【正文】 折讓。 (6)私生活不正常 : 經(jīng)銷店除了應(yīng)兼具財(cái)力、經(jīng)營(yíng)管理能力外 ,更重要的是要投入心力。此時(shí)業(yè)務(wù)員須詳查背后是否隱藏著信用紅燈的現(xiàn)象。 ② 新經(jīng)銷店交易三個(gè)月內(nèi) ,總公司財(cái)務(wù)部于取得票據(jù)后應(yīng)立即向銀行照會(huì)。強(qiáng)調(diào)有好處先來(lái)找他。 (3)要求過(guò)目或影印一份最后測(cè)試結(jié)果。 1 接著看材質(zhì)是否有改變。 (3)雙液型為主劑與硬化劑依一定比例混合。 ③ 詢問(wèn)客戶貯存方法及位置。 (5)客戶問(wèn) :ONEPART SILICONE 有什么缺點(diǎn) ? 答 :ONEPART SILICONE 屬濕氯硬化 ,所需的施工時(shí)間較少。 (10)客戶問(wèn) :顏色是否可接受指定 ? 答 :可以。 ⑾ 電視天線分配器內(nèi) :接點(diǎn)固定及填縫。 ② 對(duì)接著材質(zhì)、操作溫度、速度、流程、習(xí)慣等一起了解。 ② 利潤(rùn)維持在合理的水平 ,沒有像其他行業(yè)的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。其 COS比同業(yè)產(chǎn)品高 ,所以操作溫度以 180℃ 為佳。 ② 另一嚴(yán)重的問(wèn)題是 :熱熔膠之固化時(shí)間 (XETTING TIME)過(guò)長(zhǎng) ,造成合板重疊現(xiàn)象。對(duì)你而言 ,可謂千載難逢的好機(jī)會(huì) ,趁這時(shí)學(xué)習(xí)指導(dǎo)的方法吧 ,絕不是浪費(fèi)的。 慢慢地示范一番。挨罵 ,任何人都會(huì)覺得不是滋味。 犯錯(cuò)受到注意之后 ,很容易失去自信。 。相反的 ,對(duì)于未知的環(huán)境也抱著不 安。 由上班至下班 ,一起到處走 ,以便教他學(xué)會(huì)營(yíng)業(yè)常識(shí) ,除去他明天的不安。 有客人上門就積極地接近 ,并打聽一下。 (5)怎樣 做 ,才能改變陳列的方式。 東西立即取出來(lái) ? 答 :除應(yīng)該詳知貨品本身的質(zhì)料、用法等外 ,應(yīng)該把握現(xiàn)在所擁有的規(guī)格、款式、顏色等共有多少件等。 ,應(yīng)該如何告訴顧客呢 ? 答 :(1)將小東西放進(jìn)大的東西里面時(shí) 已經(jīng)包好放在這件貨品里面。 具體要求是： ：職員頭發(fā)要經(jīng)常清洗，保持清潔，男性職員頭發(fā)不宜太長(zhǎng)。 會(huì)見客戶或出席儀式站立場(chǎng)合，或在長(zhǎng)輩、上級(jí)面前，不得把手交叉抱在胸前。 ，馬上起來(lái)接待，并讓座。 ，以便檢索。在轉(zhuǎn)交前，應(yīng)先把對(duì)方所談內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要告訴接收人。但 是當(dāng) D9L 在世界上賣出幾百臺(tái)之后，一場(chǎng)滅頂之災(zāi)悄然而至。如在墨西哥的經(jīng)濟(jì)蕭條期，卡特皮勒的 5個(gè)經(jīng)銷商都渡過(guò)了難關(guān)，而其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商卻是全軍覆沒。 卡特皮勒公司的各個(gè)層次的人員與經(jīng)銷商的人員之間都有著許多日常的接觸。 評(píng)點(diǎn)： 企業(yè) ()大量管理資料下載 企業(yè)的生命之源在于使顧容滿意。他們參觀卡特皮勒的工廠、親自操作機(jī)器。所有公司的雇員和經(jīng)銷商的工作人員都能從電腦中得到關(guān)于銷售趨勢(shì)及預(yù)測(cè)、顧客滿意的調(diào)查數(shù)據(jù)等即時(shí)信息。但卡特皮勒并沒有讓步，而是堅(jiān)持讓對(duì)方從其經(jīng)銷商處購(gòu)買。 但是 ，僅有一個(gè)形式上完善的分銷體系并不足以使卡特皮勒在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，卡特皮勒和經(jīng)銷商的關(guān)系遠(yuǎn)勝于一紙合同上所注明的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，他們之間更是一種家庭式的親密關(guān)系。對(duì)方講述時(shí)要留心聽，并記下要點(diǎn)。 第八條 名片的接受和保管： 。 、走廊時(shí)要放輕腳步。 。 ? 答 :公差外出 ,應(yīng)向員工出入口提出所屬上司的證明或外出證。 商品 剛好賣完了時(shí)該怎么辦 ? 答 :(1)勸顧客改賣類似品作為代替。如果不簡(jiǎn)單扼要而且醒目 ,應(yīng)很難吸引顧客的注意。如此即可明白應(yīng)企業(yè) ()大量管理資料下載 該在什么時(shí)候去接近了。有些客人喜歡易洗免燙的。 讓新進(jìn)員工了解你 ,不僅要自我介紹 ,對(duì)于自己的職責(zé) ,也就是為何要教、教什么、用什么方 法教等 ,詳細(xì)地說(shuō)給他聽 (參考第一大項(xiàng) )。為了讓他們對(duì)工作場(chǎng)所感到親近 ,我們應(yīng)該很溫柔地迎接他們 ,讓他們輕松愉快。 到熟悉工作為止 ,多看看大家怎樣做的吧 這是千萬(wàn)要不得。 。很輕松的告訴他 ,有疑問(wèn)就隨時(shí)發(fā)問(wèn)。 說(shuō)明工作內(nèi)容、意義 ,讓他發(fā)生興趣。 : 人是需要教 ,才能學(xué)成的。 (1)合板業(yè)之歷史 : 合板即夾板之中板 ,合板業(yè)在臺(tái)灣已有 20 年左右的歷史。 ③ 機(jī)臺(tái) :機(jī)臺(tái)的溫度調(diào)整或其他如速度控制等 ,皆可能影響品質(zhì)。但目前市場(chǎng)占有率最高者為永將、恩德。 (5)未來(lái)展望 電腦屬高科技行業(yè) ,未來(lái)發(fā)展空間很大 ,品質(zhì)要求也不斷提升 ,目前磁鐵固定 都已改用 UL規(guī)格。 ⑦ 電路板 :零件固定 ,導(dǎo)線固定。因此絕對(duì)不會(huì)有浪費(fèi)的情形發(fā)生。雖然當(dāng)時(shí)的施工不便 ,但是永久的信用卻使貴公司賺得更多的利益 ,對(duì)貴公司而言 ,不是提高成本 ,反而是降低成本。 ② 冬天溫度低 ,稠度會(huì)升高 ,使用前可先預(yù)熱 ,但溫度不可超過(guò)30℃ 。 (6)客戶問(wèn) :將來(lái)正式向你們進(jìn)貨的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)和測(cè)試的東西不一樣 ?或是每批貨之品質(zhì)是否相同 ? 答 :本公司一向是從日本原裝進(jìn)口 ,直接出貨給客戶。 ④ 詢問(wèn)能否到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地了解 ,并帶回樣品做試驗(yàn) ,以便為其選擇最恰當(dāng)?shù)碾p面膠帶。 企業(yè) ()大量管理資料下載 (十 )在舊客戶處發(fā)掘新客戶。 。 (1) 新經(jīng)銷店交易前調(diào)查 : 1 向同區(qū)域的經(jīng)銷店調(diào)查其信用。因此 ,當(dāng)業(yè)務(wù)員一聽到某經(jīng)銷店有不穩(wěn)的風(fēng)聲時(shí) ,必須搶先在別廠牌之前 束貨 。這種不正常的經(jīng)營(yíng)方式 ,風(fēng)險(xiǎn)太大 ,應(yīng)趁早終止交易關(guān)系。 〔對(duì)策〕 :總公司財(cái)務(wù)部堅(jiān)持原則 ,凡業(yè)務(wù)員收款票期未符合本公司規(guī)定者 ,退回經(jīng)銷店更改。不知道您今天方不方便 ?如果您今天方便的話 ,請(qǐng)跟我結(jié)清貨款。 (三 )關(guān)聯(lián)推銷術(shù) 1.關(guān)聯(lián)推銷術(shù) 即 蠶食攻擊法 。 ⑥ 問(wèn)以后的事。 :商談 企業(yè) ()大量管理資料下載 (1)依下列順序向新經(jīng)銷店發(fā)問(wèn) ,以了解其狀況 : ① 電機(jī)品的生意比較好或汽車音響的生意較好 ? ② 請(qǐng)問(wèn)老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主 ?哪一種廠牌最暢銷 ?哪一種價(jià)位最暢銷 ? ③( 如果有銷售韓國(guó)廠牌 )韓國(guó)主機(jī)好賣嗎 ?利潤(rùn)好嗎 ? ④ 車主對(duì)韓國(guó)主機(jī)反應(yīng)如何 ? ⑤ 您的客戶大多偏好什么主機(jī) ? ⑥ 您店內(nèi)常 裝的主機(jī)是什么 ? ⑦ 老板，您以前在哪一家汽車電機(jī)行服務(wù) ?有沒有同門師兄弟做同行 ? ⑧ 老板 ,這店的地點(diǎn)很好 ,一個(gè)月月租很貴吧 ? (2)老板回答時(shí) ,要一面聽 ,一面記錄下來(lái)。 2 胡子每日刮修。 企業(yè) ()大量管理資料下載 (5) 個(gè)人攜帶用品。 效 ,時(shí)間約 3天。先隨同一位資深績(jī)優(yōu)的業(yè)務(wù)員拜訪客戶 ,時(shí)間約一個(gè)月。 (2) 地點(diǎn)。 。 (5)從聊天切入正題。 ③ 放開手心 ,伸出手指。締結(jié)成功 ,也應(yīng)記取成功的經(jīng)驗(yàn) ,供以后參考。 (2)找出經(jīng)銷店最適當(dāng)收款時(shí)間 ,進(jìn)而養(yǎng)成 定期收款 的原則 :必須使經(jīng)銷店習(xí)慣 ,每月月初 ,只要本公司業(yè)務(wù)員一來(lái) ,就必然要結(jié)清貨款。 (14)業(yè)務(wù)員必須在新經(jīng)銷店每次進(jìn)貨后第 14～ 20 天再度拜訪 ,若發(fā)現(xiàn)尚未賣出 ,則應(yīng)再度引導(dǎo)老板如何 賣本公司產(chǎn)品 ,并請(qǐng)老板加強(qiáng)向車主推薦本公司的汽車音響。因此若經(jīng)銷店有長(zhǎng)期削價(jià)求售的赤字經(jīng)營(yíng)方式 ,則其征候已明 ,長(zhǎng)痛不如短痛 ,這時(shí)必須選擇一最有利的時(shí)機(jī) ,結(jié)束此一交易關(guān)系。經(jīng)查證結(jié)果 ,并無(wú)生病事情。這種感覺也許是感覺到經(jīng)銷店的產(chǎn)品陳列變得毫無(wú)動(dòng)感 ,布滿灰塵 ,或者是老板、會(huì)計(jì)人員死氣沉沉或陰陽(yáng)怪氣。 企業(yè) ()大量管理資料下載 ,熱心指點(diǎn)老板、師傅的產(chǎn)品知識(shí)。 (七 )各縣市出版的工廠名錄。 (1)客戶問(wèn) :你們的雙面膠帶粘不住 (或效果不好 )? 答 :① 詢問(wèn)其操作的流程、方式和測(cè)試方法 ,及要求條件。并會(huì)配合客戶 ,依據(jù)貴公司的使用量 ,作安全庫(kù)存。 ,常發(fā)生的問(wèn)題及解答 (1)客戶問(wèn) :稠度太高 ,使用上不方便 ! 答 :① 若客戶置于冷藏室貯藏 ,使用的前一天 ,須拿出冷藏室 ,恢復(fù)室溫。 (2)客戶問(wèn) :通常 ONEPART SILICONE 或 ONEPART PU 皆不使用PRIMER(底漆 ),而你們的產(chǎn)品需要用 PRIMER,不但提高成本 ,而且造成施工不便 ? 答 :一般 ONEPART 的產(chǎn)品是濕氣硬化型 ,直接產(chǎn)生變化與接合面接合。到時(shí)候我會(huì)替您查看。 ④ 音箱、音響架 :補(bǔ)強(qiáng)、飾條貼邊。 1 新客戶須三次 成交 ,三次時(shí)間以不超過(guò) 30天為限。 :恩德、水將、福鴻、木膠。 企業(yè) ()大量管理資料下載 (3)影響成品 優(yōu)劣的因素 : ① 紙質(zhì) : 國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)尺寸是 36 。 ② 客戶順 :書背為何不能成直角 ? 答 :書背不能成直角的原因如下 : 。 : 雖然接受了人事管理員的基礎(chǔ)教育 ,可是到了售貨現(xiàn)場(chǎng) ,不知道的事還是不少。 □ 教導(dǎo)的項(xiàng)目與教法的重點(diǎn) (一 )教導(dǎo)工作的四個(gè)重點(diǎn) 在何工作 ,都有其教導(dǎo)順序。 企業(yè) ()大量管理資料下載 。 。也可以向主管或 人事的職訓(xùn)經(jīng)辦人。到了兩個(gè)半月后的繁忙期 ,我相信你是可以獨(dú)當(dāng)一面了。所以應(yīng)該對(duì)各方加以介紹。 所以 ,可說(shuō)因客而異 ,有時(shí)候銷售重點(diǎn)還可能有好幾點(diǎn)。 □ 銷售、工作常識(shí)測(cè)驗(yàn) 下面是新進(jìn)員工可能向你問(wèn)起的問(wèn)題 ,并附上適當(dāng)?shù)慕獯鹱鳛閰⒖?。因此需要立即補(bǔ)充該項(xiàng)貨品。 (2)同事沒有空時(shí) :請(qǐng)等一下。 事后處理均由叫務(wù)部進(jìn)行。領(lǐng) 帶不得骯臟、破損或歪斜松馳。進(jìn)入房間后，如對(duì)方正在講話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷說(shuō)話，也要看住機(jī)會(huì)。 ，應(yīng)先介紹其中地位最高的或酌情而定。 第五條 正確、迅速、謹(jǐn)慎地打、接電話。另外，卡特皮勒的產(chǎn)品都是高價(jià)值的固定資產(chǎn)，企業(yè) ()大量管理資料下載 它們的折舊期較長(zhǎng)，但它們通常都是在建筑工地、礦山這些環(huán)境惡劣的地方作業(yè)，就是最好的產(chǎn)品也要發(fā)生故障，而一旦發(fā)生故障，就會(huì)給使用者帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失。許多企業(yè)所犯的一個(gè)毛病就是當(dāng)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)不景氣時(shí)，就開始?jí)赫ニ麄兊慕?jīng)用商以保證自己的利益；而一旦發(fā)現(xiàn)有什么有利可圖的生意時(shí)，就馬上越過(guò) 經(jīng)銷商，把生意拿來(lái)自己做。 Fites 認(rèn)為在卡特皮勒和其經(jīng)銷商之間不存在什么秘密。而在公眾企業(yè)中，首席執(zhí)行官的任期一般最多只有 5－ 6年，從向顧客提供一貫性的服務(wù)這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，公眾企業(yè)有可能不如家族企業(yè)那樣穩(wěn)定。 卡特皮勒公司的營(yíng)銷策略歸根到底其實(shí)只有一點(diǎn)：貼近顧客，拉近顧客與自身的距離。卡特皮勒公司有意識(shí)地增加了員工與經(jīng)銷商之間的接觸。除了提供產(chǎn)品和零部件外，卡特皮勒還幫助經(jīng)銷商向顧客提供分期付款等信用擔(dān)保，同時(shí)在存貨管理和控制、物流、設(shè)備維護(hù)工作程序等方面給經(jīng)銷商予以支持。為了挽救公司，各地的經(jīng)銷商都紛紛行動(dòng)起來(lái)，他們幫助公司制定了一整套的補(bǔ)救企業(yè) ()大量管理資料下載 措施，如迅速修理已出故障的機(jī)器，及時(shí)檢查那些一時(shí)還沒有發(fā)生問(wèn)題的機(jī)器?；仡櫩ㄌ仄だ账哌^(guò)的道路，其首席執(zhí)行官 Donald V． Fites認(rèn)為公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于有一個(gè)無(wú)與倫比的產(chǎn)品分銷系統(tǒng)。 、整理帳簿和文件、對(duì)墨水瓶、印章盒等蓋子使用后及時(shí)關(guān)閉。 。 。 ：胡子不能太長(zhǎng)，應(yīng)經(jīng)常修剪。 (6)容易變味的貨品、新鮮的東西時(shí) 這種東西是新鮮貨 ,請(qǐng)盡早 (在當(dāng)天中 )食用。 而且 ,應(yīng)先曉得每一層貨架或貨櫥內(nèi)有多少件或可裝多少個(gè) ,就不必逐一去數(shù) ,即可把握庫(kù)存狀態(tài)。 (1) 確認(rèn)今天的銷售目標(biāo)。 每天多接待一位客人 ,你就更早成為獨(dú)當(dāng)一面的售貨員。這個(gè)時(shí)間是應(yīng)做 ......,這個(gè)時(shí)間是 ...... □ 銷售的重點(diǎn) 有商品知識(shí)也不一定賣得出商品。 別擔(dān)心 ,我起初還不是一樣。他的個(gè)性很開朗 ,成績(jī)也很好?？墒侨缃裣雭?lái) ,真是很好的學(xué)習(xí)資料。 絕不要感情用事。 。為了早日成為成熟的社會(huì)人 ,請(qǐng)以您的豐富經(jīng)驗(yàn)給與生活指導(dǎo)。 (4)本公司熱熔膠適用于合板業(yè)的型號(hào) : ①D 501: 適用于 3mm 以下厚度之合板。目前已有世一書局、共同書局采用 ,效果良好。 本業(yè)市場(chǎng) (1)客戶行業(yè) (即 :書本裝訂 )概況分析 : 參考書和教科書 ,依公會(huì)規(guī)定須 有線裝訂 ,但目前以生產(chǎn)效率為優(yōu)先考慮 ,所以逐漸改為 無(wú)線裝訂 。 C. 測(cè)試時(shí)業(yè)務(wù)員必須在現(xiàn)場(chǎng) ,若有問(wèn)題可立即處理。 ② 事先分析了解客戶的要求 ,就本公司產(chǎn)品的品質(zhì)特性 ,價(jià)格等條