【正文】 們最基本、最真摯的服務(wù)。三、如何接近顧客，迅速拉近導(dǎo)購(gòu)員與顧客的關(guān)系?禮貌服務(wù)、熱情服務(wù)、給顧客倒杯水；?先不談銷(xiāo)售、不談產(chǎn)品、不談企業(yè)，拉家常；由此可以判斷顧客所能承受的產(chǎn)品價(jià)位；?先從其它與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的東西談起。比如可以稱(chēng)贊女顧客的服裝、發(fā)式等漂亮。＜案例分析＞有一段時(shí)間，我的專(zhuān)賣(mài)店正在裝修，有一位顧客進(jìn)入我們的專(zhuān)賣(mài)店，因?yàn)樗h(yuǎn)道而來(lái)，對(duì)我們的產(chǎn)品更是不了解，我向他耐心解釋?zhuān)驗(yàn)檠b修，等裝完后你會(huì)看到一個(gè)更嶄新店面。當(dāng)時(shí)顧客并不因此而被吸引，后來(lái)他又來(lái)過(guò)，我用自己的真誠(chéng)與熱情周到的服務(wù)幫他排除疑慮與困惑時(shí)，他也并沒(méi)有去購(gòu)買(mǎi)，只是說(shuō)下一次再說(shuō)吧！過(guò)了一個(gè)月后，這位顧客再次光臨我們的專(zhuān)賣(mài)店時(shí)，我高興又熟悉地與他說(shuō)話(huà)，最后這位顧客很滿(mǎn)意的購(gòu)買(mǎi)了我們的產(chǎn)品，而后來(lái)這位顧客又介紹好多他的親朋好友來(lái)購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品。點(diǎn)評(píng)：銷(xiāo)售的成功是一個(gè)積累客戶(hù)的過(guò)程，只有平時(shí)多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才能最終有所收獲；只要有顧客進(jìn)門(mén)，我們要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來(lái)，用我們的熱心、誠(chéng)心、耐心去對(duì)對(duì)待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶；四、如何獲取顧客信任要公正客觀，不要攻擊別人的產(chǎn)品不好，當(dāng)顧客問(wèn)及時(shí)也不要開(kāi)口就說(shuō)別人不好；先不講自己的產(chǎn)品，比如你是推銷(xiāo)板式家具的可以先講板式家具方面的知識(shí)以及選購(gòu)板式家具的標(biāo)準(zhǔn)；講技術(shù)、講專(zhuān)業(yè)、講使用常識(shí)；問(wèn)顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認(rèn)識(shí)的人；講企業(yè)實(shí)力；用科學(xué)和證據(jù)說(shuō)話(huà)；請(qǐng)顧客看營(yíng)業(yè)執(zhí)照、各種榮譽(yù)證書(shū)等證件。＜銷(xiāo)售心得＞家具銷(xiāo)售除了要有好的質(zhì)量、新穎的款式，最重要的是要有一種對(duì)顧客的誠(chéng)信。顧客是上帝，要善待每一們客戶(hù)，耐心細(xì)致的介紹產(chǎn)品，讓顧客高興而來(lái)，滿(mǎn)意而去。有一位客戶(hù)來(lái)看家具已經(jīng)多次了，只看不買(mǎi)。每次來(lái)我都熱情的打招呼，不厭其煩的給他講他提出的種種問(wèn)題。我并沒(méi)有著急讓他趕快定下來(lái)，而是讓他貨比三家，在介紹產(chǎn)品時(shí)我就只介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。這位客房很受啟發(fā)，他說(shuō)你這個(gè)人心眼真好。從不貶低別人的產(chǎn)品，這種值得信任。最終這位客戶(hù)訂下1萬(wàn)多的產(chǎn)品?，F(xiàn)在這位客戶(hù)又介紹他的朋友來(lái)又簽訂了定貨合同。銷(xiāo)售十大步驟一、 準(zhǔn)備1. 機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人2. 一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多3. 為成功而準(zhǔn)備（一）、身體鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一（二）、精神，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（三）、專(zhuān)業(yè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員是一個(gè)雜學(xué)家，上知天文、下知地理要想成為贏家，必須先成為專(zhuān)家對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品如數(shù)家珍頂尖的銷(xiāo)售人員象水：1. 什么樣的容器都能進(jìn)入2. 高溫下變成氣無(wú)處不在3. 低溫下化成冰堅(jiān)硬無(wú)比4. 在《老子》73章中講到“水善得萬(wàn)物而不爭(zhēng)”“唯不爭(zhēng)，故無(wú)尤”“不爭(zhēng)即大爭(zhēng)”5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人6. 水無(wú)定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）（四）、顧客1．跟專(zhuān)業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購(gòu)買(mǎi)熟人產(chǎn)品2．顧客買(mǎi)產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功3．了解客戶(hù)詳細(xì)信息，對(duì)顧客了解越多，成效的機(jī)率越大二、良好的心態(tài)老板的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）、持久的心態(tài)（長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài)）、積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)三、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)（一）、準(zhǔn)客戶(hù)的必備條件1．對(duì)我們的產(chǎn)品有需求2．有購(gòu)買(mǎi)力3．有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)（二）、誰(shuí)是我的客戶(hù)？（三）、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？（四）、我的客戶(hù)什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？（五）、為什么我的客戶(hù)不買(mǎi)？ （六）、誰(shuí)跟我搶客戶(hù)？（七）、不良客戶(hù)的七種特質(zhì)：1．凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多2．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值3．即使做成了那也是一樁小生意4．沒(méi)有后續(xù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)（八）、黃金客戶(hù)的七個(gè)特質(zhì)：（越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低）、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度、付款迅速（九）、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的步驟： 四、如何建立信賴(lài)感五、了解顧客需求 （套路——顧客對(duì)現(xiàn)在的很滿(mǎn)意）？？——是？——3年？——？？？——肯定？——是？（最重要的問(wèn)題，很有殺傷力）六、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值1.不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2.三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)（以我們的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的弱點(diǎn)做比較，同時(shí)了解對(duì)手）3.USP獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)：只有我們有，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的賣(mài)點(diǎn)七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)（一）、解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略（選貨才是買(mǎi)貨人）（一個(gè)銷(xiāo)售高手同時(shí)是一個(gè)講故事高手），還是同意他配合他再說(shuō)服他比較容易（二）、兩大忌——沒(méi)面子——給顧客面子，我們要理子?。ㄈ⒘罂咕埽ㄗ非罄娴淖畲蠡?，永恒的矛盾體，以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）、保障（四）、解除抗拒的套路；；；；，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”，“假如我們解決了這個(gè)問(wèn)題，你可不可以立刻做決定？”，“我知道您是一個(gè)說(shuō)話(huà)算數(shù)的人”（五）價(jià)格的系列處理方法太貴了：1. 在沒(méi)有建立信賴(lài)感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品；在沒(méi)有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格（價(jià)格是您唯一考慮的問(wèn)題嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢(qián)跟一萬(wàn)塊錢(qián)是沒(méi)有區(qū)別的，您說(shuō)對(duì)嗎？我們先來(lái)看看產(chǎn)品是否適合您……）2. 太貴了是口頭禪3. 了解價(jià)錢(qián)是衡量未知產(chǎn)品的一種方法4. 談到錢(qián)的問(wèn)題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看產(chǎn)品是否適合你5. 以高襯低法——找一個(gè)比自己貴很多的產(chǎn)品；報(bào)價(jià)從高到低；故意報(bào)錯(cuò)，以高襯低6. 為什么覺(jué)得太貴了？7. 通過(guò)塑造產(chǎn)品來(lái)源來(lái)塑造產(chǎn)品價(jià)值8. 以?xún)r(jià)錢(qián)貴為榮（奔馳原理）9. 好貴——好才貴，您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)賤貴嗎？10. 大數(shù)怕算法——高價(jià)背后的利益分配，然后算到每天11. 是的，我們的價(jià)錢(qián)是很貴，但是成千上萬(wàn)的人在用，你想知道為什么嗎？——社會(huì)認(rèn)同原理12. 你有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)，買(mǎi)了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢(qián)一分貨？我們沒(méi)有辦法給你最便宜的價(jià)錢(qián)，但是我們可以給你最滿(mǎn)意的質(zhì)量與服務(wù)！13. 富蘭克林對(duì)比法——一張白紙的利弊對(duì)比；14. 你覺(jué)得什么價(jià)格比較合適？——可以成交價(jià)（不要答應(yīng)的太快，千萬(wàn)不要對(duì)你的朋友講，帶幾個(gè)朋友來(lái)）；勉強(qiáng)成交價(jià)（想盡辦法磨價(jià)，能加一些加一些）；不可成交價(jià)（吐血；你一定有你的理由，請(qǐng)問(wèn)你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價(jià)值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談）15. 你說(shuō)價(jià)錢(qián)比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要16. 生產(chǎn)流程來(lái)之不易17. 你只在乎價(jià)錢(qián)的高低嗎？18. 價(jià)格≠成本19. 感覺(jué)、覺(jué)得、后來(lái)發(fā)現(xiàn)，（我完全了解你的感覺(jué)，我們很多老客戶(hù)第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺(jué)得，后來(lái)發(fā)現(xiàn)很值）八、成交：簽單172?！_認(rèn)、批準(zhǔn)；購(gòu)買(mǎi)——擁有、帶回家；花錢(qián)——投資；提成傭金——老板會(huì)給些服務(wù)費(fèi)；合同、合約、協(xié)議書(shū)——書(shū)面文件，確認(rèn)一下；首期款——首期投資；問(wèn)題——挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點(diǎn)；——某某先生，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心什么？沉默成交法——誰(shuí)先說(shuō)話(huà)誰(shuí)先死①.信念a成交關(guān)健在于敢于成交b成交總在五次拒絕后c只有成交才能幫助顧客d不成交是他的損失②. 準(zhǔn)備好工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)等③.場(chǎng)合環(huán)境；時(shí)間不夠不談、場(chǎng)合不對(duì)不談、環(huán)境不對(duì)不成交④.成交關(guān)健在于成交：大膽成交、問(wèn)成交（反正不會(huì)死）、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話(huà)題、走人九、轉(zhuǎn)介紹，當(dāng)場(chǎng)打電話(huà)十、顧客服務(wù)——觀念、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。！我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比！，是我過(guò)去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出?。孩?主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)②.誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及他的家人③.做跟你賣(mài)的產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的服務(wù)①.份內(nèi)服務(wù)（顧客認(rèn)為你還可以）②.邊緣服務(wù)（可做可不做）（顧客認(rèn)為你不錯(cuò)）③.與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)（顧客認(rèn)為物超所值）