終端業(yè)務人員執(zhí)行手冊-預覽頁
【正文】 便證實你的信息是正確的 —— 封閉式的發(fā)問：回答往往只是“是”或“不是”，通常用于得到某件具體信息的澄清或某項信息的正確性 —— 陳述性的發(fā)問：以便證實你的信息是正確的 舉例：“你是試銷過了，不過 五岳獨尊 的銷售太慢”“根據你所說，我們每個品種先送兩個品種試銷”。 終端實用業(yè)務溝通技巧 ? 如何談判進場費 —— 現(xiàn)在很多終端合作的前提是收取金額不等的進場費 —— 終端收取進場費的理由 1. 本行業(yè)多數都是這樣做的 2. 現(xiàn)在酒水的品種太多，通過收取進場費的方式能限制一些品種的進入 3. 五岳獨尊 進場，占據我的陳列空間，這是一種宣傳，我把進場費當成宣傳費收，是合理的 4. 沒有任何理由，這是本店的規(guī)定 —— 解決進場費的幾個對策 1. 椐俺們調查，以及從我們合作的部分終端來看，收進場費的 只占一小部分 2. 收取進場可能導致魚龍混雜，致使一些符合你檔次的品牌不能進場，從長遠看，這是一種比進場費大的損失 3. 如果因為收進場費導致雜牌酒水大量進場，將使你的店檔次降低，使你的店形象受損，這是最大的損失 4. 有的酒水你并沒有進場費，如五糧液、劍南春，這些產品你們還得花現(xiàn)金購進，我們 五岳獨尊 是集團公司大產業(yè)背景下的白酒，不象一些小品牌做幾個月就跑了，和 五岳獨尊 合作的基礎是穩(wěn)固和長期的，對你們店的業(yè)績、形象有正面的推動影響。切記訂貨量一定要合理準確 —— 收款過程中容易遇到的問題和解決辦法 問題： 生意不好，沒錢結帳 對策： 這次我們必須收現(xiàn)金，協(xié)議中已經規(guī)定了的 如果是滾動客戶：既然酒店方面讓我們再次送貨，說明產品已經銷售，應該帳上是有錢的 如果不能全部結清，結一部分也行 約定明確下一次結算的時間 與終端定一個收款計劃 問題： 貨賣不出去 對策： 可能只是一種借口，而實際終端已經賣出，只要查庫即可 是否一開始就給終端多供了貨？如果是今后就一定要糾正訂貨量。 —— 業(yè)務工作計劃要求銷售人員在特定的時間區(qū)段內制定出工作重點，并通過有針對性的手段去加以完成和解決 —— 制定 業(yè)務工作計劃的優(yōu)點： 可以使銷售工作更具備目標 制止執(zhí)行人繞過問題難點，在工作中回避難題 有效監(jiān)督個人的業(yè)務工作 —— 業(yè)務工作計劃的內容 規(guī)劃出目標客戶的拜訪數量及任務達成目的 制定人在編制業(yè)務工作計劃時應清楚的了解本區(qū)域目前面臨的核心問題和任務 每周期的業(yè)務工作計劃應結合上級下達的任務精神來制定 制定人在編制業(yè)務工作計劃時應充分考慮到以下因素： 地理區(qū)域的因素、交通線路的因素、拜訪對象的因素、市場問題的因素 ? 關于終端檔次的定義 —— 酒店終端 A 類：特級酒店 裝修有特色、大廳和雅間均有空調、大廳五十張大桌以 上，雅間二十間以上 菜單上的所有價格可以判定消費者每人消費在 50 元以上 公務、商務用餐為主、酒店分工明確，管理規(guī)范，店堂明亮整潔 有漂亮的迎賓小姐和門童、結帳及時，在當地有較高的知名度 B 類：甲級酒店 大廳三十 —— 五十張大桌，雅間十間以上 雅間內有空調、菜單上的價格為中等，一般消費者每人消費在 30—— 50 元 店堂明亮整潔、有迎賓小姐、在當地有很好的知名度 內部分工明確、結帳比較及時 C 類：乙級酒店 大廳 10—— 30 張大桌，雅間五間以上 部分雅間有空調、菜單價格為中等以下，一般消費者每人消費在 10—— 30 元 店堂明亮整潔、有一定知名度 內部有分工、結帳比較及時 —— 商超終端 K/A 店 多為全國性、區(qū)域性倉儲、量販式綜合性購物商場、 有專門的物流配運中心、團購業(yè)務 營業(yè)面積在 10000 平米、收銀臺在 35 個以上， 服務規(guī)范、賣場內有服務人員服務和理貨、有明確的售后服務承諾 購物場所內有購物車、購物提藍、在當地有廣泛的知名度 A 類店 量販或大型購物商場，營業(yè)面積在 5000 平米、收銀臺在 15 個以上 服務比較規(guī)劃，經營品種齊全、有明確的售后服務措施 賣場內有服務人員理貨 周邊有固定的消費群體和團購業(yè)務 B 類店 一般性購物 商場，營業(yè)面積在 2020 平米、收銀臺在 5 個以上 服務相對比較規(guī)劃，經營品種相對齊全、 周邊有相對固定的消費人群 C 類店 除 K/A、 A、 B、
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