【正文】 日能到該日的業(yè)績目標(biāo),累積下來才能達(dá)到每月業(yè)績目標(biāo),如何可以達(dá)成公司交付的責(zé)任?2).將業(yè)績目標(biāo)依實(shí)際可達(dá)成性,分配給所有客戶,努力達(dá)成每一個客戶的業(yè)績目標(biāo),你所負(fù)責(zé)的業(yè)績目標(biāo)是由每一個客戶達(dá)成加總而成的,所以每一個客戶都很重要,如何提升每一個客戶的業(yè)績就相對的重要,如何增加一個客戶的業(yè)績?有下列幾個方式:(1).加強(qiáng)促銷活動,有效的促銷活動可以提高每一個單一品種的銷售量.(2).做好商品陳列及美化工作,擴(kuò)大陳列面,張貼POP等…..(3).增加單店的銷售品項(xiàng)及新品項(xiàng),1加1不等于2,但絕對大于1.(4).付費(fèi)上架的品項(xiàng)應(yīng)全數(shù)上架陳列銷售.(5).加強(qiáng)配送及拜訪頻率,減少缺貨的可能,因?yàn)槿必洉魇Э驮醇颁N售量.(6).加強(qiáng)促銷人員的促銷能力,加速商品銷售.3).做好新客戶開發(fā)計(jì)劃,依然未能百分之百達(dá)成當(dāng)月目標(biāo),除了提升每一個客戶的銷售量外,最有效,最及時的就是開發(fā)新客戶,開發(fā)新客戶前應(yīng)收集新客戶資料,新客戶的來源:(1).隨時注意且紀(jì)錄區(qū)域內(nèi)新開幕及即將開幕的商店,超市.(2).由同行或同業(yè)相互提供客戶數(shù)據(jù).(3).由客戶介紹客戶或連鎖開店的方式取得.(4).購買相關(guān)業(yè)務(wù)客戶名冊.(5).公司原有舊客戶但目前無交易.(6).開拓新的機(jī)會客戶.4).計(jì)劃好每日的拜訪客戶數(shù)且按計(jì)劃執(zhí)行,將所有客戶以每周輪回的方式,規(guī)劃拜訪行程表,每一天都按照計(jì)劃拜訪,讓客戶熟悉你的拜訪時間,休假日應(yīng)拜訪客戶分配前后日加速拜訪,且向客戶說明原因.長期假期及休假時必須增加客戶庫存量或預(yù)先安排商品的配送日期,以減少缺貨,減少客戶抱怨,也可減少競爭品牌進(jìn)入的可能..5)完美執(zhí)行每次客戶拜訪的例行工作,做好服務(wù)提高成交率,在每一次拜訪客戶應(yīng)該做好所有的工作例如:清潔商品,倉庫整理及庫存盤查,提供進(jìn)貨建議,不良品處理,客戶問題響應(yīng),促銷說明等….做好可以協(xié)助客戶增加銷售及減少客戶損失的工作,讓客戶信任你,每一次的成交自然水到渠成.6).在規(guī)定時間內(nèi)做好收款的工作,將公司應(yīng)收貨款全數(shù)回收,公司貨款回收是支撐公司正常營運(yùn)的重要關(guān)鍵,而貨款回收本來就是業(yè)務(wù)的天職,做到完全銷售就是取得訂單配送到位收回貨款.7).確實(shí)執(zhí)行經(jīng)銷商政策,例如:新品鋪貨,每一個業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該配合經(jīng)銷商政策去發(fā)展,不論在增加鋪貨率,市場占有率,經(jīng)銷商利潤,新品上市都應(yīng)該全力配合,即使有多困難或辛苦都要確實(shí)去執(zhí)行公司制定的政策,只有大家同心協(xié)力才能達(dá)成經(jīng)銷商目標(biāo),.8).快速的收集市場相關(guān)信息及競爭對手活動,經(jīng)銷商在制定策略時,需求大量的市場信息作參考,實(shí)時正確的信息能提供經(jīng)營者作正確的決策,業(yè)務(wù)人員提供競爭對手的活動,可以讓主管及經(jīng)營者做反制的行動,有效抑制對手的擴(kuò)張市場,侵略經(jīng)銷商銷售量. 配送是完成銷售的重要關(guān)鍵,所有的業(yè)務(wù)行為如果沒有配送到位,前面所作的努力等于零,因此配送人員的重要性由此可見,配送人員分為配送司機(jī)及配送司機(jī),有時配送人員及配送司機(jī)是同一人,只有一人. 其實(shí)配送司機(jī)的工作相對簡單也單純,但是很重要,因此要找一個有責(zé)任心及有耐心的人,才能快速有效的把工作貨品送達(dá).配送司機(jī)主要的職責(zé)有,駕駛配送車輛,訂單匯總,配送路線安排,協(xié)助上貨,協(xié)助配送,配送車輛清潔及維護(hù),協(xié)助作帳及收款1).維護(hù)良好的體力,作為一個配送司機(jī)必須要維護(hù)好的體力,有好的體力才能確保配送工作正常,才能確保行車安全,完成配送所有的配送,因此平日要有正常的飲食及適當(dāng)?shù)男菹?如有超時作業(yè)應(yīng)給予時間休息,在銷售旺季時可以請臨時人員協(xié)助配送.2).加強(qiáng)車輛駕駛能力,加強(qiáng)車輛駕駛能力是為了提高配送工作效率,確保行車安全,能準(zhǔn)時將貨品送達(dá),配送車輛通常比較大型,載重量比較高,因此也需要有比較高的車輛駕駛能力,業(yè)務(wù)主管及經(jīng)營者應(yīng)該鼓勵配送司機(jī)加強(qiáng)學(xué)習(xí),提升自己的車輛駕駛能力.3).了解區(qū)域路線及客戶位置,了解區(qū)域路線及客戶位置,可以安全最省時,最順暢的路線,節(jié)省路程及尋找客戶位置的時間,可以提高配送效率,確保配送到位. 4).熟悉公司經(jīng)銷所有產(chǎn)品,熟悉各種經(jīng)銷商所經(jīng)營銷售的品項(xiàng),包括品名,廠家別,包裝數(shù),產(chǎn)品特性,單價,促銷期及促銷價格,有助于配送工作的進(jìn)行及作帳需求.5).了解客戶收貨流程及相關(guān)作業(yè)規(guī)定,每一個終端客戶都有自己的收貨標(biāo)準(zhǔn)及流程,這包括了標(biāo)準(zhǔn)收貨流程,質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn),收貨保質(zhì)期等相關(guān)規(guī)定,好的配送司機(jī)應(yīng)該充分了解這些流程及規(guī)定,有時必須了解終端客戶的空檔時間,午餐時間,收貨時間及如何在超過收間還可以下貨.6).定期車輛保養(yǎng)及維護(hù),做好每日基本檢查及固定保養(yǎng),可以減少配送車輛臨時故障的機(jī)會,如果車輛故障就會因?yàn)樾蘩頃r間而無法將貨品配送完畢,將損失銷售業(yè)績,造成消費(fèi)者及終端客戶抱怨 7).熟悉報表及賬單作業(yè)流程,有些經(jīng)銷商配送作業(yè)只有一個人就是配送司機(jī)及配送人員為同一人,或是淡季時只有一人,配送人員離職需求培養(yǎng)新進(jìn)人員,所以配送司機(jī)必須要懂得,報表及賬單作業(yè)流程,不正確的作帳將會影響收款及庫存不正確.配送是完成銷售的重要關(guān)鍵,所有的業(yè)務(wù)行為如果沒有配送到位,前面所作的努力等于零,因此配送人員的重要性由此可見,如何做好配送人員的工作,應(yīng)該要讓配送人員了解自己的工作職責(zé)及應(yīng)該完成的工作.配送人士主要的職責(zé)有,訂單匯總,配送路線安排,貨品上車,配送到位,作帳及收款,只要做好基本職責(zé)就可以把工作做好.1).維護(hù)良好的體力,作為一個配送人員必須要維護(hù)好的體力,有好的體力才能確保配送工作正常, ,完成配送所有的配送,因此平日要有正常的飲食及適當(dāng)?shù)男菹?在銷售旺季時可以請臨時人員協(xié)助配送.3).了解區(qū)域路線及客戶位置,了解區(qū)域路線及客戶位置,提醒配送司機(jī)終端客戶位置及收貨時間時間,可以提高配送效率,確保配送到位. 4).熟悉公司經(jīng)銷所有產(chǎn)品,熟悉各種經(jīng)銷商所經(jīng)營銷售的品項(xiàng),包括品名,廠家別,包裝數(shù),產(chǎn)品特性,單價,促銷期及促銷價格,有助于配送工作的進(jìn)行及作帳需求.5).了解客戶收貨流程及相關(guān)作業(yè)規(guī)定,每一個終端客戶都有自己的收貨標(biāo)準(zhǔn)及流程,這包括了標(biāo)準(zhǔn)收貨流程,質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn),收貨保質(zhì)期等相關(guān)規(guī)定,好的配送司機(jī)應(yīng)該充分了解這些流程及規(guī)定,有時必須了解終端客戶的空檔時間,午餐時間,收貨時間及如何在超過收間還可以下貨.6).熟悉報表及賬單作業(yè)流程,配送人員必須要懂得報表及賬單作業(yè)流程,不正確的作帳將會影響收款及庫存不正確. 在銷售現(xiàn)場直接面對消費(fèi)者,導(dǎo)購人員悖稱促銷員是一個推銷產(chǎn)品的主要人員，他們直接和消費(fèi)者做面對面溝通,向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品,回答消費(fèi)者提出的問題,誘導(dǎo)消費(fèi)者做出購買決策,把產(chǎn)品賣出去是導(dǎo)購員的天然職責(zé).:導(dǎo)購人員主要的工作職責(zé)有,促銷及介紹公司商品,美化陳列面及增加排面,陳列面補(bǔ)貨及庫存檢查,提供當(dāng)日銷售信息,競爭對手活動信息收集.1)主動接近消費(fèi)者,主動向消費(fèi)者介紹所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價格等,解答消費(fèi)者提出的關(guān)于產(chǎn)品的疑問,記錄消費(fèi)者對企業(yè)及產(chǎn)品提出的意見,并及時回饋相關(guān)部門,對于消費(fèi)者需要而暫時短缺的產(chǎn)品,通知業(yè)務(wù)人員或直接傳送終端【建議訂貨單】實(shí)時發(fā)送產(chǎn)品宣傳數(shù)據(jù).2).做好產(chǎn)品的美化陳列及補(bǔ)貨工作,做好所負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品的陳列,調(diào)整,清潔及排面保持隨時補(bǔ)貨,POP根據(jù)公司的要求擺放,貨架及區(qū)域環(huán)境設(shè)施的清潔與維護(hù),貨架,試用品,宣傳立牌,產(chǎn)品包裝保持清潔,TG,堆頭的陳列范圍內(nèi)無任何雜務(wù)堆放。 3).紀(jì)錄銷售過程，充分了解促銷活動內(nèi)容,紀(jì)錄產(chǎn)品,贈品,宣傳數(shù)據(jù)的庫存情況及銷售數(shù)量每日及時上報,必須時協(xié)助業(yè)務(wù)人員與商場聯(lián)絡(luò),并根據(jù)安排開展促銷活動.4)收集競品的相關(guān)信息,及時的收集競爭品牌的相關(guān)信息,包括促銷品項(xiàng),促銷價格,促銷期間,銷售量,新品品項(xiàng)必要購買送回公司,并及時回饋上報.4)處理客戶抱怨,接受顧客投訴并及了解抱怨原因?qū)崟r處理,無法處理時應(yīng)在第一時間上報. 業(yè)務(wù)會議主要的的用意,是來進(jìn)行業(yè)務(wù)相關(guān)事宜管理,目標(biāo)分配研討,銷售計(jì)劃分析,工作進(jìn)度追蹤,了解問題,決解問題,信息回饋. 業(yè)務(wù)工作是計(jì)劃性的,需要通過會議來進(jìn)行業(yè)務(wù)相關(guān)事宜的溝通與協(xié)調(diào),業(yè)務(wù)工作的進(jìn)行當(dāng)中,每個時間點(diǎn)必須要有控管的管制點(diǎn),主管進(jìn)行重要事件的告知,公司重要決策宣達(dá),都必須通過正式的會議來傳遞.如何進(jìn)行一個有效率成功的會議?1).有效藉蓍團(tuán)隊(duì)的集思廣益,解決個人無法完成或突破的問題,有效達(dá)到會議目標(biāo)。2).和諧營造和諧的氣氛,使成員對團(tuán)隊(duì)有安全感、信任感、認(rèn)同感,展露個人才能。3).參與參與的人用心關(guān)注,才能讓會議得到健全發(fā)展。4).效率當(dāng)一個會議成功的要素具備后,能在預(yù)定的時間內(nèi)完成開會這就是效率。5).學(xué)習(xí)在參與開會的同時有更多學(xué)習(xí)的機(jī)會。會議進(jìn)行規(guī)則1).嚴(yán)謹(jǐn)守時,準(zhǔn)時開始,準(zhǔn)時結(jié)束.2).做好會議議題內(nèi)容,事前準(zhǔn)備針對個人報告主動依序發(fā)言.3).對事不對人,不做人身功擊.4).傾聽他人發(fā)言,從中學(xué)習(xí).5).提出有意義的問題.6).協(xié)調(diào)事項(xiàng)以公司大方向前提. 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)會議,依業(yè)務(wù)性質(zhì)及工作需求,).早會(業(yè)務(wù)人員,配送人員).2).周會(業(yè)務(wù)人員).3).月會(主管會議).1).早會(業(yè)務(wù)人員,配送人員)(1).會議時間:早上8點(diǎn)00分至8:30點(diǎn),會議時間以30分鐘為標(biāo)準(zhǔn)最多不超過1小時.(2).會譏內(nèi)容:以工作重點(diǎn),每日工作進(jìn)度檢討,工作問題解決,業(yè)務(wù)工作意見交換,相關(guān)工作協(xié)調(diào)為主要人內(nèi)容.(3)主持會議:可以由與會人員輪流擔(dān)任主席,可以訓(xùn)練員工的會議能力.(4).主要功能。每天業(yè)務(wù)工作督促,問題及時發(fā)現(xiàn)及時解決,進(jìn)行工作事宜協(xié)調(diào)讓業(yè)務(wù)工作更順利,以會議方式培育人才,人員激勵.(5).與會人員:業(yè)務(wù)主管,業(yè)務(wù)人員,配送主管,配送人員,配送司機(jī).2).周會(業(yè)務(wù)人員)(1).會議時間:每周一早上8點(diǎn)00分至10:00點(diǎn),會議時間以2小時為標(biāo)準(zhǔn)最多不超過3小時.(2).會譏內(nèi)容:公司政策倡導(dǎo),本周工作重點(diǎn)說明,重點(diǎn)工作進(jìn)度報告,上周個人及總體業(yè)績達(dá)成狀況報,改善方案及加強(qiáng)辦法研討,預(yù)估下周達(dá)成業(yè)績,問題討論及解決方案,市場信息回饋(3)主持會議:業(yè)務(wù)主管(4).主要功能。定期業(yè)務(wù)工作追蹤,重點(diǎn)工作執(zhí)行追蹤業(yè)績落后提出改善加強(qiáng)方案,提前了解工作進(jìn)展及達(dá)成的障礙.(5).與會人員:經(jīng)營者,業(yè)務(wù)主管,業(yè)務(wù)人員.3).月會(主管會議)(1).會議時間:每月的第一天早上8點(diǎn)00分至下午5:00點(diǎn),會議時間以8小時為標(biāo)準(zhǔn)及依實(shí)際會議進(jìn)度.(2).會譏內(nèi)容: 前月銷售檢討,本月目標(biāo)分配,確定業(yè)績來源,前月貨款回籠狀況,本月費(fèi)用回籠預(yù)估,本月工作重點(diǎn)銷售品項(xiàng)管理,配送及退貨問題.(3)主持會議:經(jīng)銷商經(jīng)營者或業(yè)務(wù)主管.4).主要功能: 前月銷售檢討,本月目標(biāo)分配,確定業(yè)績來源,前月貨款回籠狀況,本月費(fèi)用回籠預(yù)估,本月工作重點(diǎn)銷售品項(xiàng)管理,配送及退貨問題.(5).與會人員: 經(jīng)理,內(nèi)勤主管,財會主管,倉儲主管,管道經(jīng)理,內(nèi)勤助理.要開一個有效率的會議必須做好,會議通知通知與會人員的會議內(nèi)容及事前準(zhǔn)備工作,制定會議行程,依行程進(jìn)行會議,紀(jì)錄會議內(nèi)容將來追蹤進(jìn)度.1).會議通知表內(nèi)容,內(nèi)容有會議名稱,會議目的,會議時間,會議地點(diǎn),會議議程, 與會人員及準(zhǔn)備資料.會議通知表內(nèi)容會議名稱:每月固定月度會議會議目的:前月銷售檢討,本月目標(biāo)分配,確定業(yè)績來源,前月貨款回籠狀況,本月費(fèi)用回籠預(yù)估,本月工作重點(diǎn)銷售品項(xiàng)管理,配送及退貨問題.3).會議時間:2005年3月3曰(星期四)AM09:00至PM05:004).會議地點(diǎn):上海辦公室5).會議議程:(1).整體經(jīng)營狀況報告(2).本月工作重點(diǎn)及公司政策(3).未來三個月工作重點(diǎn)(4).前月銷售檢討(5).本月業(yè)績來源確定(6).貨款回籠狀況(7).貨款回籠預(yù)估(8).配送及退貨(9).公司目前庫存量(10).相關(guān)信息溝通(11).問題回饋及問題討論準(zhǔn)備資料:前月的銷售業(yè)績分析表,本月的目標(biāo)分配,費(fèi)用使用分析,貨款回籠分析表(帳齡分析表),公司庫存表.與會人員:經(jīng)理,內(nèi)勤主管,財會主管,倉儲主管,管道經(jīng)理,內(nèi)勤助理(會議紀(jì)錄)1)事前準(zhǔn)備工作,依據(jù)會議議程及討論事項(xiàng)做好相關(guān)數(shù)據(jù)分析及計(jì)劃準(zhǔn)備工作,不同會議主題會有不同想要達(dá)成的目的及結(jié)果,為了使會議進(jìn)行順暢所以必須做好事前準(zhǔn),制定不同會議表格,合乎不同會議使用,表格以有實(shí)際用處設(shè)計(jì),準(zhǔn)備內(nèi)容,【整體業(yè)績達(dá)成分析表】,【帳齡分析表】,【促銷排程表】,【回款預(yù)估表】,【退貨統(tǒng)計(jì)表】,【訂單,配送比例表】,【庫存表】,內(nèi)部管理及外部管理.2).會議紀(jì)錄,每一次會議必須有固定的【會議紀(jì)錄表】紀(jì)錄會議內(nèi)容,主要會議內(nèi)容及發(fā)言人及相關(guān)人員提出問題,如果有問題提出應(yīng)該紀(jì)錄問題內(nèi)容及關(guān)鍵問題及解決方案,紀(jì)錄發(fā)言人及答復(fù)人,問題如未能及時回答應(yīng)紀(jì)錄回饋時間及處理負(fù)責(zé)人,產(chǎn)生決議時應(yīng)該要應(yīng)該紀(jì)錄什么事?什么時候完成?什么人負(fù)責(zé)?什么時候報告?來追蹤決議進(jìn)度,會議紀(jì)錄由業(yè)務(wù)助理紀(jì)錄后整理,經(jīng)業(yè)務(wù)主管審批后,發(fā)給所有與會人員及相關(guān)人員作會議追蹤.28 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