【正文】 這樣“認(rèn)為”。 健康原理 正如兩軍對(duì)戰(zhàn)，在你對(duì)敵我雙方的情況了如指掌時(shí)，更有取勝的可能性。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在銷售時(shí)運(yùn)用了哪些策略，采用的銷售話術(shù)是什么，他們是如何塑造自己產(chǎn)品價(jià)值的，然后，根據(jù)對(duì)手的做法找出相應(yīng)的對(duì)策，這將是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵。處方 花兩天時(shí)間，對(duì)幾個(gè)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行一個(gè)深刻的了解吧。不要總是停留 在了解對(duì)方的產(chǎn)品和價(jià)格，了解對(duì)方的銷售策略更重要。 在了解對(duì)方的銷售人員把這些方法徹底掌握，并且運(yùn)用于工作之中。作業(yè)：以后我要怎樣賣？第25章 家具不能這樣賣14癥狀不懂得如何打消顧客疑慮。描述導(dǎo)購(gòu)人員不知道顧客的疑慮是多么微妙多么關(guān)鍵，不知道疑慮是決定他們買或不買的決定性因素；當(dāng)顧客提出自己的疑慮、表現(xiàn)出自己的擔(dān)心之后，導(dǎo)購(gòu)人員只是用輕描淡寫(xiě)的幾句話來(lái)表述自己的 觀點(diǎn)，而不是用有力的證據(jù)徹底地讓顧客的顧慮和擔(dān)心煙消云散。病例一位顧客說(shuō)：“我最擔(dān)心的是家具不環(huán)保。”很明確地，這位顧客十分注重產(chǎn)品的環(huán)保 導(dǎo)購(gòu)員：“您放心，環(huán)保方面我們是沒(méi)有問(wèn)題的，而且我們的售后服務(wù)也非常好，很多顧客都非常認(rèn)可”導(dǎo)購(gòu)員只是簡(jiǎn)單地告訴顧客“環(huán)保方面我們是沒(méi)有問(wèn)題的”，而沒(méi)有提出有力的證據(jù)。實(shí)際上該品牌在環(huán)保方面具有極強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，但是導(dǎo)購(gòu)人員缺少有效的介紹產(chǎn)品的技巧，從而導(dǎo)致顧客心中的顧慮仍然存在。健康原理顧客有顧慮的地方往往就是成交關(guān)鍵點(diǎn)，把顧客的顧慮徹底打消掉，便為成交創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。打消顧客顧慮，就是給顧客更多信心。通過(guò)先顧客展示有力的證據(jù)可以做到這一點(diǎn)。處方1. 事先知道顧客可能存在的顧慮，并準(zhǔn)備好回答方式。顧客經(jīng)常對(duì)以下幾方面存在顧慮：“我擔(dān)心你們產(chǎn)品不環(huán)保。”“你們的品質(zhì)真有你說(shuō)的那么好嗎？”“我對(duì)你們這個(gè)品牌不太了解?！薄澳憬o我的是最低價(jià)嗎？”“別的地方可能更便宜一些吧？”這些問(wèn)題的答案我就不能在這里一一提供了，不過(guò)你可以從接下來(lái)的案例中尋找一些解決這些問(wèn)題的思路和邏輯。在現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)課程《絕對(duì)成交家具導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》，或是在《快速成交家具導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》系列VCD中，你可以掌握超過(guò)30種特殊的解除顧客疑慮的銷售話術(shù)。2. 展示有力的證據(jù)。顧客說(shuō)：“我最擔(dān)心的是家具不環(huán)保。”導(dǎo)購(gòu)員：“我理解，很多顧客也和您一樣非常擔(dān)心環(huán)保問(wèn)題，不過(guò)當(dāng)他們對(duì)我們產(chǎn)品進(jìn)行深入的了解之后就發(fā)現(xiàn)，他們的擔(dān)心是多余的。為什么我這樣講呢？現(xiàn)在我告訴您原因：第一，我們是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)性的大品牌，大品牌一定會(huì)注重質(zhì)量，因?yàn)椴辉敢庠易约旱呐谱?；第二，我們選用的是絕對(duì)的真材實(shí)料，您可以看看我們的木材，它的重量和密度與一般的都不同，對(duì)嗎？材料好了，自然就環(huán)保了。第三，這個(gè)品牌在這個(gè)地區(qū)賣了十年了，有幾萬(wàn)人正在使用我們產(chǎn)品，都還沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)環(huán)保方面的投訴。所以，環(huán)保方面您放一萬(wàn)個(gè)心，保證沒(méi)有問(wèn)題的！”通過(guò)這樣的介紹，顧客的疑慮通常可以快速而徹底地被打消。我所采用的方法，其實(shí)就是通過(guò)展示有力的證據(jù)來(lái)給顧客絕對(duì)的信心。這會(huì)不會(huì)好過(guò)你以前的說(shuō)法呢？在《快速成交家具導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》系列VCD中，你可以學(xué)習(xí)到幾十種這種類型的銷售話術(shù)，分別用來(lái)應(yīng)對(duì)各種顧客提出的各種反對(duì)意見(jiàn)。（了解該VCD信息，可以登錄“家具學(xué)習(xí)網(wǎng)”：WWW　OKIIII CN，此網(wǎng)站將會(huì)不斷為你提供許多免費(fèi)的學(xué)習(xí)資料，請(qǐng)關(guān)注。）作業(yè)：以后我要怎樣賣？第26章 家具不能這樣賣15癥狀介紹產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有突出重點(diǎn)。描述有關(guān)產(chǎn)品的方方面面，有一些是顧客最感興趣、最重視的，對(duì)于這些方面應(yīng)該給予重點(diǎn)介紹。很多銷售人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤就是，分不清哪些是重點(diǎn)，哪些不是重點(diǎn)，導(dǎo)致該突出的重點(diǎn)沒(méi)有突出，該強(qiáng)調(diào)的部分沒(méi)有強(qiáng)調(diào)。最終的結(jié)果是，顧客感覺(jué)不出你產(chǎn)品的吸引力和價(jià)值感。病例這類銷售人員不清楚應(yīng)該重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的哪些方面，在接待顧客的過(guò)程中，他們無(wú)非就是從 產(chǎn)品的尺寸、規(guī)格、結(jié)構(gòu)、功能、材料，到價(jià)格和服務(wù)等方面一項(xiàng)一項(xiàng)進(jìn)行說(shuō)明。好像什么都介紹到了，但顧客并沒(méi)有聽(tīng)出什么特別之處。實(shí)際上這是一種單向的銷售，多數(shù)顧客不會(huì)乖乖地聽(tīng)銷售員講完這一套枯燥的題材。健康原理介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，不需要在每一方面都大做文章，你只需要抓住那么兩三個(gè)重點(diǎn)來(lái)下功夫就可以了。這些重點(diǎn)正是顧客選擇一套產(chǎn)品的時(shí)候非常重視、非常在乎的地方。至于那些顧客不太在意的方面，你只需要做一般性的介紹。處方重點(diǎn)介紹沙發(fā)布料的案例。顧客說(shuō)：“這套沙發(fā)怎么可能值這么多錢？”導(dǎo)購(gòu)員：“因?yàn)樗^對(duì)不是一套一般的沙發(fā)。就拿它的布料來(lái)講吧，很多品牌采用的布料是60塊左右一米，而我們沙發(fā)用的布料為200塊左右一米。您現(xiàn)在可以感覺(jué)到這種布料喲多好！您先看它的光澤，它看起來(lái)很柔和很自然、感覺(jué)很舒服，而一般的面料看起來(lái)很刺眼，一看就沒(méi)有檔次。另外，這種面料所采用的染色技術(shù)是世界最先進(jìn)的，一般的布料用一年左右就褪色，而我們這種五年也不會(huì)出現(xiàn)這種情況。您再用手摸它試試，感覺(jué)非常柔軟、特別貼身，就像小孩子皮膚一樣舒服，對(duì)吧？當(dāng)然，這套沙發(fā)不只是面料很好，它的其他材料也一樣是最好的，這樣的沙發(fā)當(dāng)然比那些低品質(zhì)的要貴一些，就像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價(jià)格，您說(shuō)是吧？”當(dāng)你在運(yùn)用這些方法的時(shí)候，切記講話要有條理，最起碼要知道自己先說(shuō)什么、再說(shuō)什么。比如，在本案例中，我就從面料的視覺(jué)效果、染色技術(shù)到舒適度一一進(jìn)行了簡(jiǎn)單明了的介紹。另外需要提醒的是，并不是你按照書(shū)中這些語(yǔ)言，完全不變地講給顧客聽(tīng)，就能夠取得相同的效果。因?yàn)?，除了文字?nèi)容，你的語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)也非常重要。這方面的技巧和關(guān)鍵在前面的章節(jié)中已有講述。作業(yè)：以后我要怎樣賣？ 第27 章 家具不能這樣賣16 癥狀不懂得特別強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)。 描述首要問(wèn)題在于，銷售人員不知道什么才是自己真正的優(yōu)勢(shì)對(duì)此有必要做一些解釋：你的優(yōu)勢(shì)必須的顧客想要的，如果顧客對(duì)你所具有的優(yōu)勢(shì)無(wú)所謂，它就不是一種優(yōu)勢(shì)。比如，你產(chǎn)品的價(jià)格非常低，這只代表對(duì)那些重視價(jià)格、追求實(shí)惠的消費(fèi)者而言是一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，如果顧客追求的是品質(zhì)和品位，低價(jià)優(yōu)勢(shì)便不存在了。不過(guò)，如果顧客對(duì)你裁判的優(yōu)勢(shì)不重視，你可以通過(guò)引導(dǎo)顧客的觀念來(lái)激發(fā)起他的重視度。另外的問(wèn)題就是，銷售人員對(duì)于如何強(qiáng)調(diào)自己的 優(yōu)勢(shì)沒(méi)有概念。這將導(dǎo)致顧客聽(tīng)完你的產(chǎn)品介紹之后，感覺(jué)不出有什么特別吸引他的地方。于是，顧客便會(huì)繼續(xù)尋找，繼續(xù)比較，直到發(fā)現(xiàn)最能吸引他的產(chǎn)品為止。殊不知，也許本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，你的產(chǎn)品才是最有吸引力的。病例顧客：“我看了好幾家，感覺(jué)東西都差不多，不知道選哪家才好?！睂?dǎo)購(gòu)員：“選我們的就不會(huì)錯(cuò)！”只有顧客認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)之后，才好認(rèn)為“選你的產(chǎn)品不會(huì)錯(cuò)”。你的優(yōu)勢(shì)，正是你應(yīng)該著重強(qiáng)調(diào)的地方。健康原理優(yōu)勢(shì)就是最能吸引顧客購(gòu)買、促使顧客行動(dòng)的關(guān)鍵因素。無(wú)論任何類型的產(chǎn)品，都有自己的優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵在與銷售人員是否擅長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)和運(yùn)用它。清楚自己產(chǎn)品或品牌的優(yōu)勢(shì)，并且在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中特別強(qiáng)調(diào)，是提升銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。處方1. 了解自己的優(yōu)勢(shì)。你的優(yōu)勢(shì)是什么？請(qǐng)注意，所謂優(yōu)勢(shì)通常是指你產(chǎn)品或品牌擁有，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有 ，并且能吸引顧客購(gòu)買的賣點(diǎn)。它們可能是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、品質(zhì)、材料、服務(wù)、價(jià)格、功能，也可能是品牌的消費(fèi)者口碑、知名度、企業(yè)影響力、社會(huì)地位甚至，它們只是一種感覺(jué)。2. 找不出優(yōu)勢(shì)怎么辦？在家具行業(yè)，一種產(chǎn)品或一個(gè)品牌想 要長(zhǎng)期保持自己的優(yōu)勢(shì)是一件非常困難的事情，因?yàn)闊o(wú)論你所銷售的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是什么，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都可以在很短的時(shí)間內(nèi)提供同樣或基本類似的優(yōu)勢(shì)。沒(méi)有優(yōu)勢(shì)怎么辦？在我看來(lái)，產(chǎn)品相似不要緊，價(jià)格一樣也沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)檫€有一點(diǎn)是絕對(duì)不一樣的。那就是銷售這種產(chǎn)品的人。對(duì)！就是“人”不一樣。相信你自己是有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，相信你自己可以找出更好的銷售策略。發(fā)揮你的才智吧，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多別人發(fā)現(xiàn)不了的賣點(diǎn)。在我主講的《絕對(duì)成交家具導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》課程現(xiàn)場(chǎng)中，將會(huì)通過(guò)一個(gè)有意思的游戲，讓你發(fā)現(xiàn)一個(gè)關(guān)鍵的道理。這個(gè)道理關(guān)系到你能否成為少數(shù)最優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員。3. 特別強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)你總結(jié)了自己的優(yōu)勢(shì)之后，接下來(lái)要做的，就是在銷售過(guò)程中找到適合的時(shí)機(jī)特別強(qiáng)調(diào)它。假如品牌知名度是你的 優(yōu)勢(shì)，你該如何做呢？我還是舉例說(shuō)明吧。在這個(gè)案例中有一個(gè)前提，那就是品牌知名度是顧客本來(lái)就就非常重視的，或者說(shuō)就算顧客本來(lái)不重視品牌知名度，但通過(guò)你的引導(dǎo)已經(jīng)引起 了他足夠的重視。顧客：“我看了好幾家，感覺(jué)東西都差不多，不知道選哪家才好?！睂?dǎo)購(gòu)員：“是的，表面上好像都差不多，但內(nèi)行都知道，我們的產(chǎn)品確實(shí)有很多不一樣的地方?！鳖櫩停骸坝惺裁床灰粯幽?？”導(dǎo)購(gòu)員：“您也知道，知名大品牌與一般品牌之間的差別是由許許多多的小差別組成的。大品牌在每個(gè)地方都能做到更好一些，這樣下來(lái)整體上就會(huì)好出很多。如果您不是業(yè)內(nèi)人士，您就會(huì)以為它們都是一樣的。您相信嗎？”顧客：“是這樣嗎？”導(dǎo)購(gòu)員：“一定是這樣。先生，您是知道的，我們XX家具是行業(yè)知名最高的品牌之一，也是影響力最大的品牌，這樣的產(chǎn)品您才是最放心的（強(qiáng)調(diào)自己的 優(yōu)勢(shì)品牌知名度）！”顧客：“你們比人家貴。”導(dǎo)購(gòu)員：“對(duì)呀，我們是貴一些，正因?yàn)槲覀冑F，我們的銷量才會(huì)比別家都要好，因?yàn)楹芏囝櫩投枷嘈盼覀冞@樣的好品牌大品牌（繼續(xù)強(qiáng)調(diào)品牌優(yōu)勢(shì)）?！鳖櫩停骸安挥谜f(shuō)這些，八折我跟你買吧。”導(dǎo)購(gòu)員：“先生啊，如果是一般的品牌，他們還會(huì)給你六折，這樣的產(chǎn)品你敢買嗎（通過(guò)反襯繼續(xù)強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)）？”顧客：“人家賣六折，我八折買你的不是很合理嗎？”導(dǎo)購(gòu)員：“像奔馳、寶馬這些知名品牌，在全國(guó)任何一個(gè)地方都是統(tǒng)一價(jià)的。我們也是大品牌，全國(guó)幾百家店，都不可以折價(jià)銷售的，這就是大品牌的規(guī)范化管理。這種規(guī)范化的管理才能給到您最好的品質(zhì)，對(duì)嗎（通過(guò)類比，強(qiáng)調(diào)自己的品牌優(yōu)勢(shì)）？”這不是很簡(jiǎn)單嗎？有了這樣的邏輯思維，你 可輕輕松松面對(duì)顧客的異議。如果顧客繼續(xù)糾纏下去，你可以順著這樣的思路不斷地說(shuō)服他。作業(yè)：以后我要怎樣賣？ 第28章 家具不能這樣賣17癥狀不擅長(zhǎng)塑造產(chǎn)品的價(jià)值。描述這類銷售人員介紹產(chǎn)品的時(shí)候僅僅是充當(dāng)了一個(gè)陳述者的角色，他們只是把產(chǎn)品的尺寸、結(jié)構(gòu)、材料、價(jià)格、產(chǎn)地、售后服務(wù)、功能、使用方法等方面?zhèn)鬟_(dá)給顧客；他們?cè)诮榻B產(chǎn)品的 過(guò)程中，無(wú)論是所講的內(nèi)容，還是講話的方式，都可難以讓顧客產(chǎn)生興趣，更難以給顧客留下深刻的印象；他們面對(duì)顧客的殺價(jià)時(shí)總是顯得得力不從心、我能為力；哪怕他們銷售的是很有賣點(diǎn)的產(chǎn)品，也難以讓顧客感覺(jué)到產(chǎn)品的閃光點(diǎn)或獨(dú)特性。哦病例顧客：“我看看衣柜?！薄斑@款衣柜是四門(mén)的，2米1高，全實(shí)木家具，我們采用的木材是東南亞進(jìn)口的樺木，我們做工是很不錯(cuò)的，這款衣柜的功能性很強(qiáng)，您看看里面，您再聞聞，一點(diǎn)氣味也沒(méi)有，非常環(huán)保，而很多家具的很重，先生，您家臥房多大（顧客：12平米左右吧）？那么這款就很適合你，我們這個(gè)品牌也是很有名的，很多人都喜歡我們的產(chǎn)品，我們的售后保修是兩年保修，您可以放心使用，先生，您大概什么時(shí)候需要使用呢（顧客不講話）？因?yàn)樽罱唵魏芏啵居行┤必?，要不現(xiàn)在就定下來(lái)吧（顧客沉默，面無(wú)表情）！這款衣柜真的很好，好多人都喜歡這一款，真的非常適合您！”塑造產(chǎn)品的價(jià)值，就是提供給顧客充分的購(gòu)買理由。在這個(gè)案例中，導(dǎo)購(gòu)人員完全沒(méi)有做到這一點(diǎn)。顧客之所以不買，是因?yàn)槟銢](méi)有給他足夠的購(gòu)買理由。顧客之所以不買，是因?yàn)樗麤](méi)有發(fā)現(xiàn)難以抗拒的誘惑。顧客之所以不買，是因?yàn)樗杏X(jué)還有更好的選擇。如果你擅長(zhǎng)塑造產(chǎn)品的價(jià)值，你便可以給顧客足夠的購(gòu)買理由，給顧客難以抗拒的誘惑，給顧客最佳的選擇方案。處方1. 什么是塑造產(chǎn)品的價(jià)值？先看看產(chǎn)品價(jià)值究竟是什么？產(chǎn)品價(jià)值，是產(chǎn)品所帶給顧客的各種好處。它可以是一種感覺(jué)，很虛無(wú)縹緲，很抽象，比如很時(shí)尚，很有品位，或是很高雅；它可以是一種實(shí)實(shí)在在的好處，比如能容納很多物品，能節(jié)省家庭空間；它也可以是一種間接的益處，比如最知名的品牌，最佳消費(fèi)者口碑塑造產(chǎn)品價(jià)值，就是通過(guò)巧妙的介紹產(chǎn)品的技巧，讓顧客充分體驗(yàn)到他想要的感覺(jué)，或“看”到他即將可以得到的好處。換個(gè)角度來(lái)解釋，塑造產(chǎn)品價(jià)值就是，原本你所銷售的產(chǎn)品價(jià)格是一萬(wàn)元，但通過(guò)運(yùn)用一系列價(jià)值塑造方法之后，讓顧客感覺(jué)你的產(chǎn)品可以值一萬(wàn)二千元甚至是更多。通過(guò)這種管理顧客心理預(yù)期價(jià)格的方法，可以幫助你快速成交。2. 塑造產(chǎn)品價(jià)值的其中一種方法。顧客：“你們家具我是很喜歡，但就是太貴了。”導(dǎo)購(gòu)員：“大姐，以我銷售家具十年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)告訴您，買家具要買五個(gè)方面：第一是實(shí)用耐用，要能用更長(zhǎng)時(shí)間；第二是家庭氛圍，要美觀溫馨；第三是文化內(nèi)涵，要能體現(xiàn)您的身份和品位；第四是家人的健康和幸福，要真正環(huán)保；第五是放心使用十幾年，質(zhì)量可靠服務(wù)可信。您說(shuō)對(duì)不對(duì)（等回答YES）？大姐，只要多花一千塊就可以買回這樣一套自己喜歡又真正好的家具，多值??！”實(shí)際上，塑造產(chǎn)品價(jià)值的過(guò)程就是介紹產(chǎn)品的過(guò)程，或是說(shuō)服顧客的一個(gè)過(guò)程，它是你銷售產(chǎn)品的核心技巧。銷售人員的銷售能力，就在與塑造產(chǎn)品價(jià)值的能力，它是每一位銷售人員必須精通的一套核心方法。塑造產(chǎn)品價(jià)值有十幾種主要的方法，如果