【正文】 型、理智型和成熟型。 A、情感型： 帶有感情偏好，消費(fèi)具有感性和直覺(jué)的一面。 B、理智型： 較為理性注重商品質(zhì)量。講求實(shí)用，對(duì)價(jià)格和售后服務(wù)更關(guān)心。 C、成熟型： 基于感情和理智的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)特定的商品或品牌產(chǎn)生特殊信任和偏好。一般是由名牌、老店以及服務(wù)周到、品種齊全、地點(diǎn)適中等因素引起。具體分為求實(shí)、求廉、求名、求新、求美等心理動(dòng)機(jī)。（3）、消費(fèi)動(dòng)機(jī)的影響因素消費(fèi)動(dòng)機(jī)的影響因素復(fù)雜多樣，購(gòu)買決策過(guò)程具有可誘導(dǎo)性、可改變性，通過(guò)誘導(dǎo)，需求是可以創(chuàng)造的。A、社會(huì)文化：價(jià)值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣、倫理道德、思維方式。B、亞文化：民族、宗教、種族、地域。C、社會(huì)階層：職業(yè)、收入、教育程度及個(gè)人價(jià)值取向。D、相關(guān)群體：同事、朋友、鄰里親居等。E、家庭：家庭成員是影響力最大的要素。F、角色定位：不同的年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)等生活方式及個(gè)體偏好都是影響消費(fèi)決策。消費(fèi)心理與消費(fèi)決策消費(fèi)者購(gòu)物心理一般包括店面印象、目標(biāo)商品、觀察咨詢、商品印象、功能聯(lián)想、欲想擁有、思索評(píng)價(jià)、確定購(gòu)買、購(gòu)買行動(dòng)、購(gòu)買體驗(yàn)等階段。消費(fèi)心理階段消費(fèi)心理特征店貌印象消費(fèi)者通過(guò)對(duì)商場(chǎng)門面、櫥窗、貨架柜臺(tái)、營(yíng)業(yè)氣氛、衛(wèi)生秩序以及營(yíng)業(yè)員儀表和工作狀態(tài)等情況，獲得對(duì)商場(chǎng)的第一印象。目標(biāo)商品初步感受店貌后，消費(fèi)者根據(jù)購(gòu)買目的發(fā)現(xiàn)某個(gè)目標(biāo)商品的存在，或有選擇地尋找，對(duì)某個(gè)商品發(fā)生興趣。觀察咨詢發(fā)現(xiàn)商品目標(biāo)后，消費(fèi)者持續(xù)注意目標(biāo)商品，獨(dú)立細(xì)致的觀察、了解或咨詢其外觀、質(zhì)量、價(jià)格等細(xì)節(jié)。商品印象經(jīng)過(guò)觀察咨詢，消費(fèi)者對(duì)欲購(gòu)商品形成了一定的主觀印象，如果商品給消費(fèi)者留下了好的印象，此時(shí)，消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生喜悅的情緒。功能聯(lián)想獲得商品的印象后，消費(fèi)者往往要修正或充實(shí)這種印象，通過(guò)聯(lián)想等思維活動(dòng)，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)商品的物理性能和心理性能，如商品的實(shí)用性，欣賞價(jià)值和社會(huì)價(jià)值等。欲想擁有通過(guò)誘導(dǎo)和消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的激發(fā)，消費(fèi)者會(huì)從聯(lián)想到的別的事物中得到啟發(fā)和印證，產(chǎn)生購(gòu)買欲望。思索評(píng)價(jià)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲后，運(yùn)用比較的方式，對(duì)可選購(gòu)的同類商品從個(gè)方面進(jìn)行鑒別，并根據(jù)自身的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)和購(gòu)買能力，權(quán)衡購(gòu)買該商品的各種因素，由此做出購(gòu)買的決定。采取行動(dòng)消費(fèi)者進(jìn)行最終的購(gòu)買決策。購(gòu)后體驗(yàn)消費(fèi)者購(gòu)物后對(duì)商品質(zhì)量、在柜臺(tái)服務(wù)、商品印象，售后服務(wù)等進(jìn)行回想、判斷和感覺(jué)，從而進(jìn)行宣傳。十二、終端導(dǎo)購(gòu)員的知識(shí)及技能培訓(xùn) 企業(yè)只有通過(guò)銷售活動(dòng)才能帶來(lái)收入，企業(yè)的發(fā)展應(yīng)該以銷售為龍頭。如果企業(yè)的銷量起不來(lái)，再好的設(shè)備，再先進(jìn)的技術(shù)，再完善的管理都毫無(wú)價(jià)值可言。而處在企業(yè)銷售第一線的賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員更是實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售的原動(dòng)力。導(dǎo)購(gòu)的好壞決定了我們的產(chǎn)品能否從倉(cāng)庫(kù)里面運(yùn)出來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。因此，必須重視導(dǎo)購(gòu)員的培養(yǎng)，導(dǎo)購(gòu)技巧的開(kāi)發(fā)，樹立全員品牌意識(shí)和全員公關(guān)意識(shí)，實(shí)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷的專業(yè)化。 導(dǎo)購(gòu)就是發(fā)現(xiàn)顧客的需求和欲望，并說(shuō)服顧客購(gòu)買。 導(dǎo)購(gòu)就是買得利，賣也得力的雙贏。 導(dǎo)購(gòu)不是一錘子買賣，而是要與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系。 導(dǎo)購(gòu)是一種服務(wù)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)就是良好的導(dǎo)購(gòu)。（1） 導(dǎo)購(gòu)工作的重要性品牌形象的作用。在顧客的購(gòu)買過(guò)程當(dāng)中，首先接觸的就是賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員，顧客總是會(huì)不自覺(jué)的將產(chǎn)品形象與導(dǎo)購(gòu)員的形象聯(lián)系起來(lái)。無(wú)形當(dāng)中導(dǎo)購(gòu)員就成了企業(yè)及產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐男蜗蟠匀?。?dǎo)購(gòu)員形象包括著裝，打扮，以及產(chǎn)品的熟悉度，銷售的專業(yè)性，平時(shí)的工作狀態(tài)等。產(chǎn)品的銷售作用。導(dǎo)購(gòu)工作的結(jié)果是實(shí)現(xiàn)商品銷售資金、利潤(rùn)的回籠，只有經(jīng)過(guò)這最后一套程序后，才能體現(xiàn)出產(chǎn)品的價(jià)值。信息收集的作用。導(dǎo)購(gòu)員置身于銷售第一線，直接與每一位顧客打交道，產(chǎn)品的美學(xué)，結(jié)構(gòu)的合理性，在使用過(guò)程當(dāng)中有無(wú)問(wèn)題以及改進(jìn)的建議；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)信息（包括價(jià)格，促銷方式，有無(wú)開(kāi)分店計(jì)劃等）。這些都要及時(shí)反饋回公司，作出調(diào)整。同時(shí)，當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)信息也要掌握。提供服務(wù)的作用。在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，本身就是一種服務(wù)。如果單純的為賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，過(guò)程本身的服務(wù)含量就比較低?，F(xiàn)在我們都希望獲得增值服務(wù)。我們提供的服務(wù)越多，也就是說(shuō)我們產(chǎn)品的附加值越高就越有競(jìng)爭(zhēng)力。公關(guān)作用。發(fā)生突發(fā)事件時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員要盡力設(shè)法消除誤解，緩和緊張氣氛，避免沖突升級(jí)。一次快捷、圓滿的糾紛處理不但不會(huì)破壞顧客對(duì)企業(yè)的印象，反而有助于加深雙方的了解，并且使顧客對(duì)企業(yè)服務(wù)有一個(gè)真切，滿意的體驗(yàn)，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品、品牌的信息。（2） 專業(yè)化導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷。 講思想顧客至上，服務(wù)制勝。 講形象您的風(fēng)采，我們的品牌。 講專業(yè)我能因?yàn)槲覍I(yè)。A、 專業(yè)素質(zhì)提高工作業(yè)績(jī)，導(dǎo)購(gòu)員必須具備的基本素質(zhì)：豐富的知識(shí)（產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)導(dǎo)購(gòu)知識(shí)、公司及同行業(yè)概況）正確的態(tài)度。對(duì)自己的態(tài)度自信，志在必得。對(duì)銷售的態(tài)度熱愛(ài)銷售，堅(jiān)持不懈。對(duì)顧客的態(tài)度全心全意，設(shè)身處地。對(duì)公司的態(tài)度忠誠(chéng)。對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度相信我們的產(chǎn)品是最有競(jìng)爭(zhēng)力的。良好的習(xí)慣、嫻熟的技巧（導(dǎo)購(gòu)操作技巧，服務(wù)技巧）B、專業(yè)的方法。專業(yè)化導(dǎo)購(gòu)流程就這樣去做，就能專業(yè)。計(jì)劃與活動(dòng)根據(jù)以往銷售數(shù)據(jù)制訂詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動(dòng)目標(biāo)接觸前準(zhǔn)備為正式或準(zhǔn)備進(jìn)行推銷面談而做事前準(zhǔn)備。包括原材料，生產(chǎn)工藝，商品特征，價(jià)格，同行競(jìng)爭(zhēng)狀況以及服務(wù)流程。接觸（寒暄）打招呼。了解顧客需求、通過(guò)詢問(wèn)以及各種表象來(lái)獲取說(shuō)服、異議處理運(yùn)用各種方式和手段去消除購(gòu)買成交障礙。促成撲捉、把握好成交時(shí)機(jī)，幫助顧客做出購(gòu)買決定，并協(xié)助其完成訂貨手續(xù)。售后服務(wù)及跟蹤送貨、安裝、維修、建立客戶檔案，定期回訪。十三、終端賣場(chǎng)形象管理 形象猶如一個(gè)人的臉面，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，專賣店已經(jīng)成為家具行業(yè)的主要分銷渠道。其在銷售過(guò)程當(dāng)中也同時(shí)擔(dān)負(fù)了品牌形象展示的重任，關(guān)系到能不能賣得更好的問(wèn)題。所以，維護(hù)好終端賣場(chǎng)形象的完美是件非常重要的事情，應(yīng)該融入到日常的工作理念及行為中去?？梢詮囊韵聨讉€(gè)方面去概述：A、 衛(wèi)生家具衛(wèi)生，裝飾品衛(wèi)生，地面衛(wèi)生，墻面衛(wèi)生。B、 家具的完整性有無(wú)損傷、是否配套、擺場(chǎng)產(chǎn)品是否及時(shí)更新、停產(chǎn)產(chǎn)品有無(wú)處理，點(diǎn)綴用小件產(chǎn)品有否。C、 裝飾品的完整性有無(wú)損傷、壞處、位置擺放是否合理、有無(wú)短缺。D、 燈光有無(wú)按公司要求裝，數(shù)量夠不夠、瓦數(shù)夠不夠、有無(wú)不亮的，射燈角度合不合理。E、 墻面油漆有無(wú)退色、起皮、剝落。F、 形象噴繪、墻紙及POP有沒(méi)有按公司要求貼，有無(wú)脫落、邊角翻卷、起泡等；POP有無(wú)發(fā)放，到和之后有無(wú)按要求掛好或擺好，X支架有沒(méi)有利用，擺出來(lái)。G、 家具陳列的合理性是否具有最佳展示效果，具有視覺(jué)沖擊力，能夠激發(fā)消費(fèi)者的興趣。H、 人流走道的暢通性。I、 死角是否干凈比如衣柜里面是否干凈，還是成為了雜物箱。十四、終端價(jià)格管理 商品的價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的重要因素。終端價(jià)格管理是指生產(chǎn)商對(duì)終端銷售價(jià)的制定進(jìn)行指導(dǎo)、引導(dǎo)和協(xié)調(diào)，并確保價(jià)格在店面的有效展示。有效的價(jià)格管理能協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行合理的價(jià)格制定和調(diào)節(jié)，從而保證商品的銷量。 商店的定價(jià)策略是各商家最重要的運(yùn)營(yíng)策略之一，沃爾瑪?shù)摹懊咳盏蛢r(jià)”策略和家樂(lè)福的“高低價(jià)”策略，都已經(jīng)成為了零售商指引生意發(fā)展的重要原則之一。一般來(lái)說(shuō)，以下幾種價(jià)格制定策略是重點(diǎn)零售客戶經(jīng)常會(huì)用到的：虧本領(lǐng)導(dǎo)性價(jià)格策略；每日低價(jià)策略；高低價(jià)策略。運(yùn)用到家具行業(yè)表象有：標(biāo)價(jià)高打折兇，有明碼標(biāo)價(jià)不打折，有少許打折方式。還有床便宜衣柜或書臺(tái)貴等靈活方式。最近，杭州出現(xiàn)了一紅眼價(jià)的高招，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)購(gòu)買可以優(yōu)惠50%。當(dāng)然，這都與經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路，理念相關(guān)聯(lián) 理論上我們是追求一個(gè)量與利潤(rùn)的最佳結(jié)合點(diǎn)的價(jià)格。但是，市場(chǎng)是殘酷的，我們無(wú)意去挑起價(jià)格戰(zhàn)，定價(jià)還是基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而來(lái)。定期掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變動(dòng)，作出必要的調(diào)整是不可避免的。 了解了商店價(jià)格策略，還需要了解商場(chǎng)在什么情況下依據(jù)什么原則調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。 了解零售市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng) 竟價(jià)商品 在每個(gè)品類中挑出最受消費(fèi)者關(guān)注的“價(jià)格信號(hào)”產(chǎn)品作為竟價(jià)產(chǎn)品，目的是通過(guò)對(duì)這些產(chǎn)品保持低價(jià)吸引消費(fèi)者，并創(chuàng)造該門店性價(jià)比低的門店形象。 竟價(jià)門店 每個(gè)商店的商品部和運(yùn)營(yíng)部都將臨近有相同顧客群的，或是定位與規(guī)模及經(jīng)營(yíng)概念相似的商店列為竟價(jià)商店。在定期的調(diào)研中，這些門店中的商品將會(huì)被比較。 價(jià)格標(biāo)識(shí)管理 當(dāng)消費(fèi)者難以找到價(jià)格標(biāo)簽或不確定該產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，75%的消費(fèi)者侵向于不購(gòu)買該產(chǎn)品。作為終端賣場(chǎng)人員，無(wú)時(shí)不克要對(duì)價(jià)格標(biāo)識(shí)給予應(yīng)有的關(guān)注，同時(shí)最好是能夠記住價(jià)格，以盡量減少因價(jià)格不清而導(dǎo)致影響產(chǎn)品銷售。門店人員需要把握的要點(diǎn)是： 因產(chǎn)品臨時(shí)缺貨而導(dǎo)致標(biāo)識(shí)位置錯(cuò)位； 產(chǎn)品上的價(jià)格標(biāo)簽漏貼或丟失； 促銷產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)識(shí)與促銷指示牌不符。十五、終端訂貨及庫(kù)存管理 終端商品斷貨對(duì)銷量的影響是巨大的。庫(kù)存管理是指采用科學(xué)的方法確定補(bǔ)貨的時(shí)機(jī)和數(shù)量，從而盡可能避免商品斷貨、以及商品在庫(kù)房擺放的安全性、合理性。 經(jīng)銷商往往不愿做庫(kù)存，而制造商也不能保證隨時(shí)訂貨隨時(shí)有貨。經(jīng)銷商不愿意做庫(kù)存的原因有幾：對(duì)產(chǎn)品的信心不夠、怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)速度太快及品質(zhì)問(wèn)題。最重要一點(diǎn)還是不愿占用資金或是資金就根本不足。 商戶對(duì)自己每月銷量應(yīng)該有個(gè)目標(biāo)及回顧期。根據(jù)以往的銷售記錄來(lái)比較（包括縱向、橫向），從而作出計(jì)劃，及時(shí)與供應(yīng)商溝通，安排好出貨的時(shí)間及數(shù)量，尤其是在節(jié)假日的黃金日段來(lái)臨前，一定要提前做好準(zhǔn)備。這樣訂單也能統(tǒng)籌安排，既方便供應(yīng)商也方便經(jīng)銷商。 商品到了經(jīng)銷商庫(kù)里，擺放的合理與否嚴(yán)重影響到產(chǎn)品的質(zhì)量。同時(shí)，還應(yīng)該遵循先進(jìn)先出的原理。目前，大多數(shù)經(jīng)銷商這快做得不是很到位，沒(méi)有正規(guī)及詳細(xì)的進(jìn)銷存報(bào)表，也沒(méi)有利用公司資源（通用件增多，可自由配置）來(lái)安排庫(kù)存。十六、終端助銷品管理。 所有店內(nèi)助銷品的目的都是為了增加消費(fèi)者選購(gòu)商品的機(jī)會(huì)，或是追加消費(fèi)、增加消費(fèi)量。為了更好的實(shí)現(xiàn)這一目的，我們通常會(huì)采用如下的店內(nèi)助銷品：（1） 店內(nèi)海報(bào)或掛旗。（2） 店內(nèi)宣傳板。（3） 特殊價(jià)格標(biāo)識(shí)。（4） 店內(nèi)宣傳單張。（5） 戶外燈箱墻體等廣告店內(nèi)助銷的效果將直接決定了消費(fèi)者接受產(chǎn)品和增加購(gòu)買的程度，同時(shí)，店內(nèi)助銷與促銷的有機(jī)結(jié)合又是提高促銷效果的重要保證。十七、終端促銷管理 促銷不是隨意性的，而是帶有明顯的目的性，要不提升銷量，要么打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。應(yīng)該具備極強(qiáng)的殺傷力和攻擊性。 促銷活動(dòng)有一定的機(jī)緣地，也就是我們所說(shuō)的切入點(diǎn)的問(wèn)題。有些活動(dòng)是公司大范圍內(nèi)統(tǒng)一進(jìn)行，有些活動(dòng)是小區(qū)域特殊支持。像五一、十一、元旦等黃金銷售季節(jié)，公司肯定會(huì)大面積推廣，但是應(yīng)該提前做好準(zhǔn)備，做好促銷計(jì)劃，各方面的配套助銷品應(yīng)該及時(shí)到位。然后，要及時(shí)傳達(dá)。促銷計(jì)劃是否能有效地執(zhí)行，與促銷計(jì)劃能否有效的傳達(dá)有著極其密切的關(guān)系。在整個(gè)促銷活動(dòng)的傳達(dá)過(guò)程當(dāng)中，應(yīng)一直以“客戶為什么需要這個(gè)促銷”為關(guān)鍵陳述內(nèi)容。這就是促銷活動(dòng)傳達(dá)的原則。同時(shí)要有步驟的傳達(dá)：（1） 終端客戶生意回顧和主要發(fā)展機(jī)會(huì)回顧客戶的歷史生意情況。陳述開(kāi)展本次促銷活動(dòng)后的生意提高量。（2） 陳述本次促銷活動(dòng)的目標(biāo)、主題和賣點(diǎn)，盡可能引起客戶的興趣。（3） 介紹本次促銷活動(dòng)的主要內(nèi)容介紹應(yīng)簡(jiǎn)明扼要，輔以詳細(xì)的文字或圖片說(shuō)明。（4） 本次促銷的執(zhí)行計(jì)劃包括主要步驟及時(shí)間表、實(shí)施地點(diǎn)、可調(diào)配資源、雙方關(guān)鍵的聯(lián)系人及每一步的具體計(jì)劃和檢查控制方法。（5） 關(guān)鍵下一步當(dāng)計(jì)劃陳述完后，應(yīng)和客戶溝通好下一步要做的事。（6） 注明信息反饋的重要性，如何跟蹤與評(píng)估本次活動(dòng)的 成效。當(dāng)客戶接受了你的促銷計(jì)劃并不意味著活動(dòng)就能夠順利進(jìn)行，我們必須不斷地進(jìn)行跟蹤并且主動(dòng)幫助對(duì)方傳達(dá)信息。必須首先了解客戶促銷傳達(dá)的流程和客戶各有關(guān)職能部門在整體促銷活動(dòng)中所承擔(dān)的角色和職責(zé)。 在計(jì)劃跟蹤的過(guò)程中，我們需要不斷的提醒自己：不要過(guò)分相信對(duì)方的承諾，不要相信沒(méi)有人親身確認(rèn)過(guò)的信息；今天沒(méi)有問(wèn)題不等于明天沒(méi)有問(wèn)題。以下就促銷資源管理，店內(nèi)形象管理和活動(dòng)進(jìn)程監(jiān)控等方面做進(jìn)一步說(shuō)明：（1） 促銷資源管理。A、 產(chǎn)品供應(yīng)管理B、 贈(zèng)送品與促銷品管理C、 店內(nèi)形象管理D、 活動(dòng)過(guò)程的監(jiān)控（2） 銷量與目標(biāo)基準(zhǔn)。A、 銷售目標(biāo)的要求具體的，能夠?qū)崿F(xiàn)的、能夠衡量的，與客戶目標(biāo)一致的。B、 找出適當(dāng)?shù)匿N量對(duì)比基準(zhǔn)。C、 對(duì)客戶進(jìn)行有條件的承諾明確雙方各自承擔(dān)的義務(wù)，明確我們的銷量目標(biāo)，以客戶承諾的資源為依托。（3） 促銷信息的統(tǒng)計(jì)（4） 促銷活動(dòng)的評(píng)估十八、促銷的模式，促銷指的是商家用以誘使批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者購(gòu)買一個(gè)品牌的產(chǎn)品，以及鼓勵(lì)銷售人員積極銷售這種產(chǎn)品的激勵(lì)措施。：“這種激勵(lì)手段是對(duì)品牌基本利益的補(bǔ)充，并在短時(shí)間內(nèi)改變了這種產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的價(jià)格和價(jià)值?！钡趯?shí)際操作過(guò)程當(dāng)中，當(dāng)企業(yè)為促銷方案絞盡腦汁、苦思冪想之際，卻常常忘了促銷的本質(zhì)，造成對(duì)企業(yè)品牌的巨大損失。按照促銷理論，顧客可以劃分為現(xiàn)在顧客、將來(lái)顧客、潛在顧客三種類型。一般來(lái)說(shuō)，市面上經(jīng)常被運(yùn)用的模式大致有以下四種。模式一：吸附游離型。通過(guò)價(jià)格誘因促使游離者或競(jìng)爭(zhēng)品牌的消費(fèi)者前來(lái)消費(fèi)，在促銷時(shí)銷售額升高，促銷一停止，銷售額又回到原有水平。這類促銷常常采取提高消費(fèi)者注目度的促銷方式， 吸引對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)群體。它雖能在促銷期內(nèi)提升產(chǎn)品的銷售額，但并不能使消費(fèi)者產(chǎn)生品牌偏好度和提升消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。模式二：透支促銷型。促銷時(shí)銷售額大增，但它并不能持續(xù)增加銷量。其后遺癥是促銷之后，銷售額立即跌入一個(gè)低谷，然后才漸漸恢復(fù)到促銷前的水平。如下圖所示，從數(shù)額上來(lái)看，這種促銷并沒(méi)有帶來(lái)總體銷售額的增長(zhǎng)，促銷前期銷售額的增長(zhǎng)等于“透支”了后一階段目標(biāo)人群的消費(fèi)額，減去促銷費(fèi)