【正文】 是全方位的服務(wù)，不僅僅是提供產(chǎn)品服務(wù)，還應(yīng)提供裝修指導(dǎo)等方面的服務(wù)。一位敬業(yè)的業(yè)務(wù)人員，就會對他的工作付出心血，付出熱忱。我們的價(jià)值觀是“誠信、敬業(yè)、勤奮、創(chuàng)新”、“先奉獻(xiàn)后收獲”、“守法經(jīng)營，合理回報(bào)”。這樣才不至于你常常去做你做不好的，也不該你做的事而浪費(fèi)時(shí)間。4．特別約定：l 所有業(yè)務(wù)人員不得向客戶索取財(cái)物，不得向客戶提出非公司安排的一切資金活動(dòng)。出差后的管理：業(yè)務(wù)人員出差回公司于3天內(nèi)向公司提交有關(guān)文件和表格：l 當(dāng)日內(nèi)向上級主管提交《工作日志》、《工作周報(bào)》，《市場調(diào)查報(bào)告》，審閱后轉(zhuǎn)公司留守保管，營銷總經(jīng)理隨時(shí)抽查。l 隨時(shí)保持與上級主管聯(lián)系，重要事項(xiàng)及時(shí)向上級報(bào)告，至少每天向上級領(lǐng)導(dǎo)發(fā)手機(jī)短信或通電話一次，否則上級領(lǐng)導(dǎo)有理由認(rèn)為該業(yè)務(wù)員出差在外忙私事，不給予報(bào)此次出差差旅費(fèi)。特殊情況 下須更改的要報(bào)上級主管批準(zhǔn)。一、出差前準(zhǔn)備：1. 所有業(yè)務(wù)人員出差前要完成《出差計(jì)劃書》，列出工作計(jì)劃、出差路線、工作思路、重點(diǎn)、客戶問題、解決方案、應(yīng)急措施等項(xiàng)目，經(jīng)上級主管分析其可行性批準(zhǔn)后方可出差。四、銷售的技巧1：設(shè)定目標(biāo) 　　1）設(shè)定有效的目標(biāo)　　2）確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟　　3）立即行動(dòng)練習(xí)：1）怎樣拜訪一位“已被電話拒見的客戶”　　2）完成您的“一周的業(yè)務(wù)計(jì)劃” 2：高手重視準(zhǔn)備工作 　　1）銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備　　2）銷售區(qū)域的狀況　　3）籌建一批潛在客戶　　4）銷售計(jì)劃討論：1）拜訪客戶行為規(guī)范l 著裝選擇與公司形象匹配，服飾搭配l 簡潔、自然的自我介紹l 見面微笑、握手有力l 雙手平遞名片l 談話時(shí)，注視對方的眼睛l 正確稱呼對方l 保持適當(dāng)語調(diào)與語速l 表達(dá)清晰、明確l 彬彬有禮、充滿自信2）找尋準(zhǔn)客戶的有效方法 3．了解產(chǎn)品 　　1）產(chǎn)品的構(gòu)成　　2）產(chǎn)品的價(jià)值取向　　3）產(chǎn)品的競爭差異　　4）精通產(chǎn)品知識與熟練產(chǎn)品演示討論：1）產(chǎn)品的性能、規(guī)格、花色、配套及附加服務(wù)與主要競爭者比較2）產(chǎn)品使用操作流暢4：識別客戶的利益點(diǎn) 　　1）將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧　　2）為客戶尋找購買的理由練習(xí)：1）特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益的練習(xí) 5：客戶異議的處理 　　1）客戶異議的含意　　2）異議產(chǎn)生的原因3）處理異議的原則4）客戶異議處理技巧練習(xí)：1）客戶異議匯總　　2）客戶異議處理話語范例 6：達(dá)成最后的交易 　　1）達(dá)成協(xié)議的障礙　　2）達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則　　3）達(dá)成協(xié)議的技巧　　4）未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)　　5）啟發(fā)式銷售的運(yùn)用練習(xí)：要求訂單的角色扮演 7：建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系 　　1）提高您的服務(wù)品質(zhì)　　2）做好您的客戶管理　　3）制造您的宣傳大使練習(xí)：處理客戶投訴的角色扮演 8：培養(yǎng)屬于您自己的信念 　　1）正視失敗與拒絕　　2）選擇銷售的動(dòng)機(jī)　　3）爭取成功的機(jī)會　　4）培養(yǎng)良好的習(xí)慣練習(xí)：想一想，您更樂意同刁蠻顧客，還是綿羊顧客交往？第三章：業(yè)務(wù)人員行為準(zhǔn)則為規(guī)范全體營銷人員行為，塑造、培養(yǎng)一支具有良好的職業(yè)道德、協(xié)作精神與過硬作風(fēng)的優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)，特制定本守則。收尾：這一階段，推銷人員選擇機(jī)會要求顧客訂貨購買，對這一階段的把握非常重要，生意上所謂商場如戰(zhàn)場也往往集中在這一階段。d．誰買過 公司已取得的業(yè)績范例。 眼前的商業(yè)利益物質(zhì)的 未來的機(jī)會利益分類 人際交往需求 精神的 知識的需求 信息的需求物質(zhì)的利益要靠公司的產(chǎn)品及公司的綜合實(shí)力，精神的需求只有靠業(yè)務(wù)員豐富的知識與交際技能。本手冊編纂的目的就在于指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員有效開展工作，促使他們掌握基本的業(yè)務(wù)知識、技能與策略,提高他們發(fā)現(xiàn)問題、思考問題與解決問題的能力并形成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，為他們在市場實(shí)戰(zhàn)中提供有力的學(xué)習(xí)工具。狹義的推銷：是指商品推銷，即刺激需求 誘發(fā)購買欲 說服顧客采取購買行動(dòng) 促成交易的一種行為與活動(dòng)。接近：1）電話接近：電話技能在現(xiàn)代推銷中的位置越來越重要。三、銷售的概念銷售是什么？銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。二、 遵守白領(lǐng)階層的公共行為準(zhǔn)則：注重儀表、商業(yè)禮儀和個(gè)人修養(yǎng)。4. 明確業(yè)務(wù)進(jìn)展中所需表格：《工作日報(bào)》、《工作周報(bào)》、《銷售周報(bào)》、《月工作計(jì)劃》、《新客戶調(diào)查表》、《市場調(diào)查報(bào)告》。每缺少一次記錄罰款5元。3．每周及每月工作：l 填寫《工作日報(bào)》、《工作周報(bào)》、《銷售周報(bào)》、《月工作計(jì)劃》、《新客戶調(diào)查表》、《市場調(diào)查報(bào)告》，要能查找出業(yè)務(wù)過程中的問題，查找出客戶利益需求點(diǎn)，并針對性提出對策和方案?！』毓井?dāng)天內(nèi)以口頭形式向上級報(bào)告業(yè)務(wù)進(jìn)展和本次出差成果。第六章：業(yè)務(wù)人員時(shí)間管理一、時(shí)間管理原理與方法時(shí)間計(jì)劃是達(dá)成時(shí)間管理效率的基礎(chǔ)。為自己規(guī)劃更多的自由時(shí)間，以使你能集中精力干那些對你來說真正重要的事及需要整塊時(shí)間才能干好的事，這是提高時(shí)間效率的方法。生存的意義在于創(chuàng)造，生命的過程就是一個(gè)不斷充實(shí)、完善、提高、超越自我的過程。 主動(dòng)：發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性，用主動(dòng)的思維、主動(dòng)的行動(dòng)、主動(dòng)的分析換來優(yōu)勢。業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備快速反應(yīng)意識 業(yè)務(wù)人員在勤作計(jì)劃的同時(shí)，也應(yīng)考慮到環(huán)境是在不斷的發(fā)生變化，原來計(jì)劃賴以實(shí)現(xiàn)的因素已經(jīng)發(fā)生了變化，這時(shí)業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備快速反應(yīng)的意識，將可能產(chǎn)生的損失消滅在萌芽狀態(tài)，減小可能給公司造成的損失。有具體的資料、數(shù)據(jù)來評估市場潛力和容易找到優(yōu)良客戶。④ 有良好的商業(yè)信譽(yù)，在行業(yè)中有良好的口碑，沒有在同行中樹敵?？蛻艄芾淼脑瓌t：及時(shí)更新客戶資料。協(xié)助、指導(dǎo)客戶建立和維護(hù)二級分銷網(wǎng)絡(luò)： 選擇經(jīng)營理念，經(jīng)營指導(dǎo)思想與我司接近的客戶。設(shè)立網(wǎng)絡(luò)專管員，定期走訪分銷商，了解具體情況，幫助分銷商解決銷售中遇到的實(shí)際問題?？偞硪龅蕉ㄆ趥鬟f庫存結(jié)構(gòu)給分銷商；有斷貨的產(chǎn)品及時(shí)知會分銷商，貨到后馬上通知分銷商。務(wù)必使產(chǎn)品陳列體現(xiàn)出我們的風(fēng)格和品味。 注意管理客戶的資金狀況和支付狀況。我司組織：我司定期召集總經(jīng)銷所轄業(yè)務(wù)人員及所轄二級網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)的組織采取分銷商自己組織、總經(jīng)銷組織為主，我司定期組織為輔的方式進(jìn)行?？偟膩碚f，總經(jīng)銷及其分銷商的賣場管理包括如下要點(diǎn)：（1）、地面是否清潔、衛(wèi)生；（2）、樣板是否清潔；（3）、樣板是否擺放整齊；（4）、樣板有無破損；（5）、樣板有無短缺；（6）、樣板所貼標(biāo)簽是否符合規(guī)范；（7）、樣板所貼標(biāo)簽是否已破損；（8）、除展架、展柜外有無堆放破損樣板；（9）、POP招貼是否已破損；（10）、海報(bào)粘貼位置是否合適；（11）、海報(bào)是否破損；（12）、燈管有無損壞；（13）、吊旗有無損壞；（14）、休息桌上的物品是否擺放整齊；（15）、煙灰缸是否已清潔；（16）、休息桌上是否有顧客已使用過的紙杯；（17）、資料冊位置擺放是否恰當(dāng)；（18）、資料冊是否缺頁、破舊；（19）、三維效果圖單張是否有固定的地方存放；（20）、店內(nèi)所用之鏡框是否清潔；（21）、店內(nèi)所用之鏡框是否有損壞；（22）、整個(gè)店面是否給人整潔、舒爽的感覺；店員可以針對以上要點(diǎn)對賣場進(jìn)行管理，除了營業(yè)前與營業(yè)結(jié)束后進(jìn)行店面整理外，在沒有顧客及前一批顧客離開后應(yīng)及時(shí)整理一下店面，以使店面在整個(gè)營業(yè)過程中保持良好的賣場環(huán)境；總經(jīng)銷及其分銷商店長也可以針對以上要點(diǎn)對店員進(jìn)行考核。媒體效果的評價(jià)：應(yīng)對媒體投放的效果進(jìn)行評價(jià)，分析有無達(dá)到預(yù)期目的，成功和失敗之處在哪里，為以后的操作提供經(jīng)驗(yàn)。對好的分銷商要總結(jié)其經(jīng)驗(yàn)加以推廣，銷售不好的找出問題的真正原因加以解決。1) 產(chǎn)品增長點(diǎn)；2) 渠道增長點(diǎn)；3）服務(wù)增長點(diǎn)；4）促銷增長點(diǎn)；5）管理增長點(diǎn)；6）信心提升增長點(diǎn)；7）銷售技巧、產(chǎn)品知識水平提高增長點(diǎn)；除以上基礎(chǔ)分析外，還有很多分析，我們利用這些分析指導(dǎo)客戶的銷售、運(yùn)營，以提升產(chǎn)品形象力，提高客戶管理水平、業(yè)務(wù)素質(zhì)。因此業(yè)務(wù)人員在不理解公司政策的情況下，應(yīng)向公司領(lǐng)導(dǎo)了解該政策的精神及具體操作方法，在完全弄懂的情況下才對客戶進(jìn)行解釋。5）激勵(lì)政策 客戶經(jīng)營的成功離不開屬下員工的努力，他們努力程度的大小與客戶的激勵(lì)政策有密切聯(lián)系。對于公司政策本身就存在不合理的情況，應(yīng)及時(shí)反映給公司領(lǐng)導(dǎo)；對由于客戶原因造成政策執(zhí)行不力的情況，則應(yīng)說服客戶執(zhí)行。3）根據(jù)對手底價(jià)，靈活掌握自身的報(bào)價(jià)額度，全面爭取主動(dòng)權(quán)。二、產(chǎn)品手冊：是在尋找新客戶的時(shí)候是必不可少的工具；同時(shí)，它可以幫助業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，特別是新業(yè)務(wù)員尤為顯得必要，因?yàn)闃I(yè)務(wù)知識是在不斷學(xué)習(xí)中掌握