終端業(yè)務(wù)人員執(zhí)行手冊-全文預(yù)覽
【正文】 業(yè)務(wù)執(zhí)行的工作崗位職責(zé) 一、 銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行工作崗位職責(zé) （ 1）、 業(yè)務(wù)代表 ? 執(zhí)行所在地終端網(wǎng)點的擴(kuò)展與產(chǎn)品分銷目標(biāo) ? 終端店風(fēng)險信用評估、進(jìn)場費(fèi)用談判 ? 執(zhí)行市場促銷活動、保管促銷物料、管理促銷費(fèi)用 ? 處理突發(fā)客戶投訴 ? 管理和考核促銷人員工作及業(yè)績 （ 2）、 促銷員 ? 在終端展示公司形象，宣傳主推產(chǎn)品，嚴(yán)守工作制度與紀(jì)律 ? 與終端目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通，促進(jìn)產(chǎn)品銷售 ? 及時反饋終端客戶與消費(fèi)者意見，管理促銷物料 ? 收集市場及其他競爭品牌信息 二、 業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容 （ 1）、執(zhí)行經(jīng)理每月工作內(nèi)容 工作要點 ： 完成公司下達(dá)的銷售任務(wù) 利用終端非高峰營業(yè)時間與經(jīng)銷商溝通銷售業(yè)務(wù)、處理行政工作 利用終端營業(yè)高峰時期對終端促銷員現(xiàn)場抽查 每天召開晨會 周六下午召開業(yè)代 — 促銷員工作周例會，進(jìn)行周工作總結(jié)及培訓(xùn) 周五下午將填寫好的周工作計劃上傳公司 每月未最后兩天審核業(yè)務(wù)代表上報“月業(yè)務(wù)工作計劃” 崗位考核： 區(qū)域銷售回款的執(zhí)行情況 網(wǎng)點擴(kuò)展計劃的完成情況 促銷方案的執(zhí)行情況 報表填寫的執(zhí)行情況 （ 2）、業(yè)務(wù)代表每月工作內(nèi)容 工作要點 ： 完成上級下達(dá)的市場擴(kuò)展任務(wù) 每次訪店都要檢查庫存，產(chǎn)品陳列、與客戶相關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通 及時匯報：競品動態(tài)、促銷活動執(zhí)行和工作中出現(xiàn)的異常情況 利用下午 2： 30—— 4： 00 處理各種行政工作 （匯總終端訂單交經(jīng)銷商處理；處理終端反饋信息；填寫報表） 利用終端營業(yè)高峰時期對終端促銷員現(xiàn)場抽查 參加晨會 周六下午參加業(yè)代 — 促銷員工作周例會，進(jìn)行周工作總結(jié)及培訓(xùn) 每天下午將填寫好的工作日報表上交執(zhí)行經(jīng)理 每月未 25 號前填報“月業(yè)務(wù)工作計劃”交執(zhí)行經(jīng)理 崗位考核： 上級下達(dá)的業(yè)績完成情況 終端網(wǎng)點的擴(kuò)展達(dá)成情況 促銷方案的執(zhí)行情況 報表填寫的執(zhí)行情況 （ 3）、促銷員工作內(nèi)容 工作要點 ： 上班時間： 11： 00—— 14： 00， 17： 00—— 20： 30 為在班工作時間 每天下班前填寫“ 終端促銷推動日報表”上報業(yè)務(wù)代表 周六下午召開業(yè)代 — 促銷員工作周例會，進(jìn)行工作總結(jié)及反饋信息 崗位考核： 終端促銷的任務(wù)完成情況 終端生動化陳列的執(zhí)行情況 促銷方案的執(zhí)行情況 報表填寫的執(zhí)行情況 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 一、 準(zhǔn)備工作 ? 銷售工具包 提供給客戶閱讀的文件 ： （公司簡介、產(chǎn)品價格表、促銷活動通知及營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品檢驗報告等復(fù)印件） 銷售工具 ： （名片、樣品酒、促銷小禮品及廣宣品、訂貨單圓珠筆清潔抹布及各種管理表格） 拜訪目標(biāo)的確定 ： 銷售：溝通并確認(rèn)定單 結(jié)帳：檢查并確定結(jié)款金額 其他：新品進(jìn) 店談判、促銷活動溝通及其他終端事務(wù)。 終端拜訪的最佳成交時機(jī) ： 客戶對你的介紹獨自思考時 客戶反復(fù)問同樣的問題時 客戶反復(fù)了解同一樣品的特性時 客戶了解產(chǎn)品的配送和售后服務(wù)的方式時 這個時候請大膽提出簽定合作協(xié)議，確定結(jié)算方式 。 撤貨執(zhí)行 ： 在以下情況下可將貨撤出終端： 客戶即將停業(yè) 客戶要轉(zhuǎn)讓門面，新業(yè)主（新經(jīng)營地址）未能確定 客戶轉(zhuǎn)讓經(jīng)營門面，但（新業(yè)主）愿意支付剩余貨款的可不必撤貨 對完全撤貨的客戶，業(yè)務(wù)代表應(yīng)主動通知經(jīng)銷商核對處理帳目，確認(rèn)經(jīng)銷商銷帳。你的專業(yè)知識，尤其是你了解的邊緣專業(yè)的知識將減少進(jìn)場費(fèi)的談判，為公司帶來效益。 ? 五岳獨尊 的有形與無形的特點其實是很多的，但我們又有多少業(yè)務(wù)代表對這些特點做耳熟目詳?shù)年愂瞿?？又有多少業(yè)務(wù)代表能將這些特點轉(zhuǎn)化為客戶和消費(fèi)者的利益呢？ 克服異議 ： 異議的類型 ： —— 懷疑：我不相信 —— 漠然：我不關(guān)心 —— 誤解：我不明白 —— 真正異議：我沒有辦法 克服異議 ： —— 懷疑：提出證據(jù) 認(rèn)同對方的顧慮：提出澄清性問題，確認(rèn)可接受的證據(jù)來源；如有的酒店經(jīng)理懷疑 五岳獨尊 能否動銷，你可拿出另外幾家酒店的銷售記錄給他看。 三種類型的發(fā)問： —— 開放式的發(fā)問：以
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