【正文】 議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購(gòu)買的信息。 銷售的一個(gè)課題　　銷售的一個(gè)課題是異議處理。每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。 　　第八個(gè)步驟是締結(jié)。任何一個(gè)銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。 　　第七個(gè)步驟是建議書。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過(guò)程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：事前調(diào)查；確定調(diào)查項(xiàng)目；向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查；何種調(diào)查方法；調(diào)查重點(diǎn)；開放式詢問(wèn)技巧；閉鎖式詢問(wèn)技巧。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。開場(chǎng)白的技巧。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，讓您的銷售有一個(gè)好的開始。銷售信函拜訪的技巧。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：直接拜訪客戶的技巧。 　　第二個(gè)步驟是接近客戶。銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。沒(méi)有妥善的準(zhǔn)備，您無(wú)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。他必須要從主動(dòng)尋找客戶開始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說(shuō)明銷售的過(guò)程，我們用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來(lái)說(shuō)明銷售的過(guò)程。專題四：銷售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧銷售的八個(gè)步驟　　如果您是一位商店的銷售員，客戶會(huì)主動(dòng)的走進(jìn)您的店，您可向他銷售您的商品，答復(fù)他的詢問(wèn)，客戶購(gòu)買后離開，這當(dāng)然是一種銷售的過(guò)程。您在周圍人的眼中是一個(gè)可愛(ài)的有能力的人，而不是多數(shù)人觀念里的抽著廉價(jià)煙、穿著寒磣、手掌濕乎乎的銷售人員的固定模式。您應(yīng)該花一點(diǎn)時(shí)間和精力理解在日常生活中應(yīng)用有效的銷售技巧。那么您銷售的水平如何，如果您進(jìn)行得比較不錯(cuò)，您現(xiàn)在很可能取得滿意的收入水平或者人際關(guān)系也不錯(cuò)。那么我們得到什么結(jié)論？您處于銷售中。您是如何作決定的？注意這種情形，您會(huì)發(fā)現(xiàn)有的人喜歡一種特別的食物，并且極力向別人推薦，希望別人也喜歡。但是在多數(shù)商業(yè)場(chǎng)合下，在您覺(jué)察之前，您已經(jīng)被誘導(dǎo)，對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，您的名字不為您所知地出現(xiàn)在項(xiàng)目信息提供者名單上；現(xiàn)在您已經(jīng)是項(xiàng)目的一部分了。大多數(shù)場(chǎng)合下，您的職責(zé)不必要求您在這個(gè)項(xiàng)目花費(fèi)時(shí)間和精力，但是您仍然表達(dá)了您的想法?；橐鍪悄簧凶钪匾年P(guān)系，您需要時(shí)刻注意并不斷采取建設(shè)性的行動(dòng)，所以，在婚姻生活中經(jīng)常出現(xiàn)“您需要么？”、“我先請(qǐng)您……” 同事：爭(zhēng)取您熱情的參與　　“您的生意伙伴是否努力拉您參與他們的一個(gè)項(xiàng)目，而這超出了您平時(shí)的職責(zé)范圍。配偶：銷售婚姻以及生命中的樂(lè)趣　　如果您還沒(méi)結(jié)婚，但是正準(zhǔn)備結(jié)婚，那么您將進(jìn)行一生中最重要的銷售，您要說(shuō)服對(duì)方接受您，和您度過(guò)以后的日子。這就是銷售的藝術(shù)。但他們真正做的是建立一種關(guān)系。他們是否向您推薦過(guò)一部電影？確實(shí)他們是您的朋友，如果他們看到喜歡的東西，他們認(rèn)為您也喜歡，所以愿意和您談?wù)摗Ｄ鷰Ш⒆觽內(nèi)ス渖痰?，他們?huì)問(wèn)：“爸爸，我們是吃雀巢還是吃美怡樂(lè)？”然后會(huì)如何呢？不管您選擇哪種，他們都會(huì)得到冰淇淋。準(zhǔn)備好，您將看到一個(gè)熟練的銷售員在行動(dòng)。大多數(shù)情形，您能得到您想得到的。您可能找到價(jià)格最低最中意的自行車店，或者寵物商店中愿意回答您有關(guān)飼養(yǎng)小狗問(wèn)題的店員。也許您以前就是。對(duì)銷售技能的正確理解有助于順利地展開教育，減輕父母的負(fù)擔(dān)。他們教導(dǎo)孩子吃什么，穿什么，如何行事，結(jié)交什么樣的朋友以及孩子們必須學(xué)習(xí)的內(nèi)容。這四項(xiàng)技能是為人父母者所必備的，當(dāng)然他們也將其應(yīng)用到別的銷售情形中。 父母：我們身邊最主要的銷售者　　父母幾乎每時(shí)每刻都在應(yīng)用銷售技能。因?yàn)樗麄兒湍挠^點(diǎn)一致，您覺(jué)得他們和您很相象，您將很可能投他們的票。他們?nèi)绾巫龅降哪兀克麄冋业侥铌P(guān)心的熱點(diǎn)問(wèn)題，比如平衡預(yù)算、犯罪、家庭價(jià)值觀等等。我只是想說(shuō)明在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)，在取得共識(shí)的基礎(chǔ)上做出承諾是最有效的銷售手段。無(wú)數(shù)次，公眾覺(jué)得被控制和愚弄了，因?yàn)楹蜻x人承諾一旦當(dāng)選，就如何如何，但當(dāng)選后又另當(dāng)別論了。政客：銷售，銷售，還是銷售　　 當(dāng)我說(shuō)政客是專業(yè)銷售人員時(shí)，不可避免地令有些學(xué)生感到難以置信，丈二和尚摸不著頭腦。成功的律師知道該站在法庭的什么地方，什么時(shí)候停頓來(lái)加強(qiáng)陳述的效果，為了吸引大家的注意何時(shí)升高或者降低聲調(diào)，如何利用肢體語(yǔ)言來(lái)影響法官的判斷，怎樣表現(xiàn)冷靜來(lái)控制案件的發(fā)展。他們引導(dǎo)法庭上的陪審員，說(shuō)服他們排除個(gè)人好惡，注意案件的具體事實(shí)和相應(yīng)的法律條文。他們必須誘使心懷恐懼的證人作證，這些證詞有可能極大影響案件的結(jié)果。 律師：舞臺(tái)的主角　　律師特殊的職業(yè)要求他們?cè)诟鱾€(gè)方面應(yīng)用銷售技能。這是一個(gè)雙贏過(guò)程，因?yàn)槲覀兌疾辉敢馇闆r變得更糟，所以很樂(lè)于聽取他的預(yù)防建議。 　　有的牙醫(yī)花費(fèi)一些寶貴的時(shí)間學(xué)習(xí)銷售技能，現(xiàn)在他們的回報(bào)頗豐。 　　如果醫(yī)生學(xué)會(huì)并應(yīng)用銷售技能，他們將受益非淺。 醫(yī)生：長(zhǎng)期醫(yī)患關(guān)系的建立　　醫(yī)生改善了我們的健康習(xí)慣和生活方式，并依據(jù)其行醫(yī)經(jīng)驗(yàn)和最新醫(yī)學(xué)報(bào)道向我們提出建議。所以盡管她負(fù)責(zé)的餐座不多，可她獲得的小費(fèi)卻不少，而且不必像其他侍者那樣，為了少量的小費(fèi)跑來(lái)跑去。毫不奇怪，她的顧客比其他侍者的顧客消費(fèi)要多得多。 　　那么什么引起這巨大差別呢？因?yàn)樗龔膩?lái)不問(wèn)就餐者是否要甜點(diǎn)，她認(rèn)為他們肯定需要，她問(wèn)他們要哪種甜點(diǎn)。高中時(shí)，她得到一份餐館侍者的兼職工作，因?yàn)槭切聠T工，她分配到的餐座最少，但是令其他侍者驚奇的是，她獲得的小費(fèi)比他們的多。為什么？因?yàn)檎l(shuí)賣的越多，誰(shuí)得到的小費(fèi)就越多。 　　您能發(fā)現(xiàn)侍者和銷售技能之間的關(guān)聯(lián)么？在工作時(shí)他們?cè)鯓幼?？他們只是聽您點(diǎn)菜，端來(lái)食物，還是在您享受晚餐時(shí)，向您推薦更多的美味。我們都聽說(shuō)過(guò)大量演員在成名以前，以做餐館侍者來(lái)謀生，這種工作不需要專業(yè)訓(xùn)練，只是要求記憶力較好，因此比較容易獲得。多年成功的銷售才使他們有了成功的今天。 　　他們的收入和快樂(lè)直接與上述四個(gè)領(lǐng)域的表現(xiàn)成正比。 　　他們必須使導(dǎo)演確信，他們是角色的最佳人選?？纯此麄儜?yīng)用銷售技能的途徑： 　　他們必須銷售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色的天賦。但是您是否意識(shí)到每天我們經(jīng)歷的所有意想不到的銷售呢？事實(shí)上，我們經(jīng)常碰到成功的銷售事例。 　　我們都碰到過(guò)職業(yè)銷售人員，這是毫無(wú)疑問(wèn)的銷售。這個(gè)小孩在進(jìn)行銷售，如果爸爸媽媽拒絕，他就應(yīng)用最基本的銷售技巧，問(wèn)“為什么，爸爸？”、“為什么，媽媽？”，他在努力說(shuō)服他們改變主意。您可以用間接有效的方式維護(hù)您的觀點(diǎn)。您的孩子覺(jué)得穿自己選擇的衣服至關(guān)重要，或者有人愿意在您姐姐喜歡的餐館就餐，這時(shí)候您仍然處在銷售活動(dòng)中。說(shuō)服您的姐姐和您一道去您喜歡的而不是她喜歡的餐館就餐，讓她付賬等等。復(fù)雜一些的銷售，諸如關(guān)于價(jià)值數(shù)百萬(wàn)元房地產(chǎn)的購(gòu)買談判。您可能不這樣稱呼它，或者您根本沒(méi)有意識(shí)到那是一種銷售，但是，不管怎樣，那確實(shí)就是銷售。不進(jìn)行銷售的人是不存在的?！睙o(wú)論是我的個(gè)人生活，還是我的商業(yè)活動(dòng)，這句古語(yǔ)已被驗(yàn)證了無(wú)數(shù)遍。別人良好的情緒也會(huì)感染您，而且他們對(duì)您的承認(rèn)也將隨之而來(lái)。當(dāng)別人知道您欣賞他們的工作，他們將更愿意幫助您，取悅您。也不要想當(dāng)然地認(rèn)為李經(jīng)理知道您多么欣賞他招待新客戶的能力。畢竟，他們還要和您一起工作，他們一定知道您喜歡他們的工作，是么？錯(cuò)了，完全錯(cuò)了。但是您并沒(méi)有要求新的職位，您對(duì)現(xiàn)有的工作滿意，您只是希望別人以更好的態(tài)度對(duì)待您，您該怎么辦呢？利用上述辦法來(lái)改善老板和同事對(duì)您的看法。只要您愿意為您的目標(biāo)付出足夠的努力，您就會(huì)離目標(biāo)越來(lái)越近，如果您掌握一些技巧，生活并不會(huì)因?yàn)樽非罄硐攵兊闷珗?zhí)，而且會(huì)充滿樂(lè)趣。做到這一步，您的上司就可以比較完善的安排您的工作。您可能要先學(xué)習(xí)填寫很多種報(bào)表，這時(shí)您會(huì)碰到很多問(wèn)題，這些問(wèn)題是您表現(xiàn)工作態(tài)度的一個(gè)方面，不要把問(wèn)題留在自己身上，一定要去請(qǐng)教您的上司，財(cái)務(wù)人員還有企劃人員，當(dāng)然還有和您一樣從事業(yè)務(wù)工作的前輩。您不是一個(gè)人在工作，您是團(tuán)體中的一員。 　　您的工作伙伴，如財(cái)務(wù)人員、企劃人員、您的上司和同伴，您需要和他們建立工作上的緊密聯(lián)系，讓他們喜歡和您一起工作。您現(xiàn)在要展示的是您的工作態(tài)度和能力。注意場(chǎng)合：有些場(chǎng)合不適合贊揚(yáng)一個(gè)人，對(duì)方有他接受稱贊的環(huán)境因素。用語(yǔ)言簡(jiǎn)意賅：意思到了就行了，不要大套大套得讓人受不了。選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)贊揚(yáng)：時(shí)機(jī)正確，對(duì)方在不知不覺(jué)中接受到您的贊揚(yáng)，這些贊揚(yáng)會(huì)沉積在對(duì)方的心理。不要說(shuō)違心的話：您所說(shuō)的和您所表現(xiàn)的肢體語(yǔ)言會(huì)將您的虛偽展現(xiàn)出來(lái)。任何虛偽只能表現(xiàn)在您的嘴上，但卻掩飾不住您的眼神、還有您那并不是演員的身體語(yǔ)言。信：守信用，重承諾是中國(guó)人評(píng)價(jià)商人的最重要的標(biāo)尺。 　　”這是我在進(jìn)入銷售行業(yè)時(shí)，我的老板送給我的一句話。稱贊和欣賞您的同事能夠獲得同事之間的友誼，您的業(yè)務(wù)開展很多是在同事的協(xié)助下進(jìn)行的，您需要他們的真心幫助。稱贊的語(yǔ)氣不要過(guò)度夸張，是一種發(fā)自內(nèi)心的感受，否則效果會(huì)適得其反的，對(duì)方會(huì)認(rèn)為您很虛偽。人人都希望獲得認(rèn)同，這樣可以縮小雙方之間的差異性，彼此欣賞。中國(guó)人在稱謂上的喜好各不相同，有的受西方的影響比較大，有的則喜好稱呼官名。 　　在一個(gè)新的企業(yè)和面對(duì)一個(gè)新客戶一樣，您需要一些交往技巧。您清楚您進(jìn)入這個(gè)集體非常不容易，您從前學(xué)習(xí)的知識(shí)、您的經(jīng)驗(yàn)將在這個(gè)集體內(nèi)實(shí)現(xiàn)，感激您的人事主管錄用了您，感激您的上司給您的機(jī)會(huì)，也感激其他同事，因?yàn)橛辛怂麄?，這個(gè)充滿著朝氣的團(tuán)隊(duì)在快速向前奔去，感激他們能夠讓您加入進(jìn)來(lái)，并幫助您實(shí)現(xiàn)您的夢(mèng)想。不要期望每個(gè)人都是喜歡您的人，但是，您要喜歡他們。所以，不要急于表現(xiàn)出您內(nèi)心的沖動(dòng)，因?yàn)橥潞蜕纤静幌Ｍ粋€(gè)新來(lái)的員工給他們帶來(lái)不必要的麻煩，您只要按部就班地融入到這個(gè)集體中就行了。我建議您不要刻意表現(xiàn)自己的積極，也不要輕易去找您的上司。 　　剛到一個(gè)自己喜歡的公司，內(nèi)心的激動(dòng)和理想在您的心中澎湃，容易使您表現(xiàn)出一種沖動(dòng)的情形。您現(xiàn)在還不知道您的同事有什么喜好，有哪些避諱，你們之間從來(lái)沒(méi)有發(fā)生過(guò)什么事情，如果不順利，您還會(huì)遭到同事的反感。準(zhǔn)確判斷您的新同事　　從現(xiàn)在開始您要認(rèn)真觀察，準(zhǔn)確判斷，在觀察和判斷的基礎(chǔ)上采取行動(dòng)。如果您和他們差別太大，他們不得不調(diào)整思考方式來(lái)認(rèn)識(shí)您，作為團(tuán)隊(duì)的新成員，您需要花一段時(shí)間才能被大家接受。如果您和他們相象，就很容易貼近，彼此欣賞。不要認(rèn)為這是對(duì)您隱私的侵犯。 　　怎樣才能和同事、上司處理好關(guān)系呢？您的老板和新同事會(huì)對(duì)您本人，而不是您的職位感到好奇。沒(méi)有他們，您也不可能在這里從事您的銷售事業(yè)，你們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)；您需要他們的支持。 　　在公司內(nèi)部，銷售人員和其他職員一樣，都是企業(yè)的員工之一，是組織的一分子。為了即將開始的工作，我需要準(zhǔn)備什么材料？ 　　是在現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)？還是在培訓(xùn)基地？ 　　誰(shuí)負(fù)責(zé)我的培訓(xùn)？ 　　成交后可以提出的問(wèn)題： 　　面試后，給面試者寄一封致謝信，以使您在他們的記憶中停留一段時(shí)間，也許由此而獲得新的機(jī)會(huì)?；ㄒ稽c(diǎn)時(shí)間，請(qǐng)求面試者利用他的人際關(guān)系為您尋找、推薦恰當(dāng)?shù)墓ぷ?，就如第一步中所提及的那樣。如果您自信您的能力確實(shí)為他們所需要，通過(guò)說(shuō)服您會(huì)獲得應(yīng)得的職位。如果他們沒(méi)有提供您所需要的工作，您可以向他們請(qǐng)求。 　　步驟六：成交 　　如果您找到了適合自己的工作，進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，并且很專業(yè)地完成上述步驟，就很有可能得到這份工作。如果您在面試時(shí)回避類似的問(wèn)題，就很可能在開始工作以后面臨一些麻煩。如果您要照顧一位95歲的老祖母，為她周末護(hù)理做準(zhǔn)備工作，就要讓您未來(lái)的老板知道。您的這些品質(zhì)容易被發(fā)現(xiàn)嗎？試想他能從您的言談舉止中得到什么結(jié)論。 　　面試過(guò)程，對(duì)方同時(shí)也對(duì)您進(jìn)行評(píng)估，所以要注意表現(xiàn)。如果您確認(rèn)這份工作與您彼此適合，您可以提問(wèn)。招聘職位的職責(zé)和要求。企業(yè)的產(chǎn)品線； 　　 　　可提出的問(wèn)題如下：　 　　 　　所以，要避免問(wèn)工資多少，紅利怎樣發(fā)放、一年有多少有薪假期、公司給您投的醫(yī)療保險(xiǎn)額度是多少、每月的通訊費(fèi)是多少等問(wèn)題。在銷售自己的時(shí)候， 您所做的應(yīng)該向他們表明您的資格，您的工作將使他們獲益。現(xiàn)在，面試者非常愿意傾聽求職者丈夫關(guān)于球桿的看法，一種深入的融洽關(guān)系建立起來(lái)了。并簡(jiǎn)要解釋她為什么這么問(wèn)的原因，因?yàn)樗煞蚍浅０V迷這種球桿，她要在他即將到來(lái)的生日送一套這樣的球桿給他。她就問(wèn)他是否喜歡高爾夫以及高爾夫的一些常識(shí)，那個(gè)家伙作了簡(jiǎn)要的回答，并沒(méi)有在這個(gè)話題上耽擱很長(zhǎng)。在能夠建立良好關(guān)系的面試期間，會(huì)發(fā)生一些意想不到的趣事。誰(shuí)不想聘用一位具有超凡記憶力的銷售人員呢？　　　　　　　　　 　　一些行業(yè)范圍非常小，象IT行業(yè)，總有一部分人不斷地跳槽。他非常欣賞我超凡的記憶力，在接聽過(guò)客戶兩三遍電話后，我就能分辨出對(duì)方的聲音。那么您怎樣處理XYZ電話系統(tǒng)呢？” 　　您：（滿懷自信）“我以前確實(shí)沒(méi)有接觸過(guò)這種系統(tǒng)，但我具備快速學(xué)習(xí)的能力。 　　假設(shè)您具有超常的記憶力，但是，對(duì)您不利的是，您未來(lái)的工作每天都有大量的電話業(yè)務(wù)，而您卻沒(méi)有處理大量電話的經(jīng)驗(yàn)，在這種情況下您應(yīng)該強(qiáng)調(diào)您超常的記憶力和學(xué)習(xí)能力，不要讓電話的挑戰(zhàn)把您擊倒。可以面對(duì)家人或親密的朋友回答面試中常見的問(wèn)題。如果提供的工作并不是您真正希望得到的，那么您應(yīng)本著誠(chéng)信的原則致謝并回絕。 　　檢核企業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)能力，對(duì)一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)，這有一定的難度，但是，您需要掌握新產(chǎn)品開發(fā)的信息。 　　培訓(xùn)是檢核一個(gè)企業(yè)是否積極發(fā)展的重要因素，一個(gè)正常發(fā)展的企業(yè)需要不斷培養(yǎng)自己的隊(duì)伍，只有壯大自身的力量，企業(yè)才會(huì)長(zhǎng)期穩(wěn)定的成長(zhǎng)。企業(yè)在不斷發(fā)展過(guò)程中形成的決策班子和管理班子是決定企業(yè)發(fā)展的核心因素。 　　我經(jīng)常接觸到這樣一類銷售人員，待遇不低，業(yè)績(jī)也不錯(cuò)，但市場(chǎng)成熟以后，企業(yè)的擴(kuò)大再發(fā)展能力卻又跟不上，因?yàn)槠髽I(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)能力低下，造成優(yōu)秀的銷售人員無(wú)事可做的局面，表面上工作很輕松，實(shí)際上卻離自己的發(fā)展越來(lái)越遠(yuǎn)。老銷售人員在這方面就不會(huì)有什么問(wèn)題。 　　對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)講，要滿足銷售人員的生存是沒(méi)有問(wèn)題的。不知從什么時(shí)候開始，您好像掉進(jìn)爛泥坑里了——拿出去的產(chǎn)品理都沒(méi)人理，甚至還遭人白眼。 　　確實(shí)，目前國(guó)內(nèi)有很大一部分企業(yè)在業(yè)務(wù)開發(fā)方面進(jìn)展很慢，原則上不具備競(jìng)爭(zhēng)力，用一種假象的激勵(lì)機(jī)制吸引銷售人員加入，往往很多初入此道的銷售人員容易受到蒙蔽，進(jìn)入到這種企業(yè)后就再也不敢談做業(yè)務(wù)了。我們不妨從以下兩個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估： 　　生存 　　企業(yè)給予銷售人員的基本條