【正文】 共識(shí)的基礎(chǔ)上作出承諾是最有效的銷售手段。 　　我們是怎樣對候選人產(chǎn)生希望的？他們是怎樣當(dāng)選的？他們說服多數(shù)選民在選舉日當(dāng)天能夠并且愿意到投票現(xiàn)場投他的票。他們?nèi)绾巫龅降哪?？他們找到您最關(guān)心的熱點(diǎn)問題，比如平衡預(yù)算、犯罪、家庭價(jià)值觀等等。他們針對一系列的問題，給出與您意見相同的解決方案。因?yàn)樗麄兒湍挠^點(diǎn)一致，您覺得他們和您很相象，您將很可能投他們的票。 　　政客的銷售技能足以使他們獲得自己想要的。 父母：我們身邊最主要的銷售者　　父母幾乎每時(shí)每刻都在應(yīng)用銷售技能。他們通過說服、誘導(dǎo)、教育和激勵(lì)來打動(dòng)孩子。這四項(xiàng)技能是為人父母者所必備的，當(dāng)然他們也將其應(yīng)用到別的銷售情形中。 　　通過語言和事例，父母將他們的價(jià)值觀和信仰銷售給自己的孩子。他們教導(dǎo)孩子吃什么，穿什么，如何行事，結(jié)交什么樣的朋友以及孩子們必須學(xué)習(xí)的內(nèi)容。孩子掌握了這些，才能成長為健康樂觀善于自我調(diào)節(jié)的成人。對銷售技能的正確理解有助于順利地展開教育，減輕父母的負(fù)擔(dān)。 《業(yè)務(wù)員教材》專題三：誰處于銷售中－－每個(gè)人深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司， 20010808， 作者: 郭方睿， 訪問人數(shù): 170637 上頁：政客amp。父母目　錄誰處于銷售中？演員amp。侍者醫(yī)生amp。律師政客amp。父母孩子amp。朋友配偶amp。同事孩子：堅(jiān)持不懈的銷售者　　孩子是我們周圍最好的堅(jiān)持不懈的銷售員。也許您以前就是。 　　您是否記得，您曾經(jīng)特別希望擁有的某些東西，您愿意通過做任何事情來得到它？也許是您的第一輛自行車，或是在寵物商店的毛絨絨的小狗，您可能向您想到的每個(gè)親戚、朋友求助，甚至是您認(rèn)為能幫助您的一些不相識(shí)的人。 　　您可能找到價(jià)格最低最中意的自行車店，或者寵物商店中愿意回答您有關(guān)飼養(yǎng)小狗問題的店員。下一步您努力用成功的聲音技巧地細(xì)細(xì)地提醒健忘的父母，在對待拒絕方面您的技巧勝過父母，您堅(jiān)持并表現(xiàn)得主動(dòng)。大多數(shù)情形，您能得到您想得到的。 　　在商店里幾乎沒有孩子能抵制店員有計(jì)劃地放在低處貨架的商品的誘惑。準(zhǔn)備好，您將看到一個(gè)熟練的銷售員在行動(dòng)。注意他們在說服爸爸、媽媽或者奶奶時(shí)說什么，以及如何做。 　　您帶孩子們?nèi)ス渖痰辏麄儠?huì)問：“爸爸，我們是吃雀巢還是吃美怡樂？”然后會(huì)如何呢？不管您選擇哪種，他們都會(huì)得到冰淇淋。 朋友：互相銷售　　您的朋友如何，他們沒有出售給您什么嗎？很可能有過，不過這里我不是指汽車、唱片或者計(jì)算機(jī)配件。他們是否向您推薦過一部電影？確實(shí)他們是您的朋友，如果他們看到喜歡的東西，他們認(rèn)為您也喜歡，所以愿意和您談?wù)?。有時(shí)他們推薦一處吃飯的地方，有時(shí)他們說服您一同去聽音樂會(huì)或者觀看體育比賽。但他們真正做的是建立一種關(guān)系。你們共同分享的記憶越多，你們就越親密。這就是銷售的藝術(shù)。您和您的潛在買主、朋友或者愛人聯(lián)系越多，越有助于你們建立持久穩(wěn)定的互惠關(guān)系。 《業(yè)務(wù)員教材》專題三：誰處于銷售中－－每個(gè)人深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司， 20010808， 作者: 郭方睿， 訪問人數(shù): 170637 上頁：孩子amp。朋友目　錄誰處于銷售中？演員amp。侍者醫(yī)生amp。律師政客amp。父母孩子amp。朋友配偶amp。同事配偶：銷售婚姻以及生命中的樂趣　　如果您還沒結(jié)婚，但是正準(zhǔn)備結(jié)婚，那么您將進(jìn)行一生中最重要的銷售，您要說服對方接受您，和您度過以后的日子。當(dāng)然，之后還要不停他說服對方和您生活在一起?；橐鍪悄簧凶钪匾年P(guān)系，您需要時(shí)刻注意并不斷采取建設(shè)性的行動(dòng)，所以，在婚姻生活中經(jīng)常出現(xiàn)“您需要么？”、“我先請您……” 同事：爭取您熱情的參與　　“您的生意伙伴是否努力拉您參與他們的一個(gè)項(xiàng)目，而這超出了您平時(shí)的職責(zé)范圍。 　　他們實(shí)際上做的是銷售給您他們的項(xiàng)目，他們是怎樣進(jìn)行的呢？他們也許邀請您參加一次會(huì)議，讓您提出觀點(diǎn)或反饋意見；甚至在午飯的時(shí)間與您探討一些想法。大多數(shù)場合下，您的職責(zé)不必要求您在這個(gè)項(xiàng)目花費(fèi)時(shí)間和精力，但是您仍然表達(dá)了您的想法。在沒有利害關(guān)系的情況下，沒有人介意發(fā)表自己的觀點(diǎn)。但是在多數(shù)商業(yè)場合下，在您覺察之前，您已經(jīng)被誘導(dǎo)，對項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，您的名字不為您所知地出現(xiàn)在項(xiàng)目信息提供者名單上；現(xiàn)在您已經(jīng)是項(xiàng)目的一部分了。 　　每天，您和同事共進(jìn)午餐的機(jī)會(huì)很多。您是如何作決定的？注意這種情形，您會(huì)發(fā)現(xiàn)有的人喜歡一種特別的食物，并且極力向別人推薦，希望別人也喜歡。他們是否盡力把他們的選擇銷售給您，您是否遵循他們的建議行事，我猜想您一定遇到過一兩次。那么我們得到什么結(jié)論？您處于銷售中。 信條：銷售得越好，離成功越近　　“一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員獲益很多。那么您銷售的水平如何，如果您進(jìn)行得比較不錯(cuò)，您現(xiàn)在很可能取得滿意的收入水平或者人際關(guān)系也不錯(cuò)。但是如果您對您的收入水平或者人際關(guān)系不滿意，首先應(yīng)該開發(fā)您的銷售潛力，有了這些技能，就走上了通向幸運(yùn)的光輝大道。您應(yīng)該花一點(diǎn)時(shí)間和精力理解在日常生活中應(yīng)用有效的銷售技巧。在您覺察之前，這些技能將成為您的一部分，沒有人（包括您自己）能夠感到這是銷售技能。您在周圍人的眼中是一個(gè)可愛的有能力的人，而不是多數(shù)人觀念里的抽著廉價(jià)煙、穿著寒磣、手掌濕乎乎的銷售人員的固定模式。相信我，您將成為成功者中的一員?！稑I(yè)務(wù)員教材》專題四：銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司， 20010810， 作者: 郭方睿， 訪問人數(shù): 17285目　錄銷售的八個(gè)步驟(1)銷售的八個(gè)步驟(2)銷售的一個(gè)課題銷售的八個(gè)步驟　　如果您是一位商店的銷售員，客戶會(huì)主動(dòng)的走進(jìn)您的店，您可向他銷售您的商品，答復(fù)他的詢問，客戶購買后離開，這當(dāng)然是一種銷售的過程。但是，做為一位專業(yè)的銷售人員，他的范圍要更廣。他必須要從主動(dòng)尋找客戶開始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，我們用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來說明銷售的過程。 　　第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。 　　沒有妥善的準(zhǔn)備，您無法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷售準(zhǔn)備的步驟中，您要學(xué)會(huì)：成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。 　　第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：直接拜訪客戶的技巧。電話拜訪客戶的技巧。銷售信函拜訪的技巧。 　　第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售主題，讓您的銷售有一個(gè)好的開始。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。開場白的技巧。 　　第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：事前調(diào)查；確定調(diào)查項(xiàng)目；向誰做事實(shí)調(diào)查；何種調(diào)查方法；調(diào)查重點(diǎn)；開放式詢問技巧；閉鎖式詢問技巧。 《業(yè)務(wù)員教材》專題四：銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司， 20010810， 作者: 郭方睿， 訪問人數(shù): 172857 上頁：銷售的八個(gè)步驟(1)目　錄銷售的八個(gè)步驟(1)銷售的八個(gè)步驟(2)銷售的一個(gè)課題　　第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說明。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；產(chǎn)品說明的步驟及技巧。 　　第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：如何撰寫展示詞；展示演練的要點(diǎn)。 　　第七個(gè)步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。任何一個(gè)銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：建議書的準(zhǔn)備技巧；建議書的撰寫技巧。 　　第八個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：締結(jié)的原則；締結(jié)的時(shí)機(jī)；締結(jié)的七個(gè)技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。 《業(yè)務(wù)員教材》專題四：銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司， 20010810， 作者: 郭方睿， 訪問人數(shù): 172857 上頁：銷售的八個(gè)步驟(2)目　錄銷售的八個(gè)步驟(1)銷售的八個(gè)步驟(2)銷售的一個(gè)課題銷售的一個(gè)課題　　銷售的一個(gè)課題是異議處理。 　　銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。面對這個(gè)課題，您要學(xué)會(huì)：了解客戶提出異議的原因；檢討自己何以會(huì)讓客戶提出異議；異議的種類；異議處理的六個(gè)技巧，也就是所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問法、是的……如果法，以及第六種的直接反駁法。 　　上面的銷售八步驟以及一個(gè)課題，就是專業(yè)銷售的完整過程。當(dāng)然，有些銷售的過程中，要利用到家庭銷售聚會(huì)以及產(chǎn)品發(fā)布會(huì)或者是創(chuàng)業(yè)說明會(huì)。用這些方法進(jìn)行銷售，都是很好的方式，只要您能夠精通產(chǎn)品說明以及展示的技巧，相信您就有足夠的能力做好這些工作。 有些行業(yè)不需要應(yīng)用到所有的技巧，例如門市銷售人員，客戶是主動(dòng)上門的，您不需要進(jìn)行尋找客戶的工作，您的學(xué)習(xí)可著重在如何讓客戶一進(jìn)門就對您產(chǎn)生好的印象，如何透過詢問的技巧，迅速了解客戶的需求，而能夠推薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，從而做有利的締結(jié)。請您結(jié)合自己實(shí)際的工作，反復(fù)地學(xué)習(xí)?！稑I(yè)務(wù)員教材》專題五：讓銷售成為您的愛好深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司， 20010813， 作者: 郭方睿， 訪問人數(shù): 20408目　錄將銷售轉(zhuǎn)化為愛好如何提高收入學(xué)習(xí)和訓(xùn)練(1)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練(2)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練(3)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練(4)自我評估是否接受過正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練　　您的個(gè)人樂趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的愛好！ 　　很多人都喜歡把工作和個(gè)人樂趣分開。在某些情況下，這是必須的。比如醫(yī)生總不能全是和患者作朋友吧？我們希望在生活中取得平衡，更好地滿足自己，但是工作和享受不應(yīng)該互相割裂。 　　不過，我們身邊的很多人都把工作僅僅局限在工作的領(lǐng)域中，把工作當(dāng)成是不得已而為之的事情。 　　多數(shù)情況下，把銷售作為愛好能極大地增進(jìn)您從銷售中所獲得的樂趣和滿足。這是因?yàn)椋鷮⒉粩鄬W(xué)習(xí)使銷售更有趣更有利可圖的新技能。學(xué)習(xí)可以激發(fā)大腦，新知識(shí)給我們帶來快樂和體驗(yàn)。一旦您發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)，銷售終究會(huì)成為您的愛好。您無需再說服自己工作將給您帶來樂趣，二者結(jié)合是自然的，遲早會(huì)發(fā)生。 　　您是在什么情況下選擇做銷售人員的？如果為了謀生，您從事了您不喜歡的工作，那么分析一下，您為什么不喜歡您現(xiàn)在的工作？可能是因?yàn)槟荒軓闹谐砷L起來，沒有成就感或者沒有樂趣。這種感覺背后是您在這個(gè)職業(yè)中的能力。如果您真的不擅長您的工作，工作中沒有樂趣也就不奇怪了。 　　如果您現(xiàn)在是這樣，您只有兩種選擇： 　　1．換工作，做您喜歡做的事； 　　2．提高業(yè)務(wù)能力，從中獲得更多的快樂。 　　剛開始做業(yè)務(wù)是一件很辛苦的事情，您對行業(yè)不熟悉，沒有客戶，所有的一切都需要您從零開始。您要去“掃街”，一天要和十幾個(gè)甚至幾十個(gè)潛在客戶交談，還要忍受對方的抱怨和粗暴的拒絕，一個(gè)月下來您的收入沒有絲毫增加。很多想從事銷售工作的人都因?yàn)椴荒苋淌荛_始時(shí)的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。但是，銷售的神奇就在于有人借助銷售賺大筆大筆的錢，他一定有您沒有掌握的技巧，您需要幫助和學(xué)習(xí)。 　　如果您能夠明白學(xué)習(xí)能讓自己更專業(yè)，讓自己成為姣姣者，能夠賺到大把的錢，您就會(huì)把銷售作為愛好。觀察銷售人員在銷售時(shí)的細(xì)微差別，一點(diǎn)一滴地學(xué)習(xí)，您就開始有機(jī)會(huì)賺大量的錢。錢是讓您堅(jiān)持做銷售，并把銷售作為愛好的動(dòng)力。 《業(yè)務(wù)員教材》專題五：讓銷售成為您的愛好深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司， 20010813， 作者: 郭方睿， 訪問人數(shù): 204087 上頁：將銷售轉(zhuǎn)化為愛好目　錄將銷售轉(zhuǎn)化為愛好如何提高收入學(xué)習(xí)和訓(xùn)練(1)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練(2)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練(3)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練(4)自我評估是否接受過正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練如何提高收入　　在銷售中，取得頂尖銷售成績的人與銷售成績稍遜的人有根本性的區(qū)別。頂尖高手樂于瘋狂地進(jìn)行銷售工作，對他來說，銷售不只是工作，他知道如何將銷售轉(zhuǎn)化為愛好。 　　當(dāng)他們尋找客戶，約會(huì)客戶，并進(jìn)行交易時(shí)，頂尖高手是在做自己所喜愛的事情。他們也由此而獲得豐厚的匯報(bào)。如果您感覺到銷售很吃力，而且希望在銷售中取得成功，您就要向頂尖高手們學(xué)習(xí)，將工作轉(zhuǎn)化為愛好。 　　一旦您將銷售轉(zhuǎn)化為愛好，您就不會(huì)介意路途的辛苦，也不會(huì)抱怨?jié)撛诳蛻舻木芙^。知道他為什么拒絕就是銷售的開始?，F(xiàn)在您開始習(xí)慣一種感覺，在您以前認(rèn)為與銷售無關(guān)的時(shí)間和場合，您會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售正在發(fā)生，您應(yīng)該用心觀察。 　　您在銷售中越投入，您從生活中的各個(gè)方面觀察銷售的機(jī)會(huì)也就越多。用心去研究，您會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售遍布于您與其它人的每次交往中，而且，您會(huì)注意到別人所做的銷售努力并與自己進(jìn)行比較。在觀察中，您用心記，不斷提高。 　　銷售成為了您的愛好，您已經(jīng)習(xí)慣了觀察、學(xué)習(xí)，您的銷售技能迅速提高，您的客戶越來越多，業(yè)績自然會(huì)不斷提升。 《業(yè)務(wù)員教材》專題五：讓銷售成為您的愛好深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司， 20010813， 作者: 郭方睿， 訪問人數(shù): 204087 上頁：如何提高收入目　錄將銷售轉(zhuǎn)化為愛好如何提高收入學(xué)習(xí)和訓(xùn)練(1)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練(2)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練(3)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練(4)自我評估是否接受過正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練學(xué)習(xí)和訓(xùn)練　　專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來的，不是天生的。您想想看，如果是天生的，何以頂尖的銷售人才都集中在施樂、IBM、AVON(雅芳)、TOYOTA(也就是豐田汽車)等公司呢？何以代表這些公司的每一位銷售人員，都具備著一流的專業(yè)銷售技巧呢？沒有別的原因，只因?yàn)樗麄兌萌绾斡?xùn)練出一位專業(yè)的銷售人員。只因?yàn)樗麄冇幸惶缀玫匿N售訓(xùn)練