【正文】 級(jí)裝飾磚廠、石灣恒順、恒豐、裕華、南方、建安、潤華、南海市石碣石灣裕華陶瓷廠、石灣恒利威陶瓷廠。廣東明珠陶瓷集團(tuán)有限公司：位于廣東南海市南莊鎮(zhèn)，主要產(chǎn)品有“冠珠”牌瓷質(zhì)拋光磚、瓷質(zhì)印花磚、瓷質(zhì)彩釉磚、水晶釉面磚等五大系列，年產(chǎn)量達(dá)2000多萬平米。廣州花都陶瓷廠有限公司：位于廣東省花都市，生產(chǎn)各種規(guī)格的普通耐磨磚、拋光磚、滲花磚、防滑磚四大系列產(chǎn)品，年產(chǎn)量500萬平米，其中拋光磚200萬平米。愛和陶（廣東）陶瓷有限公司：位于廣東南海，是愛和陶株式會(huì)社1994年在中國創(chuàng)辦的獨(dú)資企業(yè)，1996年投產(chǎn)。佛山市石灣振興陶瓷廠：位于佛山石灣，主要產(chǎn)品有“振興”牌陶瓷錦磚、廣場(chǎng)磚、彩釉磚、瓷質(zhì)玻化磚等，共有生產(chǎn)線7條，年產(chǎn)量380萬平米。品牌為“樂華”。產(chǎn)品已銷往北京、上海、哈爾濱等十多個(gè)省、市。豪盛（福建）股份有限公司：位于福建泉州市，是由豪盛（香港）有限公司、泉州市經(jīng)濟(jì)開發(fā)公司和泉州市經(jīng)濟(jì)發(fā)展公司合資興辦的。廈門三榮陶瓷開發(fā)有限公司：位于福建廈門，為臺(tái)灣三和磁磚、三晉磁磚、協(xié)山磁磚聯(lián)合投資設(shè)立。福建雙菱集團(tuán)股份有限公司：位于福建漳州市，年生產(chǎn)“BOLIN雙菱”牌釉面內(nèi)墻壁磚200萬平米，廣場(chǎng)磚105萬平米。現(xiàn)有9條全自動(dòng)生產(chǎn)線和12條拋光線，1999年產(chǎn)量為500萬平米上海福祥陶瓷有限公司：上海福祥陶瓷有限公司是由新加坡亞細(xì)亞陶瓷有限公司投資興建的中外合作企業(yè)。97年通過ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證，98年股票在新加坡掛牌上市，是中國陶瓷業(yè)首家在新加坡證券交易所上市的公司，下半年股票募集資金成立上海亞細(xì)亞陶瓷有限公司。“亞細(xì)亞”自從投產(chǎn)以來，已在全國建立60余家直屬經(jīng)營部、500多家專賣店、300多家經(jīng)銷商上海長谷建材有限公司：位于上海市松江工業(yè)區(qū)，是臺(tái)灣長谷集團(tuán)投資設(shè)立的獨(dú)資公司，主要生產(chǎn)各式內(nèi)外墻瓷磚， 、 、 、西班牙各種高級(jí)瓷磚 ，目前已停產(chǎn)。主要生產(chǎn)仿花崗石同質(zhì)磚、防滑磚、階梯磚、廣場(chǎng)磚、工程磚、拋光磚等。金興陶瓷有限公司：位于上海市金山區(qū)，是與馬來西亞金興工業(yè)有限公司共同投資的中外合資企業(yè)，主要生產(chǎn)外墻磚、地磚、水晶磚。江浙部分建陶企業(yè)信益陶瓷集團(tuán)：創(chuàng)立于1972年，1992年公開上市，自創(chuàng)“冠軍磁磚”品牌并獨(dú)家代理意大利“馬可貝里”磁磚。杭州協(xié)和陶瓷有限公司：杭州協(xié)和創(chuàng)建于92年，先后引入了6條意大利瓷磚生產(chǎn)線，年產(chǎn)量達(dá)500萬平米。是華東地區(qū)建筑瓷磚生產(chǎn)量最大，配套產(chǎn)品最全的企業(yè)之一蘇州金貓墻地磚有限公司：位于江蘇吳縣，由江蘇金貓工業(yè)集團(tuán)與臺(tái)資合資創(chuàng)建。山東部分建陶企業(yè)淄博強(qiáng)冠建筑陶瓷有限公司：位于山東淄博市，是淄博市淄川區(qū)楊寨鎮(zhèn)耿家村的村辦企業(yè)，可年產(chǎn)墻地磚1000萬平米。山東皇冠建材集團(tuán)總公司；位于山東省淄川市，是山東皇冠集團(tuán)的核心企業(yè)，年產(chǎn)墻地磚1000萬平米。西南部分建陶企業(yè)涪陵建筑陶瓷股份有限公司：位于重慶涪陵市，主要生產(chǎn)彩釉墻地磚、瓷質(zhì)耐磨磚、水晶內(nèi)墻磚，1996年建筑陶瓷產(chǎn)量便達(dá)到600萬平米。重慶金聯(lián)陶瓷有限公司：位于重慶巴南區(qū)，是香港友聯(lián)建材集團(tuán)和重慶第六棉紡織廠于1993年八月合資興建的。其品牌為“金聯(lián)”。 國產(chǎn)拋光磚：已經(jīng)占領(lǐng)了國內(nèi)絕大部分市場(chǎng)，其價(jià)位分為很多檔次，高、中、低檔產(chǎn)品都有；這也是國內(nèi)建陶業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈、最為成熟的一塊市場(chǎng)，它的競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)形成，領(lǐng)導(dǎo)者已經(jīng)出現(xiàn)；其行銷網(wǎng)點(diǎn)也是最為密集的，只要有賣建陶的地方就一定有拋光磚的網(wǎng)點(diǎn)；其生產(chǎn)廠家在廣告宣傳、促銷活動(dòng)方面也是最為踴躍的，按其質(zhì)量、價(jià)位可分為三個(gè)檔次：第一檔次：鷹牌、東鵬、歐神諾、斯米克、亞細(xì)亞、諾貝爾、冠軍第二檔次：新中源、樵東、蒙娜麗莎、華鵬、涪陵建陶、卓迪沙、嘉俊、海歐、第三檔次：威斯雷克、嘉俊、金舵、新明珠、金佛、榮華、白塔、能強(qiáng)、奧登堡等 亮光瓷片：亮光瓷片占領(lǐng)了瓷片的大部分市場(chǎng)，按其價(jià)位可分為兩個(gè)檔次第一檔次：亞細(xì)亞、諾貝爾、泛亞等品牌第二檔次：現(xiàn)代、鉆石、金元、勞倫斯、銀鯨等品牌 外墻競(jìng)爭(zhēng)者： 羅馬、環(huán)球、賽納、海歐、鉆石、泰陶等品牌一般價(jià)位高于我司，質(zhì)量優(yōu)于我司 碧巖、豪盛、金貓、愛和陶、東龍、石陶、紅梅、彩花、白兔等品牌一般在價(jià)位上與我司競(jìng)爭(zhēng)；在質(zhì)量方面略次于我司 廣場(chǎng)磚競(jìng)爭(zhēng)者： 三聯(lián)、愛和陶、樂華價(jià)位一般高于我司，質(zhì)量優(yōu)于我司；金剛陶在價(jià)位上一般與我司接近 ；兆峰、宏宇、梅梅、鄭峰、振興、賽納、石陶、泰陶、環(huán)球、建球、雙菱、佛陶一般在價(jià)位上低于我司；在質(zhì)量上次于我司第五章 業(yè)務(wù)員的日常工作 門店商品展示（安排展示地點(diǎn)、展示品種、造型、并鋪貼樣品） 店面氛圍的布置（店員著裝、導(dǎo)購言語、聲、光、色、點(diǎn)綴物、門頭VI標(biāo)識(shí)的使用） 庫存產(chǎn)品的檢查（貨物碼放、數(shù)量、安全方面、貨物周轉(zhuǎn)情況、滯銷品的督促處理） 進(jìn)、銷、存分析（指導(dǎo)客戶銷售、進(jìn)貨） 信息溝通1） 與營業(yè)員（銷售排行、新產(chǎn)品推廣、本店銷售情況、存在什么問題、顧客反饋意見、工資待遇……）2） 與老板或業(yè)務(wù)主管（銷售排行、新產(chǎn)品推廣、本公司銷售情況、存在什么問題、其它經(jīng)銷商的做法，公司生產(chǎn)情況、銷售政策、同行產(chǎn)品銷售情況） 風(fēng)險(xiǎn)控制（視客戶經(jīng)營狀況而定） 貨款回收及對(duì)帳單的跟催 促銷活動(dòng)的參與及費(fèi)用的核實(shí)、報(bào)銷 經(jīng)銷商資料的整理 協(xié)調(diào)廠商之間的關(guān)系1工作日記，憑工作日記報(bào)銷差旅費(fèi)用1月工作總結(jié)及工作計(jì)劃的上報(bào)第六章 怎樣做業(yè)務(wù)1. 出差前的準(zhǔn)備工作a) 電話詢問客戶有無缺少資料、樣板、發(fā)票或其它未辦好的事情，記錄下來并逐一落實(shí)。c) 到樣板房、科研所了解新產(chǎn)品生產(chǎn)情況、樣品發(fā)放情況，對(duì)應(yīng)編號(hào)、花色搞清楚、并查看公司庫存情況d) 了解公司庫存情況，新產(chǎn)品及促銷用品情況e) 把本次出差的目的明確地寫在筆記本上，包括到哪個(gè)客戶處干什么事或達(dá)到什么目的搞清楚。f) 出差工具箱：筆記本、價(jià)格表、筆、標(biāo)簽、齊全的三維效果圖一到十套，數(shù)字唯美，照相機(jī)等2. 信息溝通a) 提前兩天到一周時(shí)間通知客戶業(yè)務(wù)主管自己的行程，讓對(duì)方早做準(zhǔn)備b) 與老板或業(yè)務(wù)主管溝通的事項(xiàng)有：公司產(chǎn)品銷售排行榜、新產(chǎn)品推廣計(jì)劃、客戶銷售情況的了解及分析、存在的問題及解決辦法、介紹其它經(jīng)銷商的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)、公司生產(chǎn)情況、公司銷售政策、促銷活動(dòng)的策劃及建議……c) 與營業(yè)員溝通的信息有：公司產(chǎn)品銷售排行榜、分主次展示產(chǎn)品、新產(chǎn)品推廣計(jì)劃及展示設(shè)想、產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹、本店銷售情況、存在的一些問題及解決辦法、顧客反饋意見的收集整理、工資待遇、員工思想……d) 把所獲得的信息歸類有針對(duì)性地匯報(bào)給老板、公司領(lǐng)導(dǎo)、同事、客戶業(yè)務(wù)員、其它客戶，做一個(gè)信息傳播員。a) 樣板展示管理i. 樣板展示要有重點(diǎn)，主推產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品的展示要占展示面積的70%左右，新產(chǎn)品和特色產(chǎn)品展示占20%左右，淘汰產(chǎn)品占10%左右ii. 樣板展示要掌握的幾個(gè)原則：同規(guī)格產(chǎn)品展示盡量放在一起；顏色深淺錯(cuò)開；展示要有整體效果；點(diǎn)綴物要與磚的裝飾風(fēng)格相協(xié)調(diào)iii. 模擬間的樣板展示要能夠拆，不能貼死。燈光設(shè)計(jì)要有朦朧感，最好使用背打燈或淺黃、淺粉、淺紫射燈iv. 絕不允許在店內(nèi)賣樣板或工程人員取樣板，因?yàn)槟菢雍苋菀资箻影宀蝗虺霈F(xiàn)色差。v. 總經(jīng)銷必須設(shè)置專人負(fù)責(zé)樣板的管理工作，如新產(chǎn)品來了要登記造冊(cè)，店面更換樣板，店內(nèi)零星產(chǎn)品的收集并退還倉庫，新產(chǎn)品的上樣等工作b) 門店形象管理i. 門店周圍環(huán)境的管理，必須做到整潔、通暢ii. 門店內(nèi)整潔、干凈、燈光完好，VI標(biāo)識(shí)鮮艷無損，條例規(guī)范iii. 市場(chǎng)內(nèi)有較明顯的廣告牌、指路牌iv. 店內(nèi)營業(yè)員訓(xùn)練有素，著裝統(tǒng)一，待人熱情v. 店內(nèi)使用色調(diào)以暖色為主（如桔紅、桔黃等）、配以純白色的羅馬柱、墻；古銅或黑色鐵藝；黑胡桃木或花樟飾經(jīng)典展架；點(diǎn)綴物以綠色植物或仿古瓷器、掛畫等，加入古典音樂營造一種歐式氛圍濃，有休閑味的購物環(huán)境?？蛻粲幸饬x的營銷手法總結(jié)，本銷區(qū)增長點(diǎn)分析、銷區(qū)客戶的銷售結(jié)構(gòu)分析、任務(wù)完成情況及下月計(jì)劃回籠……）2) 費(fèi)用報(bào)銷。有具體的資料、數(shù)據(jù)來評(píng)估市場(chǎng)潛力比較容易找到優(yōu)良客戶。 ② 陶瓷市場(chǎng)狀況，即該區(qū)域有多少個(gè)經(jīng)營建陶的市場(chǎng)，這些市場(chǎng)在當(dāng)?shù)氐闹?，?jīng)營模式是零售市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)還是批零相結(jié)合的市場(chǎng)等，其輻射能力、市場(chǎng)規(guī)模和管理狀況，經(jīng)營的產(chǎn)品檔次等。目標(biāo)客戶一般需要的條件:① 一般選有經(jīng)營建陶時(shí)間兩年以上的客商。③ 有一定的資金實(shí)力。 參考公司《客戶選擇辦法》推薦的方法與目標(biāo)客戶接觸和洽談，最后審核、確定管理、輔助固定客戶1客戶管理的內(nèi)容： 1基礎(chǔ)資料：客戶最基本的原始資料。這些資料在公司客戶檔案中都要有備份，亦可通過在與客戶交談中了解并做好記錄。 業(yè)務(wù)狀況：主要包括銷售實(shí)績，利潤水平，庫存現(xiàn)狀，經(jīng)營人員的素質(zhì)。4交易現(xiàn)狀：包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀，存在的問題，其企業(yè)的形象，聲譽(yù)、信用狀態(tài)和應(yīng)收款現(xiàn)狀。2貫徹落實(shí)公司的經(jīng)營政策、營銷理念。增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，按制度管理好客戶的應(yīng)收款。 3客戶管理方法： 客戶的基礎(chǔ)資料變更須及時(shí)通知公司以更新資料，特別是其經(jīng)營權(quán)、法人代表、單位名稱變動(dòng)時(shí)除通知公司外，還要客戶出示書面通知書證明債務(wù)的歸屬及以后的運(yùn)作方式。幫助客戶進(jìn)行銷售分析，對(duì)客戶提出指導(dǎo)和建議。即有經(jīng)營品牌產(chǎn)品欲望的、有一定的經(jīng)營素質(zhì)的客戶。 選擇愿意開設(shè)專賣店或開設(shè)專區(qū)經(jīng)營的客戶。 選擇經(jīng)營信譽(yù)較好的、愿意按相互商定的操作規(guī)定執(zhí)行的客戶。特別是市場(chǎng)保護(hù)的規(guī)定要嚴(yán)格執(zhí)行。3制訂完善的市場(chǎng)價(jià)格體系：市場(chǎng)保護(hù)除靠區(qū)域保護(hù)外，重要是價(jià)格保護(hù)。一般價(jià)格體系分設(shè)簽訂合同的市內(nèi)分銷價(jià)、市外分銷價(jià)；最低零售限價(jià)；標(biāo)價(jià)；工程價(jià)與裝飾公司提貨價(jià)。一般定價(jià)的尺度要起碼保證分銷商有15％－20％的利潤空間,甚至更高。作為總代理為維護(hù)價(jià)格的穩(wěn)定，避免分銷商有低價(jià)搶生意的事情發(fā)生，要經(jīng)常對(duì)分銷商的實(shí)際售價(jià)進(jìn)行查訪、監(jiān)督。對(duì)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)： 要讓分銷售商經(jīng)營我產(chǎn)品感到放心、方便，無后顧之憂。如果無庫存的分銷商即以零售為主的分銷商盡可能做到送貨上門。宣傳資料方面要及時(shí)到位、并解析使用方法。為了提升品牌形象，適當(dāng)給分銷商提供廣告牌、燈箱、展柜等宣傳品。業(yè)務(wù)人員連同總代理的專管員要常到現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)并親自示范幫助分銷商進(jìn)行有效的樣板展示。加強(qiáng)與分銷商的溝通和交流：業(yè)務(wù)人員做好總代理與分銷商之間的橋梁，業(yè)務(wù)員要定期和總代理的網(wǎng)絡(luò)專管員拜訪分銷商，把公司情況介紹給分銷商。商討解決一些銷售過程中遇到的問題、企業(yè)的管理模式等以加深客戶的感情和分銷商的信心?？蛻粢蛐麄髌放鋫洳粔?，而需增加數(shù)量的，由業(yè)務(wù)員向事業(yè)部申請(qǐng)，如獲準(zhǔn)后到樣板房領(lǐng)用、發(fā)放，否則需由客戶負(fù)擔(dān)費(fèi)用?？蛻翡N售量增加了，但我們的貨款回收困難、不順利或大量拖欠則比產(chǎn)品銷售困難更糟。 1客戶應(yīng)收款要嚴(yán)格按合同政策操作，具體程序按公司與客戶簽訂的合同和公司的結(jié)算制度執(zhí)行?？蛻糍Y金狀況惡化的表現(xiàn)形式：a． 為籌資而低價(jià)將產(chǎn)品拋售；b． 開始利用高息貸款；c． 開始躲債；d． 與其本身的業(yè)務(wù)員關(guān)系緊張；e． 經(jīng)常奔走于各種金融機(jī)構(gòu)融資；f． 聽說其他債權(quán)人無法索回貨款；g． 票據(jù)被銀行拒付；h． 對(duì)催付貨款搪塞應(yīng)付；i． 將大量的流動(dòng)資金貨款抽走作其他用途而影響正常周轉(zhuǎn)；j． 要求延長全部票據(jù)的支付期限。 在日?？蛻艄芾磉^程中一般要求客戶庫存我們產(chǎn)品的價(jià)值大于應(yīng)收款30％以上，當(dāng)庫存產(chǎn)品價(jià)值等于應(yīng)收款時(shí)則業(yè)務(wù)人員要高度注意并及時(shí)向上級(jí)主管反映。 如何對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn) 培訓(xùn)的組織：分銷商自己組織：指分