【正文】 售在于折騰！只有不斷付出行動(dòng)，熱情大膽的“干”，我們的業(yè)績才會有大步的提高。?把產(chǎn)品宣傳頁做成公益廣告POP，比如上面可以印上“水是生命之源，請節(jié)約用水”、“請愛護(hù)小草”、“請勿吸煙”等，張貼在有公共用水場所、廣場草坪、公眾場所、出租車或者客車?yán)铮捎行麄髌髽I(yè)形象和產(chǎn)品形象。會想——用腦勝過用腿不僅有不知疲倦的身體，更要有充滿智慧的大腦。推銷是需要智慧的，勤于思考的大腦是成功的最好發(fā)動(dòng)機(jī)。銷售需要巧干，用腦勝過用腿?顧客走了，琢磨哪里說得對，哪里說得不好，哪句話具有說服力，某個(gè)問題怎樣應(yīng)對才最有說服力；?考慮競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，對比自己的產(chǎn)品，考慮怎樣才能有效地應(yīng)對，怎樣以己之長攻對方之短；?研究客戶的需要。用頭腦分析客戶面臨的問題，或許他自己沒有意識到，如果你能夠幫他分析問題，然后能夠解決問題，你的推銷一定能獲得成功；?研究客戶的支付能力。研究你的準(zhǔn)客戶有多大支付能力。如果你的準(zhǔn)客戶手頭緊，只好看看他們是否能介紹更好的客戶給你；?研究客戶的決策能力。研究怎樣的客戶有權(quán)做出購買的決定；?研究推銷的基本規(guī)律。推銷工作雖說千差萬別，但還是有規(guī)律可循的。你可以將你所經(jīng)歷的最有代表性的銷售事件記錄下來，仔細(xì)加以分析，你會發(fā)現(xiàn)很多有用的東西，你還可以經(jīng)常將你已經(jīng)完成的銷售事件放在腦子里，從前到后過一遍，保留令你滿意的細(xì)節(jié)，把不滿意的地方進(jìn)行改進(jìn)，讓整個(gè)事件趨向完美；你還可以以一個(gè)案例為藍(lán)本，變化各種條件，制定不同的銷售策略，這種“紙上談兵”的辦法有時(shí)能達(dá)到意想不到的效果。學(xué)會學(xué)習(xí)和思考，不斷學(xué)習(xí)改善推銷技巧? 向客戶學(xué)習(xí)，從他們的不滿和疑問中，從他們的交易習(xí)慣和方式中，從他們的言談舉止中，學(xué)習(xí)有用的東西；?向別的導(dǎo)購員學(xué)習(xí)更好的推銷方法和技巧；?為了解客戶心理，要系統(tǒng)學(xué)習(xí)心理學(xué)；?學(xué)習(xí)公共關(guān)系學(xué)，吸取與人交往的知識和技巧；?學(xué)習(xí)社會學(xué)知識，研究人的行為模式、習(xí)慣以及不同年齡反映在性格上的差異；?向你自己學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)你積累的成功經(jīng)驗(yàn)，吸取你不可多得的教訓(xùn)。異想天開，琢磨好點(diǎn)子好方法 ?學(xué)會聯(lián)想，有職業(yè)敏感性，隨時(shí)隨地領(lǐng)悟銷售的道理；?保持經(jīng)常的好奇心，從身邊的簡單事物中發(fā)現(xiàn)推銷的靈感；?讓自己進(jìn)入角色，讓自己成為顧客，成為顧客的親人或朋友；?學(xué)習(xí)別人獨(dú)特的推銷方法，嘗試運(yùn)用并總結(jié)自己的拿手辦法。要善于學(xué)習(xí)優(yōu)秀的推銷大師的思考方式，普通的銷售業(yè)務(wù)只要稍稍改變一下思考方式，就可能取得意想不到的效果。學(xué)習(xí)與思考：導(dǎo)購人員工作要領(lǐng)有哪幾項(xiàng)？思考你在工作中做到了“會說更要會聽”了嗎？如何做到“會聽”？你在銷售家具中如何“巧干”的，寫出一個(gè)“巧干”的案例。2顧客購買家具分析顧客購買家具的心態(tài)分析顧客購買不同家具的心理分析不同類型顧客的推銷技巧顧客購買過程分析顧客購買心理產(chǎn)生過程第二篇：顧客購買家具分析顧客購買家具的心態(tài)分析 一、人們到底在買什么？人為什么會購買某種產(chǎn)品，許多人會認(rèn)為，因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格低，因?yàn)楫a(chǎn)品的品質(zhì)好，所以才購買。事實(shí)上大部分購買行為的發(fā)生，并不僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量，每一個(gè)購買某種產(chǎn)品的目的都是為了滿足他背后的某些需求。而這些需求的滿足大多數(shù)時(shí)候并不是產(chǎn)品的表面所提供的功能，而是這些產(chǎn)品所能滿足顧客消費(fèi)背后的利益或感受。頂尖的銷售員最重要的工作就是找出顧客購買這種產(chǎn)品背后的真正需求，然后，調(diào)整自己的銷售方式及產(chǎn)品介紹過程。銷售行為的第一步就是找出顧客內(nèi)在或潛在的真正需求。請記?。涸谖覀冋页鲱櫩偷恼嬲枨笾埃覀冇肋h(yuǎn)不要談?wù)撐覀兊漠a(chǎn)品，因?yàn)樵谖覀儾涣私忸櫩偷恼嬲枨笾埃覀兏静恢涝撊绾谓榻B我們的產(chǎn)品來滿足顧客的需求。二、追求快樂、逃離痛苦人們購買產(chǎn)品的目的不外乎只有兩個(gè)：一個(gè)是追求快樂，另一個(gè)就是逃離痛苦。人們之所以會購買某種產(chǎn)品是因?yàn)橘徺I這種產(chǎn)品所帶來的快樂會比購買所造成的損失或痛苦來得大；人們之所以不購買某種產(chǎn)品，主要原因也是因?yàn)樗J(rèn)為購買這種產(chǎn)品所冒的風(fēng)險(xiǎn)損失或者痛苦比它所帶來的快樂大。任何一個(gè)頂尖銷售人員，所需要做的事情就是讓顧客了解，購買這種產(chǎn)品會給他帶來哪些快樂或好處，同時(shí)消除掉在他內(nèi)心之中認(rèn)為購買這種產(chǎn)品有可能造成的風(fēng)險(xiǎn)損失或者是痛苦。請記?。喝藗冑徺I的永遠(yuǎn)都是一種感覺，只要能夠滿足那些他們內(nèi)在所需要的感覺，那么任何人都愿意花錢去購買東西。一般情況下人們都會追求以下幾種感覺：受歡迎舒適富有 成功 健康 感覺富有的感覺比如人們想買“奔馳”，想買“勞力士”，就是想滿足這種富有的感覺。那我們的分體式太陽能熱水器恰恰能滿足人們的這種富有的感覺。成功的感覺許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺。健康的感覺因此我們在介紹產(chǎn)品時(shí)別忘了強(qiáng)調(diào)它所帶來的健康。受歡迎的感覺人們都希望自己不落伍，能夠跟上時(shí)代。因此我們在介紹產(chǎn)品時(shí)，要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢，然后列舉它的使用情況。舒適的感覺其實(shí)人購買家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。任何人所買的任何東西，實(shí)際上都在滿足背后的某些感覺。顧客購買不同家具的心理分析一、顧客購買臥室家具的心理分析在人們追求健康睡眠，注重生活質(zhì)量，關(guān)愛生命健康的今天根據(jù)自己工作、學(xué)習(xí)、生活特點(diǎn)，選擇一套適合自己使用的臥室家具顯得尤為重要。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購臥室家具時(shí)心理分析如下：關(guān)注環(huán)保大于關(guān)注價(jià)格。近兩年來，人們對環(huán)保型臥室家具的要求成為長時(shí)期的消費(fèi)熱點(diǎn)。關(guān)注床具的舒適度。床底架的結(jié)構(gòu)決定床的舒適度，成為顧客的選購標(biāo)準(zhǔn)。關(guān)心是否搬運(yùn)方便。隨著人們生活方式的改變，人們會不斷調(diào)整臥室家具的布局，因此是否拆卸方便成為人們的關(guān)注因素。關(guān)心儲物是否方便。因北方四季明顯，換季被褥需要超大空間進(jìn)行儲存，因此氣動(dòng)式開啟的箱式結(jié)構(gòu)受到北方人的歡迎。二、顧客購買客廳家具的心理分析客廳作為家庭待客、活動(dòng)的主要場所，因此客廳家具的選擇尤為重要?？蛷d家具主要包括沙發(fā)、茶幾、影視柜等。沙發(fā)在客廳中起到“畫龍點(diǎn)睛”的作用，最能彰顯主人個(gè)性和品味。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購沙發(fā)心理分析如下：首先以舒適為主。如今人們講究生活質(zhì)量，坐沙發(fā)當(dāng)然以感覺舒適為主，沙發(fā)坐面與后靠背均以適合人體生理結(jié)構(gòu)的曲面為好。其次考慮它的輔助功能，即坐臥兩用型，同時(shí)兼顧安全性和耐臟性。根據(jù)房間大小選擇。房間小的希望擺放后能使房間空地大些，房間大的希望擺放后有氣派。注重客廳家具與客廳的裝飾風(fēng)格相協(xié)調(diào)?；蛑惺交蛭魇?，在同一風(fēng)格中呈現(xiàn)一種協(xié)調(diào)中的美感。三、顧客購買廚房家具的心理分析常言道：開門七件事，柴、米、油、鹽、醬、醋、茶。這七件事無一不與廚房緊密相聯(lián)，雖然隨著時(shí)代的發(fā)展，這七件事也起了細(xì)微的變化，但廚房這個(gè)家庭加油站的重要作用還是沒有什么改變。在市場上我們可以看到各式各樣的成套廚柜，價(jià)格也相差很大，那么，顧客在選擇廚房家具時(shí)主要關(guān)心什么呢？根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查分析如下：擁有精細(xì)工藝。在區(qū)分大型廠家生產(chǎn)的廚柜和小作坊生產(chǎn)的廚柜產(chǎn)品方面，最重要的一點(diǎn)就是看廚柜的封邊。大型廠家使用現(xiàn)代化的機(jī)器設(shè)備，采用高溫高壓封邊，封邊后外表整潔牢固，這樣的封邊避免了長久使用中水汽對廚柜的損壞，能夠使廚柜更耐用。顧客認(rèn)為辨別廚柜好壞的一個(gè)重要條件是看它的五金配件如何。良好的廚柜是五金配件和廚柜柜身、柜門的完美結(jié)合，在使用時(shí)開拉方便，無噪音，能經(jīng)得起上萬次的開關(guān)而不變形損壞。具有良好設(shè)計(jì)。人們在日常使用廚柜時(shí)是否方便，工作動(dòng)線是否快捷，高度是否適中，這些都是顧客關(guān)心的地方。顧客還要考慮到在廚房中操作的活動(dòng)動(dòng)線，如何有效地利用時(shí)間，在最短的距離中實(shí)現(xiàn)整個(gè)工作流程等。此外，有些顧客不還要將一些家電也設(shè)計(jì)到廚柜中，讓整個(gè)廚房的空間得到有效利用，并且看起來和諧美觀。是否采用環(huán)保材質(zhì)。廚柜材質(zhì)的環(huán)保性主要體現(xiàn)在所用板材、臺面和封邊的膠粘劑上。這些材料顧客均要求達(dá)到環(huán)保要求。其中板材需要甲醛釋放量達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的人造板材，而臺面則要注意天然石材可能具有的放射性，一般來說，防火板臺面和人造石臺面是顧客偏重的選擇。能否提供完善服務(wù)。細(xì)致全面的服務(wù)，也是顧客選購廚柜的重要條件。這個(gè)服務(wù)不但包括售前的上門量房設(shè)計(jì)，售中的上門仔細(xì)安裝，還包括售后的服務(wù)。良好的售后服務(wù)可以解除消費(fèi)者的后顧之憂。如建立用戶檔案，及時(shí)回訪，有問題及時(shí)解決等。像琚安廚柜的堅(jiān)固耐用十年，永久售后服務(wù)等承諾，都受到了顧客的好評。顧客在選擇廚房家具時(shí)，除了功能、款式外，色彩也是重點(diǎn)考慮的內(nèi)容。顧客選擇廚房家具的色彩，主要應(yīng)從家具色彩的色相、明度和廚房家具的環(huán)境、使用對象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)等幾個(gè)方面來考慮。這是因?yàn)閺N房家具色彩的色相和明度可以左右使用對象的食欲和情緒，而廚房的使用對象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)又決定了它對廚房家具色彩的喜好程度，因此對于家具色彩的選擇顧客一般從以上幾個(gè)方面來考慮。重視色相。顧客對廚房家具色彩的色相要求能夠表現(xiàn)出干凈、刺激食欲和能夠使人愉悅的特征。廚房家具色彩的色相是指廚房家具的顏色傾向是什么顏色的。通常，能夠表現(xiàn)出干凈的色相主要有灰度較小、明度較高的色彩，如白、乳白、淡黃等，而能夠刺激食欲的色彩主要是與好吃食品較接近、或在日常生活中能夠強(qiáng)烈刺激食欲的色彩，如橙紅、橙黃、棕褐等。能夠使人愉悅的色彩就復(fù)雜多了，不同的人、不同的生活環(huán)境對色彩的喜好有很大的變化，但并不是所有的人都在廚房操作。所以我們只要弄清廚房的主要操作對象就可以確定相關(guān)的色彩。四、顧客購買書房家具的心理分析對于居住面積大的家庭來說，可以有專門的書房；面積小的家庭也可以一屋兩用。書房家具主要有書柜、電腦桌或?qū)懽峙_、坐椅三種，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購書房家具時(shí)心理分析如下：三種家具的造型、色彩追求一致配套，從而能營造出一種和諧的學(xué)習(xí)、工作氛圍。色彩因人因家而異。一般說來，學(xué)習(xí)、工作時(shí)，心態(tài)要保持沉靜平穩(wěn)，色彩較深的寫字臺和書柜可幫人進(jìn)入狀態(tài)。當(dāng)然有一部分消費(fèi)者追求個(gè)性風(fēng)格，喜歡選擇另類色彩，覺得有助于激發(fā)想象力和創(chuàng)造力。同時(shí)消費(fèi)者在選擇色彩時(shí)都要考慮整體色澤和其他家具和諧配套的問題。消費(fèi)者在選擇坐椅時(shí)一般以轉(zhuǎn)椅或藤椅為首選。因?yàn)樽趯懽峙_前學(xué)習(xí)、工作時(shí)，常常要從書柜中找一些相關(guān)書籍。帶輪子的轉(zhuǎn)椅和可移動(dòng)的輕便藤椅可以給用戶帶來方便。根據(jù)人體工程學(xué)設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)椅有效承托背部曲線，應(yīng)為消費(fèi)者的首選。注重強(qiáng)度與結(jié)構(gòu)。書柜內(nèi)的橫隔板應(yīng)有足夠的厚度，以防日久天長被書壓彎變形。有的消費(fèi)者會對寫字臺、書柜要求量身訂做。書房需要一些綠色點(diǎn)綴。在寫字臺或書架上放一兩盆綠色植物是很有必要的，隔一段時(shí)間看幾眼，無疑是調(diào)節(jié)疲勞視神經(jīng)的有效方法。五、顧客購買辦公家具的心理分析選擇合適的辦公家具，滿足辦公的各種需要，成為人們最關(guān)心的問題。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購辦公家具時(shí)心理分析如下：要求布局緊湊 。一般的辦公家具包括工作臺、工作椅、書架、資料柜等。電腦、打印機(jī)、掃描儀等辦公設(shè)備及大量的書籍和文件，需要一個(gè)合理的安置，因此選擇合適的辦公組合家具，制造有效的工作空間，達(dá)到提高工作效率、感覺舒適的目的尤為重要。為此顧客都愛選擇集成多功能的家具，在居室面積不大的情況下，盡可能充分利用有限空間就顯得尤其重要。沿墻可以選擇一組壁柜；而有些折疊辦公家具可收可放，各種抽屜、格架應(yīng)有盡有，工作時(shí)往外一拉，即可使用，不用時(shí)可以收回，一點(diǎn)不占用空間。要求尺寸適宜 。顧客根據(jù)不同的工作性質(zhì)選擇不同的辦公家具，需要接待大量客戶的辦公室要選擇大的接待客人的沙發(fā)和會客的桌子；獨(dú)立工作的辦公室則顧客一般選擇大的辦公桌。要求氣氛統(tǒng)一 。辦公室的家具選擇還要處理好家具氣氛與辦公氣氛的矛盾，盡可能將兩者協(xié)調(diào)起來形成統(tǒng)一的基調(diào)，再結(jié)合辦公特點(diǎn)在家具式樣的選擇和墻面顏色處理上作一些調(diào)整，使辦公間莊重大方，避免過于私人化的色彩。六、顧客購買兒童家具的心理分析隨著近年來人們居住條件的日益改善，許多孩子已經(jīng)有了屬于自己的房間。對于家中這惟一的“小皇帝”，家長們總是希望他們生活得更舒適。因此，在兒童居室的布置上父母往往投入很大。兒童家具首先要有供休息的床，一般以木板床或不太軟的彈簧床為好；另外，要有專供兒童使用的儲藏柜、玩具箱和書柜，最好只盛放孩子的東西；除此之外，居室中應(yīng)設(shè)置寫字臺（書桌）和椅子，以提高孩子的學(xué)習(xí)興趣。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購書房家具時(shí)心理分析如下：首先，由于孩子缺乏自我保護(hù)意識，因此在選購兒童家具上，就要避免意外傷害的發(fā)生。如最好不要使用大面積的玻璃和鏡子；家具的邊角和把手應(yīng)該不留棱角和銳利的邊。其次，兒童居室的家具設(shè)置，應(yīng)該符合兒童不斷成長的需要。從生理上，孩子身體在不斷生長，家具的尺寸也應(yīng)隨之變化；目前在絕大部分家庭中，孩子們使用的都是成人使用的家具。家長往往不愿意為自己的子女購買適合現(xiàn)在身高的兒童家具。因?yàn)殡S著孩子的長大，這些家具就會和衣服一樣“變小”，而無法繼續(xù)使用。在這種心理的影響下，現(xiàn)在市場上出現(xiàn)的可調(diào)整高度、長度的兒童家具，非常受家長們的歡迎。“無污染、易清理”是兒童家具的核心。目前，在市場上出售的各種家具，基本都或多或少地含有對人體有害的物質(zhì)。有的有害物質(zhì)由于含量比較少，因此很容易被人們忽視。但對于正在成長的孩子來講，卻是非常有害的，容易誘發(fā)各種疾病，甚至?xí)绊懙絻和恼０l(fā)育。因此，家長在為兒童挑選家具時(shí)，盡量挑選天然材料，而且加工的工序越少越好。這樣就可避免各種化學(xué)物質(zhì)在室內(nèi)造成污染。家長會根據(jù)孩子的喜好，裝飾兒童居室。首先聽取孩子的意見，然后再加入自己的愛好。 七、顧客購買酒店家具的心理分析酒店家具主要包括餐飲系列、大堂系列、客房系列，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購酒店家具時(shí)心理分析如下：?家具的款式和色彩要求溫馨舒適，