【正文】 現(xiàn)在，市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)已由廠商轉(zhuǎn)向了顧客手中。 卡特皮勒還通過組織各種活動(dòng)讓經(jīng)銷商的子女們從小就對(duì)卡特皮勒公司發(fā)生興趣。特別是在過去的 s 年中。經(jīng)銷商對(duì)卡特皮勒公司的信任度是非常高的，他們提供給公司自己的財(cái)務(wù)報(bào)表和關(guān)鍵的營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)，如果兩者之間不是高度信賴的話，是很難做到這一點(diǎn)的。 向經(jīng)銷商提供除產(chǎn)品及零部件以外的其他東西。這樣，雖可以獲得一時(shí)的利益，卻會(huì)長(zhǎng)久損害與經(jīng)銷商之間的關(guān)系。這一問題足以動(dòng)搖卡特皮勒在行業(yè)中的霸主地位從而讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)可乘。通過經(jīng)銷商，卡特皮勒公司形成了世界上最快捷、全面的零件運(yùn)送和維修服務(wù)系統(tǒng)。 業(yè)務(wù)員工作日?qǐng)?bào) 月 日 星期 上午 天氣： 下午 天氣： 次日 訪問客戶 訪問時(shí)間 訪問目的 商談結(jié)果 客戶類別 預(yù)定再訪時(shí)間 其他記錄 訂貨 收款 開發(fā) 服務(wù) 說明 其它 決定 未定 失敗 開發(fā) 新增 原有 企業(yè) ()大量管理資料下載 備 注 主管意見 顧客就是上帝：卡特皮勒公司成功之道 卡特皮勒公司是世界上最大的基建和礦山設(shè)備制造商，同時(shí)在農(nóng)用 機(jī)械和重型運(yùn)輸機(jī)械領(lǐng)域也占有相當(dāng)?shù)匚?，目前公司的價(jià)值已超過 160億美元。 ，聽到鈴響，至少在第二聲鈴響前取下話簡(jiǎn)。 ，挪為私用。 ，應(yīng)先把男性介紹給女性。 來(lái)的客戶，要表示歡迎。而且要說： 對(duì)不起，打斷您們的談話 。 要移動(dòng)椅子的位置時(shí)，應(yīng)先把椅子放在應(yīng)放的地方，然后再坐。 ，如有破損應(yīng)及時(shí)修補(bǔ)，不得穿帶釘子的鞋。女性職員涂指甲油要盡量用淡色。 ? 答 :可請(qǐng)廣播室廣播。 (5)不能斜放、顛倒、或橫倒的貨品時(shí) 這件東西如果拿倒了就會(huì)損壞它的形狀 ,請(qǐng)這樣拿著。這位顧客的事辦完了就來(lái)。 ? 答 :要清楚地定下貨品類別、規(guī)格、款式、顏色等分類基準(zhǔn)予以庫(kù)存 ,對(duì)暢銷貨品必須當(dāng)天確認(rèn)件數(shù)。并表示該產(chǎn)品是暢銷的主要商品 ,更需要有庫(kù)存。 (2)用品整理齊全。 (一 )銷售實(shí)務(wù) ,應(yīng)該做些什么呢 ? 答 :首先無(wú)論任何場(chǎng)合都應(yīng)該在自己的崗位上。 (三 )這種推銷要點(diǎn) ,客人會(huì)教我們的 ,所以請(qǐng)與更多的客人接觸。請(qǐng)看下面例子 :襯衫有棉 100%的 ,也有多元酯和棉混紡的。這兒是更衣室 ,這個(gè)電梯不能用。 這位是新進(jìn)來(lái)的江小姐 ,她擔(dān)任 工作 ,在工作方面希望您多照顧 ,請(qǐng)多多教導(dǎo)。請(qǐng)?zhí)貏e注意最初的話匣子。 這樣的告訴他。 這一次要進(jìn)來(lái)的江小姐是育達(dá)畢業(yè)的。 你是育達(dá)畢業(yè)的吧 ,我姊姊也是那兒畢業(yè)的 ......可真巧哦 可以這么打開話匣。 我剛進(jìn)來(lái)時(shí)比你失敗得還要慘。 不要憑表面操守加以判斷 ,或聽信一面之辭而輕率采取行動(dòng)。最理想的指導(dǎo)方法是 : 。 偶而查看一下 ,是否做得正確。 做好了這里 ,一定要這樣 ......尤其這一點(diǎn)要特別注意。 讓他看 ,說給他聽 ,讓他做 ,夸 獎(jiǎng)他 ,否則人是不會(huì)動(dòng)的。 : 新進(jìn)員工的最大特征是 本公司的新面貌 ,同時(shí)也是 社會(huì)人的新面孔 。另一方面 ,客人又不知你是新來(lái)的 ,很不客氣地向你問這問那。也有因客戶之機(jī)臺(tái)老舊造成膠槽溫度失控 ,因此業(yè)務(wù)員須帶溫度計(jì)。 。 C. 銅板紙 : 以 D404 來(lái)供應(yīng)。 通常使用的種類有 :毛糙紙、道林紙、銅板紙、書刊紙等 ,其中以毛糙紙最易接著。 ④ 木業(yè)市場(chǎng)是本公司的 明日之星 。 ③ 本公司市場(chǎng)占有率 12%。 B. 測(cè)試要一次完成。 2 任何材質(zhì)接著 ,都須客戶確認(rèn)。 (2)UL 熱熔膠使用行業(yè) 1 電源供應(yīng)器 2 電腦組合產(chǎn)品 3 電視組合 4 終端機(jī) 5 積體電路加工 6 變壓器 7 電腦磁頭 8 整流器 9 汽車音響 10 交換式電源供應(yīng)器 企業(yè) ()大量管理資料下載 (3) 目前已成交 UL客戶 ,其產(chǎn)品及接著部位 : (略 ) (4)開拓電子業(yè)應(yīng)注意的事項(xiàng)及步驟 ① 了解客戶生產(chǎn)的產(chǎn)品種類 ,何種規(guī)格 (如 UL 或其他等級(jí) )。 ⑤ 電子儀表 (示波器、信號(hào)產(chǎn)生器 ):PC 板零件線頭固定。在施工完畢后于尾端用模刀由表面斜壓 ,產(chǎn)生滑梯狀 ,隔天施工時(shí)再?gòu)纳辖雍霞纯伞? (8)客戶問 :該項(xiàng)產(chǎn)品混合后多久時(shí)間內(nèi)可施工 ?如果攪拌后未施工完畢的材料是不是浪費(fèi)掉 ? 答 :大約在 2 小時(shí)內(nèi)。還有 ,經(jīng)過一段時(shí)間會(huì)流出一種 SILICONE 油 ,使結(jié)合格質(zhì)發(fā)生污染 ,必須經(jīng)常清洗。本產(chǎn)品所使用之 PRIMER 并不是提高成本賺取利潤(rùn) ,而是加強(qiáng)本產(chǎn)品與接合面的接著力 ,使之達(dá)成填縫、接事、防水功效 ,使本產(chǎn)品的使用年限更長(zhǎng)久。 ④ 環(huán)氧樹脂在 5℃ 可儲(chǔ)存 12 個(gè)月 。因溫度愈 低 ,稠度愈高。 (4)雙液型的工作時(shí)間在 20℃ 時(shí)為 30分鐘到 180分鐘不等 ,依型號(hào)而定。但這也需要您的配合與幫忙 ,當(dāng)貴公司用量增加或改變時(shí) ,請(qǐng)事先通知我們。 (3)客戶問 :你們的價(jià)格比別家貴 ? 答 :因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是從日本潤(rùn)豪公司原裝進(jìn)口 ,雖然比本國(guó)產(chǎn)品貴 ,但從接著效果和提升品質(zhì)的觀點(diǎn)來(lái)看 ,不見得會(huì)貴 ,反而劃得來(lái) ,我們賣給貴公司的價(jià)格一定合理。 ② 粘不住的雙面膠帶 ,我們絕不會(huì)介紹給您。 (1) 第一次拜訪新客戶時(shí) ,談及價(jià)錢方面的問題。 (八 )各同業(yè)公會(huì)出版的會(huì)員名錄。 。并以敬煙等培養(yǎng)與師傅的感情。 (5)業(yè)務(wù)員應(yīng)盡量與別公司業(yè)務(wù)員 聯(lián)線 ,針對(duì)各經(jīng)銷店的信用 ,互通消息。也可能看到完全相反的一面 ,一向不吭氣的老板卻忽然熱情豪爽 ,店內(nèi)陳列忽然變得夸張顯眼。 (13)老板常不在 : 某經(jīng)銷店老板突然變成經(jīng)常不在 ,早出晚歸 ,找不到人。此時(shí) ,業(yè)務(wù)員就要特別當(dāng)心是否財(cái)務(wù)出問題。嚴(yán)重的甚至造成家庭糾紛搞得雞犬不寧 ,或是債臺(tái)高筑不得不鋌而走險(xiǎn)。例如 :利用其他廠牌大量供貨而尚未收款的空檔 ,誘使其提前付款再終止往來(lái) ,或以最保守的方式往來(lái)。 (五 )預(yù)防呆帳要領(lǐng) (1)不正常進(jìn)貨： 一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 ,平時(shí)應(yīng)深入了解經(jīng)銷店的銷售能力、庫(kù)存數(shù)量、以及當(dāng)前的市場(chǎng)情況 ,以便對(duì)該經(jīng)銷店的每月進(jìn)貨量、進(jìn)貨種類、進(jìn)貨時(shí)間 ,在內(nèi)心都有個(gè)概算。如此 ,則能避免一個(gè)月后去收款時(shí) ,因銷路太差 ,導(dǎo)致收款不順。 (8)經(jīng)銷店對(duì)品質(zhì)的抱怨 ,在收款前必須處理妥當(dāng) ,否則經(jīng)銷店會(huì)拒絕付款。 (3)收款時(shí) ,不可擺出 低姿 勢(shì) 。 ,不可取代本公司其他產(chǎn)品。 :善后 (1) 明示付款條件。例 :依我這幾年來(lái)的經(jīng)驗(yàn) ,我建議您 ......。 ④ 剛才已問過價(jià)格 ,現(xiàn)在再問一次價(jià)格時(shí)。 (4)展示時(shí) ,應(yīng)用 ABCD 推銷術(shù) ,多跟別的廠牌同價(jià)位機(jī)種比較。 (6)多講 請(qǐng) 、 謝謝 、 抱歉 。 (4)擬訂拜訪計(jì)劃 : 1 預(yù)計(jì)拜訪日期、時(shí)間。 。 。 (3) 報(bào)到時(shí)間。 ,較能專心 ,不受干擾。結(jié)束后正式派任。企業(yè) ()大量管理資料下載 消費(fèi)品工作人員培訓(xùn)教材 □ 消費(fèi)品業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練規(guī)則 (一 )新進(jìn)業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練 ,使之對(duì)本公司產(chǎn)品有所了解 ,則可提高推銷能力。 (二 )老業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)班訓(xùn)練 ,才能提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)。業(yè)務(wù)員在集訓(xùn)期間一律不得外出。 (4) 課程。 □ 潤(rùn)豪汽車音響公司業(yè)務(wù)員推銷教材 (一 )業(yè)務(wù)員的行動(dòng)準(zhǔn)則 的資本 。 (二 )開拓新經(jīng)銷店的推銷技巧 (分解動(dòng)作 ) :準(zhǔn)備 企業(yè) ()大量管理資料下載 (1)服裝儀容 1 頭發(fā)要勤清洗 ,梳整齊。 2 利用拜訪老經(jīng)銷店時(shí)順路拜訪或抽出一定時(shí)間專程拜訪新經(jīng)銷店。 (7)名片戰(zhàn)略 : 拜訪新經(jīng)銷店 ,若老板不在 ,每一次都要留下名片。 A:AUTHORITY 權(quán)威 B:BETTER 質(zhì)優(yōu) C:CONVENIENCE 方便 (含 :服務(wù) ) D:DIFFERENCE 新奇 :締結(jié) (1)不買的信號(hào) : 1 抬肩。 ⑤ 就產(chǎn)品的某一優(yōu)點(diǎn) ,同意業(yè)務(wù)員的看法時(shí)。 (5)締結(jié)時(shí)應(yīng)留意之點(diǎn) : 1 有信心、勇氣嘗試締結(jié)。 (2) 不要久留。 :向你們公司買這些已經(jīng)夠多了 !留些生意給別公司做吧 !加強(qiáng)關(guān)聯(lián)推銷 。 例 :不可說 :老板 ,對(duì)不起 !我來(lái)收款。 (9)業(yè)務(wù)員對(duì)于收款不順的經(jīng) 銷店 ,千萬(wàn)不可逃避 ,反之 ,應(yīng)增加拜訪次數(shù)。 票期被拖長(zhǎng) 票期被拖長(zhǎng)的原因和對(duì)策如下 : (1)某些經(jīng)銷店老板具有貪便宜的習(xí)性。對(duì)于經(jīng)銷店的不正常訂貨 ,應(yīng)深入了解。 (4)不正常的經(jīng)營(yíng)方式 : 如果經(jīng)銷店不是以正常經(jīng)營(yíng)而賺得利益 ,而是以迂回方式獲利 (例如 :削價(jià)轉(zhuǎn)售而換取現(xiàn)金 ,然后轉(zhuǎn)放高利貸 ,用這種方式試圖謀高額的利潤(rùn) )。因此若經(jīng)銷店已經(jīng)出現(xiàn)這種不合乎經(jīng)營(yíng)條件的情況時(shí) ,就應(yīng)該縮減出貨量 ,進(jìn)而終止交易關(guān)系。 (10)風(fēng)聲不良 : 被同業(yè)批評(píng)得一無(wú)是處的經(jīng)銷店遲早會(huì)出問題的。此時(shí) ,業(yè)務(wù)員更要增加拜訪次數(shù) , 查出老板常不在是否和信用紅燈有關(guān)。當(dāng)業(yè)務(wù)員走入經(jīng)銷店 ,如果有不祥的第六感 ,必須相信自己的第六感 ,立即暫停出貨 ,趕緊收款 ,并立刻著手求證。 (6)各經(jīng)銷店老板中 ,有一些老板的消息特別靈通 ,經(jīng)常與當(dāng)?shù)貏e的經(jīng)銷店往來(lái)。 ,向老板請(qǐng)教經(jīng)營(yíng)成功的要訣。 工業(yè)品工作人員教育訓(xùn)練教材 □ 工業(yè)品營(yíng)業(yè)人員尋找客戶方法 (一 )請(qǐng)舊客戶介紹。 (九 )報(bào)紙的征人廣告。若客戶問及價(jià)錢 ,則要求客戶先測(cè)試。 ③ 雙面膠帶有很多種 ,不同的材質(zhì) ,使用不同的雙面膠帶。 (4)客戶問 :進(jìn)口品應(yīng)該也沒這么貴 ! 答 :這是因?yàn)閰R率的關(guān)系。目前與我們配合的客戶 ,都不曾發(fā)生斷貨的情形。 (5)雙液型的硬化時(shí)間在 20℃ 為 15 小時(shí)到 24 小時(shí)?；貜?fù)室溫才能將其性能完全發(fā)揮出來(lái)。在 40℃ 只能儲(chǔ)存 20 日。因此 ,本產(chǎn)品的功效絕對(duì)優(yōu)于 ONEPART 的產(chǎn)品。 (6)客戶問 :如果不涂 PRIMER 是否會(huì)影響接著力 ? 答 :雙液型的產(chǎn)品一定要涂上 PRIMER,否則會(huì)接著不良。因?yàn)樵谑褂貌牧蠒r(shí)都會(huì)算出一桶的使用時(shí)間 ,所以在使用上工人都會(huì)注意到工作的時(shí)間及用量。 (12)客戶問 :不同格質(zhì)的填縫劑相互間的接著性如何 ? 答 :使用一種填縫劑后 ,如須再修補(bǔ) ,最好能使用同一種填縫劑 ,不企業(yè) ()大量管理資料下載 要使用不同的填縫劑。 ⑥ 電池 :電池 包裝、電池盒導(dǎo)線固定。 ② 事先分析了解客戶的要求 ,就本公司產(chǎn)品的品質(zhì)特性 ,價(jià)格等條件 ,該客戶有無(wú)可能使用本公司產(chǎn)品。 ⑦ 如客戶有色澤上的問題 ,可向共解釋 ,因 PC 板大都放在機(jī)器內(nèi)部 ,色澤不會(huì)影響產(chǎn)品本身。 C. 測(cè)試時(shí)業(yè)務(wù)員必須在現(xiàn)場(chǎng) ,若有問題可立即處理。 ④ 木業(yè)客戶大都集中在中部 ,每月需要量 500 公