會展前工作人員培訓(編輯修改稿)
2024-10-25 05:03 本頁面
【文章內容簡介】 的報價單（公司名字，不輕易給） 叫出客戶的名字（名字拼不出來可以問怎么發(fā)音）,宣傳冊的作用,展示公司產品 幫助客人記住公司，會后參考 展會上和客人互動的媒介（重要） 一送一接之間問候一聲，建立起聯(lián)系 客人收到樣冊后一般不好意思馬上走開，會進到展位看看，增加了接觸的機會 本來不想進來的客戶看到我們的主動也會配合 防止客戶將頭轉向別的展位，競爭,現(xiàn)場別忘記問的問題,是否已經在中國采購？ 采購產品，采購方式是什么？ 每年箱量有多少？ 在本國的市場情況？ 銷售業(yè)績，占有率？ 是否對現(xiàn)有的供貨商滿意？期待什么？ 希望我們可以提供什么產品和服務？,開放式問題探索客戶的需求,What are you looking for？ Did you find what you want？ We have some new material, do you want to have a look? How do you like our new material? How do you think about our price?,展臺上的絕對禁忌,無精打采，不要雙手抱胸、叉腰 在展臺上吃東西喝水 自顧自聊天把客戶晾在一邊 在展臺上打電話，用手提電腦 如果一定要請躲到一邊去，不要讓任何人知道你是屬于我方展臺的； 以上行為將大大有損你和公司的職業(yè)形象。,記住參展目的—挖掘潛在新客戶,挖掘盡可能多的潛在新客戶 時間就是金錢！ 老客戶你可以約他們中餐晚餐時間或者別的稍空閑的時間聊天。以表達特別重視。 我們的目標：每小時4個潛在客戶線索（可以后續(xù)跟進）這樣， 4天*6小時*4 =96個線索/人,易犯的大錯與老客長談,與老客戶在展會現(xiàn)場高談闊論——最大的錯誤 展臺人員會有無法克制的沖動傾向與老客戶交談，因為這樣既舒服又安全； 長時間與老客戶攀談會阻擋新客人的接近 最高效率認識潛在新客戶的平臺：增加接觸新客人的機會，時間有限。,易犯的錯誤說的太多,阻止內心的沖動，不要把心中的一包袱產品知識噴薄而出 客戶在展會上沒有那么多時間，只需要精華 不辨別客戶的真實需求純屬浪費雙方時間 推銷是90%的傾聽和閉嘴,完成談話后立即記錄要點,對方姓名單位職務地址電話（名片） 感興趣的產品 談話重點/信息 承諾及后續(xù)跟蹤要點 重要程度ABC,總結：參展期間的原則,微笑，身體語言：開放，外向型 不要抱胸，手不要插在口袋里 熱情好客：歡迎來看看新產品 不要坐著：客戶認為你不想被打擾 不要看書：錯過了2～3秒目光接觸時刻 不要在展臺上吃喝：潛在客戶不會打擾你 不要打電話：錯過和客戶交談時機 不要見人就發(fā)資料：有所選擇,參展期間的原則2,不要與其他展位人交談 不要以貌取人 參展人員不要扎堆熱論 要滿腔熱情：代表公司形象 記住客戶的名字，善用， 讓客人感到自己很重要 佩戴好公司的徽章， 身體右側靠近臉的地方，握手時更容易看到,談話內容：老客戶交談,事先準備好談話內容，有條理，不被打亂 合作的總結 維護關系，對客戶的尊重 交流技術，合作，新產品，共同的競爭對手信息 詢問過去的合作是否愉快，有什么新的要求 推薦新產品 介紹公司的變化和改進 歡迎繼續(xù)合作，邀請新訂單,展臺團隊配合,展臺必須看起來干
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