【正文】 銷售是家具企業(yè)經(jīng)營的重心，直接關(guān)系到家具企業(yè)的盈利能力和品牌效應(yīng)；而銷售能力的強(qiáng)弱主要取決于銷售模式的優(yōu)化和銷售渠道的構(gòu)建。①銷售模式家具行業(yè)的銷售模式主要有直營連鎖和特許加盟兩種：直營連鎖模式：生產(chǎn)商直接投資開設(shè)零售網(wǎng)點，采取縱向的管理方式，對零售網(wǎng)點的經(jīng)營活動實施統(tǒng)一管理。直營連鎖的最大優(yōu)點是生產(chǎn)商可以更加有效地控制渠道，貫徹公司的發(fā)展戰(zhàn)略；缺點是直營店的投入大、見效慢，后續(xù)管理成本較高。特許加盟模式：生產(chǎn)商將自己所擁有的品牌、商標(biāo)等以加盟合同的形式授予特許加盟商使用，并可適時給予加盟商人員培訓(xùn)、經(jīng)營管理等方面的幫助；特許加盟商向生產(chǎn)商支付相應(yīng)費(fèi)用，并按加盟合同規(guī)定銷售生產(chǎn)商的產(chǎn)品，自行承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險。特許加盟模式的優(yōu)點是可以充分利用特許加盟商的經(jīng)驗和社會資源，渠道建設(shè)速度快，有利于企業(yè)迅速擴(kuò)大市場份額；缺點是如果加盟商對品牌的依賴程度不高，對公司戰(zhàn)略和政策的執(zhí)行力較弱，就會影響產(chǎn)品的檔次和專業(yè)形象；另外，生產(chǎn)商對加盟銷售渠道的控制存在較大不確定性。②銷售渠道家具行業(yè)的銷售渠道應(yīng)用情況、優(yōu)缺點情況如下：大型家具賣場作為專業(yè)性的家具銷售市場，能夠為消費(fèi)者提供一站式、多樣性的家具選購服務(wù)，由此吸引力了大量的家具消費(fèi)者，成為了家具企業(yè)最主要的零售渠道。我國主要大型家具賣場概況如下：床墊行業(yè)的銷售渠道與此近似，由于家具賣場的集聚效應(yīng)，未來消費(fèi)者通過家具賣場專賣店購買床墊的比例將逐步提升，而通過百貨商場專柜和個體店等渠道購買床墊的比例將逐步下降。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和平臺的優(yōu)化，網(wǎng)絡(luò)購物也會成為床墊銷售的重要渠道。2）OEM 模式國際家居品牌商憑借遍布世界的銷售渠道和品牌優(yōu)勢占據(jù)著高端的主流家具市場。以O(shè)EM模式進(jìn)入國際家居品牌商的供應(yīng)鏈體系，成為國內(nèi)家具廠商發(fā)展國際路線的一條有效途徑。國際家具品牌商非常重視供應(yīng)商的開發(fā)和戰(zhàn)略合作關(guān)系的建立，會在全球范圍內(nèi)尋找優(yōu)秀的家具制造商為其提供產(chǎn)品和服務(wù)。在選擇供應(yīng)商并確定戰(zhàn)略合作關(guān)系前，國際家居品牌商一般對供應(yīng)商資質(zhì)會有非常嚴(yán)格的審定程序，在審定過程中將對供應(yīng)商的設(shè)計研發(fā)能力、生產(chǎn)流程、質(zhì)量管理、服務(wù)彈性、全球供應(yīng)能力甚至經(jīng)營狀況等多個方面提出嚴(yán)格要求。對供應(yīng)商的資質(zhì)審定一般需要12年左右，之后再通過一段時間的小批量供貨測試后才能正式成為其供應(yīng)商。家具制造商一旦通過供應(yīng)商資質(zhì)的最終審定，將被納入到國際知名家具品牌商的全球供應(yīng)鏈，雙方結(jié)成較為長期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系。（2）行業(yè)周期性、區(qū)域性和季節(jié)性家具產(chǎn)品多具有耐用性，因此呈弱周期性。但是，經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期、國民收入及消費(fèi)者消費(fèi)理念的變化，對家具行業(yè)的周期性起著一定的影響。家具行業(yè)有一定的季節(jié)性。以床墊行業(yè)為例，節(jié)假日如五一、十一黃金周、元旦等都為零售終端的銷售旺季；而每年的8月因氣候關(guān)系為銷售淡季。從家具的生產(chǎn)區(qū)域來看，中國主要有三大家具產(chǎn)業(yè)區(qū)：一是以廣東省為代表的珠三角地區(qū)，產(chǎn)量約占全國總產(chǎn)量的三分之一；二是以浙江省為代表的長三角地區(qū)，產(chǎn)量約占全國總產(chǎn)量的三分之一，浙江省這幾年增長速度已超過廣東省，成為全國最具潛力的家具產(chǎn)業(yè)基地；三是以成都為中心的西部產(chǎn)業(yè)區(qū)，主要以板式家具和沙發(fā)為主。八、與上、下游行業(yè)之間的關(guān)系家具產(chǎn)品的種類不同，所對應(yīng)的上游產(chǎn)業(yè)也不同。木制家具制造業(yè)的上游主要為木材加工業(yè)，所選木材的產(chǎn)地、品種會對家具的成本產(chǎn)生不同影響。床墊制造業(yè)的上游為鋼材、海綿和紡織等原材料的制造業(yè)，這些原材料市場化程度高，為床墊制造提供了充足的保障；另外，新材料新技術(shù)的應(yīng)用為生產(chǎn)新型床墊提供了可能。家具制造行業(yè)的下游為各類銷售終端，主要包括專業(yè)家具市場、超市、專賣店等，知名的專業(yè)家居市場有紅星美凱龍、吉盛偉邦、居然之家、月星、好百年等。隨著城市化進(jìn)程的加快，家具銷售終端的覆蓋領(lǐng)域不斷擴(kuò)張，對消費(fèi)者的影響力也不斷增強(qiáng)，銷售商種類和數(shù)量的增多、銷售方式的多元化有利于家具產(chǎn)品的終端消費(fèi)。九、出口業(yè)務(wù)貿(mào)易情況近年來世界家具貿(mào)易日益頻繁，中國家具在世界家具市場上的影響力越來越大，不可避免的對他國家具生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生沖擊，各國都在不同程度上增強(qiáng)了貿(mào)易保護(hù)措施。十、行業(yè)主要企業(yè) 國內(nèi)床墊品牌具有區(qū)域性特征。公司產(chǎn)品的銷售區(qū)域主要集中在華東地區(qū)及北部地區(qū)，與公司形成競爭關(guān)系的公司主要如下16：穗寶集團(tuán)成立于2000年3月，總部位于廣東省廣州市，旗下有廣州市歐亞床墊家具有限公司、天津歐亞床墊家具有限公司、河北穗寶家具有限公司、廣州穗寶家具有限公司等。穗寶集團(tuán)主營產(chǎn)品是穗寶牌彈簧軟床墊，業(yè)務(wù)范圍包括生產(chǎn)、銷售床墊、配套家具、床上用品及其室內(nèi)配套裝修。其“穗寶”牌產(chǎn)品定位中高端。上海斯林百蘭軟家具有限公司成立于1992年，位于上海市，主要產(chǎn)品是“斯林百蘭”、“富豪”、“星達(dá)奈”幾大品牌的床墊、套床、睡枕、睡褥、沙發(fā)等，定位中高端。合肥皖寶集團(tuán)成立于1985年，總部位于安徽省合肥市，集團(tuán)下?lián)碛袉为毜拇矇|公司、家具制造公司、和床具制造公司，擁有現(xiàn)代化標(biāo)準(zhǔn)廠房和世界先進(jìn)的床墊生產(chǎn)設(shè)備。主要產(chǎn)品為“皖寶”牌的床墊和床具，定位中高端。煙臺吉斯家具集團(tuán)有限公司成立于1988年，總部位于山東省煙臺市，主要產(chǎn)品為“吉斯”、“伊文斯”、“辛西婭”三大品牌的沙發(fā)、床墊等家具，定位中高端。湖南省晚安家居實業(yè)有限公司成立于1986年，總部位于湖南省長沙市，下設(shè)有床墊廠、沙發(fā)廠、軟床廠，主要產(chǎn)品為“晚安”牌的床墊、床上用品、軟床、沙發(fā)、實木家具等，定位中高端。喜臨門家具股份有限公司公司專注于床墊、軟床及其他家具產(chǎn)品的設(shè)計研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，旗下有 “喜臨門”、“法詩曼”和“SLEEMON”三大品牌。公司的核心產(chǎn)品是床墊，床墊業(yè)務(wù)收入占公司年度營業(yè)收入的比例平均達(dá)70%左右。