公司的產品缺乏信心，而反過來要求公司降低價格才能出售，這是不正確的觀念。而且，說謊一旦被客戶發(fā)覺，客戶心里的信心盡失，直接影響到公司的聲譽和信用，最后對建立良好的合作關系造成巨大困難。 10. 業(yè)務員是戰(zhàn)斗員，而 非信息員 業(yè)務員必須記住：請你來做公司的業(yè)務，當你碰到客戶向你提出各種問題，諸如價格、規(guī)格、性能、公司政策等，若你沒有具備前面所提到各項條件，則你只是一位 信息員 而無法立即給予客戶滿意的解答，而事事必須回公司請示業(yè)務部經理，這時你的氣勢已降低，成功率一定不高。為什么您喜歡到某家飯店吃飯，而這家飯店又不是最便宜，