【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 也不管）；極右派與經(jīng)銷(xiāo)商私人關(guān)系倒是不錯(cuò)，但對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理只停留在“討好” 客戶(hù)的層面；最終兩種做法都有殊途同歸的結(jié)果: 　　廠家業(yè)代的市場(chǎng)工作僅限于經(jīng)銷(xiāo)商拜訪，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商下線市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)、庫(kù)存、價(jià)格……一無(wú)所知，市場(chǎng)完全被經(jīng)銷(xiāo)商反控。 　　廠家的各種終端促銷(xiāo)資源完全交給經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行，沒(méi)有輔導(dǎo)、沒(méi)有監(jiān)控，導(dǎo)致促銷(xiāo)不能有效落實(shí)，終端表現(xiàn)無(wú)法提升。 　　經(jīng)銷(xiāo)商的沖貨砸價(jià)等惡意操作不能有效制止，市場(chǎng)價(jià)格秩序混亂 　　……… ?！　　?　　 　　那么，從業(yè)務(wù)人員的角度來(lái)看，廠商之間的關(guān)系到底該如何定位呢？ 　　一位專(zhuān)家多次在培訓(xùn)課堂上提出這個(gè)問(wèn)題，學(xué)員的回答大多是目前營(yíng)銷(xiāo)界非常流行和時(shí)髦的話語(yǔ)——廠商之間是“魚(yú)水關(guān)系”“夫妻關(guān)系”“雙贏關(guān)系”、甚至有些銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)回答“經(jīng)銷(xiāo)商是廠家的衣食父母”、“不是親人勝似親人”！ 　　幾年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間有合作、也有沖突，廠方業(yè)務(wù)代表對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不僅僅要積極服務(wù)大力扶持，很多時(shí)候也要跟經(jīng)銷(xiāo)商斗智（引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商按廠家市場(chǎng)策略行事）、斗勇（制裁惡意操作不聽(tīng)勸阻的客戶(hù)）、甚至斗狠（對(duì)惡意擾亂市場(chǎng)、拖欠貨款的客戶(hù)要及時(shí)堅(jiān)決取締乃至訴諸司法程序）。廠商之間絕對(duì)不可能是單純可愛(ài)的夫妻關(guān)系、雙贏關(guān)系、魚(yú)水關(guān)系。恰恰是營(yíng)銷(xiāo)界類(lèi)似這種片面 的輿論誤導(dǎo)了銷(xiāo)售人員，使銷(xiāo)售人員在經(jīng)銷(xiāo)商面前犯“軟骨病”，錯(cuò)誤的期望以跟經(jīng)銷(xiāo)商搞好私人關(guān)系amp?？v容經(jīng)銷(xiāo)商違規(guī)操作換取 “客情”，而對(duì)真正可以幫經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造效益、改善經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，真正可以塑造專(zhuān)業(yè)客情的工作（如：經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存、價(jià)格、網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部管理、市場(chǎng)操作方面的協(xié)助、輔導(dǎo)、掌控）卻掉以輕心。最終害了自己（業(yè)務(wù)技能無(wú)法提升），害了廠家（市場(chǎng)混亂、損失銷(xiāo)量）也害了經(jīng)銷(xiāo)商（產(chǎn)品做不起來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商自己也只貪眼前小利沒(méi)有成長(zhǎng)）?！　?　　2）、分析廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的利益差異 　　廠商之間關(guān)系實(shí)質(zhì)到底是什么？我們先來(lái)分析一下廠家和經(jīng)銷(xiāo)商各自的利益是否相同。 　　A、 廠商交易之中，經(jīng)銷(xiāo)商最想跟廠家要的條件是什么？ 　　a資金風(fēng)險(xiǎn)； 　　先賒貨，后付款。 　　低價(jià)格，高返利。 　　單次進(jìn)貨量少，回轉(zhuǎn)快。 　　隨時(shí)可以退貨?！　?　　b更大的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)；　 　　最好是“中國(guó)總代理十年不變”；　　 　　c 更多的支持； 　　廠家更多的人力投入。 　　更多的推廣費(fèi)、廣告、促銷(xiāo)支持；　　 　　d更好的服務(wù)； 　　產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，客訴出現(xiàn)廠家及時(shí)出面處理。 　　及時(shí)的送貨、不良品調(diào)換?！　?　　e其他； 　　廠家給經(jīng)銷(xiāo)商更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)。 　　品牌力強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商有面子。 　　產(chǎn)品能彌補(bǔ)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線的不足 　　……。　　 　　B、 廠商交易之中廠家最想要求經(jīng)銷(xiāo)商做的是什么？ 　　a 降低廠家成本； 　　先付款、后提貨。 　　按廠家價(jià)格執(zhí)行，不得砸價(jià)、抬價(jià)。 　　最好整車(chē)進(jìn)貨，減少?gòu)S家的配送成本。 　　產(chǎn)品銷(xiāo)售和庫(kù)存管理細(xì)致，盡量別出現(xiàn)退貨。　　 　　b更專(zhuān)注的投入； 　　我給你“獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)”但你最好“經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家”只專(zhuān)心做我這一種產(chǎn)品?！　?　　c更大的市場(chǎng)推廣力； 　　經(jīng)銷(xiāo)商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷(xiāo)商就能自行推廣市場(chǎng)。　　 　　d 更好的配合力度； 　　經(jīng)銷(xiāo)商最好能“完全配合”廠家的市場(chǎng)策略。 　　不竄貨、不砸價(jià)、全品項(xiàng)銷(xiāo)售、認(rèn)真執(zhí)行廠家的促銷(xiāo)方案……。　　 　　通過(guò)如上對(duì)比大家可以很清楚的看到，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商這兩個(gè)所謂“夫妻關(guān)系、魚(yú)水關(guān)系”的個(gè)體，實(shí)際上很多根本利益是矛盾的。 　　　　如： 廠家想先款后貨，經(jīng)銷(xiāo)商想先貨后款； 　　 廠家想讓經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家，經(jīng)銷(xiāo)商想要獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)； 　　 廠家想讓經(jīng)銷(xiāo)商按規(guī)定價(jià)格執(zhí)行，經(jīng)銷(xiāo)商只想獲取最大利潤(rùn) 　　 ……； 　　也正是因?yàn)檫@種種利益上的沖突，廠商交易之中常常會(huì)出現(xiàn)互相傷害的場(chǎng)景，經(jīng)銷(xiāo)商常會(huì)給廠家?guī)?lái)很多負(fù)面影響。 　　如： 　　拿著獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，卻不“經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家”，對(duì)本品關(guān)注度不夠，甚至“假意經(jīng)銷(xiāo)”，拿著你的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)然后集中精力賣(mài)競(jìng)品（競(jìng)品利潤(rùn)高）。 　　沖貨、砸價(jià)、抬價(jià)、截流各種費(fèi)用。 　　只做暢銷(xiāo)高利潤(rùn)產(chǎn)品，不做新品推廣。 　　運(yùn)力、人力、資金不足，制約廠家市場(chǎng)發(fā)展 ；不給賣(mài)場(chǎng)供貨，怕壓資金；不給小店送貨，怕運(yùn)費(fèi)劃不來(lái)。 　　網(wǎng)絡(luò)反控在經(jīng)銷(xiāo)商中，經(jīng)銷(xiāo)商挾市場(chǎng)以令廠家，不斷給廠家提無(wú)理要求……?！　?　　同樣，廠家的違規(guī)操作也常常傷害經(jīng)銷(xiāo)商。如： 　　爆倉(cāng)：廠方業(yè)務(wù)人員給經(jīng)銷(xiāo)商壓貨過(guò)多，產(chǎn)品即期過(guò)期又無(wú)法退貨； 　　斷貨：經(jīng)銷(xiāo)商辛辛苦苦推廣新產(chǎn)品，正當(dāng)銷(xiāo)勢(shì)上升要“收獲”的時(shí)間，　 　　廠家斷貨導(dǎo)致利潤(rùn)損失； 　　價(jià)格損失：廠價(jià)下降造成經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存產(chǎn)品貶值；廠家市場(chǎng)控制不力，沖貨砸價(jià)泛濫造成價(jià)格倒掛，庫(kù)存產(chǎn)品貶值； 　　兌現(xiàn)折扣：返利/運(yùn)補(bǔ)/經(jīng)銷(xiāo)商墊付的促銷(xiāo)費(fèi)用不能及時(shí)兌現(xiàn)； 　　產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，假貨太多； 　　廠家慫恿經(jīng)銷(xiāo)商大量賒銷(xiāo)鋪貨造成貨款無(wú)法及時(shí)結(jié)回 ； 　　廠家頻繁更換經(jīng)銷(xiāo)商……；　　 　　根本利益相悖，又常常“互相傷害”，廠商之間的關(guān)系沒(méi)有那么單純可愛(ài)！ 　　如果廠商之間是魚(yú)水關(guān)系，那么有時(shí)候又會(huì)成為“魚(yú)”和“開(kāi)水”的關(guān)系！ 　　如果廠商之間是夫妻關(guān)系，那么這對(duì)夫妻有時(shí)候又是“同床異夢(mèng)”！　 　　3)廠家為什么要用經(jīng)銷(xiāo)商去開(kāi)拓市場(chǎng)　　 　　既然廠商之間有很多利益 對(duì)立　，經(jīng)銷(xiāo)商又常常給廠家?guī)?lái)負(fù)面影響，廠家為什么還要用經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)呢？為什么廠家不多招些人員，逐漸淘汰經(jīng)銷(xiāo)商，廣開(kāi)辦事處、分公司、直營(yíng)市場(chǎng)呢？原因如下： 　　A、 人手不夠： 　　廠家不可能迅速招到并管理好大量的營(yíng)銷(xiāo)人才，組建成熟的銷(xiāo)售隊(duì)伍，市場(chǎng)上人 有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目擴(kuò)張 ，一旦管理失控后果不堪設(shè)想?！　?　　B、　市場(chǎng)不熟悉： 　　對(duì)新市場(chǎng)的基礎(chǔ)資料、客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)環(huán)境的不熟悉，增大了廠家直營(yíng)難度。　　 　　C、 成本太高： 　　廠家直營(yíng)面臨巨大的市場(chǎng)前期開(kāi)拓amp。市場(chǎng)預(yù)賠成本、稅務(wù)成本、帳款風(fēng)險(xiǎn)，而經(jīng)銷(xiāo)商是“坐地虎”，他們有廉價(jià)的勞動(dòng)力資源，在當(dāng)?shù)赜谐墒斓目蛻?hù)網(wǎng)絡(luò)，跟當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)有千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，他們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)成本低的多?！　?　　D、 部分市場(chǎng)廠家無(wú)法直營(yíng) 　　企業(yè)不可能全面直營(yíng)商超，商超的壓款是銷(xiāo)售額的兩到三倍，大多數(shù)企業(yè)不能承受，所以大多數(shù)企業(yè)商超渠道供貨必須由經(jīng)銷(xiāo)商完成。企業(yè)也不可能全面跨過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商直接給零售店送貨，在中國(guó)，一個(gè)四五百萬(wàn)人口的城市零售店可以達(dá)到兩萬(wàn)多家，直接給零店送貨，企業(yè)會(huì)“賠死”?！　?　　現(xiàn)在明白了，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的很多根本利益互相矛盾，廠商之間往往會(huì)帶給對(duì)方不少負(fù)面結(jié)果，純粹依靠大經(jīng)銷(xiāo)商大代理商銷(xiāo)售廠家會(huì)十分被動(dòng)，密集分銷(xiāo)、廠家直營(yíng)是一種趨勢(shì)，但只能是循序漸進(jìn)的執(zhí)行，而且廠家不可能完全跨過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，過(guò)去、現(xiàn)在、將來(lái)廠家都會(huì)在一定層面上依托經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)，其發(fā)展趨勢(shì)為： 　　企業(yè)剛剛進(jìn)入陌生市場(chǎng)， 直營(yíng)成本太高，所以利用經(jīng)銷(xiāo)商的力量低成本進(jìn)入市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量。 　　隨著企業(yè)的實(shí)力和對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)熟悉程度的加強(qiáng)，大多數(shù)企業(yè)不會(huì)受控于大經(jīng)銷(xiāo)商，而是會(huì)逐漸加大廠方人員投入，劃小經(jīng)銷(xiāo)權(quán)執(zhí)行密集分銷(xiāo)，繼而成立辦事處、分公司、直營(yíng)市場(chǎng)增加市場(chǎng)主控權(quán)。 　　廠家對(duì)市場(chǎng)只可能“有限直營(yíng)”，大多數(shù)超市的供貨和千千萬(wàn)萬(wàn)零售店的配送還是要依靠經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)完成?！　?　　4)、剖析廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì) 　　通過(guò)上述三節(jié)的分析，現(xiàn)在我們可以清晰的論證廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)了。對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)人員而言，正確認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系包括以下三層；　　 　　A、 經(jīng)銷(xiāo)商是廠家進(jìn)入陌生市場(chǎng)的入場(chǎng)卷。 　　廠家必須依靠經(jīng)銷(xiāo)商的力量才能低成本啟動(dòng)新市場(chǎng)，隨著產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的成長(zhǎng)，廠家要逐漸加大在當(dāng)?shù)氐娜肆ν度?，增加市?chǎng)主控權(quán)，避免市場(chǎng)被經(jīng)銷(xiāo)商反控。作為業(yè)務(wù)人員，新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)選擇經(jīng)銷(xiāo)商要慎重 ，尋找真正可以幫企業(yè)迅速開(kāi)拓市場(chǎng)的客戶(hù)，在后期市場(chǎng)管理過(guò)程中，要注意沉入市場(chǎng)一線，輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行終端銷(xiāo)售,同時(shí)把經(jīng)銷(xiāo)商和當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)二批的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查清楚，掌握在手中。　　 　　B、 經(jīng)銷(xiāo)商是廠家的銷(xiāo)售經(jīng)理。 　　廠家尋找經(jīng)銷(xiāo)商主要是為了利用他成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品迅速鋪出去。把經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)納入廠家的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)之中，在當(dāng)?shù)?真正的銷(xiāo)售工作是由經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、物、錢(qián)、網(wǎng)絡(luò)等資源實(shí)現(xiàn)的，經(jīng)銷(xiāo)商才是當(dāng)?shù)卣嬲匿N(xiāo)售經(jīng)理，廠方業(yè)代要起到的作用不是親力親為幫經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)貨，而是通過(guò)說(shuō)服、溝通、培訓(xùn)、引導(dǎo)、牽制這個(gè)“銷(xiāo)售經(jīng)理”（經(jīng)銷(xiāo)商），更積極、更主動(dòng)的用他的各種資源（經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、物、錢(qián)、網(wǎng)絡(luò)）去銷(xiāo)售本公司產(chǎn)品?！　?　　C、 經(jīng)銷(xiāo)商是廠家的商業(yè)合作伙伴。 經(jīng)銷(xiāo)商跟廠家在很多根本利益上是不一致的，經(jīng)銷(xiāo)商和廠家是商業(yè)合作伙伴、是談判桌左右的甲乙方， 廠家業(yè)務(wù)代表是代表廠家來(lái)跟經(jīng)銷(xiāo)商談生意的，在廠商利益一致時(shí)（經(jīng)銷(xiāo)商配合廠家策略開(kāi)發(fā)市場(chǎng)）要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商熱情服務(wù)大力扶持，盡可能少?gòu)S家違規(guī)操作給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)負(fù)面影響（如：送貨不及時(shí)、爆倉(cāng)、斷貨等），幫經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造效益；在廠商利益發(fā)生沖突（經(jīng)銷(xiāo)商的各種惡意操作）時(shí)，要堅(jiān)持原則，維護(hù)廠方的利益（如：追收貨款、制止經(jīng)銷(xiāo)商砸價(jià)、 “逼”經(jīng)銷(xiāo)商給超市供貨、調(diào)換不合格經(jīng)銷(xiāo)商等）。大致可以總結(jié)如下：目標(biāo)利益一致關(guān)系——二者共同為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富，為消費(fèi)者提供商品，同時(shí)也為自己創(chuàng)造利潤(rùn)。雙方合作依賴(lài)關(guān)系——供應(yīng)商為經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造了滿足市場(chǎng)需求的物質(zhì)財(cái)富，經(jīng)銷(xiāo)商為供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)了物質(zhì)財(cái)富的價(jià)值。共同發(fā)展關(guān)系——你中有我，我中有你。只有供應(yīng)商提供滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商只有把產(chǎn)品賣(mài)出去，供應(yīng)商才能生存發(fā)展?？捎械臅r(shí)候，由于各自的商業(yè)目標(biāo)不一樣，會(huì)出現(xiàn)如下消極關(guān)系現(xiàn)狀：利益分割關(guān)系——雙方圍繞價(jià)格討價(jià)還價(jià)，雙方合作是利益分割、相互妥協(xié)的結(jié)果。滿足雙方的需求構(gòu)成雙方合作的基礎(chǔ)。矛盾沖突關(guān)系——供應(yīng)商為了快速占領(lǐng)市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商為了快速獲得利潤(rùn)。在目標(biāo)不一致、實(shí)力懸殊、依賴(lài)程度不同、資源匱乏、經(jīng)營(yíng)理念不同的情況下，就會(huì)沖突增加，合作減少。共同走向衰亡的關(guān)系——由于各種沖突，在目標(biāo)相左、管理不善的情況下，就會(huì)形成惡性循環(huán)，樹(shù)倒猢猻散?！　《聪S商關(guān)系的三重含義，業(yè)務(wù)代表才能擺擺自己和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系： 　　廠方業(yè)代和經(jīng)銷(xiāo)商之間就象是共產(chǎn)黨（廠家）的特派員（業(yè)代）和地方武裝力量（經(jīng)銷(xiāo)商）的關(guān)系，共產(chǎn)黨（廠家）派特派員（業(yè)代）去地方武裝力量（經(jīng)銷(xiāo)商）那里，就是要特派員（業(yè)代）通過(guò)自己的智慧、自己的專(zhuān)業(yè)溝通技巧對(duì)地方武裝（經(jīng)銷(xiāo)商）發(fā)生影響力，使地方武裝（經(jīng)銷(xiāo)商）跟黨（廠家）走，地方武裝的十幾個(gè)人、七八條槍?zhuān)ń?jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、貨、錢(qián)、網(wǎng)絡(luò)）都朝著黨的路線方向（廠家的市場(chǎng)策略）去努力。　　 　　廠方業(yè)代管理好經(jīng)銷(xiāo)商的最高標(biāo)準(zhǔn)和終極目的就是： 通過(guò)業(yè)代的專(zhuān)業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、貨、錢(qián)更多的投入到廠家的市場(chǎng)工作上來(lái)（即：經(jīng)銷(xiāo)商有十個(gè)人，八個(gè)人在賣(mài)我們的產(chǎn)品；十輛車(chē)，八輛車(chē)在送我們的產(chǎn)品……）在實(shí)現(xiàn)廠方根本利益（如：經(jīng)銷(xiāo)商守約付款，不沖貨亂價(jià)、不截流市場(chǎng)費(fèi)用 ，全品項(xiàng)推廣等）的前提下，幫經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)最大效益，實(shí)現(xiàn)相對(duì)意義上的廠商雙贏?！　∑摺⑷绾稳ふ液桶l(fā)現(xiàn)客戶(hù)和潛在客戶(hù)在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)、向合適的人介紹合適的產(chǎn)品。經(jīng)銷(xiāo)商一般可以分為四類(lèi)：第一種。領(lǐng)導(dǎo)者，他們具備了很大的實(shí)力和規(guī)模。有自己的經(jīng)營(yíng)思路，能夠深入透徹地分析市場(chǎng)。憑借自己的能力堅(jiān)持己見(jiàn)，賺完最后一桶金。第二種。有一定的實(shí)力和規(guī)模，但他們見(jiàn)風(fēng)使舵，說(shuō)砍就砍，不能堅(jiān)持，一年到頭都在調(diào)整。第三種。追隨者，規(guī)模不大，但會(huì)用心經(jīng)營(yíng)，很有發(fā)展?jié)摿?，日后?huì)變成前兩種類(lèi)型。第四種。剛?cè)胄校蚪?jīng)營(yíng)多年但缺乏理念一直無(wú)法發(fā)展以及那些低檔產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)戶(hù)以?xún)r(jià)格沖擊市場(chǎng)者。這種人是市場(chǎng)的搗蛋鬼。首先我們應(yīng)該心里有數(shù)，根據(jù)產(chǎn)品定位，我們應(yīng)該選擇什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商。市場(chǎng)不同時(shí)期，可能側(cè)重點(diǎn)不一樣，比如先期可能會(huì)注重形象，后期就要轉(zhuǎn)移到銷(xiāo)量上來(lái)，但擇商標(biāo)準(zhǔn)是一樣的。一般來(lái)說(shuō)，尋找經(jīng)銷(xiāo)商要考慮以下幾方面的條件： 經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)范圍即市場(chǎng)覆蓋率。 經(jīng)銷(xiāo)商的地理區(qū)域優(yōu)勢(shì)。 經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品知識(shí)。 預(yù)期的合作程度。 經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)政策和操作水平。 經(jīng)銷(xiāo)商的綜合服務(wù)水平。其次就要了解市場(chǎng)了，每個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程及程度，期間成就了哪些人物，現(xiàn)有眾品牌銷(xiāo)量及經(jīng)營(yíng)者的一些基本情況。這些可以向行業(yè)朋友打聽(tīng)，也可以自己走訪。對(duì)一個(gè)市場(chǎng)的敏感度多強(qiáng)就可以看出你對(duì)市場(chǎng)的把握能力，你能看多深，多寬。他的容量有多大，潛力又有多大呢？從目前的家具賣(mài)場(chǎng)環(huán)境，品牌布局，以及終端的成交價(jià)格，城市經(jīng)濟(jì)狀況，消費(fèi)習(xí)慣等就可以分析了。在出差過(guò)程當(dāng)中，先走訪市場(chǎng)，看有無(wú)撤場(chǎng)地的或正在清貨的，同時(shí)向商腸管理部門(mén)打聽(tīng)準(zhǔn)備撤場(chǎng)或換品牌的商戶(hù)。另外，也可以搶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，把利益、利潤(rùn)擺在商戶(hù)面前。最主要的是看準(zhǔn)市場(chǎng)，位置，人?。。?！現(xiàn)就結(jié)合幾年來(lái)自己做市場(chǎng)的心得，就業(yè)務(wù)出差作一簡(jiǎn)單概述： 收集市場(chǎng)信息。 A：城市路線的安排，臨近城市的交通情況，時(shí)間、車(chē)次。如果當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)能力差，應(yīng)做好記錄后奔向下一個(gè)城市。 B：了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的大型家具賣(mài)場(chǎng)，鎖定目標(biāo)客戶(hù)。 C：初步了解商場(chǎng)（專(zhuān)賣(mài)店）產(chǎn)品、擺場(chǎng)、規(guī)模、店員素質(zhì)、銷(xiāo)售狀況、銷(xiāo)售價(jià)格等。 D：尋找商場(chǎng)辦公室（招商部），了解賣(mài)場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商狀況，租金，品牌或商戶(hù)調(diào)整狀況。 E：利用中午休息或其余空余時(shí)間整理資料，圈定要拜訪客戶(hù)，針對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售情況好壞做交談?dòng)?jì)劃。 F：計(jì)算經(jīng)營(yíng)成本。包括租金，水電費(fèi)，店員及安裝人員工資，裝修費(fèi)用，樣板，裝飾品，保證金，倉(cāng)庫(kù)費(fèi)用等