【文章內(nèi)容簡介】 爭對手的影響力n 增強高品質(zhì)感，提升企業(yè)及產(chǎn)品形象利樂包的理貨利樂包的理貨 ..先進(jìn)先出原則：先進(jìn)先出原則：避免庫房和貨架上產(chǎn)品滯留過期，堆頭貨物要每周翻動最醒目和最大化原則：最醒目和最大化原則：選擇顧客最容易看到并拿取方便的位置進(jìn)行陳列，盡可能靠近競品，保持產(chǎn)品醒目性和陳列空間最大化整潔原則：整潔原則：保持陳列產(chǎn)品的整齊和清潔，包裝上有折痕的產(chǎn)品要盡快賣掉，折痕嚴(yán)重的應(yīng)及時撤換； 分銷過程中的每一個環(huán)節(jié)都要檢查是否有破損或漏袋的不良產(chǎn)品，并隨時拿掉以免污染其他產(chǎn)品或招來蠅蟲人群流動路線與區(qū)域? 售點的產(chǎn)品銷量主要受兩個因素影響：n 采購動線：店內(nèi)的人群流動路線n 黃金賣點：店內(nèi)的銷售區(qū)域倉儲超市倉儲超市連鎖便利連鎖便利人群流動路線人群流動通常有以下特性：w 沿著右邊的貨架走；w 很少走到角落；w 不喜歡不斷改變方向；w 逆時針方向行走；w 很快走過進(jìn)口區(qū)域；w 往往朝右看。當(dāng)顧客拿取商品時，同樣常從右邊的貨架拿取w 采購動線的前 1/3通常是最佳位置1432180%150%90%35%區(qū)域熱點區(qū)域：熱點區(qū)域：人流量大，取物方便，視覺效果好的區(qū)域 或者是消者逗留時間最長的區(qū)域，如超市的：n 出口收銀處n 等待區(qū)域n 燈光聚集處n 貨架端頭冷落區(qū)域？冷落區(qū)域？J長期貨架陳列備忘錄J品牌垂直排列 + 包裝大小水平排列； J價格吸引人的代表商品應(yīng)陳列在視覺效果好的貨架上；J價格較高的產(chǎn)品應(yīng)陳列在貨架 ~；J價格較便宜、必需購買的或重的產(chǎn)品應(yīng)陳列貨架底部；J產(chǎn)品陳列因留出空隙，以便顧客拿?。籎補貨時應(yīng)保持原有的貨架陳列；J及時更正價格標(biāo)牌；J隨時檢查制造日期與保質(zhì)期限；J充分利用已占位置，將本品牌的所有產(chǎn)品和規(guī)格作整體展示，陳列量必須不少于有效空間的 80%終端展示要避免n 破損包裝n 破損 或褪色、過期的 POPn 不配合現(xiàn)行電視廣告或促銷計劃n 雜亂，不潔凈n 堆放危險n 所處地點不方便購買n 陳列面不醒目 、不吸引人n 標(biāo)簽不當(dāng) ： 無購買信息 、 產(chǎn)品名稱及價格理貨員 /導(dǎo)購員主要職責(zé) 迅速將所缺商品補足，盡量使商品面對消費者 貨物填充貨架、整理貨架、新產(chǎn)品 建立買點材料 取代破損商品 與店家保持良好關(guān)系并提供質(zhì)量售后服務(wù) 培訓(xùn)商店人員 與店內(nèi)營銷活動配合 財務(wù)結(jié)帳 保持貨架陳列的商品整潔美觀 將客戶與消費者的意見和建議反饋到市場部 售賣點情況收集 (銷售情況、貨架期、地堆陳列 地點、價位、競爭者、庫房 )回顧： 建立成功品牌贏字訣基礎(chǔ)銷售管理銷售營運系統(tǒng)與各職能部門共依存采購生產(chǎn)市場 財務(wù)人力資源銷售沒有銷售，企業(yè)便沒有存在的必要銷售營運系統(tǒng)定義工廠倉庫 大區(qū)倉庫 經(jīng)銷商 倉庫 分銷商 倉庫 批發(fā)商 倉庫 零售商銷售營運系統(tǒng)：生產(chǎn)商將擁有的 產(chǎn)品通過不同的 銷售運作模式 ，流動到達(dá) 零售客戶 的全過程銷售營運系統(tǒng)要素物流資金流信息流人流票據(jù)流創(chuàng)造高效的銷售營運系統(tǒng)的關(guān)鍵是對操作全程的規(guī)范管理工廠倉庫 大區(qū)倉庫 經(jīng)銷商 倉庫 分銷商 倉庫 批發(fā)商 倉庫 零售商客戶管理、實物管理、人員管理、資金管理、價格管理、銷量目標(biāo)管理、促銷管理、 信息管理、投入產(chǎn)出管理銷售管理系統(tǒng)定義對產(chǎn)品流動全程的規(guī)范操作管理，稱為銷售營運管理系統(tǒng)。其目的是保障產(chǎn)品流動的規(guī)范性、順暢性、和高效性。銷售管理系統(tǒng)的功能記錄、服務(wù)、監(jiān)督、管理、分析銷售活動及信息，為公司管理層提供決策依據(jù)n 記錄：客戶資料、票據(jù)、促銷 …n 服務(wù)：提供解決方案n 管理：業(yè)務(wù)規(guī)范的制訂n 監(jiān)督：按照業(yè)務(wù)規(guī)范進(jìn)行操作n 分析：將數(shù)據(jù)變成信息，形成各類報表銷售管理系統(tǒng)的功能：分析報表 管理系統(tǒng)所生成報表 （例） 分品種、包裝、規(guī)格、口味銷量達(dá)成報表 分組織單位的銷量達(dá)成報表 分組織單位的貢獻(xiàn)率報表 各品類貢獻(xiàn)率報表 同期比較與計劃達(dá)成率報表 一級銷售人均銷量貢獻(xiàn) 渠道貢獻(xiàn)率報表 二級銷售人均銷量貢獻(xiàn) 賣場單點銷售分析報表銷售 /費用比較分析報表銷售部的職責(zé)是按操作規(guī)程進(jìn)行產(chǎn)品流動配銷 /儲運系統(tǒng)工廠倉庫 銷售部經(jīng)銷 /分銷商自有銷售隊伍零售商 消費者銷售營運系統(tǒng)銷售管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)程序規(guī)范業(yè)務(wù)程序規(guī)范業(yè)務(wù)程序規(guī)范業(yè)務(wù)程序規(guī)范產(chǎn)品配銷系統(tǒng)設(shè)計客戶卡客戶卡客戶卡客戶卡客戶群管理系統(tǒng)管理系統(tǒng)流動至銷售部的職責(zé)是按操作規(guī)程進(jìn)行產(chǎn)品流動配銷系統(tǒng)定義工廠倉庫 銷售部經(jīng)銷 /分銷商自有銷售隊伍零售商 消費者配銷系統(tǒng)產(chǎn)品流動中采用的不同銷售模式稱為配銷系統(tǒng)，分為直營模式、經(jīng)銷商模式和混合模式配銷系統(tǒng)的要素產(chǎn)品 ：公司生產(chǎn)的、能被市場接受的、消費 者愿意以資源換取的商品客戶： 公司產(chǎn)品傳遞至消費者的通路和終端 載體客戶卡： 客戶資料管理手段。銷售網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)： 一級分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 二級終端網(wǎng)絡(luò)的拓展直營模式：直接覆蓋終端客戶制造商便利店 (2%)(2%)(10%)(20%)(25%)1%1%3040%2%58%1015%(1%)(15－ 20%)小食雜店，售貨亭倉儲型大超市其他 (學(xué)校，飯店 )雜貨店超市百貨店消費者該模式的優(yōu)點在于對零售店能提供最快速的服務(wù)，但所需銷售成本也最高直營模式操作方式：1. 目標(biāo)客戶為終端客戶，即零售商2. 操作要素： 直接拜訪 獲取訂單 收款、結(jié)算 送貨優(yōu)勢：1. 零售網(wǎng)絡(luò)直接覆蓋2. 價格控制3. 售點控制4. 促銷執(zhí)行劣勢 ：1. 要求最高的物流2. 銷售成本高判斷客戶的重要性可依照以下原則： 是否給你提供持續(xù)穩(wěn)定的進(jìn)項n 20%的客戶很可能為你提供 80%的業(yè)務(wù)量 是否有擴大業(yè)務(wù)的機會 是否尋求忠實業(yè)務(wù)伙伴 你！ 是否屬于重要的戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)或市場帶頭人主要客戶使你的業(yè)務(wù)不斷增長什么是重要客戶什么是重要客戶 ?倉儲式賣場大型 連鎖 超市 連鎖便利店商亭 奶站 街邊小奶攤不同的零售業(yè)態(tài)不同的零售業(yè)態(tài)傳統(tǒng)百貨商場中國零售業(yè)發(fā)展的特點n 傳統(tǒng)業(yè)態(tài)零售門店的擴張停滯下來n 零售業(yè)的增加主要來自城市 /現(xiàn)代渠道n 現(xiàn)代渠道越來越重要，競爭也越來越激烈n 超市呈指數(shù)性上升w大中型的傳統(tǒng)食雜店改版為現(xiàn)代化的自選形態(tài)w而面對即將來臨的更激烈的競爭，零售商的圈地運動加快，占領(lǐng)市場份額似乎成為首要任務(wù)Y 國內(nèi)連鎖商業(yè)企業(yè)約有 1800個，店鋪 ，經(jīng)營額 1500億元。Y 外資大賣場 2023年在中國的銷售額約 260多億元，市場占比約 %。 資料來源： 21世紀(jì)經(jīng)濟導(dǎo)報 2023年 10月中國國內(nèi)零售市場發(fā)展?fàn)顩r 超市 – 零售業(yè)的革命 集中零售 經(jīng)濟發(fā)展過程中不可避免的過程n 經(jīng)濟以集中化、專業(yè)化的趨勢增長n 消費者生活方式的改變w購買力增強w存儲能力增強w擁有汽車w生活節(jié)奏加快w喜歡去超市購物消費者追求消費者追求品種齊全價格優(yōu)惠品質(zhì)保證服務(wù)到位自由購物121489100全國城市和城鎮(zhèn) 城市 城鎮(zhèn)賣場及超市：非超市業(yè) : 百貨店 食雜店 其他 0383339816629397FMCG 門店數(shù)量 FMCG 銷售額 FMCG單店銷售額 % Chg 01 vs 00 % Chg 01 vs 00 % Chg 01 vs 00快速消費品行業(yè)零售門店和銷售額的發(fā)展術(shù)語包括倉庫超過 5000平方米200到 5000平方米100200平方米 ,最少 16個營業(yè)時間多數(shù)為多層 ,超過 5000平方米營業(yè)面積 ,有一層是超市超過 20,000平方米 ,主要集中在娛樂中心1030平方米 ,由家庭經(jīng)營 ,有特許權(quán)零售業(yè)現(xiàn)代零售業(yè)批發(fā)市場百貨店雜貨店傳統(tǒng)零售業(yè)先進(jìn)的現(xiàn)代零售業(yè)連鎖餐館藥店家居裝飾店 超市大賣場商城 家庭便利店購物中心便利店Source: Modern Retail Study 2023 by NovaCom Consulting現(xiàn)代零售只占零售業(yè)的 6%, 但先進(jìn)的現(xiàn)代零售占現(xiàn)代零售的80% 2023年 。 10億人民幣零售業(yè)現(xiàn)代零售資料來源 :國家經(jīng)濟貿(mào)易統(tǒng)計委員會 ,中國連鎖店和特許權(quán)經(jīng)營委員會 (CCSFA),NovaComConsulting,TPCAnalysis先進(jìn)的現(xiàn)代零售 Source: Modern Retail Study 2023 by NovaCom Consulting100%= Bio 8000 Bio RMB3760 Bio RMB233 Bio RMB187 Bio RMB前 16大城市其他城市資料來源 :StateStatisticsBureau,StateEconomicandTradeCommission,ChinaChainStoreandFranchisingAssociation(CCSFA),NovaCom,2023,TPCAnalysis..高度集中2023。 10億人民幣*ARF先進(jìn)的現(xiàn)代零售形式 (大賣場 ,超市 ,便利店 ,GMS,購物中心 ,家庭便利店 )總現(xiàn)代零售(10億人民幣 )… 即使地理位置鄰近 ,但其發(fā)展程度也不同2023?，F(xiàn)代零售人均 (1000人民幣元 )總現(xiàn)代零售人均現(xiàn)代零售資料來源 :StateStatisticsBureau,StateEconomicandTradeCommission,ChinaChainStoreandFranchisingAssociation(CCSFA),NovaCom,ConsumerClustering2023,TPCAnalysis*先進(jìn)的現(xiàn)代零售對城市級以下來說無法實現(xiàn) ,但總的先進(jìn)現(xiàn)代零售站現(xiàn)代零售的 80%上海北京廣州 深圳武漢天津 南京成都沈陽西安 杭州大連福州青島昆明廈門…但在那些富裕的城市 , 超市尚不發(fā)達(dá) , 仍有發(fā)展空間 …20232023。 16 個城市 。 店數(shù)店數(shù) 復(fù)合年增長率Source: Modern Retail Study 2023 by NovaCom Consulting現(xiàn)代零售的經(jīng)營特點n 連鎖式經(jīng)營n 現(xiàn)代化管理，重視高科技應(yīng)用，講求效率n 價格具有競爭力n 商品種類多，注重