終端業(yè)務(wù)人員執(zhí)行手冊(cè)(已修改)
2025-11-15 02:54 本頁(yè)面
【正文】 2020 年 11 月 目 錄 前言 業(yè)務(wù)執(zhí)行的工作崗位職責(zé) 終端銷售拜訪的內(nèi)容 終端拜訪的銷售技巧 客戶與消費(fèi)者投訴的處理 終端實(shí)用業(yè)務(wù)溝通技巧 前 言 由于市場(chǎng) 白熱化競(jìng)爭(zhēng)，白酒終端制勝的營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨！ 惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇，開(kāi)瓶費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、專場(chǎng)買斷、促銷買斷、不計(jì)成本的促銷方式抬高了白酒經(jīng)營(yíng)的門(mén)檻，銷售終端成為品牌競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)，廠家相互攀比費(fèi)用以取得期待中的終端突破，于是，商超、酒店的費(fèi)用水漲船高，經(jīng)營(yíng)者也一個(gè)個(gè)開(kāi)始變得驕橫，在生意旺盛的酒店、一個(gè)領(lǐng)班、或一個(gè)服務(wù)員 都能輕易的給你制造“難受”，在這樣的商業(yè)環(huán)境里，作為一名白酒銷售人員，您不禁會(huì)問(wèn)：“這是為了什么”？ 下面的內(nèi)容將幫助你解決你的一些苦惱，因?yàn)槲覀兿嘈?，通過(guò)對(duì)時(shí)下白酒渠道終端的深度了解會(huì)開(kāi)擴(kuò)銷售人員的視野，從而有針對(duì)性的掌握終端制勝的技巧，為 泰山 的成功而服務(wù)，百年育 人，百年品牌，百年基業(yè)，加強(qiáng)終端市場(chǎng)的運(yùn)作管理，使 泰山 企業(yè)和 泰山 人在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得領(lǐng)先一步的優(yōu)勢(shì)，這將是我們最終的目的。 業(yè)務(wù)執(zhí)行的工作崗位職責(zé) 一、 銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行工作崗位職責(zé) （ 1）、 業(yè)務(wù)代表 ? 執(zhí)行所在地終端網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)展與產(chǎn)品分銷目標(biāo) ? 終端店風(fēng)險(xiǎn)信用評(píng)估、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用談判 ? 執(zhí)行市場(chǎng)促銷活動(dòng)、保管促銷物料、管理促銷費(fèi)用 ? 處理突發(fā)客戶投訴 ? 管理和考核促銷人員工作及業(yè)績(jī) （ 2）、 促銷員 ? 在終端展示公司形象，宣傳主推產(chǎn)品，嚴(yán)守工作制度與紀(jì)律 ? 與終端目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通，促進(jìn)產(chǎn)品銷售 ? 及時(shí)反饋終端客戶與消費(fèi)者意見(jiàn)，管理促銷物料 ? 收集市場(chǎng)及其他競(jìng)爭(zhēng)品牌信息 二、 業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容 （ 1）、執(zhí)行經(jīng)理每月工作內(nèi)容 工作要點(diǎn) ： 完成公司下達(dá)的銷售任務(wù) 利用終端非高峰營(yíng)業(yè)時(shí)間與經(jīng)銷商溝通銷售業(yè)務(wù)、處理行政工作 利用終端營(yíng)業(yè)高峰時(shí)期對(duì)終端促銷員現(xiàn)場(chǎng)抽查 每天召開(kāi)晨會(huì) 周六下午召開(kāi)業(yè)代 — 促銷員工作周例會(huì)，進(jìn)行周工作總結(jié)及培訓(xùn) 周五下午將填寫(xiě)好的周工作計(jì)劃上傳公司 每月未最后兩天審核業(yè)務(wù)代表上報(bào)“月業(yè)務(wù)工作計(jì)劃” 崗位考核： 區(qū)域銷售回款的執(zhí)行情況 網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展計(jì)劃的完成情況 促銷方案的執(zhí)行情況 報(bào)表填寫(xiě)的執(zhí)行情況 （ 2）、業(yè)務(wù)代表每月工作內(nèi)容 工作要點(diǎn) ： 完成上級(jí)下達(dá)的市場(chǎng)擴(kuò)展任務(wù) 每次訪店都要檢查庫(kù)存，產(chǎn)品陳列、與客戶相關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通 及時(shí)匯報(bào)：競(jìng)品動(dòng)態(tài)、促銷活動(dòng)執(zhí)行和工作中出現(xiàn)的異常情況 利用下午 2： 30—— 4： 00 處理各種行政工作 （匯總終端訂單交經(jīng)銷商處理；處理終端反饋信息；填寫(xiě)報(bào)表） 利用終端營(yíng)業(yè)高峰時(shí)期對(duì)終端促銷員現(xiàn)場(chǎng)抽查 參加晨會(huì) 周六下午參加業(yè)代 — 促銷員工作周例會(huì)，進(jìn)行周工作總結(jié)及培訓(xùn) 每天下午將填寫(xiě)好的工作日?qǐng)?bào)表上交執(zhí)行經(jīng)理 每月未 25 號(hào)前填報(bào)“月業(yè)務(wù)工作計(jì)劃”交執(zhí)行經(jīng)理 崗位考核： 上級(jí)下達(dá)的業(yè)績(jī)完成情況 終端網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)展達(dá)成情況 促銷方案的執(zhí)行情況 報(bào)表填寫(xiě)的執(zhí)行情況 （ 3）、促銷員工作內(nèi)容 工作要點(diǎn) ： 上班時(shí)間： 11： 00—— 14： 00， 17： 00—— 20： 30 為在班工作時(shí)間 每天下班前填寫(xiě)“ 終端促銷推動(dòng)日?qǐng)?bào)表”上報(bào)業(yè)務(wù)代表 周六下午召開(kāi)業(yè)代 — 促銷員工作周例會(huì)，進(jìn)行工作總結(jié)及反饋信息 崗位考核： 終端促銷的任務(wù)完成情況 終端生動(dòng)化陳列的執(zhí)行情況 促銷方案的執(zhí)行情況 報(bào)表填寫(xiě)的執(zhí)行情況 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 一、 準(zhǔn)備工作 ? 銷售工具包 提供給客戶閱讀的文件 ： （公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品價(jià)格表、促銷活動(dòng)通知及營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告等復(fù)印件） 銷售工具 ： （名片、樣品酒、促銷小禮品及廣宣品、訂貨單圓珠筆清潔抹布及各種
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