終端業(yè)務(wù)人員執(zhí)行手冊(cè)-資料下載頁(yè)
2024-11-04 02:54本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】 莁蒞螇?mèng)缕P莄袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂羅蒂螄裊芄蒁蒄肀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肂蒈袁羈莀蒈薀螄芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿肆艿薃袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇芅蝕襖肅芄袂膀莂芃薂羋節(jié)蚄膈膄芁螇羈肀芀衿螃莈莀蕿罿芄荿蟻螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肆莁蒞螇?mèng)缕P莄袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂羅蒂螄裊芄蒁蒄肀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肂蒈袁羈莀蒈薀螄芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿肆艿薃袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇芅蝕襖肅芄袂膀莂芃薂羋節(jié)蚄膈膄芁螇羈肀芀衿螃莈莀蕿罿芄荿蟻螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肆莁蒞螇?mèng)缕P莄袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂羅蒂螄裊芄蒁蒄肀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肂蒈袁羈莀蒈薀螄芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿肆艿薃袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇芅蝕襖肅芄袂膀莂芃薂羋節(jié)蚄膈膄芁螇羈肀芀衿螃莈莀蕿罿芄荿蟻螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肆莁蒞螇?mèng)缕P莄袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂羅
【正文】 說(shuō)服客戶(hù)放棄或降低進(jìn)場(chǎng)費(fèi)， 7. 若仍不能達(dá)成目的，則暫時(shí)離開(kāi)，下次拜訪(fǎng)再談，持之以恒很重要 —— 即使不能免除進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，能夠減少進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也是一種成功 —— 同意支付的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)最好以商品抵扣 陳列位置與陳列面布置 更換產(chǎn)品宣傳品 條件允許的情況下，完全或大部分使用我們的促銷(xiāo)物料 必須使用我們的促銷(xiāo)員。 ? 有效的收款技巧 —— 核實(shí)客戶(hù)帳目，一定要帶齊相關(guān)票據(jù)，避免對(duì)帳不清影響收款計(jì)劃 —— 對(duì)一些有問(wèn)題的客戶(hù)，做一個(gè)計(jì)劃，讓其把錢(qián)分批支付 —— 糾正訂貨的準(zhǔn)確性 我們給酒店的訂貨往往會(huì)成為影 響我們結(jié)帳的因素。切記訂貨量一定要合理準(zhǔn)確 —— 收款過(guò)程中容易遇到的問(wèn)題和解決辦法 問(wèn)題： 生意不好，沒(méi)錢(qián)結(jié)帳 對(duì)策： 這次我們必須收現(xiàn)金，協(xié)議中已經(jīng)規(guī)定了的 如果是滾動(dòng)客戶(hù)：既然酒店方面讓我們?cè)俅嗡拓?，說(shuō)明產(chǎn)品已經(jīng)銷(xiāo)售，應(yīng)該帳上是有錢(qián)的 如果不能全部結(jié)清，結(jié)一部分也行 約定明確下一次結(jié)算的時(shí)間 與終端定一個(gè)收款計(jì)劃 問(wèn)題： 貨賣(mài)不出去 對(duì)策： 可能只是一種借口，而實(shí)際終端已經(jīng)賣(mài)出，只要查庫(kù)即可 是否一開(kāi)始就給終端多供了貨？如果是今后就一定要糾正訂貨量。 是否需要在促銷(xiāo)與客情上多化時(shí)間。 問(wèn)題： 老板不在 ， 對(duì)策： 打電話(huà)，（兩天以前就打，當(dāng)天早晨再打） 老板還不在，以最快的速度找他，在當(dāng)天下午或第二天，不必等到第二次拜訪(fǎng)時(shí)間 以上異議或現(xiàn)象通常只是借口，現(xiàn)在客戶(hù)的款都不好收，所以成功的關(guān)鍵仍是持之以恒在終端抱著耐心等，如果失敗就在最快時(shí)間內(nèi)重新拜訪(fǎng)這家終端。 ? 如何制定終端業(yè)務(wù)工作計(jì)劃 —— 終端銷(xiāo)售人員的工作往往是流動(dòng)的，如何保持高效率是一件很重要的工作，制定業(yè)務(wù)工作計(jì)劃將在這方面有非常重要的作用。 —— 業(yè)務(wù)工作計(jì)劃要求銷(xiāo)售人員在特定的時(shí)間區(qū)段內(nèi)制定出工作重點(diǎn)，并通過(guò)有針對(duì)性的手段去加以完成和解決 —— 制定 業(yè)務(wù)工作計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)： 可以使銷(xiāo)售工作更具備目標(biāo) 制止執(zhí)行人繞過(guò)問(wèn)題難點(diǎn)，在工作中回避難題 有效監(jiān)督個(gè)人的業(yè)務(wù)工作 —— 業(yè)務(wù)工作計(jì)劃的內(nèi)容 規(guī)劃出目標(biāo)客戶(hù)的拜訪(fǎng)數(shù)量及任務(wù)達(dá)成目的 制定人在編制業(yè)務(wù)工作計(jì)劃時(shí)應(yīng)清楚的了解本區(qū)域目前面臨的核心問(wèn)題和任務(wù) 每周期的業(yè)務(wù)工作計(jì)劃應(yīng)結(jié)合上級(jí)下達(dá)的任務(wù)精神來(lái)制定 制定人在編制業(yè)務(wù)工作計(jì)劃時(shí)應(yīng)充分考慮到以下因素： 地理區(qū)域的因素、交通線(xiàn)路的因素、拜訪(fǎng)對(duì)象的因素、市場(chǎng)問(wèn)題的因素 ? 關(guān)于終端檔次的定義 —— 酒店終端 A 類(lèi)：特級(jí)酒店 裝修有特色、大廳和雅間均有空調(diào)、大廳五十張大桌以 上，雅間二十間以上 菜單上的所有價(jià)格可以判定消費(fèi)者每人消費(fèi)在 50 元以上 公務(wù)、商務(wù)用餐為主、酒店分工明確，管理規(guī)范，店堂明亮整潔 有漂亮的迎賓小姐和門(mén)童、結(jié)帳及時(shí)，在當(dāng)?shù)赜休^高的知名度 B 類(lèi)：甲級(jí)酒店 大廳三十 —— 五十張大桌，雅間十間以上 雅間內(nèi)有空調(diào)、菜單上的價(jià)格為中等，一般消費(fèi)者每人消費(fèi)在 30—— 50 元 店堂明亮整潔、有迎賓小姐、在當(dāng)?shù)赜泻芎玫闹? 內(nèi)部分工明確、結(jié)帳比較及時(shí) C 類(lèi)：乙級(jí)酒店 大廳 10—— 30 張大桌，雅間五間以上 部分雅間有空調(diào)、菜單價(jià)格為中等以下，一般消費(fèi)者每人消費(fèi)在 10—— 30 元 店堂明亮整潔、有一定知名度 內(nèi)部有分工、結(jié)帳比較及時(shí) —— 商超終端 K/A 店 多為全國(guó)性、區(qū)域性倉(cāng)儲(chǔ)、量販?zhǔn)骄C合性購(gòu)物商場(chǎng)、 有專(zhuān)門(mén)的物流配運(yùn)中心、團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù) 營(yíng)業(yè)面積在 10000 平米、收銀臺(tái)在 35 個(gè)以上， 服務(wù)規(guī)范、賣(mài)場(chǎng)內(nèi)有服務(wù)人員服務(wù)和理貨、有明確的售后服務(wù)承諾 購(gòu)物場(chǎng)所內(nèi)有購(gòu)物車(chē)、購(gòu)物提藍(lán)、在當(dāng)?shù)赜袕V泛的知名度 A 類(lèi)店 量販或大型購(gòu)物商場(chǎng)，營(yíng)業(yè)面積在 5000 平米、收銀臺(tái)在 15 個(gè)以上 服務(wù)比較規(guī)劃，經(jīng)營(yíng)品種齊全、有明確的售后服務(wù)措施 賣(mài)場(chǎng)內(nèi)有服務(wù)人員理貨 周邊有固定的消費(fèi)群體和團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù) B 類(lèi)店 一般性購(gòu)物 商場(chǎng)，營(yíng)業(yè)面積在 2020 平米、收銀臺(tái)在 5 個(gè)以上 服務(wù)相對(duì)比較規(guī)劃，經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)齊全、 周邊有相對(duì)固定的消費(fèi)人群 C 類(lèi)店 除 K/A、 A、 B、
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