終端業(yè)務人員執(zhí)行手冊-資料下載頁
2024-11-04 02:54本頁面
【導讀】 莁蒞螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂羅蒂螄裊芄蒁蒄肀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肂蒈袁羈莀蒈薀螄芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿肆艿薃袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇芅蝕襖肅芄袂膀莂芃薂羋節(jié)蚄膈膄芁螇羈肀芀衿螃莈莀蕿罿芄荿蟻螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肆莁蒞螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂羅蒂螄裊芄蒁蒄肀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肂蒈袁羈莀蒈薀螄芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿肆艿薃袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇芅蝕襖肅芄袂膀莂芃薂羋節(jié)蚄膈膄芁螇羈肀芀衿螃莈莀蕿罿芄荿蟻螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肆莁蒞螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂羅蒂螄裊芄蒁蒄肀芀蒀蚆羃膆葿螈腿肂蒈袁羈莀蒈薀螄芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄薄薇螁莃薃蝿肆艿薃袁衿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肅芅蠆袈袆膁蚈薈肁肇芅蝕襖肅芄袂膀莂芃薂羋節(jié)蚄膈膄芁螇羈肀芀衿螃莈莀蕿罿芄荿蟻螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肆莁蒞螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿蒃螞肂羅
【正文】 說服客戶放棄或降低進場費， 7. 若仍不能達成目的，則暫時離開，下次拜訪再談，持之以恒很重要 —— 即使不能免除進場費，能夠減少進場費也是一種成功 —— 同意支付的進場費最好以商品抵扣 陳列位置與陳列面布置 更換產品宣傳品 條件允許的情況下，完全或大部分使用我們的促銷物料 必須使用我們的促銷員。 ? 有效的收款技巧 —— 核實客戶帳目，一定要帶齊相關票據(jù)，避免對帳不清影響收款計劃 —— 對一些有問題的客戶，做一個計劃，讓其把錢分批支付 —— 糾正訂貨的準確性 我們給酒店的訂貨往往會成為影 響我們結帳的因素。切記訂貨量一定要合理準確 —— 收款過程中容易遇到的問題和解決辦法 問題： 生意不好，沒錢結帳 對策： 這次我們必須收現(xiàn)金，協(xié)議中已經規(guī)定了的 如果是滾動客戶：既然酒店方面讓我們再次送貨，說明產品已經銷售，應該帳上是有錢的 如果不能全部結清，結一部分也行 約定明確下一次結算的時間 與終端定一個收款計劃 問題： 貨賣不出去 對策： 可能只是一種借口，而實際終端已經賣出，只要查庫即可 是否一開始就給終端多供了貨？如果是今后就一定要糾正訂貨量。 是否需要在促銷與客情上多化時間。 問題： 老板不在 ， 對策： 打電話，（兩天以前就打，當天早晨再打） 老板還不在，以最快的速度找他，在當天下午或第二天，不必等到第二次拜訪時間 以上異議或現(xiàn)象通常只是借口，現(xiàn)在客戶的款都不好收，所以成功的關鍵仍是持之以恒在終端抱著耐心等，如果失敗就在最快時間內重新拜訪這家終端。 ? 如何制定終端業(yè)務工作計劃 —— 終端銷售人員的工作往往是流動的，如何保持高效率是一件很重要的工作，制定業(yè)務工作計劃將在這方面有非常重要的作用。 —— 業(yè)務工作計劃要求銷售人員在特定的時間區(qū)段內制定出工作重點，并通過有針對性的手段去加以完成和解決 —— 制定 業(yè)務工作計劃的優(yōu)點： 可以使銷售工作更具備目標 制止執(zhí)行人繞過問題難點，在工作中回避難題 有效監(jiān)督個人的業(yè)務工作 —— 業(yè)務工作計劃的內容 規(guī)劃出目標客戶的拜訪數(shù)量及任務達成目的 制定人在編制業(yè)務工作計劃時應清楚的了解本區(qū)域目前面臨的核心問題和任務 每周期的業(yè)務工作計劃應結合上級下達的任務精神來制定 制定人在編制業(yè)務工作計劃時應充分考慮到以下因素： 地理區(qū)域的因素、交通線路的因素、拜訪對象的因素、市場問題的因素 ? 關于終端檔次的定義 —— 酒店終端 A 類：特級酒店 裝修有特色、大廳和雅間均有空調、大廳五十張大桌以 上，雅間二十間以上 菜單上的所有價格可以判定消費者每人消費在 50 元以上 公務、商務用餐為主、酒店分工明確，管理規(guī)范，店堂明亮整潔 有漂亮的迎賓小姐和門童、結帳及時，在當?shù)赜休^高的知名度 B 類：甲級酒店 大廳三十 —— 五十張大桌，雅間十間以上 雅間內有空調、菜單上的價格為中等，一般消費者每人消費在 30—— 50 元 店堂明亮整潔、有迎賓小姐、在當?shù)赜泻芎玫闹? 內部分工明確、結帳比較及時 C 類：乙級酒店 大廳 10—— 30 張大桌，雅間五間以上 部分雅間有空調、菜單價格為中等以下，一般消費者每人消費在 10—— 30 元 店堂明亮整潔、有一定知名度 內部有分工、結帳比較及時 —— 商超終端 K/A 店 多為全國性、區(qū)域性倉儲、量販式綜合性購物商場、 有專門的物流配運中心、團購業(yè)務 營業(yè)面積在 10000 平米、收銀臺在 35 個以上， 服務規(guī)范、賣場內有服務人員服務和理貨、有明確的售后服務承諾 購物場所內有購物車、購物提藍、在當?shù)赜袕V泛的知名度 A 類店 量販或大型購物商場，營業(yè)面積在 5000 平米、收銀臺在 15 個以上 服務比較規(guī)劃，經營品種齊全、有明確的售后服務措施 賣場內有服務人員理貨 周邊有固定的消費群體和團購業(yè)務 B 類店 一般性購物 商場，營業(yè)面積在 2020 平米、收銀臺在 5 個以上 服務相對比較規(guī)劃，經營品種相對齊全、 周邊有相對固定的消費人群 C 類店 除 K/A、 A、 B、
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