【正文】 按品牌 /產品劃分按區(qū)域劃分按渠道劃分該模式機遇與風險同在經銷商模式操作方式：1. 第一銷售目標為經 /分銷商（開票、貨款、產品），再由經 /分銷商將產品推至終端 目標客戶，即零售商 （鋪貨、開票、結算、服務、送貨等）2. 操作要素：指導、培訓經 /分銷商的業(yè)務透過經 /分銷商運作掌控終端優(yōu)勢：1. 以較低成本達到較寬終端覆蓋率2. 具有建立終端信息資源的可能性3. 信用風險由經 /分銷商承擔4. 成本、銷售結構及物流優(yōu)化5. 劣勢 ：6. 市場風險較大7. 不能直接掌控市場經 /分銷商管理經銷商在銷售體系中的地位廠商消費者零售客戶 零售客戶零售客戶 零售客戶零售客戶零售客戶 零售客戶零售客戶 零售客戶零售客戶零售客戶 零售客戶零售客戶 零售客戶零售客戶自有銷售隊伍批發(fā) /共同經銷商專有經銷商經 /分銷商不是 “客戶 ”，而是配銷系統(tǒng)的一部分?提供服務 — 合作利用 ?追求利潤 – 利益沖突經 /分銷商的地位?參與商品的組織與分銷?是流通環(huán)節(jié)的重要組成部分經銷商的作用經銷商的作用 公司的合作伙伴 公司直營銷售的延伸 利用其資金及配送能力 經營方式靈活 客戶拜訪及服務 配合實施促銷活動經銷商的局限性 經銷商不是品牌的擁有者 關系的本質為商品交易關系 經銷商關注的是 “利潤 ”：n 銷量與單位利潤n 市場對產品的接受程度n 產品的回轉率n 資金回報率客戶策略原則：平等、合作、雙贏，發(fā)揮 1+1 2 的作用n 明確雙方責任，強化雙方合同意識n 價值鏈系統(tǒng)整體利益最大化，及利益的合理分配n 資源共享，優(yōu)勢互補，共同成長，共同獲利讓油水關系變?yōu)轸~水關系1 、通路上每一個成員的成功都有賴于其他成員的成功2 、伙伴關系是要讓通路中各個成員都有錢賺3 、溝通和信任是伙伴關系的成功要素經銷商優(yōu)選范圍新型經銷商特征： 現(xiàn)有渠道優(yōu)勢 現(xiàn)有資金優(yōu)勢 現(xiàn)有物流優(yōu)勢 自有銷售隊伍優(yōu)勢 經營理念及管理優(yōu)勢 網絡拓展優(yōu)勢優(yōu)選經銷商的條件優(yōu)選經銷商的條件? 資金狀況資金狀況 （（ 1））? 目前經營狀況及行業(yè)信譽（目前經營狀況及行業(yè)信譽（ 1））? 經營理念及合作精神（經營理念及合作精神（ 1））? 銷售網絡狀況銷售網絡狀況 （（ 2））? 銷售隊伍狀況（銷售隊伍狀況（ 2））? 分銷經驗及能力（分銷經驗及能力（ 2））? 物流能力（物流能力（ 2））客戶的選擇銷售量忠誠度大小低 高淘汰 扶植危險 上帝大客戶不一定是最好的選擇優(yōu)選經銷商的條件資金狀況資金狀況?投資總額投資總額?注冊資金注冊資金?流動資金流動資金?銀行貸款資金銀行貸款資金?常規(guī)庫存資金常規(guī)庫存資金?現(xiàn)有業(yè)務規(guī)?，F(xiàn)有業(yè)務規(guī)模?資金資金?商譽商譽?市場影響市場影響?競爭對手競爭對手經營狀況經營狀況 優(yōu)選經銷商的條件分銷經驗分銷經驗及能力及能力 ?經營乳品或相關產品的經驗經營乳品或相關產品的經驗?銷售通路及客戶網絡銷售通路及客戶網絡?業(yè)務隊伍業(yè)務隊伍?倉儲、運輸倉儲、運輸經營理念及經營理念及合作精神合作精神?了解乳品市場發(fā)展趨勢，具有長遠發(fā)展了解乳品市場發(fā)展趨勢，具有長遠發(fā)展眼光眼光?了解并認同廠商經營目標及策略了解并認同廠商經營目標及策略?肯于做長遠投資肯于做長遠投資?接受指導管理接受指導管理?配合工作的誠度配合工作的誠度選擇經銷商的條件?車輛數(shù)量及狀況車輛數(shù)量及狀況?管理能力管理能力物流能力物流能力 銷售網絡銷售網絡 ?銷售網絡覆蓋的售點數(shù)量銷售網絡覆蓋的售點數(shù)量?銷售網絡覆蓋的渠道數(shù)量及銷售網絡覆蓋的渠道數(shù)量及特性特性銷售隊伍狀況銷售隊伍狀況 ?人員數(shù)量人員數(shù)量?人員素質人員素質?專業(yè)能力專業(yè)能力經銷商的控制與管理目的：通過合同與合作控制管理手段利用、引導、限制、規(guī)范以達到銷售政策宏觀調控，如：價格、貨源分配、促銷活動、銷售獎勵等經銷商的控制與管理監(jiān)督與調控鋪貨情況銷售區(qū)域的銷售及服務情況價格監(jiān)督客情銷售分析掌握貨物流向市場信息反饋 把握時機經銷商控制與管理： 協(xié)議合同管理 明確嚴謹?shù)暮贤瑑热?，如? 義務、責任、限制、數(shù)量、價格、 結算、違約、有效期 合同注意點：n 銷量：時間銷量分配，季節(jié)性銷量要求（淡旺季比例），全包裝口味進貨n 價格：必須執(zhí)行廠商統(tǒng)一要求n 有效期：不宜過短或過長， 23年n 保持主導地位：明確的區(qū)域、價格、服務（鋪貨、渠道、促銷活動）等要求n 合同執(zhí)行與監(jiān)督：違約處罰及終止合同的主導權經銷商控制與管理：貨款管理如有賒帳：資信審核信用額度，信用期控制擔保，信用期票結算欠款追回經銷商控制與管理： 庫存管理庫存管理? 銷售人員必須知道：銷售人員必須知道：? 產品庫存數(shù)量產品庫存數(shù)量? 產品的貨齡產品的貨齡? 產品的最短保質期產品的最短保質期? 產品破損狀況產品破損狀況? 主動監(jiān)察主動監(jiān)察? 發(fā)現(xiàn)問題，主動解決發(fā)現(xiàn)問題，主動解決 ? 防止擴大防止擴大? 分清責任及時處理分清責任及時處理? 銷售人員必須知道產銷售人員必須知道產 ? 品的流向品的流向八種修煉資本修煉觀念修煉品牌與商譽修煉關系修煉渠道網點修煉人力資源修煉管理及營銷能力修煉服務修煉核心價值網絡和終端網絡和終端核心能力管理和服務管理和服務核心資源資本和人力資本和人力市場垂直增長品牌包裝價格促銷生動化冰凍化水平增長 客戶開發(fā)、服務、掌控銷量利潤目標零售渠道管理工作的重點未來方向：顧問型銷售獵人252。尋找目標客戶；尋找目標客戶；252。實現(xiàn)銷售；實現(xiàn)銷售；252。迅速進行產品鋪貨；迅速進行產品鋪貨； 農夫252。維護客戶關系，提升經營意維護客戶關系，提升經營意愿；愿；252。保持長期交易，確?；乜罴氨３珠L期交易，確?；乜罴皶r安全時安全我們對客戶笑容我們擊敗競爭對手的優(yōu)勢我們總想逃避的問題我們克服困難的能力我們事在人為的態(tài)度 我們永不放棄的決心設立目標目標設立原則： SMART+CSpecific 明確具體 Measurable 可以衡量Agreedupon 達成共識Realistic 符合實際Timeframed 有期限性Challenging 有挑戰(zhàn)性TetraPak利 樂，超 越 包 裝 領 域 謝謝 謝！謝！靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 08:18:5908:18:5908:181/24/2023 8:18:59 AM1以我獨沈久，愧君相見頻。 一月 2108:18:5908:18Jan2124Jan211故人江海別，幾度隔山川。 08:18:5908:18:5908:18Sunday, January 24, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 一月 21一月 2108:18:5908:18:59January 24, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 24 一月 20238:18:59 上午 08:18:59一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 218:18 上午 一月 2108:18January 24, 20231行動出成果，工作出財富。 2023/1/24 8:18:5908:18:5924 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 8:18:59 上午 8:18 上午 08:18:59一月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 08:18:5908:18:5908:181/24/2023 8:18:59 AM1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 一月 2108:18:5908:18Jan2124Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 08:18:5908:18:5908:18Sunday, January 24, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2108:18:5908:18:59January 24, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 24 一月 20238:18:59 上午 08:18:59一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 。 一月 218:18 上午 一月 2108:18January 24, 20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/1/24 8:18:5908:18:5924 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 8:18:59 上午 8:18 上午 08:18:59一月 21楊柳散和風，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 08:18:5908:18:5908:181/24/2023 8:18:59 AM1越是沒有本領的就越加自命不凡。 一月 2108:18:5908:18Jan2124Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 08:18:5908:18:5908:18Sunday, January 24, 20231知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 一月 21一月 2108:18:5908:18:59January 24, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 24 一月 20238:18:59 上午 08:18:59一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 218:18 上午 一月 2108:18January 24, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/24 8:18:5908:18:5924 January 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 8:18:59 上午 8:18 上午 08:18:59一月 21MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感謝您的下載觀看專 家告 訴