【正文】 企業(yè) ()大量管理資料下載 消費品工作人員培訓(xùn)教材 □ 消費品業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練規(guī)則 (一 )新進業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練 ,使之對本公司產(chǎn)品有所了解 ,則可提高推銷能力。 : (1) 本公司簡介。 (2) 本公司人事規(guī)章。 (3) 本公司產(chǎn)品的行銷概況。 (4) 推銷專業(yè)訓(xùn)練。 。先隨同一位資深績優(yōu)的業(yè)務(wù)員拜訪客戶 ,時間約一個月。結(jié)束后正式派任。 (二 )老業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)班訓(xùn)練 ,才能提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)。 效 ,時間約 3天。 。本次集訓(xùn)和下次集訓(xùn)的日期均要計劃出。本次無法講完的課程 ,于下次繼續(xù)講完。 。例 :月初送貨繁忙的公司則集訓(xùn)時間不可選月初。 ,較能專心 ,不受干擾。業(yè)務(wù)員在集訓(xùn)期間一律不得外出。 ,負責(zé)安排集訓(xùn)事宜者一定要親自聽講過。 ,并將本公司的概況告知講師。務(wù)必要求講師準(zhǔn)備講義。 。例如 : (1) 集訓(xùn)日期。 (2) 地點。 (3) 報到時間。 (4) 課程。 企業(yè) ()大量管理資料下載 (5) 個人攜帶用品。 (6) 作息時間表。 ,受訓(xùn)業(yè)務(wù)員一律強制睡午覺。 ,嚴(yán)格要求受訓(xùn)業(yè)務(wù)員不得閑談、晚睡、喝酒、打牌等 ,以免影響第二天上課的精神。 ,要求講師預(yù)留一部分時間給受訓(xùn)業(yè)務(wù)員發(fā)問。 (三 )除集訓(xùn)外 ,亦可輔以下列兩種方式 ,以收相輔相成之效 。 。 □ 潤豪汽車音響公司業(yè)務(wù)員推銷教材 (一 )業(yè)務(wù)員的行動準(zhǔn)則 的資本 。 。 ,尤其是新產(chǎn)品。 。 。 。 。 。 (二 )開拓新經(jīng)銷店的推銷技巧 (分解動作 ) :準(zhǔn)備 企業(yè) ()大量管理資料下載 (1)服裝儀容 1 頭發(fā)要勤清洗 ,梳整齊。 2 胡子每日刮修。 3 指甲應(yīng)常修剪 ,不可留太長。 4 制服常洗滌 ,并且要燙平。 5 皮鞋常注意有無沾泥塵 ,每天擦試一次。 (2)自我訓(xùn)練笑容。 (3)準(zhǔn)備推銷用具 : 目錄、價格表、海報、名片、經(jīng)銷店便民措施、筆、計算機、訂貨單。 (4)擬訂拜訪計劃 : 1 預(yù)計拜訪日期、時間。 2 利用拜訪老經(jīng)銷店時順路拜訪或抽出一定時間專程拜訪新經(jīng)銷店。 (5)若拜訪后尚未成交 ,則下次拜訪前必須有充分準(zhǔn)備 ,不可盲目拜訪 : 1 對方反對的主要理由是 : 2 我當(dāng)時的回答是 : 3 我應(yīng)該作的回答是 : :接近 (1)遞名片后的開場白 : 用 稱贊 的方式。例 : 1 老板 ,您的生意真好 ,生意興隆。 2 老板 ,您的生意做得很大 ,師傅這么多位 ! (2)注目的方法 : 與新經(jīng)銷店老板談話時 ,凝視其兩眼之間的一點。 (3)重視第三者。 (4)自己找座位坐下。 (5)從聊天切入正題。 (6)多講 請 、 謝謝 、 抱歉 。 (7)名片戰(zhàn)略 : 拜訪新經(jīng)銷店 ,若老板不在 ,每一次都要留下名片。 :商談 企業(yè) ()大量管理資料下載 (1)依下列順序向新經(jīng)銷店發(fā)問 ,以了解其狀況 : ① 電機品的生意比較好或汽車音響的生意較好 ? ② 請問老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主 ?哪一種廠牌最暢銷 ?哪一種價位最暢銷 ? ③( 如果有銷售韓國廠牌 )韓國主機好賣嗎 ?利潤好嗎 ? ④ 車主對韓國主機反應(yīng)如何 ? ⑤ 您的客戶大多偏好什么主機 ? ⑥ 您店內(nèi)常 裝的主機是什么 ? ⑦ 老板，您以前在哪一家汽車電機行服務(wù) ?有沒有同門師兄弟做同行 ? ⑧ 老板 ,這店的地點很好 ,一個月月租很貴吧 ? (2)老板回答時 ,要一面聽 ,一面記錄下來。 (3)向老板發(fā)問完上列八個題目 ,了解其狀況后 ,若覺得合適 ,則開始說明本公司產(chǎn)品。 :展示 (1)業(yè)務(wù)員必須事先反復(fù)演練展示的方法 ,直到熟練為止。 (2)說明產(chǎn)品結(jié)束 ,立即從貨車上取下產(chǎn)品 ,展示給老板看。盡量鼓勵老板自己安裝 ,自己試聽。 (3)鼓勵老板發(fā)問。 (4)展示時 ,應(yīng)用 ABCD 推銷術(shù) ,多跟別的廠牌同價位機種比較。 A:AUTHORITY 權(quán)威 B:BETTER 質(zhì)優(yōu) C:CONVENIENCE 方便 (含 :服務(wù) ) D:DIFFERENCE 新奇 :締結(jié) (1)不買的信號 : 1 抬肩。 2 手握拳。 3 兩手交叉抱胸。 4 搖頭。 (2)會買的信號 : ① 再一次拿起目錄很詳細看時。 ② 肩下垂。 ③ 放開手心 ,伸出手指。 ④ 剛才已問過價格 ,現(xiàn)在再問一次價格時。 ⑤ 就產(chǎn)品的某一優(yōu)點 ,同意業(yè)務(wù)員的看法時。 ⑥ 問以后的事。例 :訂貨多久能送來 ? 企業(yè) ()大量管理資料下載 (3)發(fā)現(xiàn)老板有購買的信號時 ,立即大膽提出締結(jié)要求。 (1) 締結(jié)的方法 : 1 拜 托、拜托。 2 假設(shè)已成交。例 :進多少 ?什么時候送貨 ? ③ 二者擇一。例 :進這種機種或那種機種 ? ④ 建議式。例 :依我這幾年來的經(jīng)驗 ,我建議您 ......。 (5)締結(jié)時應(yīng)留意之點 : 1 有信心、勇氣嘗試締結(jié)。 2 不要著急。 3 成交時不得露出得意萬分的表情。 4 成交后約定的事項一定要記下。 5 若未成交 ,業(yè)務(wù)員不得意氣用事 ,要給自己和同事留下以后還可以登門拜訪的機會。 ⑥ 如果締結(jié)失敗 ,應(yīng)虛心檢討失敗的原因 ,力求改進。締結(jié)成功 ,也應(yīng)記取成功的經(jīng)驗 ,供以后參考。 :善后 (1) 明示付款條件。 (2) 不要久留。 (三 )關(guān)聯(lián)推銷術(shù) 1.關(guān)聯(lián)推銷術(shù) 即 蠶食攻擊法 。就是增加經(jīng)銷店銷售本公司產(chǎn)品種類。 習(xí)慣賣 、 喜歡賣 的產(chǎn)品。 ORTEK、 BELTEK 兩種廠牌 ,FUJITSUTEN 廠牌也應(yīng)加強推銷。 ,必須有絕對的信心。 。 ,不可取代本公司其他產(chǎn)品。 :向你們公司買這些已經(jīng)夠多了 !留些生意給別公司做吧 !加強關(guān)聯(lián)推銷 。 。 : (1)各分公司列出 ORTEK、 BELTEK 兩種廠牌賣得不錯的經(jīng)銷店名單。 企業(yè) ()大量管理資料下載 (2)分公司主任與全體業(yè)務(wù)員研討 ,列出每家經(jīng)銷店擬達成的FUJITSUTEN 廠牌業(yè)績目標(biāo)。 (3)周會檢討成果。 (四 )收款要領(lǐng) 貨款回收率太差 (1)開拓新經(jīng)銷店時 ,必須明告付款條件。 (2)找出經(jīng)銷店最適當(dāng)收款時間 ,進而養(yǎng)成 定期收款 的原則 :必須使經(jīng)銷店習(xí)慣 ,每月月初 ,只要本公司業(yè)務(wù)員一來 ,就必然要結(jié)清貨款。 (3)收款時 ,不可擺出 低姿 勢 。 例 :不可說 :老板 ,對不起 !我來收款。不知道您今天方不方便 ?如果您今天方便的話 ,請跟我結(jié)清貨款。 ,否則會被經(jīng)銷店吃定 ,拖延付款。 (4)收款時 ,不要講太多話 ,可運用 壓力式面談 ，每問一句話后 ,盯著看老板 ,等他回答 ,再問下一句。 (5)收款時 ,表情要嚴(yán)肅 ,不可笑嘻嘻。 (6)業(yè)務(wù)員必須建立與經(jīng)銷店的交情 ,則收款會較順利。 (7)該給經(jīng)銷店的贈品、獎金等 ,在收款前必須處理完畢 ,否則經(jīng)銷店會拒絕付款。 (8)經(jīng)銷店對品質(zhì)的抱怨 ,在收款前必須處理妥當(dāng) ,否則經(jīng)銷店會拒絕付款。 (9)業(yè)務(wù)員對于收款不順的經(jīng) 銷店 ,千萬不可逃避 ,反之 ,應(yīng)增加拜訪次數(shù)。 (10)起初 ,盡可能避免大庭廣眾之下摧討。若拖欠太久 ,則可故意在大庭廣眾之下催討 ,但應(yīng)避免與之爭吵 (聲音不要太大 ,但要讓旁邊的人聽到 )。 (11)對于收款不順的經(jīng)銷店 ,可采取下列方法 :連續(xù)幾天晚上去拜訪 ,與之 泡 (例 :一起看電視、抽煙、泡茶 ),直到貨款結(jié)清為止。 (12)業(yè)務(wù)員必須引導(dǎo)新經(jīng)銷店如何賣本公司產(chǎn)品。 (13)業(yè)務(wù)員必須教導(dǎo)老經(jīng)銷店如何賣本公司的新產(chǎn)品。 (14)業(yè)務(wù)員必須在新經(jīng)銷店每次進貨后第 14～ 20 天再度拜訪 ,若發(fā)現(xiàn)尚未賣出 ,則應(yīng)再度引導(dǎo)老板如何 賣本公司產(chǎn)品 ,并請老板加強向車主推薦本公司的汽車音響。如此 ,則能避免一個月后去收款時 ,因銷路太差 ,導(dǎo)致收款不順。 票期被拖長 票期被拖長的原因和對策如下 : (1)某些經(jīng)銷店老板具有貪便宜的習(xí)性。 〔對策〕 :總公司財務(wù)部堅持原則 ,凡業(yè)務(wù)員收款票期未符合本公司規(guī)定者 ,退回經(jīng)銷店更改。使業(yè)務(wù)員有所警惕。 企業(yè) ()大量管理資料下載 (2)業(yè)務(wù)員沒有準(zhǔn)時前往收款 ,拖延一段時日才去收款。 〔對策〕 :業(yè)務(wù)員必須了解 收款重于一切 的觀念 ,準(zhǔn)時前往收款。 尾數(shù)被折讓 堅持不被經(jīng)銷店折讓。向經(jīng)銷店說 :被折 讓的金額 ,公司會扣我薪水 。 (五 )預(yù)防呆帳要領(lǐng) (1)不正常進貨： 一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 ,平時應(yīng)深入了解經(jīng)銷店的銷售能力、庫存數(shù)量、以及當(dāng)前的市場情況 ,以便對該經(jīng)銷店的每月進貨量、進貨種類、進貨時間 ,在內(nèi)心都有個概算。對于經(jīng)銷店的不正常訂貨 ,應(yīng)深入了解。例如 ,一向精明的經(jīng)銷店老板 ,卻選擇較不利的時點訂貨 (在結(jié)帳的前幾天訂貨 ),且訂貨量超出其以往的銷售量甚多。遇到這種情況 ,業(yè)務(wù)員必須有所警覺 ,除非查知其訂貨動機純正 ,否則應(yīng)暫時拖延 ,一方面再深入調(diào)查 ,另一方面觀察其反應(yīng)與變化。 (2)貨品流 向有問題 : 某經(jīng)銷店門市生意并沒有比以前好很多 ,但最近向本公司進的貨一下子就不見了 ,而且訂貨次數(shù)增加。此時 ,業(yè)務(wù)員要注意該經(jīng)銷店是否 轉(zhuǎn)售同行 ,填支票洞 ? (3)削價求售 : 經(jīng)銷店的削價求售 ,依正常情形 ,顯然是赤字經(jīng)營。這種經(jīng)銷店雖未必于近期內(nèi)倒閉 ,但是長期以債養(yǎng)債的結(jié)果 ,當(dāng)宣布倒閉時 ,其倒帳的金額可能高得出乎意料之外。因此若經(jīng)銷店有長期削價求售的赤字經(jīng)營方式 ,則其征候已明 ,長痛不如短痛 ,這時必須選擇一最有利的時機 ,結(jié)束此一交易關(guān)系。例如 :利用其他廠牌大量供貨而尚未收款的空檔 ,誘使其提前付款再終止往來 ,或以最保守的方式往來。 (4)不正常的經(jīng)營方式 : 如果經(jīng)銷店不是以正常經(jīng)營而賺得利益 ,而是以迂回方式獲利 (例如 :削價轉(zhuǎn)售而換取現(xiàn)金 ,然后轉(zhuǎn)放高利貸 ,用這種方式試圖謀高額的利潤 )。這種不正常的經(jīng)營方式 ,風(fēng)險太大 ,應(yīng)趁早終止交易關(guān)系。 (5)不務(wù)正業(yè) : 目前市場 ,汽車電機行 的結(jié)構(gòu)大都還停留在家族經(jīng)營或合伙經(jīng)營的形態(tài) ,規(guī)模小 ,如果再轉(zhuǎn)投資或兼營其他行業(yè) (例 :股票、炒地皮 ),在財力和人力上顯然較勉強。萬一他失敗了 ,則本公司必然成為他倒帳的對象。在這種情形下 ,必須縮減出貨量給這家經(jīng)銷店。 (6)私生活不正常 : 經(jīng)銷店除了應(yīng)兼具財力、經(jīng)營管理能力外 ,更重要的是要投入心力。企業(yè) ()大量管理資料下載 如果該經(jīng)銷店老板過度沉迷于吃喝嫖賭 ,則終日不是精神萎靡就是心有旁騖不專心店務(wù)。嚴(yán)重的甚至造成家庭糾紛搞得雞犬不寧 ,或是債臺高筑不得不鋌而走險。因此若經(jīng)銷店已經(jīng)出現(xiàn)這種不合乎經(jīng)營條件的情況時 ,就應(yīng)該縮減出貨量 ,進而終止交易關(guān)系。 (7)延期付款 : 如果某經(jīng)銷店的進貨消化速度很快 ,沒有什么庫存 ,但付款卻一延再延 ,則 顯然其財務(wù)結(jié)構(gòu)不良 ,應(yīng)小心防患未然。 (8)會計人員突然離職 ,不敢再繼續(xù)做下去 : 若某經(jīng)銷店財務(wù)出問題 ,則最先驚覺到大勢不妙的必然是會計人員。因此 ,當(dāng)會計小姐突然離職時 ,業(yè)務(wù)員須趕緊追查該會計人員的離職原因 ,同時從各種角度衡量該經(jīng)銷店財力是否出問題。 (9)儀容不整 ,精神萎靡 : 某經(jīng)銷店一向儀容整潔 ,精神飽滿。最近一反常態(tài) ,突然變得儀容不整 ,精神萎靡。經(jīng)查證結(jié)果 ,并無生病事情。此時 ,業(yè)務(wù)員就要特別當(dāng)心是否財務(wù)出問題。 (10)風(fēng)聲不良 : 被同業(yè)批評得一無是處的經(jīng)銷店遲早會出問題的。因此 ,當(dāng)業(yè)務(wù)員一聽到某經(jīng)銷店有不穩(wěn)的風(fēng)聲時 ,必須搶先在別廠牌之前 束貨 。同時 ,趕緊收款。 (11)突然轉(zhuǎn)變態(tài)度 ,對業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好 : 某經(jīng)銷店老板一向趾高氣揚 ,態(tài) 度惡劣。最近突然一反常態(tài) ,對業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好。此時業(yè)務(wù)員須詳查背后是否隱藏著信用紅燈的現(xiàn)象