【正文】 。 (12)進(jìn)貨廠商突然大增 : 此時(shí)業(yè)務(wù)員須注意該經(jīng)銷店是否有惡性倒閉的企圖。 (13)老板常不在 : 某經(jīng)銷店老板突然變成經(jīng)常不在 ,早出晚歸 ,找不到人。此時(shí) ,業(yè)務(wù)員更要增加拜訪次數(shù) , 查出老板常不在是否和信用紅燈有關(guān)。 (14)向本公司過分捧場(chǎng) : 某經(jīng)銷店一向與本公司交易量不算多 ,最近卻一反常態(tài) ,對(duì)本公司非常捧場(chǎng) : 1 進(jìn)貨量多。 2 連本公司不暢銷的產(chǎn)品也大量進(jìn)貨。 3 對(duì)品質(zhì)也不再計(jì)較。 此時(shí)業(yè)務(wù)員須提高警覺 ,深入求 證是否有惡性倒閉的可能。 企業(yè) ()大量管理資料下載 (15)第六感 : 一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)時(shí)時(shí)觀察分析周圍環(huán)境變化 ,久而久之似乎對(duì)環(huán)境就有洞燭先機(jī)的第六感。這種感覺也許是感覺到經(jīng)銷店的產(chǎn)品陳列變得毫無動(dòng)感 ,布滿灰塵 ,或者是老板、會(huì)計(jì)人員死氣沉沉或陰陽怪氣。也可能看到完全相反的一面 ,一向不吭氣的老板卻忽然熱情豪爽 ,店內(nèi)陳列忽然變得夸張顯眼。當(dāng)業(yè)務(wù)員走入經(jīng)銷店 ,如果有不祥的第六感 ,必須相信自己的第六感 ,立即暫停出貨 ,趕緊收款 ,并立刻著手求證。 (1) 新經(jīng)銷店交易前調(diào)查 : 1 向同區(qū)域的經(jīng)銷店調(diào)查其信用。 2 向鄰 近的雜貨店、平價(jià)中心、香煙攤買東西 ,調(diào)查其信用 (例 :開業(yè)多久 ?人品 ?)。 ③ 向該經(jīng)銷店的老板本人或會(huì)計(jì)人員側(cè)面調(diào)查該店面是否自有。說詞 :店面這么大 ,店租一定很貴吧 ! (2)新經(jīng)銷店交易后調(diào)查 : ① 針對(duì)新經(jīng)銷店盡可能收現(xiàn)金。 ② 新經(jīng)銷店交易三個(gè)月內(nèi) ,總公司財(cái)務(wù)部于取得票據(jù)后應(yīng)立即向銀行照會(huì)。照會(huì)內(nèi)容 :開戶多久 ?提存記錄 ?有無退補(bǔ)記錄 ? (3)向老經(jīng)銷店的會(huì)計(jì)人員、師傅探詢 :有無轉(zhuǎn)投資或兼營其他行業(yè) ?若有 ,有無虧損 ? (4)分公司主任必須每月查看 經(jīng)銷店 ABC分析 ,注意有無原 C級(jí)經(jīng)銷店無緣無故一下 子升為 A經(jīng)銷店 ,注意是否有惡性倒閉的可能。 (5)業(yè)務(wù)員應(yīng)盡量與別公司業(yè)務(wù)員 聯(lián)線 ,針對(duì)各經(jīng)銷店的信用 ,互通消息。 (6)各經(jīng)銷店老板中 ,有一些老板的消息特別靈通 ,經(jīng)常與當(dāng)?shù)貏e的經(jīng)銷店往來。分公司主任應(yīng)努力使該老板愿意作本公司的 線民 。當(dāng)他了解某經(jīng)銷店信用有問題時(shí) ,立即通知我們。 (7)對(duì)于有倒閉征候的經(jīng)銷店 ,業(yè)務(wù)員應(yīng)增加拜訪次數(shù) ,或故意選在三點(diǎn)半前去拜訪 ,而且長屁股式的一坐就是大半天。從經(jīng)銷店的種種反應(yīng) ,就可確認(rèn)其是否有倒閉的可能。 (六 )培養(yǎng)客戶要領(lǐng) ,公事辦完后 ,陪他聊聊。 企業(yè) ()大量管理資料下載 ,熱心指點(diǎn)老板、師傅的產(chǎn)品知識(shí)。并以敬煙等培養(yǎng)與師傅的感情。 ,向老板請(qǐng)教經(jīng)營成功的要訣。 。與經(jīng)銷店約好的事情一定要遵守。 (例 :老板嗜好、特殊專長、家庭成員等 )的概況 ,作為話題。 ,可去找經(jīng)銷店享受優(yōu)惠價(jià)。強(qiáng)調(diào)有好處先來找他。 ,分公司贈(zèng)送生日蛋糕。 。 工業(yè)品工作人員教育訓(xùn)練教材 □ 工業(yè)品營業(yè)人員尋找客戶方法 (一 )請(qǐng)舊客戶介紹。 (二 )利用拜訪現(xiàn)有客戶時(shí)順路沿路找尋。 (三 )電話簿。 (四 )專業(yè)雜志。 例 :企業(yè)名錄 (五 )工業(yè)區(qū)。 (六 )某些行業(yè)會(huì)聚在一起。 (七 )各縣市出版的工廠名錄。 (八 )各同業(yè)公會(huì)出版的會(huì)員名錄。 (九 )報(bào)紙的征人廣告。 企業(yè) ()大量管理資料下載 (十 )在舊客戶處發(fā)掘新客戶。 (注意 :玻璃墊下的名片 ) (十一 )參觀展示會(huì)。 □ 潤豪化工公司業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練教材 (一 )雙面膠帶 進(jìn)口品的主要供應(yīng)商除本公司外 ,另有 : (1) EM (2) TOYO (3) NITTO (4) SONY ,為了解該客戶之狀況 ,請(qǐng)依下列順序向客戶發(fā)問 : (1)雙面膠帶使用在什么地方 ? (2)貴公司目前使用哪一家廠牌的雙面膠帶 ? (3)使用哪些規(guī)格盡寸 ? (4)貴公司平均月用量多少 ? (5)有無接著上的問題 ? (6)請(qǐng)問貴公司對(duì)雙面膠帶的品質(zhì)要求標(biāo)準(zhǔn) ? (7)請(qǐng)教您貴公司對(duì)協(xié)辦廠的要求標(biāo)準(zhǔn) ? (8)貴公司目前有沒有計(jì)劃開發(fā)新產(chǎn)品 ? (9)將來我們合作時(shí) ,有哪些需要本公司配合的地方 ? (1)盡量按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格樣品測(cè) 試。 (2)面見測(cè)試部人員。 (3)要求過目或影印一份最后測(cè)試結(jié)果。 (4)確認(rèn)測(cè)試合格后 ,必須不斷追蹤采購及設(shè)計(jì)人員。 (1) 第一次拜訪新客戶時(shí) ,談及價(jià)錢方面的問題。若客戶問及價(jià)錢 ,則要求客戶先測(cè)試。到時(shí)候客戶如果測(cè)試的結(jié)果很滿意 ,自然愿意接受較高的價(jià)格。即使客戶測(cè)試后很滿意 ,但仍 堅(jiān)持要求較低價(jià) ,也可以對(duì)他說 :優(yōu)待貴公司兩批 ,第三批起必須調(diào)高價(jià)。 (2)長 (m) 寬 (m) 價(jià)格 /m2=價(jià)格 /卷 (3)任何寬度均可裁切供應(yīng)。 企業(yè) ()大量管理資料下載 (1)有庫存者 :向倉儲(chǔ)部查詢庫存 ,若有庫存 ,限存 3～ 4 天。 (2)無庫存者 :下訂單后 45 天交貨。 (1)客戶問 :你們的雙面膠帶粘不住 (或效果不好 )? 答 :① 詢問其操作的流程、方式和測(cè)試方法 ,及要求條件。 ② 粘不住的雙面膠帶 ,我們絕不會(huì)介紹給您。 ③ 雙面膠帶有很多種 ,不同的材質(zhì) ,使用不同的雙面膠帶。 ④ 詢問能否到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地了解 ,并帶回樣品做試驗(yàn) ,以便為其選擇最恰當(dāng)?shù)碾p面膠帶。 ⑤ 告知其若有問題 ,我們會(huì)向日本原廠說明 ,一起來協(xié)助解決。 (2)客戶問 :這批效果比上批差 ? 答 :① 實(shí)地了解真?zhèn)巍? ② 詢問其使用情形 ,視其 是否有使用不當(dāng)?shù)那樾巍? 1 接著看材質(zhì)是否有改變。 2 存放日期、方法或地方有無不當(dāng)。 (3)客戶問 :你們的價(jià)格比別家貴 ? 答 :因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是從日本潤豪公司原裝進(jìn)口 ,雖然比本國產(chǎn)品貴 ,但從接著效果和提升品質(zhì)的觀點(diǎn)來看 ,不見得會(huì)貴 ,反而劃得來 ,我們賣給貴公司的價(jià)格一定合理。 (4)客戶問 :進(jìn)口品應(yīng)該也沒這么貴 ! 答 :這是因?yàn)閰R率的關(guān)系。如果從美國進(jìn)口 ,匯率上升當(dāng)然占了很大的便宜。但在基本上 ,日本的產(chǎn)品管理嚴(yán)格 ,品質(zhì)穩(wěn)定。只要貴公司測(cè)試通過 ,我們一定會(huì)給您一個(gè)合理的價(jià)格。 (5)客戶問 :你們的雙面膠 帶是進(jìn)口品 ,會(huì)不會(huì)有斷貨的情形 ? 答 :請(qǐng)您放心。我們每月都有固定的船期 ,每月都有進(jìn)貨。并會(huì)配合客戶 ,依據(jù)貴公司的使用量 ,作安全庫存。但這也需要您的配合與幫忙 ,當(dāng)貴公司用量增加或改變時(shí) ,請(qǐng)事先通知我們。目前與我們配合的客戶 ,都不曾發(fā)生斷貨的情形。 (6)客戶問 :將來正式向你們進(jìn)貨的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)和測(cè)試的東西不一樣 ?或是每批貨之品質(zhì)是否相同 ? 答 :本公司一向是從日本原裝進(jìn)口 ,直接出貨給客戶。日本潤豪公司是世界級(jí)大廠商 ,不可能出這種問題。 (二 )環(huán)氧樹脂接著劑 企業(yè) ()大量管理資料下載 內(nèi)容大綱 : (1) 化學(xué)結(jié)構(gòu) (2) 性質(zhì)與用途 1 接著力 2 凝集力 3 固型 ④ 低收縮率 ⑤ 低延伸性 ⑥ 耐濕氣耐溶劑性 ⑦ 可加以調(diào)整 ⑧ 范圍的溫度耐性 (1) 缺點(diǎn) 1 毒性 2 適用期短 3 價(jià)格稍貴 (1) 用途分布 ① 土木 % ② 建筑 % ③ 電機(jī) % ④ 木工 % ⑤ 纖維 % ⑥ 合板 % ⑦ 制鞋 % ⑧ 運(yùn)輸 % ⑨ 其他 % (略 ) ,為了解客戶的狀況 ,請(qǐng)依下列順序向客戶發(fā)問 : (1)請(qǐng)問貴公司目前使用哪一類的接著劑 ?使用那一家廠牌 ? (2)用在什么性質(zhì)的接 著 ? (3)請(qǐng)問貴公司要求的接著程序 ?是否需防水 ?耐溫 ? (4)請(qǐng)教您貴公司的操作方式 ? (5)貴公司平均月需量多少 ? (6)請(qǐng)教您貴公司目前有無操作或接著上的困難 ? (7)請(qǐng)您說明貴公司的測(cè)試法 ? (8)將來我們合作時(shí) ,有哪些需要本公司配合的地方 ? (1)環(huán)氧樹脂分為單液型與雙液型兩種。 (2)單液型須加熱方能硬化。 (3)雙液型為主劑與硬化劑依一定比例混合。通常主劑 :硬化劑 =1:1企業(yè) ()大量管理資料下載 或 2:1。 (4)雙液型的工作時(shí)間在 20℃ 時(shí)為 30分鐘到 180分鐘不等 ,依型號(hào)而定。 (5)雙液型的硬化時(shí)間在 20℃ 為 15 小時(shí)到 24 小時(shí)。若要縮短硬化時(shí)間可調(diào)高溫度。 例如 :型號(hào) B201 在 20℃ 為 24 小時(shí) ,但溫度升到 130℃ 為 5 分鐘即可。 (6)單液型的硬化條件為 120℃ 時(shí) 30～ 60 分鐘。溫度愈高 ,硬化時(shí)愈短。 (7)環(huán)氧樹脂接著劑 ,在化性及物性上 ,皆比其他的接著劑好。 ,常發(fā)生的問題及解答 (1)客戶問 :稠度太高 ,使用上不方便 ! 答 :① 若客戶置于冷藏室貯藏 ,使用的前一天 ,須拿出冷藏室 ,恢復(fù)室溫。因溫度愈 低 ,稠度愈高。回復(fù)室溫才能將其性能完全發(fā)揮出來。 ② 冬天溫度低 ,稠度會(huì)升高 ,使用前可先預(yù)熱 ,但溫度不可超過30℃ 。 ③ 可加入 MEK 溶劑 ,充分?jǐn)嚢?,也可降低稠度。 (2)客戶問 :為什么調(diào)茺會(huì)升高 ?變硬 ?不能使用 ? 答 :① 檢查生產(chǎn)日期。 ② 查看包裝有無破損。 ③ 詢問客戶貯存方法及位置。環(huán)氧樹脂須置于陰暗處 ,不能讓陽光直接照射。 ④ 環(huán)氧樹脂在 5℃ 可儲(chǔ)存 12 個(gè)月 。在 40℃ 只能儲(chǔ)存 20 日。 (3)客戶問 :為什么硬化時(shí)間變得比以前長 ?甚至不硬化 ? 答 :① 如為單液型 ,檢查其溫度和加溫時(shí)間。 ② 如為雙液型 ,檢查其主劑與硬化劑的混合比例是否正確。 (三 )填縫膠 內(nèi)容大綱 : (1)填縫膠之需要 (2)填縫膠之選擇與應(yīng)用 (3)國內(nèi)市場(chǎng)分析 (4)矽酮填縫膠之產(chǎn)品知識(shí) (5)聚硫填疑膠之產(chǎn)品知識(shí) (6)PU 填縫膠之產(chǎn)品知識(shí) (7)西基橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識(shí) (8)烯橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識(shí) (9)本公司填縫膠之性質(zhì)分析 企業(yè) ()大量管理資料下載 (10)填縫膠專用底漆之產(chǎn)品知識(shí) (11)施工程序 (12)施工換算表 (13)接縫設(shè)計(jì) (1)報(bào)紙、雜志之建筑廣告 : 1 營造廠 2 建筑師 3 業(yè)主 (1) 目前正在興建中的大樓 : 1 建設(shè)公司 2 工地主任 ,為了解該客戶之狀況 ,請(qǐng)依下列順序向客戶發(fā)問 : (1)請(qǐng)教您該建筑物的地點(diǎn) ? (2)請(qǐng)教您該建筑物的種類 ?(若是大樓 ,是幾層樓建筑 ?) (3)請(qǐng)教您該建筑物外墻的材質(zhì) ? (4)接著的位置 ?材質(zhì) ?化學(xué)特性 ? (5)縫的寬 ?深 ?長度 ? (6)請(qǐng)教您工程的施工時(shí)間 ? (7)請(qǐng)教您業(yè)主是誰 ?建筑師是誰 ?營造廠是哪一家 ? (8)請(qǐng)教您發(fā)包的方式 (純施工或帶料 )? (9)將來我們合作時(shí) ,有哪些需要本公司配合的地方 ? (1)客戶問 :雙液性填縫膠如何施工 ? 答 :由于雙液性是屬于化學(xué)反應(yīng)硬化劑 ,其主劑與硬化劑分開包裝。施工時(shí) ,是使用攬拌機(jī) ,將主劑與硬化劑混合攪拌 ,然后把填縫膠吸入槍膛。以后的施工步驟與一般的 SILICONE 施工步驟相同。 (2)客戶問 :通常 ONEPART SILICONE 或 ONEPART PU 皆不使用PRIMER(底漆 ),而你們的產(chǎn)品需要用 PRIMER,不但提高成本 ,而且造成施工不便 ? 答 :一般 ONEPART 的產(chǎn)品是濕氣硬化型 ,直接產(chǎn)生變化與接合面接合。本產(chǎn)品所使用之 PRIMER 并不是提高成本賺取利潤 ,而是加強(qiáng)本產(chǎn)品與接合面的接著力 ,使之達(dá)成填縫、接事、防水功效 ,使本產(chǎn)品的使用年限更長久。因此 ,本產(chǎn)品的功效絕對(duì)優(yōu)于 ONEPART 的產(chǎn)品。雖然當(dāng)時(shí)的施工不便 ,但是永久的信用卻使貴公司賺得更多的利益 ,對(duì)貴公司而言 ,不是提高成本 ,反而是降低成本。 企業(yè) ()大量管理資料下載 (3)客戶問 :由于施工人員的