【正文】 . 檢視業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成或未達(dá)成的原因。 . 檢討業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行情況及業(yè)務(wù)措施是否合適貼切。銷售是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，當(dāng)您的心理承受力增大，您的希望一次一次實(shí)現(xiàn)時(shí)，失敗對(duì)您已經(jīng)不重要了，這一次的失敗避免了下一次犯同樣的錯(cuò)誤。 依計(jì)劃行事是專業(yè)銷售人員必備的素質(zhì)，需要銷售人員不斷摸索計(jì)劃的有效性。潛在客戶的資料量和細(xì)致程度； 下列項(xiàng)目可協(xié)助您 檢查您的資源： 維持一定潛在客戶的數(shù)量； 目標(biāo)除了銷售數(shù)量和銷售金額外，還涉及到銷售費(fèi)用。確認(rèn)您和客戶的接觸是有效的，商談的對(duì)象是正確的對(duì)象，商談的事務(wù)是有助于您的客戶了解產(chǎn)品和了解您自己。達(dá)成目標(biāo)所需的資源 銷售活動(dòng)是與客戶之間進(jìn)行互動(dòng)的過程，客戶的時(shí)間不是您所能夠控制的，所以您最好要提早安排，銷售計(jì)劃必須保證充分的彈性。 合理的銷售計(jì)劃是依時(shí)、依地、依人、依事組織的行動(dòng)過程，計(jì)劃是行動(dòng)的開始，行動(dòng)的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo)，是計(jì)劃?rùn)z核的基本點(diǎn)。要求客戶參觀展示 拜訪潛在客戶前的準(zhǔn)備是一個(gè)持續(xù)性的準(zhǔn)備，每一個(gè)潛在客戶都是未來開花結(jié)果的種子，您對(duì)潛在客戶了解得越多，就越能增加您的信心。了解客戶目前的狀況 客戶的發(fā)展?fàn)顩r 明確您的拜訪目的 您必須首先決定您拜訪客戶的目的，才能準(zhǔn)備接近客戶時(shí)的適當(dāng)說詞及資料，讓客戶接受您拜訪的理由。關(guān)鍵人物的個(gè)性 真正的關(guān)鍵人物知道最需要的是什么產(chǎn)品，能否在現(xiàn)在或?qū)硎裁磿r(shí)候購(gòu)買。 調(diào)查潛在客戶的資料 之前，已經(jīng)就客戶拜訪技巧已經(jīng)傳授，接觸客戶的關(guān)鍵人物是調(diào)查客戶的基礎(chǔ)。 ? ? 物色一批潛在客戶（適合對(duì)經(jīng)銷商、裝飾公司、消費(fèi)者等） 找出潛在客戶 對(duì)銷售人員來說，尋找潛在客戶是進(jìn)行銷售的第一步，找出銷售區(qū)域內(nèi)可能的銷售對(duì)象有以下幾種方法： ? ? 區(qū)域內(nèi)涂料經(jīng)銷商規(guī)模的大小及數(shù)量。 一個(gè)新的區(qū)域一般不可能在短時(shí)間了解詳細(xì)，需要您不斷地深入。了解各種合約 ? 熟透銷售區(qū)域各路狀況 在公司規(guī)劃的銷售區(qū)域，業(yè)務(wù)人員對(duì)轄區(qū)客戶梳理，自行規(guī)劃合適的銷售區(qū)域和工作重點(diǎn)，因?yàn)闆]有一個(gè)重點(diǎn)的銷售區(qū)域，您將無法有效的開展您的銷售計(jì)劃！ 您所銷售的區(qū)域特性如何？如何 了解您銷售區(qū)域的特點(diǎn)呢？ 了解本地涂料市場(chǎng)狀況 通過對(duì)區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況調(diào)查，了解本地涂料品牌的排位情況以及基本市場(chǎng)運(yùn)作策略，主要經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)特征，本地消費(fèi)者使用涂料的習(xí)慣、價(jià)位承受能力以及經(jīng)濟(jì)水平狀況等宏觀資料信息，即我所去到的市場(chǎng)是個(gè)什么市場(chǎng)？以便確定自己的工作重點(diǎn)與方向。了解公司方針、銷售目標(biāo) 決不放松任何機(jī)會(huì) 提升銷售技巧 ? 自我驅(qū)策 市場(chǎng)狀況 能被人接受（有人緣） OpenMindedness（思維活躍） 涂料銷售人員培訓(xùn)完備手冊(cè)（八） 一、 業(yè)務(wù)高手修煉 ? 成就業(yè)務(wù)高手的五大條件 ? 正確的態(tài)度： 反之，若您能發(fā)掘客戶的特殊需求，而能找出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)，滿足客戶的特殊需求，或解決客戶的特殊問題，這個(gè)特點(diǎn)就有無窮的價(jià)值，這也是銷售人員們存在的價(jià)值，否則根本不需要有銷售人員。 牙膏有蘋果的香味，聞起來很香，讓您家的小朋友每天都喜歡刷牙，可避免牙齒被蛀。您可從各種角度發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的特性，例如：從材料著手：如衣服的材料是棉、麻、絲、混紡；從功能著手：如錄影機(jī)具有定時(shí)錄影的功能；從式樣著手：如流線型的設(shè)計(jì)。只有把你的產(chǎn)品利益和客戶心理結(jié) 合起來，進(jìn)行有針對(duì)性的說服，你才能夠有效地打動(dòng)客戶。 既然利益是相對(duì)而言的，那么作為一個(gè)銷售人員，去拜訪客戶的 時(shí)候，你就必須要了解客戶的心理，然后針對(duì)客戶心理來解釋我們的產(chǎn)品能帶給他的利益。在我們這個(gè)世界上沒有絕對(duì)的利益，任何產(chǎn)品對(duì)客戶都是相對(duì)的，也就是說對(duì)這些客戶來說，它是個(gè)人利益，但對(duì)另外一些客戶來講就 不一定了。 第二方面是服務(wù)差別，就是企業(yè)為客戶提供的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有，并且我們的支付條件比 動(dòng)手更優(yōu)惠。今天你的企業(yè)的產(chǎn)品和別的企業(yè)做得一模一樣，你就很難打動(dòng)客戶。 3）差別利益 所謂差別利益就是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比他們所不具有的利益，就是用一些別人沒有的東西來吸引客戶。比如說我們的客戶對(duì)我們的產(chǎn)品比較滿意，但是他們對(duì)我們的企業(yè)有懷疑，比如他們說這個(gè)企業(yè)以前是個(gè)騙子，那么客戶就會(huì)想：今天他的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)是假冒偽劣產(chǎn)品呢？所以說，當(dāng)我們向客戶銷售產(chǎn)品的時(shí)候，我們要向客戶解釋清楚我們的企業(yè)能帶給客戶什么好處，你告訴客戶我們生產(chǎn)是產(chǎn)品是一種專利產(chǎn)品。如果我們的企業(yè)是一個(gè)規(guī)模比較大的公司，知名度高，重信譽(yù)及在客戶心目中的形象較好。在你出門拜訪客戶的時(shí)候，你的口袋里一定要裝著利益。 一個(gè)電暖氣銷售人員向一個(gè)老太太整整介紹了兩個(gè)小時(shí)電暖氣，介紹它是由什么原料制成的，有多么的省電，最后他問這個(gè)老太太，你聽懂了嗎？老太太迷迷糊糊的對(duì)銷售人員說：“我聽了快一個(gè)小時(shí)，還有一個(gè)問題我還不明白，就是你的電暖氣能不能讓我暖和？”大家想一想，客戶為什么要買你的暖氣，他買電暖氣的目的就是為了能渡過一個(gè)溫暖的冬天，如果你向他介紹了一個(gè)小時(shí)，還沒有向他解釋清楚你的電暖氣能不能讓他渡過一個(gè)寒冷的冬天的話，你所講的一切都是廢話，客戶買的不是電暖氣本身這個(gè)東西，而是他能夠讓客戶渡過一個(gè)溫暖冬天的理 由。您為什么把錢存在 A銀行而不存在 B銀行呢？ A、 B兩家銀行的利率是一樣的。如價(jià)格低，不應(yīng)說產(chǎn)品品質(zhì)低，而應(yīng)分析購(gòu)買者實(shí)惠劃算；如價(jià)格高，不應(yīng)說生產(chǎn)成本高、開支困難，而應(yīng)分析客戶的檔次、作為，某種性能對(duì)客戶有重要意義。 3. 切勿說謊或吹牛 說了一個(gè)謊，就必須再撒一百個(gè)謊，這是非常危險(xiǎn)且不好的行為。同時(shí)，業(yè)務(wù)員對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)的產(chǎn)品，也必須要有研究，所謂“知已知彼，百戰(zhàn)百勝”。 . 深謀遠(yuǎn)慮 多一層的思考，會(huì)讓客戶有更多的滿意。 . 具備市場(chǎng)開拓的知識(shí)及技巧 業(yè)務(wù)員對(duì)于本行業(yè)的客戶來源必須擬定出一套有系統(tǒng)的開發(fā)方法，要明確知道你所銷售產(chǎn)品客戶的主要來源，利用各種有利的方法達(dá)到客戶群的收集，并將客戶分類，統(tǒng)籌管理，同時(shí)把市場(chǎng)區(qū)域化與產(chǎn) 品差異化方面的知識(shí)應(yīng)用其中。 曾有這種說法，除非銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。 我們告訴了您，銷售是什么，我們也要告訴您，銷售不是什么。 例如，客戶的目標(biāo)是買太陽(yáng)眼鏡，有的是為了要耍酷；有的是怕陽(yáng)光過強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽(yáng)眼鏡。 什么是銷售呢？我們的定義很單純。 “寶中寶 ”牌裝修漆系列、家裝著色系列，尤其是新產(chǎn)品 “擦的麗 ”的誕生，一次又一次地為廣大消費(fèi)者帶來驚喜。至今，已擁有大批高素質(zhì)的管理、技術(shù)及營(yíng)銷人才。展辰達(dá)始終恪守 技術(shù)創(chuàng)新求發(fā)展 的堅(jiān)定信念，致力于產(chǎn)品質(zhì)量的改進(jìn)與技術(shù)創(chuàng)新，自創(chuàng)立初期，先后與美國(guó)保麗膜化工集團(tuán)和國(guó)內(nèi)數(shù)家著名高校和研究院建立了密切的技術(shù)合作，并在國(guó)內(nèi)同行中率先成立了涂料研究所，匯集了數(shù)十名科研專家及技術(shù)精英使企業(yè)科技水平一直處于國(guó)內(nèi) 領(lǐng)先地位。公司產(chǎn)品種類繁多，用途多樣化，包括家居裝飾涂料、建筑專業(yè)涂料及工業(yè) /玩具涂料等 ，主要以菊花牌、長(zhǎng)頸鹿牌、玩具牌及丹尼斯牌行銷。 中 華 制 漆 中華制漆 (一九四六 )有限公司於 1932年在香港創(chuàng)立，為香港制漆業(yè)的先驅(qū)，本廠於 1946 年重新注 冊(cè)組織，於 1991 年成為中華制漆控股有限公司 (現(xiàn)名為北海集團(tuán)有限公司 )的主要附屬公司，集團(tuán)并於同年 5 月正式在香港聯(lián)合交易所上市。同期 ,紫荊花 油漆被香港房屋署指定為選用油漆。嘉寶莉系列產(chǎn)品：環(huán)保乳膠漆、彈性質(zhì)感涂料、高品位硝基漆、高級(jí)聚氨酯漆、家具專用漆、防火涂料、金屬漆、阻燃兩用裝修漆、無毒固化劑、無苯 稀釋劑、萬能膠、特種油墨等。二 000 年成功與瑞典 TERRACO 公司合作生產(chǎn)質(zhì)感彈性涂料，是中國(guó)第一家把環(huán)保、健康的藝術(shù)涂料引入國(guó)內(nèi)。公司每年都投入巨額資金研究開發(fā)新產(chǎn)品，在全球涂料領(lǐng)域擁有幾十個(gè)知名品牌。公司 1999年的營(yíng)業(yè)額達(dá)到 130 億美元 ,公司雇傭 萬名員工 ,業(yè)務(wù)遍及 75個(gè)國(guó)家。在中國(guó)，立邦漆以其優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量而獲得了多 項(xiàng)國(guó)家權(quán)威部門的認(rèn)證，乳膠漆系列產(chǎn)品經(jīng)中國(guó)預(yù)防醫(yī)學(xué)科學(xué)院檢測(cè)證實(shí)屬于無毒級(jí)產(chǎn)品。年銷售額由 1926 年的二千七百萬英鎊發(fā)展到 1997年的一百一十億英鎊。 而常用涂料的技術(shù)難度不算太大，工藝不很復(fù)雜，投資也很小。汽車涂料主要有氨基丙烯酸類、聚氨酯類。 建筑涂料技術(shù)已很成熟，主要是丙烯酸、環(huán)氧樹脂和聚氨酯類的涂料，目前主要在開發(fā)含氟的、有機(jī)硅的耐侯性外墻涂料以及環(huán)保綠色涂料和個(gè)性化產(chǎn)品。 外資方，試圖通過合資、合作利用中國(guó)本土企業(yè)的渠道、人員優(yōu)勢(shì)盡快打開市場(chǎng)并避免惡性競(jìng)爭(zhēng)；而本土企業(yè)則希望通過合資、合作利用對(duì)方的資金、技術(shù)、品牌的優(yōu)勢(shì)壯大自身實(shí)力，拒絕合作將可能使弱小的本土企業(yè)最終被“消滅”。 巨大的市場(chǎng)潛力必然誘使更多的“立邦”、“ ICI”們加大對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的投入和重視，而眾多國(guó)際涂料“巨鱷”參與中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)又勢(shì)必使競(jìng)爭(zhēng)“升級(jí)”，本土企業(yè)隨時(shí)將面臨著一場(chǎng)起步差了幾十年乃至上百年的“不公平”的超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)。 （ 4）精明的商家已意識(shí)到了不能再“守株待兔”，開始深入小區(qū)開展推廣與直銷攔截，也搶去了相當(dāng)一部分的建材市場(chǎng)零售生意。由于正規(guī)的裝修公司購(gòu)買量大，一般都傾向于在大型批發(fā)商或廠家采購(gòu)，裝飾建材零售市場(chǎng)的“人氣”將無可挽回地越來越淡。到目前為止，至少有 5 家以上超市經(jīng)營(yíng)企業(yè)宣稱要在 3～ 5 年之內(nèi)在中國(guó)大陸建成 50 家以上超市，如英國(guó)的百安居、德國(guó)的歐倍德、美國(guó)的家居貨棧、瑞典的宜家、法國(guó)的美樂華亭、中國(guó)本土的東方家園、好美家、家居等等，這些都是建材流通領(lǐng)域的“超級(jí)大鱷”，其中有全球 第一的美國(guó)家居貨棧，歐洲第一、全球第三的英國(guó)百安居。由于通路立體化，通路沖突與管理問題也日趨迫切，又使得廠商必須精細(xì)管理銷售通路?，F(xiàn)在環(huán)保“綠色”涂料已成為市場(chǎng)主流發(fā)展方向，市場(chǎng)份額逐年增加。 在具體品種上，節(jié)能低污染的水性涂料、高固體分涂料、粉末涂料、無溶劑涂料和輻射固化涂料形勢(shì)將看好； VOC含量超標(biāo)的涂料，有毒的紅丹、鉻