【文章內容簡介】 .不貶低競爭對手2.三大優(yōu)勢與三大弱點（以我們的優(yōu)勢和對手的弱點做比較，同時了解對手）3.USP獨特賣點：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點七、解除顧客的反對意見（一）、解除反對意見四種策略（選貨才是買貨人）（一個銷售高手同時是一個講故事高手），還是同意他配合他再說服他比較容易（二）、兩大忌——沒面子——給顧客面子，我們要理子?。ㄈ⒘罂咕埽ㄗ非罄娴淖畲蠡?，永恒的矛盾體，以最低的價格買到最好的產品、最佳的服務）、保障（四）、解除抗拒的套路；；；；，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”，“假如我們解決了這個問題，你可不可以立刻做決定？”，“我知道您是一個說話算數(shù)的人”（五）價格的系列處理方法太貴了：1. 在沒有建立信賴感之前，永遠不要談產品；在沒有塑造產品價值之前，永遠不要談價格（價格是您唯一考慮的問題嗎？如果產品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對嗎？我們先來看看產品是否適合您……）2. 太貴了是口頭禪3. 了解價錢是衡量未知產品的一種方法4. 談到錢的問題，是你我彼此都很關注的焦點，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產品是否適合你5. 以高襯低法——找一個比自己貴很多的產品；報價從高到低；故意報錯，以高襯低6. 為什么覺得太貴了？7. 通過塑造產品來源來塑造產品價值8. 以價錢貴為榮（奔馳原理）9. 好貴——好才貴，您有聽說過賤貴嗎？10. 大數(shù)怕算法——高價背后的利益分配，然后算到每天11. 是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？——社會認同原理12. 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你最滿意的質量與服務！13. 富蘭克林對比法——一張白紙的利弊對比；14. 你覺得什么價格比較合適？——可以成交價（不要答應的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個朋友來）；勉強成交價（想盡辦法磨價，能加一些加一些）；不可成交價（吐血；你一定有你的理由，請問你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談）15. 你說價錢比較重要還是效果比較重要、還是品質比較重要16. 生產流程來之不易17. 你只在乎價錢的高低嗎？18. 價格≠成本19. 感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值）八、成交：簽單172?！_認、批準；購買——擁有、帶回家；花錢——投資；提成傭金——老板會給些服務費；合同、合約、協(xié)議書——書面文件，確認一下；首期款——首期投資；問題——挑戰(zhàn)、關心、焦點；——某某先生，假設我們今天要成交，你還關心什么？沉默成交法——誰先說話誰先死①.信念a成交關健在于敢于成交b成交總在五次拒絕后c只有成交才能幫助顧客d不成交是他的損失②. 準備好工具：收據(jù)、發(fā)票、計算機等③.場合環(huán)境；時間不夠不談、場合不對不談、環(huán)境不對不成交④.成交關健在于成交：大膽成交、問成交（反正不會死）、遞單、點頭、微笑、閉嘴：恭喜、轉介紹、轉換話題、走人九、轉介紹，當場打電話十、顧客服務——觀念、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞。！我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比！，是我過去付出的結果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出?。孩?主動幫助顧客拓展事業(yè)②.誠懇地關心顧客及他的家人③.做跟你賣的產品沒有關系的服務①.份內服務（顧客認為你還可以）②.邊緣服務（可做可不做）（顧客認為你不錯）③.與銷售無關的服務（顧客認為物超所值）第一部分顧客購買家具的心態(tài)分析一、人們到底在買什么？人為什么會購買某種產品，許多人會認為，因為產品的價格低，因為產品的品質好，所以才購買。事實上大部分購買行為的發(fā)生，并不僅僅是因為產品的價格或者是產品的質量，每一個購買某種產品的目的都是為了滿足他背后的某些需求。而這些需求的滿足大多數(shù)時候并不是產品的表面所提供的功能，而是這些產品所能滿足顧客消費背后的利益或感受。頂尖的銷售員最重要的工作就是找出顧客購買這種產品背后的真正需求，然后，調整自己的銷售方式及產品介紹過程。銷售行為的第一步就是找出顧客內在或潛在的真正需求。請記?。涸谖覀冋页鲱櫩偷恼嬲枨笾?，我們永遠不要談論我們的產品，因為在我們不了解顧客的真正需求之前，我們根本不知道該如何介紹我們的產品來滿足顧客的需求。二、追求快樂、逃離痛苦人們購買產品的目的不外乎只有兩個：一個是追求快樂，另一個就是逃離痛苦。人們之所以會購買某種產品是因為購買這種產品所帶來的快樂會比購買所造成的損失或痛苦來得大；人們之所以不購買某種產品，主要原因也是因為他認為購買這種產品所冒的風險損失或者痛苦比它所帶來的快樂大。任何一個頂尖銷售人員，所需要做的事情就是讓顧客了解，購買這種產品會給他帶來哪些快樂或好處，同時消除掉在他內心之中認為購買這種產品有可能造成的風險損失或者是痛苦。請記住：人們購買的永遠都是一種感覺，只要能夠滿足那些他們內在所需要的感覺，那么任何人都愿意花錢去購買東西。一般情況下人們都會追求以下幾種感覺：富有的感覺比如人們想買“奔馳”，想買“勞力士”，就是想滿足這種富有的感覺。成功的感覺許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺。健康的感覺因此我們在介紹產品時別忘了強調它所帶來的健康，家具的環(huán)保性能。受歡迎的感覺人們都希望自己不落伍，能夠跟上時代。因此我們在介紹產品時，要強調自己的產品是一種發(fā)展趨勢，然后列舉它的使用情況。舒適的感覺其實人購買家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產品。任何人所買的任何東西，實際上都在滿足背后的某些感覺。第二部分：顧客購買不同家具的心理分析一、顧客購買臥室家具的心理分析在人們追求健康睡眠，注重生活質量，關愛生命健康的今天根據(jù)自己工作、學習、生活特點，選擇一套適合自己使用的臥室家具顯得尤為重要。根據(jù)我們的跟蹤調查發(fā)現(xiàn)顧客在選購臥室家具時心理分析如下：關注環(huán)保大于關注價格。近兩年來，人們對環(huán)保型臥室家具的要求成為長時期的消費熱點。給顧客講解時要講清使用的板材、膠粘劑等是否是環(huán)保材料，甲醛、苯等的釋放量是否達到了國家規(guī)定的標準，有那些檢測報告可以證明。關注床具的舒適度。床墊的質量、床底架的結構決定床的舒適度，成為顧客的選購標準。關心是否搬運方便。隨著人們生活方式的改變，人們會不斷調整臥室家具的布局，因此是否拆卸方便成為人們的關注因素。尤其是大件的家具，要主動講清楚如何搬運，如何拆裝等。關心儲物是否方便。因北方四季明顯，換季被褥需要超大空間進行儲存，因此氣動式開啟的箱式結構受到北方人的歡迎。二、顧客購買客廳家具的心理分析客廳是家庭待客、活動的主要場所，因此客廳家具的選擇尤為重要?？蛷d家具主要包括沙發(fā)、茶幾、影視柜等。沙發(fā)在客廳中起到“畫龍點睛”的作用，最能彰顯主人個性和品味。根據(jù)我們的跟蹤調查發(fā)現(xiàn)顧客在選購沙發(fā)心理分析如下：首先考慮舒適度。如今人們講究生活質量，坐沙發(fā)當然以感覺舒適為主，沙發(fā)坐面與后靠背均以適合人體生理結構的曲面設計為好。其次考慮它的輔助功能，即坐臥兩用型，同時兼顧安全性和耐臟性。考慮房間大小。房間小的希望擺放后能使房間空地大些，房間大的希望擺放后有氣派。注重客廳家具與客廳的裝飾風格的協(xié)調性。中式或西式，在同一風格中呈現(xiàn)一種協(xié)調中的美感。三、顧客購買廚房家具的心理分析常言道：開門七件事，柴、米、油、鹽、醬、醋、茶。這七件事無一不與廚房緊密相聯(lián)，雖然隨著時代的發(fā)展，這七件事也起了細微的變化，但廚房這個家庭加油站的重要作用還是沒有什么改變。在市場上我們可以看到各式各樣的成套廚柜，價格也相差很大，那么，顧客在選擇廚房家具時主要關心什么呢？根據(jù)我們的跟蹤調查分析如下：要求工藝精細。封邊后外表整潔牢固，廚柜耐用。顧客還認為辨別廚柜好壞的一個重要條件是看它的五金配件如何。五金配件和廚柜柜身、柜門的結合程度，在使用時開拉是否方便，是否無噪音，是否能經(jīng)得起多次開關而不變形損壞。要求設計高度適中。人們在日常使用廚柜時是否方便，工作動線是否快捷，高度是否適中，這些都是顧客關心的地方。使用起來方便。如何有效地利用時間，在最短的距離中實現(xiàn)整個工作流程等。此外，有些顧客還要將一些家電也設計到廚柜中，讓整個廚房的空間得到有效利用，并且看起來和諧美觀。要采用環(huán)保材質。環(huán)保材料對人身體的危害小，是人們的首先。體現(xiàn)在所用板材、臺面和封邊的膠粘劑上。要有好的服務。細致全面的服務，也是顧客選購廚柜的重要條件。這個服務不但包括售前的上門量房設計，售中的上門仔細安裝，還包括售后的服務。良好的售后服務可以解除消費者的后顧之憂。如建立用戶檔案，及時回訪，有